销售技巧

营销技巧培训

培训目标所谓“工欲善其事，必先利其器！”营销是一个系统的有规则可循的行动，其结果往往取决于过程中营销人员的技巧、方法、主观意志和努力程度。

通过宅急送的营销全过程的培训，使营销人员在最短的时间内较为熟练的掌握从最初的机会判断、信息采集到最后的达成销售的基本技巧，从而迅速成长为一个成功的营销职业人。

一、市场人员应具备的基本技能

（一）丰富的行业/市场/竞争对手方面的知识

了解快运行业的现状及走向、快运市场的态势及潜量；

了解主要竞争对手的市场策略、业务模式、运作特点及价格水平；了解目标客户群体的物流需求及发展态势。

（二）扎实的物流专业与宅急送业务知识

了解宅急送的完整的作业流程及相关的操作细节；

了解宅急送的市场定位、价格策略、报价的标准与原则；

了解物流与快运业的有关技术与业务流程，以便对客户的需求作出正确的回应，能在较高的技术平台上与客户展开交流。

（三）识别市场机会与销售计划制定的能力

能够正确识别市场机会，察觉到区域内的那些企业是真正的潜在

客户，

制定和记录计划，开发新的客户、挖潜已有客户，并制定预期活动的时间表同时监督结果。

（四）谈判与客户需求评估的能力

与客户沟通，建立一种融洽的关系和一个互动的交流平台；

确定客户的真实需求；

有效调节客户期望与宅急送业务模式和服务能力之间的矛盾，使即将的合作能在一个和谐的双方利益均得到保障的情况下进行。

（五）提出、制定和实施解决方案的能力

为了有效的服务客户，达成客户需求与宅急送的业务之间的完好衔接，同时充分展现宅急送的企业文化、业务保障流程、服务能力与优势，使双方的合作在一个规范的平台上进行。

（六）加固客户关系使服务增值的能力

加强和增进与客户的关系，以便客户依靠宅急送来实现它的经营目标；关注于同客户发展一种令人愉快的持续的战略合作关系。使客户产生这样的观念：客户得到的是物超所值的服务，跳出“销售员”的角色定位，以便更好的解决客户的问题并超越客户的期望。

核心能力

熟练掌握宅急送各业务岗位的操作流程及保障能力；

正确认识宅急送与竞争对手在业务模式、服务能力、市场定位与价格水平上的差别及优劣；

向客户完整并准确介绍宅急送的企业文化、业务模式、与服务产品的能力；

根据客户的行业特征与具体的物流需求制作个性化的服务方案并能监督实行。

机会只属于有准备的人！

二、市场机会的分析与客户信息的收集和筛选

（一）区域商业机会的判断与获取

1、准确了解宅急送的市场定位、业务模式、保障能力与目标客户的需求之间的对接点；

2、对所在区域的经济模型、行业分布、开放形态、开发区建设等经济要素进行深度的调查，以获取正确的市场潜量信息；

3、对区域内的各种能够提供企业信息的媒介保持持续和敏感的关注；

4、经常对区域内的未合作企业进行信息采集、分析与陌生拜访；

5、扩大自身的社交圈，与其它行业的营销人员进行经常性交流，以获取各行业的物流需求的相关信息。

（二）寻找潜在客户的原则（客户为中心原则）

1、客户信息的收集途径：

（1）各发货站点货源的反方向开发（口岸资源利用）；（2）对手客户群体的反方向开发（间谍之战）；

（3）宅急送固有的库存客户群（后积勃发）；

（4）派送客户的反方向寻找（追索派送单）；

（5）社会各行业的客户群体（黄页分类）；

（6）其它公司客户群驻当地办事处（联手动作）；（7）会展经济时代的来临（过时不候）；

（8）世界500强在当地的总部（树大招风）；

（9）司机、速递员了解的客户（直接有效）；

（10）在校生的快运需求（未来市场）；

（11）零散客户中的潜力客户（打成功率）；

（12）现有萎缩客户中的二次开发（紧追不舍）；（13）人才市场的客户信息（扩容扩量）；

（14）网上电子黄页（信息时代）；

（15）客户的衍生客户（潜力难量）；

（16）媒体广告信息（熟视无睹）；

（17）扫楼信息（初期培训）；

（18）逛超市寻找商品信息（市场感觉）；

（19）开发区的企业名录（一网打尽）；

（20）季节性商业信息策划（胜算在握）；

（21）从仓库群中寻找货源（探囊取物）。

2、核心信息中的五大通道：

通道之一：同业了解（最有效）；通道之二：口岸探宝（最直接）；

通道之三：派送找货（最可靠）；通道之四：受理信息（最快捷）；

通道之五：流失客户（最有价值）

3、客户的筛选

（1）客户的筛选，也就是在收集潜在客户信息之后，锁定目标客户的一个过程。

（2）凭借以往的经验我们知道，通讯行业、IT行业、医药医疗等生产高附加值产品，对运输时效、安全性要求高的高新技术产业都是我们的目标客户群。

4、目标客户群体的界定

（1）原材料供应商；（基本不是）

（2）生产制造商；（现阶段项目客户）

（3）批发、总代或经销商；（绝对客户）

（4）零售商或终端用户。（终极客户）

5、目标客户应具有的实际需求

（1）有高时限需求，或要有可选择性的时限需求；

（2）对货物的安全保障要求较高；

（3）有大规模网络派送的需要；

（4）有同步派送的必要；

（5）要求运输公司的品牌服务与其品牌相符，体现其高品质的服务

6、目标客户的核心特点

（1）时间附加值（时间需求）（2）产品的高附加值

7、营销人员应抵御的市场诱惑

诱惑之一：零担货物容易发现；诱惑之二：零担客户开发强度弱；

诱惑之三：干线班车不走白不走；诱惑之四：工作单业绩好看，个人提成好。

三、客户开发技巧

（一）接近客户的技巧

1、明确你的主题；

2、选择接近客户的方式；

3、接近话语；

4、接近注意点；

5、接近前的准备；

（二）接近客户的技巧

1、电话预约的技巧

（1）准备的技巧；（2）电话接通后的技巧；（3）引起兴趣的技巧；（4）诉说电话拜访理由的技巧；

（5）结束电话的技巧；（6）要避免的习惯；（7）注意化解电话中产生的异议。

2、电话预约的技巧

（1）明确电话预约的目的电话预约会有初步的沟通，包括了解对方的实际需求，展示我公司的强势业务等等，但最终目的就是