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XX卖好有效提升销售的12大黄金法则(2021整理)

卖好--有效提升发卖的12大黄金法那么

制定营销方案的7大步调〔世界公认的营销7大步调〕:

第一步、市场查询拜访：

1、市场调研阐发：①以行业市场阐发：有群众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、假设干小市场；市场细分，也叫市场区隔。

2、消费者调研阐发：

3、产物调研阐发：

、竞争敌手调研阐发：

第二步、寻找时机：

第三步、明确目标客户：

第四步、产物与效劳的市场定位：

第五步、制定营销业绩目标：

第六步、营销组合策略：

第七步、绩效评估：

1、“卖好〞的七个步调

“卖好〞的七个关键步调：“卖〞的查询拜访、寻找“卖好〞的时机、认准“卖〞给谁、产物效劳的市场定位、订立“卖好〞的业绩目标、“卖好〞的方法组合、“卖好〞的评估方法2、“卖好〞的方法组合

“卖好〞的方法组合

卖掉≠卖好

全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉〞的推销经济为主要经济模式，之后那么是以“卖好〞的营销经济为主。

什么是“卖掉〞？什么又是“卖好〞？“卖掉〞和“卖好〞的差别在哪里？

卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；存眷点，产物；手段，发卖；成果，通过发卖量而盈利。

卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；存眷点，消费者需求；手段，营销组合；成果，满足需求而盈利。

为什么会呈现营销时代？这是一个转折点。

随着时代开展，产物同质化程度越来越严重，消费者对推销的产物开始掉去兴趣。推销就开始逐渐被营销代替。营销时代将发卖的存眷点转到了消费者身上，从“卖掉〞转到了“卖好〞上了，让多种多样的产物给消费者带来了无数选择时机。

错误不雅点之一：推销＝营销

推销是营销的一局部，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好〞的解决方案。而只有在产物出产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销那么是贯穿于产物从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好〞全过程。

大客户开发与管理

在销售过程中提供优质的售前、售中、售后服务，提升客户满意度和口碑，吸引更多潜在客户。
02
大客户管理
客户关系管理
01
02
03
建立客户关系
通过了解客户需求，提供个性化的服务，与大客户建立长期稳定的合作关系。
维护客户关系
通过及时沟通、解决问题和反馈，提高客户满意度，保持与大客户的良好关系。
竞争激Байду номын сангаас的市场环境
竞争激烈的市场环境
随着经济的发展和市场的成熟，企业面临着越来越多的竞争者，这使得大客户的开发和管理更加困难。
解决方案
制定科学的市场战略，提高自身产品或服务的质量和竞争力，积极寻求与同行业或跨行业的企业合作，共同开发市场。
客户需求变化与调整
客户需求变化
随着经济的发展和社会的进步，客户的需求也在不断变化和调整。
与中小企业的合作案例
案例二
某初创企业
合作背景
该初创企业需要快速实现产品上市并获得市场认可，经过协商，选择了与D公司进行合作。
解决方案
D公司为其提供了专业的产品营销和推广方案，并协助其进行市场调研和竞品分析。
合作成果
该企业成功实现了产品上市和市场推广的目标，获得了良好的市场反馈和收益，而D公司也通过这次合作扩大了业务范围，提高了收益。
与中小企业的合作案例

大客户的开发与管理方法

拓展销售渠道和网络
扩大销售渠道，如增加线上销售渠道或拓展国际市场。
与其他企业或机构建立合作关系，共同推广产品或服务。
参加行业会议或活动，结识更多的潜在客户和合作伙伴。
参加行业活动和展览
参加行业内的展览、会议、研讨会等活动，了解行业最新动态和
趋势。
在活动中积极交流，与参会者建立联系，拓展人脉。
及时解决客户问题和投诉
总结词
提升客户满意度
详细描述
及时解决客户问题和投诉，可以消除客户的疑虑和不满，提升客户满意度，同时也可以避免客户流失。
制定客户满意度调查和反馈机制
总结词
优化服务流程
详细描述
制定客户满意度调查和反馈机制，可以了解客户的需求和期望，及时发现和解决问题，优化服务流程，提高服务质量。
制定产品方案
根据市场调研和客户档案，制定符合客户需求的产品方案，包括产品定位、功能设计、价格策略等。
制定营销策略和销售计划
制定营销策略
根据目标客户群体和客户需求，制定相应的营销策略，包括宣传手段、促销活动、渠道策略等。
制定销售计划
根据营销策略和客户需求，制定具体的销售计划，包括销售目标、销售渠道、销售时间等。
挑战
保持与大客户的良好关系需要投入大量时间和精力，稍有不慎就可能失去他们的信任。
对策

大客户分类分级管理制度

一、总则

为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。

二、定义

1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。

2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进

行分类，以便更好地管理和服务。

三、大客户分类

公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。

1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领

军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。

2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。

3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响

度较低。

4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。

5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。

四、大客户管理

公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：

1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。

2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。

3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。

4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。

五、大客户管理流程

1. 大客户开发流程

（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。

《物流大客户管理》习题答案

第1单元自测全解

１．单项选择题

２．多项选择题

３．判断题

4．简答题

（1）物流大客户特征：①物流大客户占有了企业利润很大一部分。②物流大客户对物流企业目标的实现有着非常重要的影响。③失去物流大客户将严重影响物流企业的业务。④物流企业与物流大客户有着长期而且相对稳定的关系。⑤物流大客户对物流企业未来的业务有着巨大的潜力。⑥物流企业在他们身上花费了大部分的时间。

(2)物流大客户管理的演进一般可分为大客户孕育期、大客户开发期、大客户成长期、大客户伙伴期、大客户联盟期、大客户终止期等六个阶段。

（3）物流大客户销售管理流程:分为物流客户开发、立项、提案、招投标、商务谈判和项目实施等6个阶段。

(4)物流大客户管理法则主要包括:①树立正确的服务理念，与大客户合作共赢。②构建“绿色通道”，为物流大客户提供满意服务。③建立走访制度，加强与大客户的联系。④推行物流大客户项目经理制，建立完善项目小组制。⑤关注物流大客户，加强对物流大客户的经营分析。⑥建立物流大客户服务队伍，并完善相关考核制度。

（5）物流大客户管理流程主要包括：①制定大客户管理战略与目标。②实施大客户管理战略与目标。③采取顾问式销售行动。④加强大客户质量管理。⑤对大客户进行分级管理。

⑥对大客户进行信息档案管理。⑦大客户服务回顾评价。

【案例综合分析】

问题分析：

1．TNT在大客户管理方面的优势：（1）TNT是一家超大型的跨国公司，服务遍及全球

200多个国家，其主要业务包括国际快递、大宗国际邮件及全方位物流服务。（2）有物流外包的国际经验和雄厚实力。（3）能节省大量物流费用。与惠普自营相比，TNT的开支要节省40%，而且TNT更多使用临时工和兼职人员，这样可以根据订单的多少自如伸缩。（4）是沟通惠普和供应商的桥梁。（5）能不断调整适应惠普的变革，融入惠普的企业文化。（6）有良好的工作作风。

大客户管理与开发

优化大客户关系管理
通过优化客户关系管理，包括客户沟通、客户需求挖掘、客户关怀等，进一步提高大客户的忠诚度和贡献。
实施大客户营销策略
针对大客户的特殊需求和特点，制定有针对性的营销策略，包括定制化产品、优惠政策、增值服务等，以吸引和留住大客户。
02
大客户开发与维护
大客户开发策略
确定目标客户
通过市场调研和分析，了解目标客户的行业、公司规模、需求和痛点，为后续开发提供方向。
大客户满意度管理
调查与分析
通过定期调查问卷、客户访谈等方式，了解客户对公司产品和服务的满意度、需求和痛点
，为改进提供依据。
改进与优化
根据调查结果和分析，针对问题和不足之处进行改进和优化，提高客户满意度和忠诚度。
培训与提升
针对员工进行专业培训和素质提升，提高员工的服务意识和能力，为客户提供更好的服务体验。
提升企业品牌形象
通过与大客户的合作，可以提升企业的品牌形象和市场地位，有助于企业拓展新客户和市场。
大客户管理的战略与策略
制定大客户管理战略
针对不同的市场环境和客户需求，制定相应的大客户管理战略，包括市场定位、产品策略、渠道策略等。
建立大客户管理系统
通过建立完善的大客户管理系统，实现客户信息的共享和协同作业，提高大客户的满意度和服务质量。
数据应用与决策

大客户总监工作的岗位职责表述(28篇)

大客户总监工作的岗位职责表述（28篇）

大客户总监工作的岗位职责表述（通用28篇）

大客户总监工作的岗位职责表述篇1

职责：

1.负责所辖大区的ka大客户销售管理工作，建立和管理销售团队、根据公司的业绩完成销售任务，建立维护良好的见客户关系。提升市场占有率。

2.制定区域销售管理制度、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划等，提高提高团队整体绩效，协助各团队完成年度销售任务。

3.负责开发和维护公司重点客户，建立完善客户体系，提高客户满意度，提升公司市场占有率和竞争力。

4.统筹销售管理数据和费用，定期组织培训学习，加强经验分享，提升专业能力，提升员工整体素养。

任职要求：

1.具有市场营销相关专业，本科及以上学历

2.3年以上SaaS方案销售背景，2年以上销售和项目管理经验，有金融、教育、汽车等行业客户经验优先。

3.优秀的团队建设经验，团队管理能力强，善于协调营销团

队的工作。

4.有敏锐的市场意识、应变能力、领导能力和独立开拓市场的能力、学习能力强;逻辑性强、良好的语言表达能力

5.具有强烈的进取心，精力充沛，身体健康，乐观豁达，富有开拓精神

6.能够适应福州五区八县及周边市场经常出差

大客户总监工作的岗位职责表述篇2

1.制定影视基地全年市场推广方案，制定相关费用预算;

2.参加全国各大影视节、展、会;

3.整合象山、横店影视城等全国影视基地资源;

4.有敏锐的市场洞察力，对影视行业的宏观环境、市场状况、竞争格局有深入了解;

5.负责影视市场拓展的系统性计划工作;

6.制定部门年度费用预算;

7.监督本部门工作;

8.根据年度经营计划指标来引进剧组拍摄;

李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理ppt课件

法则五：微笑、倾听、专注
微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦像激光一样聚集
法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
谦虚的态度与作风
开放的胸怀
法则七：持续地学习
善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进 Baidu Nhomakorabea 知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么
公司的文化价值产品的附加价值产品的功能、使用价值让客户体验物超所值
卓越的客户服务
把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保持在同一水平，这就是高品质的客户服务。
后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用
资料仅供参考，实际情况实际分析
热爱产品，热爱客户，热爱自己
建立客户喜爱的第一印象
客户会被感动：因为你的敬业、你的执着，你的坚持。
法则三：设定明确的目标
强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果
法则四：充满激情，永不懈怠
让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动 120%的付出全力以赴坚持不懈
法则十：建立所有的客户档案系统
法则十一：客户是要求出来的
——想清楚你到底需要什么样的结果
敢于直面客户问题没有要求就没有签单合作是双赢

有效提升销售的十二大黄金法则

法则一、如何制定营销计划　

、明确目标客户

、寻找机会３

、市场调研２

制定营销计划的７大步骤：１

、营销组合策略

、制定营销业绩目标６

４、产品与服务的市场定位５

７、绩效评估　

一、　市场调研　

１、　市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）　

以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个

小领域做得专）　

市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且

能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场

旺淡季节。　

目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。　

２、　消费者的调研分析（以消费者细分）　

①地理区域细分（省、市、区、县）　

②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）　

③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）　

④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）　

商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，

我们能给予解决。解决问题即销售。　

３、　产品调研分析　

对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的

产品。　

以质量、价格细分：　

高　低　

质　百威量　燕京　

低青岛

４、　竞争对手的调研分析　１，　竞争对手的目标客户　

２，　竞争对手的产品或服务的特性、效果　３，　竞争对手的价格、质量　４，　竞争对手的营销组合策略　

５，　竞争对手的定位策略（即差异点）　６，　竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争）　７，　竞争对手在市场上所处的地位。　二、　寻找机会（ＳＷＯＴ分析）

李践-有效提升销售的12大黄金法则8-大客户的开发与管理

3、大客户分类
铂金客户级 ——业绩最高、价值最大
黄金客户级 ——业绩比较高忠诚度也比较高的客户
铁客户 ——一般客户
十二条黄金法则
法则一：世上无事不可为
一切Βιβλιοθήκη Baidu有可能
永不言败，永不放弃一定能想出解决问题的方法
具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到”
法则二：销售就是销售你自己
法则五：微笑、倾听、专注
微笑能为您增加你脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心而非痛
苦像激光一样聚集
法则六：归零的心态
——打开心灵的木桶
谦虚的态度与作风
开放的胸怀
法则七：持续地学习
善于阅读花时间学习专业所有技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么
第三部分开发大客户的四大方法
开发大客户的四大方法
一．客户是找来的，而非等来的。二．收集目标客户资料三．探寻客户需求四．营造产品价值
一、客户是找来的，而非等来的
设定明确的客户拜访目标电视、报纸、电话簿、网络户外行走、逛街购物、出差外地到客户请
客常去的地方“撒网” 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。参加研讨会、著书、演讲广发名片与电邮广告。

大客户的开发与管理

在处理客户异议时，要避免和客户争论或争吵。要以平和的态度处理问题，尊重客户的意见和权益。
及时反馈
对于客户提出的异议，要及时反馈给公司或上级领导，寻求更好的解决方案。
建立良好的沟通机制
定期沟通
要建立定期与客户沟通的Leabharlann Baidu制，了解客户需求和反馈，及时调整业务策略。
沟通渠道
要提供多种沟通渠道，如电话、邮件、微信等，方便客户随时联系。
提高服务质量
提供个性化服务
根据客户需求提供定制化的服务方案，满足客户的特殊需求。
提升服务人员的专业素质
加强服务人员的培训和管理，提高他们的专业能力和服务水平。
建立完善的服务质量监控机制
对服务质量进行实时监控，及时发现并解决问题。
提升服务效率
引入先进的技术手段
利用信息化、智能化手段提高服务效率。
优化服务资源的配置
合理分配服务资源，确保资源的高效利用。
建立有效的激励机制
鼓励员工积极投入工作，提高工作效率。
06
大客户成功案例分享
案例一
总结词
深入了解客户需求、灵活调整策略、团队协作是成功的关键。
详细描述
在开发这个大型企业客户时，首先对客户的需求进行了深入了解，包括客户的业务范围、采购习惯、痛点等。接着根据客户需求灵活调整了产品方案，并组建了一个专门的团队来对接客户，提供持续的服务和支持。在沟通过程中，团队成员不断了解客户反馈，及时调整方案，最终成功拿下客户。

大客户开发计划书

一、背景与目标

随着市场竞争的日益激烈，为了增加公司的销售额和市场份额，我们计划启动大客户开发计划。该计划的目标是挖掘潜在大客户资源，建立长期合作关系，并实现销售业绩的快速增长。

二、目标市场分析

我们首先对目标市场进行了调研分析，以下是对目标市场的整体描述，包括需求状况、竞争现状和发展趋势。

1. 需求状况

目标市场是指那些拥有较高需求、对我们产品有潜在需求的大型企业和机构。针对我们公司的产品，这些客户主要需求高品质、高性能的解决方案，以满足其业务发展需求。他们对售后服务要求较高，并希望能够与供应商建立长期稳定的合作关系。

2. 竞争现状

目标市场存在着激烈的竞争，主要竞争对手包括知名企业和专业供应商。他们拥有相似的产品线和客户资源，并且已经建立了一定的品牌影响力和市场份额。

3. 发展趋势

目标市场的发展趋势是向着数字化转型、智能化升级的方向发展。这些大客户对于新技术的应用和创新解决方案的需求日益增加，因此

我们可以通过提供高性能的产品和专业化的技术支持来满足他们的需求。

三、开发策略与计划

为了开发大客户并建立长期合作关系，我们制定了以下策略和计划。

1. 定位策略

针对不同的大客户群体，我们将根据其需求特点和市场定位制定相

应的营销策略。比如，对于在行业中具有较高影响力的客户，我们将

采用个性化定制产品和定制化服务来满足其特殊需求。

2. 客户关系管理

建立良好的客户关系对于大客户开发至关重要。我们将加强与大客

户的沟通，及时了解他们的需求变化和反馈，在解决问题和售后服务

方面提供及时支持。通过定期的客户拜访和交流活动，加深与客户的

大客户管理制度

大客户管理制度第一章总则

第1条目的

为了与大客户建立日常沟通机制,实现双向式的信息共享,通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决,提高大客户服务水平,规范大客户管理部人员的工作,提高销售额,增加销售效益,特制定本制度.

第二章大客户岗位人员岗位职责

第2条大客户管理部人员岗位职责及主要工作

1 大客户经理

职责

在零售部经理的直接领导下,制定大客户年度销售计划,负责大客户开发,关系维护与管理工作,推广企业产品,及增值服务项目.

主要工作

·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标

·负责大客户的开发与维系工作,与目标大客户建立良好的工作关系,挖掘大客户的需求,高效灵活完成销售任务

·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等,并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见,及时反馈市场开发和营销进展的情况

·安排人员做好大客户的咨询和相关服务,及时处理大客户投诉等事宜·负责建立大客户信息档案和管理工作,并进行科学的客户管理,及时有效地为大客户提供高品质服务

·对本部门员工进行指导和培训,提高业务能力与服务水平,并对其实施考核

·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作,保证销售回款

·组织制定售后服务计划、标准并监督实施

2 大客户主管

职责

向大客户经理报告,直接接受大客户经理领导,并指导和管理区域内的大客户专员的工作.

主要工作

·制定销售计划和开发计划

·完成公司部署的销售任务、业绩目标

·配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等,并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见

·督导、指挥大客户专员执行任务

大客户开发与管理技巧

优化销售流程
制定销售计划
根据市场需求和公司资源，制定合理的销售计划，明确销售目标与时间节点。
提升销售技能
不断学习与提升销售技巧，提高沟通、谈判等能力，提高成单率。
优化销售话术
根据客户反馈和实际效果，不断调整和优化销售话术，使其更符合客户需求和购买心理。
05
大客户管理工具与技术
使用CRM系统进行客户管理
《大客户开发与管理技巧》
2023-10-29
contents
目录
• 大客户开发策略 • 大客户沟通技巧 • 大客户维护策略 • 大客户拓展技巧 • 大客户管理工具与技术 • 大客户服务案例分享
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
01
大客户开发策略
定义目标客户群体
01
02
03
行业与公司规模
明确目标客户所处的行业和公司规模，以更好地筛选潜在的大客户。
职位与决策层级
了解目标客户公司内部的决策层级和关键决策者，以便制定合适的销售策略。
需求与痛点
分析目标客户的需求和痛点，为后续制定更具针对性的销售方案提供依据。
制定开发计划
制定销售目标
根据目标客户的特点和需求，设定合理的销售目标和计划。
制定销售策略
结合市场情况和竞争对手的动态，制定具体的销售策略和实施方案。
倾听客户意见

企业动力商学院精品课程文稿

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工程项目大客户销售开发方案

一、前言

随着社会经济的不断发展和工程项目的不断增加，工程项目大客户销售开发越来越成为企业获得利润及发展壮大的重要途径。工程项目大客户销售开发需要企业全面整合资源，打造专业销售团队，制定科学方案，实施落地，才能赢得客户的信任和认可，最终实现销售目标。本方案旨在深入分析工程项目大客户销售开发的相关内容，为企业制定合理可行的方案。

二、市场分析

1. 工程项目大客户销售开发的意义

工程项目大客户销售开发是企业获取利润、扩大规模、提升品牌形象的重要途径。大客户销售相比传统的零售销售，具有单笔交易金额大、结算周期长、关联客户数量少、经营风险小等特点。同时，工程项目大客户销售还可以为企业带来更多的商机，提高企业的竞争力和市场地位。

2. 工程项目大客户销售的市场需求与发展趋势

随着我国经济不断发展，建筑行业及相关工程项目的需求也在不断增加。在城市化进程加快、基础设施建设不断完善的大背景下，工程项目大客户销售市场需求逐渐增大。同时，随着社会发展，大客户对于品质、服务等方面的需求也日益增加。因此，企业需要不断提升自身的专业素养和服务水平，以满足客户的多样化需求。

3. 竞争分析

目前，我国工程项目大客户销售市场呈现出激烈的竞争态势。众多企业纷纷进入该市场，竞争压力不断增大。在这样的市场环境下，企业需要具备较强的综合实力和竞争力，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

三、目标与策略

1. 目标

（1）提高工程项目大客户销售占比，实现销售量的大幅增长。

（2）扩大客户群体，提高客户忠诚度与满意度。

（3）提升企业在工程项目大客户销售领域的市场份额和竞争力。