国际商务谈判中的技巧讲义
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
商务谈判技巧讲义PPT37页
2．让步前的选择 1）时间的选择 2）利益对象的选择 3）成本的选择 4）人的选择 5）环境的选择
3．让步的方式 1）最后一次到位的让步方式 （0/0/0/60） 2）均衡让步方式（15/15/15/15） 3）递增式让步方式（8/13/17/22） 4）递减式让步方式（22/17/13/8） 5）有限式让步方式（26/20/12/2） 6）快速式让步方式（59/0/0/1） 7）满足式让步方式（50/10/-1/+1） 8）一次性让步方式（60/0/0/0）
利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方 的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其 他重要交易条件的做法。 • 2、警惕“假出价” • 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对 方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出 价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。
3．还价技巧 1）还价的原则 2）还价的起点 3）还价的时机 4）还价的方法
因性格而改变谈判结果的例子比比皆是， 性格软弱的谈判者更容易做出让步，买家 很愿意和这类谈判者共事，他们总会提出 一些难以接受的要求，随后不断地施加压 力，迫使谈判者一次又一次的接受。
有些谈判高手，他们在生活上都比较 随意，但在谈判桌上却判若两人，办 事雷厉风行，很好的完成了角色的转 变。所以我们认为性格不会影响谈判 者的成长，只要把握正常的心态，强 化谈判的决心，你就不会轻易地让步， 即使你方处于弱势。
• 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不 同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险 费的缴纳。
• 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感 和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取 决于交易价格能不能为双方所接受。
• 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否 成功的标志。
国际商务谈判和合作技巧
国际商务谈判和合作技巧随着全球化的快速发展，国际商务谈判和合作成为了各大企业最为关注的问题之一。
在国际商务谈判和合作过程中，一些关键的技巧是必不可少的。
本文将介绍一些国际商务谈判和合作的技巧，帮助企业更好地开展国际业务。
1. 沟通和理解文化差异在国际商务谈判和合作中，文化差异是不可避免的。
为了更好地开展业务，了解对方的文化背景和信仰是非常重要的。
在与不同国家的人交往时，了解他们的社会和商业规则，尊重他们的文化背景是至关重要的。
要学会与外国人沟通，一定要学习英语，并且将它视为正式的商务语言。
此外，可以寻求文化差异培训来提高我们的文化专业知识。
了解文化差异可以增加彼此的信任，避免不必要的误解和冲突。
2. 确立实质性目标在国际商务谈判和合作中，实质性目标是关键因素之一。
企业应该准确地确定自己的目标，并了解目标的可行性。
我们需要搞清楚对方的需求及其所处的市场环境。
明确我们的目标并且知晓如何运用谈判策略，更能确保我们达成理想的交易。
3. 准备好谈判策略在国际商务谈判中，打谈判是一种技艺。
企业需要有一个明确的谈判策略，在谈判中获得最大的利益。
企业可以考虑利用某些策略和技巧，如设定自己的最佳交易限制和评估对手的最佳利益限制。
了解对手的需求和短期目标是很必要的，在确定谈判策略的时，我们需要设计出我们的目标并确定自己的底线。
4. 明确合同中的细节在国际商务谈判和合作中，合约是交易的基础。
合约应该明确包括双方的责任和权利。
合同协商前，我们需要彻底了解合同中和交易有关的条款和条件。
这些条款应该包括货物交付期限、运输和包装要求、产品规格、取得货币和支付条款等。
合同的联系只有在红酒的友好氛围中才能达到最大效益。
因此，不仅要充分沟通，而且要耐心地解决双方对合同条款的分歧。
5. 建立持久的关系在国际商务谈判和合作中，建立良好的关系是至关重要的。
建立一种双方信任的关系，不仅能在交易过程中打破隔阂，而且能为公司未来的业务合作奠定基础。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判中的技巧讲义(PPT 68张)
2 、眼睛
眼睛传达心理信息的方式与含义 有：
①眼睛直视，表示关注和坦白。 ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或 眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不 感兴趣，甚至已厌倦。 ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在 焉。 ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的 话有把握。 ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被 对方看到自己的心理活动。
第三节 国际商务谈判语言表达的技巧
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造 成的少听、漏听 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解 对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） 受专业知识与外语水平的限制 环境的干扰
③澄清式问法
澄清式问法---是针对对方的答复重新措 辞，以便对方进一步澄清相关问题或使 对方补充其原先答复的一种提问方式。 如“你说完成这项谈判任务有困难，现 在有没有勇气承担这项工作?” “您刚才说上述情况没有变动，这是不 是说贷方可以如期履约了?” “你所表述的意思是不是可以理解为我 们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意 己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。 如“你谈到谈判方面存在困难，你能 不能告诉我方主要有什么困难?” “您刚才说我们的合同条款有含混不 清之处，请举个例子，好吗？”
国际商务谈判策略讲义课件
典型的商战策略—九战四十五策
攻心战 蘑菇战 影子战 强攻战 蚕食战 擒将战 运动战 外围战 决胜战
一、攻心战
基本思想：从心理和情感的角度影响对手，促其接 受解决分歧的方案。具体计策：
（一）满意感 具体做法： 礼貌、温雅，关注提问，尽力解答，耐心重复 接待周到，使其有被尊重感。 人们满意时，就会付出高价 莎士比亚 ！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，
请分析日本人所使用的心理战术。
分析：
在这个谈判案例中，日本人采用了攻心 战中的借恻隐（以弱取胜）战术。
首先，日本人让美国人介绍他们精心准备 好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机， 先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多 小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定 会打动日本人，取得满意的效果。
日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍， 给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本 人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这 一招把对方打懵了。
国际商务谈判策略
国际商务谈判策略的含义
谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的 近期或远期目标，人为地采取的各种方法、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运 用的总称
国际商务谈判策略的作用
达到普通、正常做法而达不到的效果和目的。 具体为谈判服务 起好锚 出手即见功夫 稳好舵 掌控整个过程的方向 撑好帆 突发事件的应对/调节/调整 管好人 “同是一条船上的人”—引导/协调/组织 靠好岸 平稳靠岸，收净尾声
二、蘑菇战
（二）扮菩萨 一旦对自己不同意的立场、方案表示否定态度后，即
立在原地，无动于衷，等对方无望，改变态度和建 议方案，才重新考虑自己的态度。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在国际商务谈判中，技巧的灵活运用是取得成功的关键。
以下是国际商务谈判中应用的一些常用技巧：1.准备充分：在谈判之前，了解对方的文化背景、商业习惯以及可能的议题等有关信息。
同时，对于自己的目标和底线，也要有清晰的认识。
2.建立良好的关系：在谈判开始之前，要花些时间与对方建立信任和良好的关系。
可以通过问候、交谈一些轻松的话题或提供一些有趣的资讯来打破冷场。
3.倾听能力：倾听对方的观点、需求和关切是非常重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的意图，从而更好地应对和解决问题。
4.沟通技巧：在谈判过程中，要注重清晰、简明的表达自己的观点。
使用明确的语言，避免使用模糊词汇。
同时，要注意自己的非言语表达方式，例如肢体语言和声音语调等。
5.创造共赢：在谈判中，要寻求双方利益的最大化，追求共赢的结果。
通过探索创新的解决方案，可以达到双方都能接受的结果。
6.灵活应对：在谈判过程中，很可能会遇到各种意外情况。
要保持灵活应对，根据情况调整策略和话语。
7.掌握时间：合理控制谈判的时间安排，不要让谈判拖延或过早结束。
同时，要灵活应对时间压力，确保谈判的高效进行。
8.通过问题解决：在谈判过程中，可能会出现各种问题和争议。
要利用问题解决的方法，寻找共同的解决方案。
可以运用SWOT分析、矩阵分析等工具，对问题进行全面的分析和解决。
9.减少冲突：在谈判中，要尽量避免冲突的发生。
如果发生冲突，要冷静处理，引导谈判回归到理性和合作的轨道上。
10.合理让步：在谈判时，可能需要做出让步。
要根据自己的利益和底线，做出合理、可接受的让步，以达成谈判的最终目标。
11.签署协议：在谈判的最后阶段，要将达成的共识转化为书面的协议。
协议要具备明确的内容、合理的条款和可执行性。
总之，国际商务谈判需要灵活运用多种技巧，并且在谈判中保持冷静和耐心。
通过充分的准备、创造共赢的结果和建立良好的关系，可以取得成功的商务谈判结果。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.充分准备：在谈判开始之前，必须进行详细的准备工作。
这包括了解对方的需求和背景、研究市场情况和竞争对手等。
准备越充分，谈判的成功率就越高。
2.了解文化差异：国际商务谈判中不同国家和地区有着不同的文化习惯和价值观念，了解并尊重这些差异十分重要。
通过深入了解对方的文化，可以更好地理解对方的意图，避免发生文化冲突。
3.谈判小组选择：在组建谈判小组时，应根据谈判的性质和对方的情况选择合适的人员。
一般来说，谈判小组应该包括具有谈判经验和相关专业知识的人员。
4.建立信任：在国际商务谈判中，建立并保持良好的信任关系是至关重要的。
通过积极的沟通和表现诚信的行为，可以增加对方对自己的信任，从而为谈判的顺利进行打下基础。
5.灵活应变：在谈判过程中，情况可能随时发生变化，需要及时调整策略。
具备灵活的应变能力可以帮助我们在谈判中应对不确定性，使谈判结果更加有利。
6.善于倾听：谈判并不只是一方的陈述和要求，而是双方的交流和互动过程。
积极倾听对方的需求和观点，能够更好地理解对方的立场，并提出更有效的解决方案。
7.制定明确的目标：在国际商务谈判中，制定明确的谈判目标非常重要。
明确的目标有助于我们更好地掌握谈判进程，并为谈判中的决策提供指导。
8.打造双赢局面：在国际商务谈判中，追求双赢是最理想的结果。
通过寻找共同利益和合作机会，可以创造出更多的合作空间，并达成双方都能接受的协议。
9.控制情绪：在谈判中，情绪控制是十分重要的。
过度激动或愤怒可能会破坏谈判的氛围，导致谈判失败。
因此，保持冷静和理性，不受情绪的干扰，可以更好地处理谈判中的问题。
10.学会妥协：在国际商务谈判中，双方往往无法完全达到各自的目标，因此学会妥协是必要的。
通过妥协，可以在交换一定利益的基础上达成一致。
在国际商务谈判中，技巧的运用可以提高谈判的效果，但也要注意实际情况和灵活运用。
每一场谈判都是独特的，要根据具体情况进行灵活调整，以达到最好的商务谈判结果。
国际商务谈判技巧全
国际商务谈判技巧全1.明确目标和利益：在进行谈判前，对于自己的目标和利益要有清晰的认识。
明确自己的底线和可妥协的范围。
2.充分了解对方：在谈判前准备阶段，要详细了解对方的背景、文化和商业习惯，对方的需求和利益是什么。
这有助于增加双方的互信和理解。
3.善于倾听与沟通：谈判双方应保持积极的沟通与倾听的态度。
倾听对方不同的观点和需求，并提出自己的建议和解决方案。
适当运用非语言沟通，如眼神交流和肢体语言。
4.团队合作：商务谈判一般是团队成员共同参与，要发挥团队的优势，充分协调和合作。
团队成员之间应保持良好的沟通和合作关系，共同制定谈判策略和行动计划。
5.灵活应对：在谈判过程中，会有各种不同的情况和突发事件，要能够灵活应对。
根据对方的反应和态度，及时调整自己的策略和立场。
6.寻求共赢：国际商务谈判应追求共赢的结果，双方都能得到利益的最大化。
要充分考虑对方的需求和利益，通过妥协和交流实现最佳结果。
7.注意语言和文化差异：不同国家和地区有着不同的语言和文化背景，要注意言辞的选择和表达方式。
尊重对方的文化习惯和价值观念，避免使用有冲突的言辞。
8.技巧性让步：在商务谈判中，技巧性让步有助于增加谈判的灵活性和可操作性。
有时候适当的让步可以为自己争取更大的利益，但也要注意不能放弃自己的核心利益。
9.约定明确的合同条款：在谈判达成初步共识后，应制定具体的合同条款。
合同应采用清晰明确的语言，确保各方的权益得到保障。
10.谈判后续跟踪：谈判结束后，要及时跟进实施情况，确保谈判的协议得以贯彻。
与对方保持良好的业务关系，维护合作的稳定性。
以上是一些国际商务谈判的技巧，希望能对您有所帮助。
实践是熟练掌握这些技巧的关键，加强实际操作和经验的积累，使自己的谈判能力不断提高。
第六章国际商务谈判的技巧
n
②采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即
作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的
信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期
望，最后应声称己方伸缩性的条件。
n ③采用“休会”战术。
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⑤只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。
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⑥为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让
步是为了换取己方的利益。
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2001-11-15
第六章国际商务谈判的技巧
3．谈判止步不前时的战术运用
n 如何摆脱止步不前的困境？
n 首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒， 善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判 止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技 巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度， 心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。 美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和 “防御性行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息， 而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责 等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不 采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实
拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对
方留下任何东西。
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三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求
一致”的谈判方针。
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第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。
n
第三种分苹果的方法——“ “以战取胜”的谈判方针。
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2001-11-15
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧1.充分准备：在谈判开始之前，了解对方的背景、文化，学习对方国家的商业礼仪，研究对方市场的需求和趋势，这样可以为谈判做好准备，并提前设想可能出现的问题和解决方案。
2.确定目标：在谈判开始之前，明确自己的目标和底线，确保自己有清晰的理念。
同时，了解对方的目标，以便找到共同的利益点，并在谈判中争取更多的利益。
3.了解文化差异：国际商务谈判中，双方往往来自不同的文化背景，了解对方的文化差异是至关重要的。
在谈判中尊重对方的文化习俗和价值观，并灵活调整自己的行为方式，以适应对方的文化。
4.建立良好的关系：在国际商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
通过分享共同的兴趣爱好、文化背景等，加深双方的了解和信任，为谈判创造一个良好的氛围。
5.善于沟通：在国际商务谈判中，语言差异可能会成为障碍。
因此，善于使用简洁明了的语言，并避免使用复杂的词汇和行话，以确保对方可以准确理解自己的意思。
6.注意非语言沟通：除了语言沟通外，非语言沟通也是非常重要的。
注意对方的身体语言、面部表情和姿态，以便了解对方的情感态度和意图。
7.寻求共识：在谈判中，积极寻求双方能够接受的共识点是取得成功的关键。
通过寻找共同的利益点，为各方提供可行的解决方案，以促成谈判的成功。
8.灵活调整：在谈判中，经常会出现意外情况和变化，因此，我们必须保持灵活性，并能够及时调整自己的谈判策略和立场。
这需要我们具备快速决策和适应变化的能力。
9.注意时间管理：国际商务谈判通常涉及多个时区，因此，合理规划时间，并确保在谈判期限内完成谈判是非常重要的。
同时，对谈判时间的质量也要有严格的把控，避免陷入长时间的无效讨论。
10.关注合作机会：商谈成功后，关系并不会结束。
建立起良好的业务关系后，双方可以继续探索合作机会，共同推动业务的发展。
国际商务谈判是具有一定复杂性和不确定性的过程，需要掌握一定的谈判技巧。
通过充分准备、了解文化差异、善于沟通和寻求共识等技巧，可以提高谈判的成功率，并取得更好的商业成果。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在今天全球化的商业环境中，国际商务谈判成为了商界成功的关键之一。
通过国际商务谈判，企业能够获得更好的商业机会、扩展市场、提高竞争力。
然而，由于不同国家和文化之间的差异，国际商务谈判也比较复杂和具有挑战性。
为了取得成功，谈判双方需要掌握一些必要的技巧。
本文将为大家介绍一些关键的国际商务谈判技巧。
第一，建立良好的人际关系。
在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
尤其是在跨文化的环境中，双方需要充分尊重对方的文化和价值观。
了解对方的文化习俗，并尽量避免触犯对方的敏感点，可以大大增加谈判的成功几率。
此外，礼貌和尊重也是建立良好人际关系的基础。
在商务谈判中，双方要互相倾听，尊重对方的意见，并试图寻求共同的利益点。
第二，深入了解对方的背景。
在进行国际商务谈判前，深入了解对方的背景是必不可少的。
了解对方企业的文化、经营理念、产品特点等，有助于把握对方的需求和利益点，从而更好地进行谈判。
此外，了解对方企业在国际市场上的地位和竞争对手的情况，可以提前做好谈判策略和准备。
第三，确立明确的目标和谈判策略。
在国际商务谈判中，明确的目标和谈判策略对于取得成功非常重要。
在制定目标和策略时，需要结合对方的背景和需求进行分析，确定自己的底线和最优解，同时也需要考虑到长远利益和合作关系的建立。
在谈判过程中，要善于利用信息和资源，并根据对方的反应灵活调整策略。
第四，有效沟通和表达。
沟通和表达在国际商务谈判中显得尤为重要。
双方应该积极倾听对方的意见，善于发问和回应，尽量用简洁清晰的语言进行交流。
在与对方交流时，要尽量避免使用过于专业或复杂的词汇，以确保对方充分理解自己的意图。
同时，要注重肢体语言和非语言信息的传递，尽量与对方建立良好的情感连接。
第五，灵活应对和妥协。
在国际商务谈判中，双方往往会有不同的利益和需求，因此灵活应对和妥协是取得谈判成功的关键。
当双方出现分歧时，要善于听取对方的意见，并提出折衷的解决方案。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧国际商务谈判是不同国家和文化之间进行的一种重要交流方式，对于参与其中的企业和个人来说，掌握一些行之有效的谈判技巧是至关重要的。
本文将介绍一些国际商务谈判的技巧，帮助您在国际商务谈判中取得更好的结果。
第一，建立良好的人际关系。
在国际商务谈判中，与对方建立良好的人际关系是成功的关键之一。
要尊重对方的文化差异，了解他们的价值观和习俗，要展示出友善和善意。
通过与对方的交流和互动，建立起真诚的信任和合作关系，这将有助于双方更好地理解彼此的需求和利益。
第二，充分准备。
在国际商务谈判之前，对谈判的目标、议题和对方的背景信息进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求、利益和优势，研究市场情况和竞争对手的动态，对自己的产品或服务进行全面的分析和评估。
准备好充足的信息和数据，以便在谈判中能够清晰、有力地表达自己的立场和观点。
第三，注重跨文化交流。
国际商务谈判中，不同文化间的误解和沟通障碍是常见的。
要具备良好的跨文化交际能力，善于倾听和理解对方的观点和意见。
注意言辞的用词和声调，在表达自己的观点时要避免使用有攻击性的语言。
另外，要注意不同文化间的礼仪和沟通方式，以更好地适应对方的习惯和偏好。
第四，寻求双赢的解决方案。
在国际商务谈判中，追求双赢的解决方案是一个重要的原则。
要以合作的态度去面对谈判，关注共同的利益点，并积极寻求双方都能接受的解决方案。
要展示出灵活和开放的思维，避免僵化和固执的立场。
通过妥协和让步，以达到共赢的结果，这对于长期的合作关系是非常有益的。
第五，善于应对与处理分歧。
在国际商务谈判中，难免会出现分歧和争议。
要善于应对这些分歧，冷静地分析问题，理性地表达自己的观点。
在解决分歧时，要注重沟通和协商，倾听对方的意见，并寻找解决问题的共同点。
在处理分歧时保持冷静和耐心，避免情绪化和激烈的争吵。
第六，控制好时间和气氛。
国际商务谈判往往涉及大量的议题和复杂的问题，因此，控制好时间和谈判的气氛十分重要。
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际商务谈判的技巧有哪些(通用19篇)
国际商务谈判的技巧有哪些（通用19篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第四章国际商务谈判中的技巧（3）
第四章国际商务谈判中的技巧（3）第四章国际商务谈判中的技巧3、实施价值型谈判的技巧和方法商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲突，实现谈判最大利益的手段。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。
谈判双方首先要树立“双赢”的观念，一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。
在价值型谈判过程中，谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系，提出的建议和要求都希望能尊重双方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种都有所获的方案。
当双方利益冲突时，坚持公平的原则来作评判，使谈判者认识及体会到共同性利益往往多于冲突性利益，共同利益意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更加顺利。
唯有如此，才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。
案例：2017年8月，广石化千万吨炼油改扩建工程完工，其中百万吨航煤生产装置正式投入使用。
随后的半年里，航煤质量一直不稳定，腐蚀试验结果在1－2级内波动，超出国家标准要求；对民航、部队正常生产带来潜在危险。
我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案，采用航煤临氢脱硫醇专利技术，生产满足GB6537－94要求的优质航空煤油。
通过分析：装置单元设计只针对含硫轻质原油，对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产优质航煤；同时，在练厂也了解到，相同工艺中添加精脱硫装置，可解决此生产问题。
我处与军代室决定联合与厂方多部门进行谈判。
首次与石化质管部、炼油部进行谈判。
对方陈述，该装置单元采用的国家级专利技术，设计完全符合生产要求，装置生产运转参数完全符合设计、生产要求，丝毫不让步。
首次谈判的失利，并没有使我方气馁。
我们对练厂生产监控中了解到：由于原油的采购并没有按照生产装置设计要求来进行，大量的高硫、重质原油进入生产装置，是致使产品无法达到GB6537标准要求的根本原因。
12月中，在厂内有大量不合格品积压时，我们举行第二次的谈判。
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附：商务谈判模式
第二节 国际商务谈判语言的类型
1.按语言表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
典型的外交语言
“很荣幸”、 “有待研究”、 “请恕我授权有 限”
“无可奉告”、 “深表遗憾” 、“此事可以 考虑”
第三节 国际商务谈判语言表达的技巧
（一）倾听的技巧
1、倾听的障碍
只注意与己方有关的讲话内容，不顾全部 精力分散，或较对方思路慢或观点不一致所造
成的少听、漏听 凭借感情、兴趣理解对方讲话内容，从而曲解
对方原意：三个1/3（按原意听取、曲解听取、 丝毫没有听进去） 受专业知识与外语水平的限制 环境的干扰
如“你谈到谈判方面存在困难，你能 不能告诉我方主要有什么困难?”
“您刚才说我们的合同条款有含混不 清之处，请举个例子，好吗？”
③澄清式问法
澄清式问法---是针对对方的答复重新措 辞，以便对方进一步澄清相关问题或使 对方补充其原先答复的一种提问方式。
如“你说完成这项谈判任务有困难，现 在有没有勇气承担这项工作?”
话有把握。 ⑥眼睛几乎不看对方或回避对方视线，是不愿被
对方看到自己的心理活动。
愤怒
3 、微笑
微笑的猫猫狗狗
国际商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存 在很大 的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过 思考之后所 作的有针对性的、被动的阐述； 而“叙” 则是基于己方的 立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看 法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
➢ (1)放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念 (2)鼓励各方共同解决问题；
➢ (3)在对方未做好充分准备之前不预先锁定在一种方案上。
提出创建性方案。
➢ (1)将提出方案和评价方案分开； ➢ (2)在确定最终解决方案之前先提出几个可供选择的方案； ➢ (3)寻求各方的共同利益和互补利益； ➢ (4)寻求使对方容易接受的方案。
2 、眼睛
眼睛传达心理信息的方式与含义 有：
①眼睛直视，表示关注和坦白。 ②在听取发言时不时眨眨眼睛，是表示赞同，或
眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不
感兴趣，甚至已厌倦。 ④若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在
焉。 ⑤若对方说话时望着我方，表明他对自己所说的
的方法和技巧 （7）注意个人的举止和风度
第三节 国际商务谈判中的身体语 言
1 、头部 例如：
在表示肯定时，叙利亚人是先将头向前倒 然后弹回；巴基斯坦人是将头向后一扬， 然后再靠近左肩；斯里兰卡人是将下巴低 垂，随之将它朝下往左移动。
在表示否定时，保加利亚和印度的某些地 区是先将头往后倒，然后向前弹回；土耳 其和阿拉伯人一般将头抬起。
（5）语调平和：态度自然大方、亲切真诚 （6）折中迂回：想回避问题或换一个角度说服 对方的方式 （7）及时解困：突破困境，为己方解围，如 “真遗憾，就差一步就成功了！” （8）正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议 题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！”
4、叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子， 发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。
文学语言运用实例
“和你在一个桌子上交锋，我荣幸之至。” “今天天气真好，预示着我们的谈判也会
非常顺利。” “我们到这里来，并不是为了吵架，而是
一个共同的目标促使我们双方走到了一块 儿，相识即是有缘，生意不成仁义在，达 不成协议交个朋友也是收获，当然，我更 希望我们双方能够珍惜这次机会，要想求 大同，那么就必须存小异。”
⑤强调式问法
强调式问法---是强调自己的观点和己 方的立场的一种问法。
如“这个协议不是要经过公证之后才 生效吗?”
“怎么能够忘记我们上次合作得十分 愉快呢?”
“按照贵方要求，我们的观点不是已 经阐述清楚了吗?”
⑥暗示式问法
暗示式问法---是问句本身已强烈暗示出预 期答案的问法。
如“我们请教了某某顾问，对该产品的价 格有了较多了解，请您考虑是否把价格再 降低一些?”
“他在谈判过程中一贯表现很好，应不应 该受到表扬?”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对不 对?”
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为4 ％ ，你方一定会同意的，是吗?”
⑦参照式问法
参照式问法---是把第三者意见作 为参照提出的问法。
如“老李认为谈判小组要把工作中 心放在成交日期上，你以为如何?”
国际商务谈判中“看”的技巧
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其 行动的表现。
三、制定双赢方案
在谈判中，人们极易陷入对自己的立场讨价还价之 中原因有两个：
➢ 1、由于谈判的内容属于非输即赢类型的； ➢ 2、人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内。 总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有
以下三个： ➢ 1、认为分配方案保持一成不变。 ➢ 2、是只寻求一种答案。 ➢ 3、是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。
四、引入客观评判标准
在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个 方面考虑：
➢ 客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外， 因而它可以不受任何一方的感情影响。
➢ 客观标准应当具有合法性并且切合实际。 ➢ 客观标准应当具有科学性和权威性。 下面的几个步骤是对第四部分的总结： ➢ 寻求不同的客观标准； ➢ 探讨不同客观标准的可行之处； ➢ 寻求公正的处理程序。
假言判断，进行归纳或演绎推理，得出对方的观点是错误 的。 （4）二难推理法—在谈判中，考虑到对方所涉及的事物 表现有两种可能性，而每种可能性都会导致对方难以接受 的结论时，就可以运用这种方法加以引申，使对方不得不 放弃原先的错误观点。
2.辩论的要决
（1）观点明确，立场坚定 （2）逻辑性要强 （3）不纠缠细枝末节 （4）措辞要严密准确 （5）善于处理辩论中的优劣势 （6）善用双关、比喻等辩论中常用
“您刚才说上述情况没有变动，这是不 是说贷方可以如期履约了?”
“你所表述的意思是不是可以理解为我 们双方要再进一步扩大技术合作领域？ ”
④选择式问法
选择式问法---是指把问题的两种可能 结果告诉对方，使对方在限定范围内 选择答案的问法。
如“前天谈判会场没见到你，你是否 身体不舒服?”
“您认为我们先谈什么好?规格还是品 质?”
第六章 国际商务谈判中的技巧
第一节 国际商务谈判技巧概述
一 合作原则谈判法 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过
强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身， 以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取 得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成：
对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准 。
（二）提问的技巧
1.提问的方式
①协商式问法 协商式问法---是指为使谈判对方同意
己方的观点，采用商量的口吻向对方 提出问题。 如“你看给我方的价格折扣定为1％是 否合适?”
②探索式问法
探索式问法---是针对谈判对方答复问 题的内容，要求引申或举例说明，以 便探索新问题，找出新方法的一种问 法。
以否定前提来对付选择式提问 不要马上回答 不要彻底回答 顾左右而言他 降低对方追问的兴趣
（四）辩论的技巧
1.辩论的方法 （1）归纳法—是以个别的、特殊的事实推理出一般性结
论的逻辑论证方法。 （2）类比法—是由两个或两类事物在某些属性上相同，
推出它们在另一属性上也相同的结论，简称类比或类推。 （3）归谬法—是指为了反驳对方的观点，充分利用条件
军事语言运用实例
“不，这绝不可能” “请回答这个问题，不要绕圈子” “非如此不能签约” “最迟于X日需得到贵方明确答复，否
则我方将中止谈判” “这是我方最后的条件，贵方同意就成
交；不同意，我马上走人” “我已经预订了明天早上的机票，请在
这之前给我答复” “如果不能达成调解，我只得诉诸法
二、着眼于利益而非立场
找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为 帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以两个方面着 手： 明确利益 ➢ (1)探寻妨碍我方的对方利益； ➢ (2)从不同的角度审视对方的不同利益； ➢ (3)透过对方的立场看到对方的人性需求。 讨论利益 ➢ (1)总结并接受对方的利益； ➢ (2)在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； ➢ (3)在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。
一、对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因 素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题 提出如下解决方法：
发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题； ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方； ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。
正确看待情绪 ➢ (1)允许对方发火； ➢ (2)恰当看待情绪的爆发。 加强沟通 ➢ (1)注意倾听并总结听到的情况； ➢ (2)避免给对方打分并将对方当做辩论的对手； ➢ (3)不严厉指责对方的错误。
式谈判的情形 3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形， 每次先谈具体议题和进程。
（二）阐述的技巧 1、开场陈述： （1）开宗明义，明确主题 （2）表明谈判目标—主要利益和基本立场 （3）原则性阐述，简明扼要 （4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛 （5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断
2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价 的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明 有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情 况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。 3、正确使用语言