推销与谈判礼仪课程.pptx
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营销中的沟通与谈判技巧培训PPT课件讲义
证实信息 传递信息
证实信息
获得信息 相互理解
Commoning
沟通技巧
传递技巧: - 口齿清晰 - 说服力 - 善于表达 - 鼓动性,有信服力
获得技巧: - 提问 - 倾听 - 澄清 - 总结
提问和澄清
• 开放型问题 --- 获得信息 是以下属词汇开始的问题 How, Why, Where, When, What, Who
敞开的沟通 半开半闭的沟通 关闭的沟通
达到敞开的沟通的障碍
• 价值性判断 • 僵硬不变的立场 • 目的不明确 • 时间压力
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 最近生意怎样?
鼓励作进一步的讨论,不作任何价值性判断
面对面敞开沟通的技巧
• 一般性引导 • 停顿并倾听
点头, “嗯”, “哦” 用以鼓励分享更多的信息内容
• 如果有一个主要的竞争对手加入本地区,你将如何反应？ • 在理想的状态下,你会怎样处理业务？ • 如果…, 那么你将…?
wenku.baidu.com
倾听的作用
First to understand, then to be understood • 能从他人那里获得有用的信息和想法
• 帮助他人探索他们的想法,感觉,观点, 并 帮助他们作出决定.
五作为缓兵之计延缓对方所要采取的行动二软硬兼施软硬兼施策略又称红白脸策略即在商务谈判过程中以两个人分别扮演红脸和白脸的角色或一个人同时扮演这两种角色使谈判进退更有节奏效果更所谓白脸往往是谈判中的强硬派咄咄逼人态度苛刻而坚决寸步不让让对手产生极大的反红脸往往表现出体谅对方的难处以温和的作风合情合理的态度照顾对方的某些要求适当放弃本方故意设置的某些苛刻条件做出一定的让步最终达成有利于己方的协议
第7章 推销洽谈 《现代推销学》PPT课件
㈢ 洽谈的策略技巧
⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
5
现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
Βιβλιοθήκη Baidu第7章 推销洽谈
8
2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
3
现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
4
现代推销学
第7章 推销洽谈
6
现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
7
现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
⒈ 顾客心理策略 （1）从面部表情了解顾客心态 （2） 从四肢动着了解顾客心态 （3） 从说话内容了解顾客心态 （4） 从说话方式了解顾客心态
第7章 推销洽谈
5
现代推销学
2．设身处地为顾客着想策略 3．寻找共同点策略 4．察言观色策略 5．事实运用策略 6．参与说服策略 7．笑到最后策略
Βιβλιοθήκη Baidu第7章 推销洽谈
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2.基本原则
（1）针对性原则 （2）参与性原则 （3）辩证性原则 （4）鼓动性原则 （5）灵活性原则
第7章 推销洽谈
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现代推销学
（二）推销洽谈的技巧
1.建立和谐气氛的技巧 2. 洽谈中倾听的技巧 3. 洽谈的语言技巧及声音的魄力 4.（顾客非语言信号的含义）
第7章 推销洽谈
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现代推销学
第7章 推销洽谈
6
现代推销学
㈣ 迪伯达模式
迪伯达模式包含六个推销步骤： 1.确定 2.结合 3.证实 4.接受 5.欲望 6.行动
第7章 推销洽谈
7
现代推销学
（五）迪伯达模式在实际推销洽谈中 的运用
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把顾客的需要和愿望与推销品结合起来 3.证实推销品符合顾客的需要和愿望 4.促使顾客接受所推销的产品
现代推销学
第7章 推销洽谈
第7章 推销洽谈
推销与谈判礼仪课程(PPT 44页)
3. 协调润滑 礼仪可以满足人们的尊重需要，当利益对立时，礼仪 礼节可以避免情绪化，从而有助于化解矛盾、解除误 会、缓和关系、促进合作。
二、推销与谈判礼仪的类型
（一）服饰礼仪
基本原则 男士服饰 女士服饰 商务便装 礼仪要点
1、商务服饰的基本原则
TPO原则（time place object） 协调性原则 整体性原则 三色原则 整洁性原则
日本人
盛行送礼，探亲访友、参加宴请都会带礼品。接送礼品要双手， 不当面打开礼品。当接受礼品后，再一次见到送礼的人一定要 提及礼品的事，并表示感谢。送的礼品忌送梳子，切不要送有 狐狸、獾的图案的礼品，因为梳子的发音与死相近。一般人不 要送菊花，因为菊花是日本皇室专用花卉。
3. 致意 致意是一种打招呼或者是对对方的一种友好响应。虽 无什么实质性的内容，但却是必不可少的礼节形式。 常见的形式有：点头、脱帽、微笑、礼节性的问候等。
在为他人作介绍前，首先要确定双方地位的尊 卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。 应确保位 尊之人拥有“优先知情权”。根据以上法则，为他 人作介绍时大致有以下几种：
女士服饰
裙子、裤子
- 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙； 裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要 穿吊脚裤或三五裤。
鞋
- 鞋子应与服装相配，不要穿露脚趾的鞋； 尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜 色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或 有破损，鞋面要干净，装饰物不宜过多； 无跟鞋会使女士缺少女人味。
二、推销与谈判礼仪的类型
（一）服饰礼仪
基本原则 男士服饰 女士服饰 商务便装 礼仪要点
1、商务服饰的基本原则
TPO原则（time place object） 协调性原则 整体性原则 三色原则 整洁性原则
日本人
盛行送礼，探亲访友、参加宴请都会带礼品。接送礼品要双手， 不当面打开礼品。当接受礼品后，再一次见到送礼的人一定要 提及礼品的事，并表示感谢。送的礼品忌送梳子，切不要送有 狐狸、獾的图案的礼品，因为梳子的发音与死相近。一般人不 要送菊花，因为菊花是日本皇室专用花卉。
3. 致意 致意是一种打招呼或者是对对方的一种友好响应。虽 无什么实质性的内容，但却是必不可少的礼节形式。 常见的形式有：点头、脱帽、微笑、礼节性的问候等。
在为他人作介绍前，首先要确定双方地位的尊 卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。 应确保位 尊之人拥有“优先知情权”。根据以上法则，为他 人作介绍时大致有以下几种：
女士服饰
裙子、裤子
- 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙； 裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要 穿吊脚裤或三五裤。
鞋
- 鞋子应与服装相配，不要穿露脚趾的鞋； 尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜 色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或 有破损，鞋面要干净，装饰物不宜过多； 无跟鞋会使女士缺少女人味。
第六章推销洽谈PPT课件
6
.
2.演示法主要有以下几种：
①产品演示法
（含义、注意）
②文字、图片演示法 （含义、好处）
③音响、影视演示法 （含义、好处）
④证明演示法
（含义、注意）
⑤让顾客亲自操作演示（含义、优点、注意）
3.案例：教材所列
7
.
提示法：
1、含义： 是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、
诱导顾客购买推销品的方法。
判断下列说法运用了哪一种推销洽谈的方法？
.
1.“儿童服装一律五折出售”
直接介绍法
2.推销人员针对换季商品的推销，这样说：“现在的 商品全部实行7折优惠。如果您要是等到明年应季时 再买，价格可就要恢复原价了。”
间接提示法
3.推销人员向顾客介绍商品后，有提示说：“如果您 在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的 价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及 最新研制的样品试用。”
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
13
表演接近法
14
.
.
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放
在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是
.
2.演示法主要有以下几种：
①产品演示法
（含义、注意）
②文字、图片演示法 （含义、好处）
③音响、影视演示法 （含义、好处）
④证明演示法
（含义、注意）
⑤让顾客亲自操作演示（含义、优点、注意）
3.案例：教材所列
7
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提示法：
1、含义： 是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、
诱导顾客购买推销品的方法。
判断下列说法运用了哪一种推销洽谈的方法？
.
1.“儿童服装一律五折出售”
直接介绍法
2.推销人员针对换季商品的推销，这样说：“现在的 商品全部实行7折优惠。如果您要是等到明年应季时 再买，价格可就要恢复原价了。”
间接提示法
3.推销人员向顾客介绍商品后，有提示说：“如果您 在五月底以前购买我们的产品，您不仅能得到5%的 价格优惠，而且还能享受到免费的产品升级服务及 最新研制的样品试用。”
6.“好吧，看在老关系的份上就给你打八七折吧！” 这种说服顾客的方法是（ D ）
A以情感人法 B登门槛术
C事实说服法 D以退为进法
13
表演接近法
14
.
.
1.某行车记录仪商家将产品的使用说明拍摄成MP4格式的视频放
在该网站的产品介绍中，这是（ 音响、影视演示）法
2.推销员在向顾客推销毛线时，剪下一小块布料用火烧，这是
推销与谈判技巧2理论与模式课件
推销与谈判技巧2理论与模式
典型推销模式
■案例
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市 场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这 李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道： “你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么 样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
• “这条不错。”亚当斯说 • “这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”
少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说： “这条领带的价格是6英磅。” • 亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要 买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料 上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。 禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不 错”的领带。
推销与谈判技巧2理论与模式
典型推销模式
■课堂演练
假如要你推销一种电暖热水袋。 特点：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可 靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性 好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。 讨论题： 你如何通过示范让顾客感兴趣？
推销与谈判技巧2理论与模式
典型推销模式
2、迪伯达（DIPADA）推销模式
Identification 结合
典型推销模式
■案例
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市 场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这 李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道： “你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么 样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”
• “这条不错。”亚当斯说 • “这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”
少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说： “这条领带的价格是6英磅。” • 亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要 买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料 上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。 禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不 错”的领带。
推销与谈判技巧2理论与模式
典型推销模式
■课堂演练
假如要你推销一种电暖热水袋。 特点：1、加热快只需3-5分钟即可；2、安全可 靠，有特制充电接口，不会伤到人；3、承压性 好，不会发生破损；4、不需换水，方便省事。 讨论题： 你如何通过示范让顾客感兴趣？
推销与谈判技巧2理论与模式
典型推销模式
2、迪伯达（DIPADA）推销模式
Identification 结合
推销与谈判技巧PPT课件
情感推销技巧
通过建立良好的客户关系，了解客 户需求，提供个性化的服务和解决 方案，以赢得客户的信任和忠诚。
推销技巧的历史与发展
传统推销技巧
未来推销技巧
以产品为中心，强调产品的特点和优 势，忽视客户需求和心理感受。
随着科技的发展和市场竞争的加剧，推 销技巧将更加注重数字化、智能化和个 性化，以满足客户日益多样化的需求。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
THANKS.
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的常见挑战 ，需要以专业和耐心的方式解决客户的 疑虑。
VS
详细描述
当客户提出异议时，首先要耐心倾听并尊 重他们的观点，然后以专业和诚实的方式 解答他们的疑虑。可以通过提供实际案例 、权威认证或具体的数据来支持产品的可 靠性和优势。
促成交易技巧
总结词
促成交易是推销的最终目的，需要掌握一些 技巧来引导客户做出购买决定。
案例二
某品牌的市场营销人员通过创新的营销策略，成功提高了产品的 知名度和销量。
案例三
某创业公司的销售人员通过坚持不懈地跟进客户，最终获得了客 户的信任并实现了销售目标。
通过建立良好的客户关系，了解客 户需求，提供个性化的服务和解决 方案，以赢得客户的信任和忠诚。
推销技巧的历史与发展
传统推销技巧
未来推销技巧
以产品为中心，强调产品的特点和优 势，忽视客户需求和心理感受。
随着科技的发展和市场竞争的加剧，推 销技巧将更加注重数字化、智能化和个 性化，以满足客户日益多样化的需求。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
THANKS.
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的常见挑战 ，需要以专业和耐心的方式解决客户的 疑虑。
VS
详细描述
当客户提出异议时，首先要耐心倾听并尊 重他们的观点，然后以专业和诚实的方式 解答他们的疑虑。可以通过提供实际案例 、权威认证或具体的数据来支持产品的可 靠性和优势。
促成交易技巧
总结词
促成交易是推销的最终目的，需要掌握一些 技巧来引导客户做出购买决定。
案例二
某品牌的市场营销人员通过创新的营销策略，成功提高了产品的 知名度和销量。
案例三
某创业公司的销售人员通过坚持不懈地跟进客户，最终获得了客 户的信任并实现了销售目标。
推销与商务谈判PPT课件第五章-推销洽谈
可能出现的情况： （1）谈判的进程中缺乏灵活性和好的心态。 一味追求最优期望目标，这是一种盲目乐观的态度。 （2）不利于所属成员和团队经济行为的稳定。 既定目标太高，虽然能提高大家的方向，一旦对方还 价差距太大，就会导致不知所措。
（二）确定推销洽谈目标 1.确定洽谈目标的步骤 （1）确定为什么要进行这次洽谈。列出洽谈的目标 （2）确定目标的优先顺序 （3）确定可以接受的洽谈空间（开始议定点为最优 期望目标，放弃点为最低限度目标）
（二）推销洽谈的策略性原则 1.针对性原则：推销人员必须服从推销目的，使洽谈本身 有明确的针对性。 2.鼓动性原则：用自己的信心、热情和知识去感染顾客， 鼓动顾客、说服顾客购买。（推销三角理论） 3.参与性原则：设法引导顾客积极参加推销洽谈，接触推 销产品，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服 力。要求与顾客打成一片，认真听取顾客意见。 4.诚实性原则：讲真话、凭证据，切实对顾客负责，不弄 虚作假。
4.鼓动提示法 通过传递推销信息、刺激顾客购买欲望的方式。比如， 今天是优惠的最后一天、只剩最后一批产品了，迫使顾客 立即采取购买行为的洽谈方法，主要注意以下几点： （1）要有针对性地采取这种措施，避免大范围使用，否 则给人留下一种虚伪或者不诚实的印象。 （2）鼓动的信息必须是真实、准确的，一旦你有意的欺 骗顾客，就会造成恶劣的影响。 （3）采取这种措施应该考虑顾客的个性，一般情况下， 个性较强，偏内向，比较沉稳的人不适用。
销售礼仪培训课程(PPT48张)
微笑
• 社交活动中，微笑是最美的礼仪。是投资一个高利润无风 险的项目。任何人都不会拒绝微笑，但是并不是所有的人 都会对别人微笑。微笑可以缩短心理距离，增进感情，促 进交流，缓解气氛。 • 微笑的禁忌：假笑、冷笑、怪笑、媚笑、窃笑
黑色西装： 庄重大方、 沉着素静 搭配： 白衬衫+ 红黑领带
中灰西装： 格调高雅， 端庄稳健 搭配： 暗灰衬衫+ 银灰领带
暗蓝色西装： 格外精神 灰蓝衬衫+ 暗蓝色领带
咖啡色西服 ： 风度翩翩 搭配： 黄褐色衬衫+ 咖啡色领带
墨绿色西服 ： 典雅而华贵 ， 恬淡而生辉 搭配： 中黄色衬衫+ 深黄色领带
女士： • 女士的头发一般要求是美观 大方。 • 选择发卡发带的时候，应该 庄重大方，与职业和身份相 匹配。 • 销售人员的发型不能过分时 尚。 • 头发过长的女士应该将头发 盘起来——女士看头。
仪容对其他部位的要求
• 面部干净整洁，男士尽量不留胡子；女士正式场合需要化 淡妆，均匀得体；不要当众补妆或化妆。 • 颈部干净整洁 • 手部保持清洁，指甲长度适中，指甲缝干净 • 口腔和牙齿保持卫生，无异味 • 身体其他部位无味道
服饰礼仪
• 人靠衣装马靠鞍 • 一个人的穿着显示 着一个人的个性、 身份涵养和心理状 态等等
服饰礼仪
需要注意的地方 • 1、服饰要适合场所 • 2、服饰要与适合个人角色 • 3、服饰要适合主人自身条件和身 材 • 4、服饰的选择要符合时节
《商务谈判礼仪》PPT课件
第四种：抑郁质型
特点：富有幻想，怀疑，敏感怯懦，情绪体验深，稳定而不易表 露，有时近于呆板，易伤感，孤僻，善观察细小事，容易恐惧。
谈判风格：在谈判时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感， 能够观察到对手不易察觉的感情、语气、语调等细微变化和反应； 谈判中常常显得信心不足，在谈判中显得态度模糊，用词言语多 是模棱两可，少有直接明确的回答，即使同意对方的意见，也不 直接地表达；商务谈判中关键时刻缺乏果断性，优柔寡断，一方 面表现出缺乏进攻的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不 信任；多愁善感，对谈判中遇到的挫折体验很强烈，如果谈判没 有取得成果，会感到很大的痛苦，也易于消沉。
签约阶段的礼仪
签约阶段也是谈判的最后阶段，应该坚持到底， 不失礼仪。一些重要的、规模较大的商务谈判， 在协议达成后，都要举行比较隆重的签约仪式。
1、签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席， 共同进入会场。一般以右为大，向左渐小，签字前双方握 手，互致祝贺一起入座。双方都应设有助签人员，分立在 各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代 表身后。
商务谈判礼仪
商务谈判的基本礼仪
一、谈判者的服饰要求
着装的TOP原则
1、Time(时间原则） 2、Occasion（场合原则） 3、Place（地点原则）
二、着装的基本要求
1、基本特点 干净整洁、高雅大方。 2、着装色彩 一般在正式场合，男女西装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多 于三种。 3、着装样式 男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装，这些基 本已成为谈判中普遍认可的服装。 4、佩戴饰物 一般来说，女士身上佩戴的饰物不能超过三件，并且饰物不能太夸 张，应与整体着装风格一致。 5、女士化妆 浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。 6、发型设计 精心修饰，与实际身份与年龄相符。
相关主题
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女士服饰
裙子、裤子
- 不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙； 裤子要整齐，不要穿过瘦的裤子，也不要 穿吊脚裤或三五裤。
鞋
- 鞋子应与服装相配，不要穿露脚趾的鞋； 尽量不要穿凉鞋上班或是去商务场合；颜 色不要过于鲜艳，鞋跟不要太高或太细或 有破损，鞋面要干净，装饰物不宜过多； 无跟鞋会使女士缺少女人味。
礼仪可以满足人们的尊重需要，当利益对立时，礼仪礼 节可以避免情绪化ห้องสมุดไป่ตู้从而有助于化解矛盾、解除误会、缓 和关系、促进合作。
二、推销与谈判礼仪的类型
（一）服饰礼仪
➢基本原则 ➢男士服饰 ➢女士服饰 ➢商务便装 ➢礼仪要点
1、商务服饰的基本原则
TPO原则（time place object） 协调性原则 整体性原则 三色原则 整洁性原则
女士服饰
袜子
- 必须穿袜子。高筒袜的上端应被裙子盖住。 袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配。 不要穿带花、白色、红色或其它鲜艳的袜 子。长筒袜不能有破损。
提包
- 女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好， 庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料 袋。不能背双肩背包，更不要只拿一个化 妆包。
4、商务便装
赤 橙 黄 黄绿
绿青蓝紫
四对反差对比近乎最大的颜色组合
着装的颜色搭配原则是和谐，忌讳反差对比太大。 全身着装颜色搭配最好不超过三种颜色，而且以一 种颜色为主色调。 灰、黑、白三种颜色在服装配色中占有重要位置， 几乎可以和任何颜色相配并且都很合适。
一是上下装同色，即套装，以饰物点缀 二是同色系配色
2、男士服饰
男士服饰
衬衣
- 衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、 明格的衬衣，最好穿质地好的长袖衬衣； 浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、 平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子 长出1公分，并能盖住手背；领角有扣的 衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时， 衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起 泡或起球的衬衣。
第十二章 推销与谈判礼仪
礼貌 礼节 仪表 仪式
引入案例：一次漏洞百出的接待
一、礼仪的作用
1. 沟通 礼仪实质上就是一种大家都认可的行为规范，可以使文
化背景差异带来的摩擦和误解最小化，从而提高沟通的效 率。
2. 形象 礼仪是企业价值观、行为、员工整体素质的体现，也是
对方决定是否合作的考量因素之一。 3. 协调润滑
单一品种戒指，或者是将戒指与项链、戒指与 胸针、戒指与耳钉两两组合在一起使用
香水：不断散发出淡雅香味的女人更受 欢迎
皮包：以肩背式方形包为佳
（二）会面
1、介绍 根据“优先知情权”原理掌握介绍的顺序。 介绍某人时，不要用手指指点，而应手心向上指向某人。
男士服饰
男士西装礼仪 （1）衬衫与西服相配 （2）内衣要单薄 （3）要系好领带 （4）必须穿皮鞋 （5）掌握好扣子的系法
男士服饰
帽子 - 商务工作不可戴帽子、围巾。
服装 - 正式的商务礼仪中，男士必须着西
装、衬衣并打领带；
男士服饰
西装
- 西装一定要笔挺，颜色以藏青、藏蓝、深 蓝、灰色和米色为主，不要穿白色、红色、 黑色（正式晚宴可穿黑西装，庄严肃穆的 礼仪性活动黑色西装更适合）和绿色的西 装。新西装袖口的标签要拆掉。一般穿西 装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装， 可以扣前两个扣子或中间的扣子，坐下时 应解扣，站起后应随手将扣系上。
花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子 - 裤子不得有褶，要有裤线，不要太
短，应盖住鞋面。
男士服饰
皮鞋 - 男士的皮鞋应以深色为主，如黑色、
棕色或灰色，不要穿太陈旧的皮鞋， 要干净，跟不要太高。
袜子 - 应穿深色质地好的袜子，如棕、深
蓝、黑或灰色，不要穿质薄透明的 袜子，尤其是不能穿白袜子。
3、女士服饰
鞋和布鞋； - 最好不穿牛仔裤。
5、服饰礼仪要点
穿着得当
❖忌过分杂乱 ❖忌过分裸露。胸部、腹部、腋下、大腿是公认
的身着正装时不准外露的四大禁区。特别正式的 场合，脚趾与脚跟同样不得裸露。
❖忌过分透薄 ❖忌过分短小 ❖忌过分艳丽
饰品适宜
短裙穿长袜，长裤着短袜 尽量不穿着无袖的衣服 不穿着凉鞋、运动鞋或露趾的拖鞋 佩饰少而精。以同一款式为佳。一般可以是
要求： （1）稳重成熟（不求华丽、鲜艳） （2）遵循三一定律 （3）不犯三个错误
三一定律 鞋子、腰带、公文包要同一颜色，首选黑色；款式风 格协调统一，显得庄重保守。
三大禁忌 袖子没拆商标；穿夹克、打领带；穿尼龙丝袜或白色 袜子。 应避免：条纹衬衫+条文西装+条文领带
=斑马式 格子衬衫+格子西装+格子领带 =梅花鹿式
男士服饰
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要戴怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；除本公司统一配置领带外,最 好不要戴印有其它公司名称的领带；领带 下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时， 领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。
男士服饰
腰带 - 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太
要求：整洁、利落
女士服饰
女士着西装时要注意“六不：” （1）套装不允许过大或过小 （2）不允许衣扣不到位 （3）不允许不穿衬裙 （4）不允许内衣外观 （5）不允许随意搭配 （6）不允许乱配鞋袜
女士服饰
帽子 - 女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴
除外。
服装 - 女士应以职业装为主，穿套装时上衣
不要脱掉，商务场合不要穿着无袖的 上衣，切忌袒胸露背、透亮、领口过 低、过于怪异或露脐。
服装色彩的意义与搭配
颜色是电磁波波长的函数。 定义域在0.44微米到0.77微米之间。 值域为紫、蓝、青、绿、黄、橙、赤。 不同的色彩有着不同的主观感受，七 原色以中间的绿色为界，波长较长的 颜色为暖色调，较短的则为冷色调。
热烈、活泼、兴奋、富有激情 活泼、年轻、明丽而娇美 开朗、欣喜、活跃 明快、鼓舞、希望、富有朝气 安详、活泼、幼嫩 深远、沉静、安详、清爽、自信而幽远 华丽、高贵 沉稳、庄重、冷漠、富有神秘感
商务便装：商务活动中较为随意的服装。
商务便装的着装时间
- 一般在星期五和周末； - 但如果有正式活动或见客户，还要穿正
式的服装。
商务便装
商务便装的基本要求
- 可不着西装上衣； - 可不打领带，但衬衣第一个扣子应解开； - 可穿质地好带领的T恤衫，不要透明或
上面有字； - 可穿非运动类的便装皮鞋，不能穿运动