家族式增员话术(修改)

增员话术
一、各部分话术
1、基本法（大树理论）
主管：各位，你们想不想在保险行业从一颗小草变成一颗大树？
组员：想啊
主管：那么跟我一起来做。

首先画一条线，然后画一颗树的树根，然后记得上面画5根树枝，画完5根树枝之后开始画圆圈，茂密的树叶，
主管：一般来讲，一颗树啊，假如底下的树根烂掉了，但上面长得很好看，又好漂亮，你觉得这颗树将来会怎么样？
组员：会死掉
主管：为什么会死掉？因为他的根吸收不了营养，所以它将来一定会死掉！所以一颗树的树根就像主管个人销售能力，请你在树根下面写上主管个人销售能力。

哪怕你现在不
是主管，你就应该要知道，所以不管你的团队发展有多大，你即时做到部经理，做
到处经理了，做到总监，如果你没有继续去销售保险的话，有一天你的能力一定会
退化，当你的能力退化，有一天你就教不了新人。

所以你不要告诉我：“我做了部经
理，我不要卖保单了”，这是傻蛋。

所以第一个：根！
第二个问题，树干越粗越好，还是越细越好？越粗越好，你想，如果一棵树的树干很细，上面长的很大，如果风一吹，地震、天灾人祸，这棵树会从哪里断掉？从中间断掉，上面的树再大也没有！所以它在提醒你：如果你的团队很大，但是你个人的直辖很少的话，如果有一天你育成的人跑掉了，跳槽了，你团队整个完蛋了。

所以树干代表我们个人直辖的增员能力，你的直辖越多，你在保险行业就越稳定，你有没有发现保险公司的基本法都集中在哪里？优势、好处都集中在直辖，永远记得都在直辖！所以它在劝你：不管你的团队以后有多大，你都必须不断的补充你底下的业务员。

所以你现在身上的业务员人数很少的话，所以你一定要记得赶快把业务员补回来。

第三个有没有看到几个树枝？5根树枝，一棵树有5根树枝的话，树才会长得漂漂亮亮的，如果今只长成一棵树枝，你会认为这棵树会长成三角形还是圆形的，一定会变成三角形的，三角形的树是不是很奇怪？好像外星人一样，所以它在提醒你，千万不要只有你一个人晋升，把你底下的业务员都压死了，不让他们晋升，反正这些人都可以做业务员的，被你压死也是业务员。

他为什么不干脆离职，去别的地方也是业务员？
所以告诉各位，不要以为把新人都压死不让他晋升，让他一辈子都做你的业务员。

如果你鼓励你团队的人都晋升的话，你的团队人会越来越多，这和主管的肚量有关系，所以你千万不要把新人给压死。

你以为旁边的人不会讲啊？你的团队会越来越少，你的组员听到的风言风语就越来越多。

所以我告诉各位，保险公司永远的秘密，就是宁可让每一个人都晋升，你的团队会越做越好，大家都会说，这个主管真好，口碑会越来越好，所以千万不要压着组员。

然后记得这5根树枝太重要了，要想有变成一个漂亮的团队，至少要有5根树枝！
怎么才叫一个的团队？超过20个人才叫一个团队！如果你到现在还不到20人，那就不算一个团队，那你还没有买到团队门票，一定要超过20个人，如果不到20人我们一定努力追到20个人，好不好？
要让一棵树长得好，一定要有三个要素：
第一：阳光。

什么叫阳光，阳光就是培训。

我们在保险公司各位一定要记得，随时去
学习，参加培训。

因为你照到的温暖阳光越多，你散发的东西就越多。

第二个叫水。

一颗大树要浇水，不浇水就会死。

水，什么叫水？就是基本法！公司的
基本法才是新人进来最重要的源泉。

基本法你如果用得好的话，就像天天给你浇水一样你才会长得很好。

第三个叫肥料。

一棵大树要浇肥料。

肥料就是竞赛，如果你说公司没有竞赛我就不做业绩，你就等于在给公司讲，我这棵树不喝水，你只要给我加肥料就好了，肥料加太多会怎么样？这棵树会死掉！
成为一棵大树的四个原则：
第一个原则叫时间。

大树有没有可能三天、一个月就长起来的？不可能！它需要一点时间，所以我在提醒你要在保险行业得到初步成功，请给自己三年的时间，成为一棵大树，它要时间啊，你应该给自己在保险行业沉淀多久？至少三年！
第二个原则叫不动。

大树有没有可能今天种在这里，明天种在那里？所以它在提醒你大树不可以动啊。

大树不可动啊，它才可能变大树。

所以它在告诉你不要跳槽。

你不要告诉我，你在这边做业务员，做了两个月，然后去同行就变经理了，过了三个月就变总监了，你相信吗？不相信的！
第三个原则叫做向阳。

大树一定要朝着阳光长，提醒你要有积极的心态。

第四个要均衡生长。

如果一棵大树永远只长肥不长高，这棵树是不是很可怕？所以它在提醒你不要销售做得好，还要增员做得好。

而且不要只一个人晋升，要带着团队所有的人一起晋升。

2、1分钟讲保险（针对讨厌保险的企业主）
问：老板，你很讨厌保险，对不对？如果有一天你有一点点买保险的可能的话，你的受益人写你的老婆还是你的小孩？
答：“这还用说？当然是写我儿子了！”
问：“其实在你的心里面，你的孩子就是你的第一受益人，你说对吗？”
答：“对啊。

”（我就在纸上大大的写着第一受益人）
问：“您儿子叫什么啊？”
答：“冯小力。

”
问：作为一个老板，我们每天都要出门，我们出门的时候自己很小心，可是别人不一定很小心，你每天所看到的大大小小的意外小部分是自己不小心，大部分是别人不小心！而别人如果不小心，而你又不愿意提前为你爱的人做好准备，你一定要记得你最爱的那个人有可能变成第一受害人，因为你不愿意为他做好准备。

我知道你身上有很多钱，但是你要永远记得一句话：已经花掉的钱才是你自己的钱，在你身上没有准备好的钱没有规划好的钱都不是你的钱。

3、增员成功方程式：48：24：6：1
解析：这个月要用自己的眼睛去观察48个人。

你用48除以30天，每天观察2个人。

只有2个人，各位两个人多还是少？你每天见到的陌生人不到2个人吗？绝对不止两个人吧？！所以各位一天两个人多还是少？一个月观察48个陌生人，一天观察2个，然后从48个人当中找到24个人，开口和他讲保险这个工作不错。

从这24个人找到6个人回公司面试，差不多一个礼拜一个。

然后这6个人当中会有1个人，那另外5个人谈的虽然没有和公司签约，但是我们把这5个人放进人才库，你只要面谈过的人都写进人才库，然后一个月联络一次。

4、不同开拓方法的概率
别人介绍来的7：1
主动上门的：9：1
报纸增员：20：1
校园招聘：40：1
人才市场：30：1
互联网：30：1
5、初步激发面谈话术
步骤一：法拉利跑车
问：小芳，你会开小车吗？
问：你听过有一个法拉利车队的赛车手名叫舒巴赫吗？
问：如果今天让你和车王舒马赫赛车的话，你觉得你容易赢他吗？
问：如果我告诉你由一个方法你肯定赢他，你相信吗？
问：那就是——我给你一台法拉利跑车，我给她一台拖拉机。

所以有时候你会发现有时候一个车子的性能比一个人的技能还要重要，一个人的所处的环境比一个人的能力还要重要。

人一辈子成功的机会不多，只有三个机会：第一个是孝顺的机会不会等人，第二个是爱情的机会不会等人，第三个是事业的机会不会等人。

步骤二：观念沟通（10分钟）
沟通大纲：
1、你认同保险吗？——认同保险
2、要是你选工作的话你愿意选行政工作还是轻松的工作？——愿意做业务
3、很多人觉得业务不稳定，一定要打破这个观念——保险是稳定的，不稳定的是行政
4、你想选择辛苦的工作还是情动的工作？——你要先吃苦
沟通话术：
1.请问你认同保险吗？-不认同-请问你早上出门的时候锁门了吗？-锁门了-为什么要锁
呢？是被小偷偷过以后才要锁门吗？-不是。

-为什么要关？-以防万一。

-很好！保险就是以防万一。

-请问你家有社区大门和保安吗？-有。

-为什么你家还要装铁门？-多一道保险。

-社保就像小区大门和保安人人都有，但是不够！所以人生需要商业保险！-为什么你家夫妻房还要装门？小孩房装门？-需求不同。

-所以夫妻之间要买保险，小孩子要保险！-所以我们的铁门就是提醒我们要有责任为未发生的事提前做防范-
2.如果明天社保局打广告说前一千个排队的人社保不用花钱，你排队吗？-排。

-所以说你
不是不认同保险，只是不想花钱对吗？-对。

-所以保险不要钱的话，请问你想要吗？-要。

-那你觉得保险哪里好啊？你为什么想要啊？-每个人都是打心里认同保险的。

3. 如果你要选择下一份工作，是选择行政还是业务的？为什么？-因为行政稳定。

-行政
工作一般包括电脑，打电话、接电话、招待客人，这些工作是你我都会的吧？所以行政工作的被取代性比较高，你同意吧？而且一年的行政和八年的他们的工作内容是一样。

所以，行政的年资越久，工资越高使用价值就会低，所以这就是为什么一般企业里面年轻的行政人员比较多的原因，所以你觉得行政人员的哪个部分是稳定的呢？有人说，业务工作不稳定收入不稳定，其实应该要说是，努力不稳定，而不是收入不稳定，如果一个业务员非常稳定的话，他的收入会越来越稳定
4. 如果5年之内可以赚到300万，你选择轻松赚还是辛苦？如果轻松赚到300万，5年下
来能为你积累什么呢？你得到的将是如何花掉300万的方法。

但是如果辛苦，选择辛苦还能够赚到300万，5年下来你得到将是如何在最辛苦的环境之下，你依然有能力赚到300万。

哪怕下一次还有金融风暴，你的能力依然存在。

你今天可以去选择从事5年的行政工作，在5年下来能为你积累什么呢？你也可以选择一个有挑战的业务工作，放手一搏，5年下来将为你积累的大量的人脉、能力以及资产。

步骤三：分享我自己
我今天所要介绍给你的保险事业，就是这样一个有挑战的业务工作，比起其他销售行业，拥有以下6个优势：（把右手的手掌画在一张白纸上）请在拇指的地方写上销售的渠道。

食指写上客户的积累，中指写上团队的发展，无名指写上培训，小指头写上远景，在手掌的最中间写上保险的意义。

1.销售的渠道。

一个人一辈子可能会需要6张保单，一家三口我们就有18个销售商机，客户的需求量会决定你的业务量
2.客户的积累。

销售一栋房子与卖一张保单所花费的力气是一样的，但回报却远远不同。

销售房子的佣金大约是千分之2到万分之6，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低；销售一张保单所得佣金20%到30%，可领取多年，而且客户重复购买的几率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，它就像底薪一样，保障我们将来的生活
3.团队的发展。

当你在保险公司晋升为主管后，你就可以开始规划你在保险行业的第二笔收入——发展团队。

意思是：如果有一天你的朋友想跟着你一起做保险，当他开始产生业绩的时候，保险公司会给主管津贴补贴到你，团队发展的越大，管理津贴就越高。

正规的销售行业里面保险业是唯一可以发展团队的事业。

4.培训。

你有没有听过那一个行业终身都在培训你？保险业就是！以现代汽车为例：一辆汽车要提高销售量只要做到三件事：第一车子做的好；第二，价格下降；第三，广告打得多。

与汽车销售人员并没有绝对关系。

一般传统的行业都把他的注意力放在产品身上而非培养人才身上，但保险行业正好相反，保险看不到摸不到，客户必须先接受你这个人才决定听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养人才，提升你的沟通能力，让客户更喜欢你。

也许你并非一辈子都在保险公司，但接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？所以有时候，培训所带来价值往往超过于收入的价值。

有句话说：“一个人可以不成功但一定要成长”你同意吗？
5. 远景（1）保险行业的远景：1人口老龄化。

在小孩越来越少，人越来越多，老人还没有做好养老规划。

2社保的不足。

社保的养老是不够的，养老钱太少。

3家庭结构的变更。

现在年轻人和老年人都分开住，所以需要购买保险的家庭越来越多。

4保险公司（行业）的开放。

5，投保观念的前瞻。

现在人的投保观念比过去好的多。

6，经济的膨胀。

经济形势越来越好，大家越来越有钱，所以大家买保险防范风险的意识也越来越高。

7，业务人员的素质提高。

8，理财观念的落实。

9，雇用意识的抬头。

越来越多的老板开始为员工买保险。

10，流行疾病的增加。

步骤四：保险的意义
保险的意义：全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才能享受它，唯有保险雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候唯一愿意拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单就是做了一件好事，就是在照顾一个家庭。

步骤五：感性的结尾
结尾1：保险是一个独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来三到五年会有一个高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程当中占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。

结尾2：台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在二十到五十岁的时候，必须为赚钱而工作，这样五十岁之后他才有资格为兴趣而工作；如果颠倒过来，一个人在二十到五十岁的时候只想为兴趣而工作，这样五十岁之后他就必须为赚钱而工作，辛苦要付出代价，害怕辛苦就要付出更大的代价。

一个人一辈子有三个机会不会等你：孝顺的机会、爱情的机会和成功的机会。

现在你人生中的这辆法拉利跑车已经在你的面前，你
一定要好好的考虑。

6、新人签约仪式
1）教室布置：就在培训教室里可以做，在教室的前面方一张桌子，在桌子上方一张红色的布，写上中意保险新人签约仪式。

然后一个主管和一个新人坐在一起，主管
的椅子上贴一个大手，新人椅子上写一个小手，然后在桌子的讲台上贴个横
幅。

从今天起，我们就是大手牵小手，一家人一样，然后在地上铺个红地毯2）人员分配：摄像1人、照相1人、主持人1人、主管1人
3）细节：摄像：因为当他参加转正班或者回炉班的时候把这个仪式给他看，你当时签约时是这样这样你一定不要忘记。

照相：我们要去全程照相，把所有的资料留下来，比如主管拥抱的时候等等。

主持人：把所有要签字的文件等等一些东西摆好放在前面的方台上，让新人去签字。

4）主持稿：“今天是我们新人的签约仪式，也恭喜我们所有的新人加入平安保险，首先让我们有请第一位新人签约。

”然后新人走红地毯上来，然后旁边的椅子要请来
一位领导做这样的仪式，说：“你好，”握手之后请新人坐下，然后放两本合
约，领导和新人都需要签字，签字完成后交换，然后双方握手拍照纪念，说：
“恭喜你！”然后主持人就会说：“XX，今天是你踏入保险行业的第一天，也
是你进入平安的第一天，你要感谢你的大手也就是你的主任带领你进入，一
起和他握手留念，告诉他你对他的感谢。

”并且现场要放一首歌（风中的羽翼）
在这首歌中我们要去鼓励新人前进，提醒新人：人生路有风有雨，你的梦想
会陪伴着你，我也会一定陪伴着你，不管新人是高潮还是低潮。

5）音频资料：歌曲《风中的羽翼》及歌词PPT
6、深度面谈
面谈大纲：第一个，我们来保险公司做什么。

第二个，我如何学习销售。

第三个我的回报是什么。

第四个你怎么觉得我们这个人可以做保险呢。

第五个，如果我回去和老公
说老公我要做保险，老公送我三个字“神经病”，那怎么办？
话术
①小芳，人吃五谷杂粮怎能不生病，病分大病和小病，小病你会到大医院去吗？如果你有钱的话，会不会选择大医院，最好的医生？
②小芳我们公司里优秀的同事每一天都会把背来的话术拿去和三个人讲，一个人和21个人讲这些话术。

不过你用担心，这个以后我都会教你，公司的培训班也会教你。

你可以把我交给你的话术拿给周围的人聊天，如果你以前觉得不够专业我可以教你。

小芳，如果背书就可以赚钱的话，你一定会背。

③你觉得是我们厉害还是客户厉害，客户肯定不会每天在和老公在家里演练拒绝处理啊，肯定不会！肯定我们比较厉害。

④我们公司其实很多人都和你一样，甚至很多人都比你年纪大。

小芳，你有没有正直诚信的特质？你有没有成就的动力？保险公司需要的就是你这样的人！
⑤销售行业就是大数法则，如果你今天需要2倍的收入，你就拜访2倍以上的人这样就可以了。

⑥小芳，我相信你今天回去之后肯定会和你的家人讲。

你第一次和家人讲保险，同意的多还是拒绝的多？你们家的人对保险清不清楚？一个人对清楚的东西第一反应一定是拒绝.这时候你跟她讲一个故事：有一个国王带着军队要过河的时候，旁边有一个小孩在钓鱼，国王就问小孩河水深不深？人可以过吗？会不会淹死？小孩就说当然可以过，怎么会淹死呢？国王很高兴，六个人先过去就在河里大叫救命。

国王很生气的对小孩说，你不是说很浅不会淹死人吗，我的人都淹死了。

小孩很不屑的看了国王一眼，我怎么知道你们那么笨呢，你看那个鸭子头都浮在上面，你们脚那么长，我怎么知道你们会淹死呢？国王应该先找一个会游泳的人过去看。

所以我给你小芳一个建议，今天回去你和你老公讲的时候，要不我和你一起回去，要不请你老公到保险公司来，让她知道保险公司是一个很正规的地方，平安是一家很棒的公司。

”
7、承诺面谈
小芳你来保险公司的时候，为了保证你的成功。

我一定会为你做很多事情，但是你也要做一些事情：
第一个，我一定会帮你学习销售和产品；第二个，我一定会陪同你制定计划；第三个，陪同你展业；第四个，一对一辅导；第五个，制定计划；第六个，协助我的组员签下第一张单。

（我一定会是你永远的榜样，在你困难的时候我一定会出现。

）
当然作为新人你也要有责任：第一个，制定准客户名册。

6个月的出勤率不得低于90%，你一定要每天三访，填写工作日志，接受我的训练和辅导，还有目标设定，你要永远怀着感恩的心来报答社会。

（注：面谈的时候主管要带着代理人的课本，代理证考试的试题，还有最近两次考试的时间，还有最近两次新人班的开班时间和课表，这样新人会比较有规划，另外不要把面谈分成好几次，要让新人心里有底，所以这就叫做效率。

）
8、新人陌拜321
虽然你在这里认识的人不多，但是我可以教会你一种方法，每天做到三访。

拜访不像你想象的那么难，这个方法叫做膜拜3-2-1：
陌拜3、2、1就是说把一个月分为三个阶段，如果每天拜访3个，一个月可以签2张单。

（每
天30个客户，一个月可以签二十单）
每个月的1-10号是第一阶段，11-20是第二阶段，21-30是第三阶段。

每天都维持三访就可以了。

第一个阶段每天三个新访是什么意思？就是我不认识他跟他交
换了名片，或者是你们进去了，我教你们背一段陌拜的话术：“先生，你好！我是平安保险
的员工给你送来医疗保险的服务，每天只要2块钱，24小时服务不分国内国外，我可以借
用你三分钟的时间吗？”反正你不认识他，拿到他的资料就对了，不用跟他讲保险。

这样第
一阶段拿到了三十个客户名单对不对？
第二阶段依然每天三访，但是是2个新访+1个回访。

也就是说每天找到2个新客户加第一
阶段访过的客户，然后回访的这个客户，你可以跟他讲保险送计划书，在第二阶段你可以积
累二十个客户，回访10个客户。

第三个阶段依然三访，但是是1个新访+2个回访。

每天1个新客户，2个老客户回访，回访做送彩页计划书促成，第三个阶段你会积累10个新客户，二十个回访，这样一个月你会有60
3、2、1。

9、缘故拜访：怎样列出100个名单
老业务员：八条公式
1.往后推算三个月所有身边过生日的客户朋友列出来。

如果你不知道客户生日，那你现在要
收集别人生日。

2.往前推算三个月所有送过计划书没有成交的客户列出来。

3.往前推算第三个月，刚刚签完新单客户加转介绍。

4.往前推算两个月，刚刚交完续期的客户登门做感谢。

5往后推算3个月马上要收续期的客户登门做保单整理加产品教学。

为什么要做呢？第一，客户听了之后一般都忘记了，第二，如果客户都会讲了那他就成了影响力中心甚至可以成为你的增员。

6往前推算3个月，所有参加过产说会创说会没有成交的客户列出来。

7.节日三十个客户
8.手机最近联系三十通非保险电话。

请你们把这三十通电话留在笔记本上下个月拜访。

新人：画圆圈
方法：自己算一个，家人算三个，亲戚算十个，朋友算二十个，熟人算二十个，同事二十个，从中间的地方开始画。

请在熟人旁边打括号，写上我认识他，他也认识我。

见过的人写我认识他他不认识我。

10、辅导话术1、2、3
1每天出门四件事
你今天要拜访哪个路线？
你要找谁？促成还是初访呢？(二择一)
和我演练一次？（祝福的重要）
2翻阅3-7天前的拜访状况,简单的关心!
3有没有遇到什么困难,我可以帮助你的?(或激励)
问：小芳，怎么样啊？最近拜访还顺利吗？
答案一：顺利
则接：小芳，你很用心，我们都很支持你，你一定要加油，我知道你一定会成功的，有什么需要帮忙的一定要告诉我，来，跟我分享一下你今天的工作计划，打开你的工作日志。

答案二：郁闷，拜访客户没有用
则接：小芳，我很关心你，但是我更关心你的收入，如果今天你在保险行业没有赚到钱，你跟我都要各付一半的责任，所以我有必要关心你目前的进度，小芳，你觉得自己现在面临最大的问题是不知道去哪里找客户还是不知道怎么讲？
若回答：找不到客户
则接：陌拜321
若回答：有缘故
则接：8调公式（针对老业务员）；画圆圈（针对新人）
11、超级自我介绍话术（1个小时）
开门话术
问：小芳，其实在我还没有假如保险业之前我也是这样想的，我也没有想过我要去做保险，保险确实不容易做，因为要做保险的人都是很优秀的人才能做，像我这样你说对吗？答：“是啊。

”
问：以前我确实也没想过怎么会跑去做保险，但是我后来在网络上看到一个讯息：四川大地震的时候有20%的人是没有买保险的。

所以我看完了之后，我真的觉得风险蛮大的！其实每个地方都有风险，我也希望我身边的每一个好朋友都能买保险，所以我已经去保险公司两个月了，而且小芳你知道吗？我真的觉得能去做保险很不容易哦，我觉得做保险真的是很有意义的事情哦！
小芳，所以现在对我而言最重要的就是每天告诉10个家庭保险真的很重要，至于他们要不要买保险真的没关系，所以小芳我今天已经给9个家庭讲过保险了，还有一个家庭没有讲，小芳，你是否给我这个机会让我也跟你谈一谈？其实谈完了之后未必要买，但是呢，我真的很希望跟你聊一聊，但是听过之后我就觉得很高兴了，而且我也相信它绝对不会影响你跟我之间的友情，小芳你说对吗？”
答：“对啊。

“
救命钱
问：小芳，其实对于一个家庭来说，不管他们很有钱还是没有钱，一个家庭要规划的钱是两笔钱：第一笔钱叫救命钱。

什么叫救命钱？当一个家庭如果突然发生问题的时候，这个救命钱可以拿来解决问题的，这叫救命钱。

第二笔钱叫钱滚钱。

什么叫钱滚钱？你们家有多余的钱，这个钱可以拿去做投资，如果投资全部都亏损了，一分钱都没有了也不会影响你家庭的，这笔钱就叫做钱滚钱。

小芳你觉得一个家庭不管他们多有钱，应该先准备的是哪笔钱？”
答：“救命钱！”
问：“小芳，你觉得什么是救命钱呢？”
答：“救命钱包含三个部分，第一个叫做意外，意外往往都是我们很小心但是别人不小心”（举例：交通工具）。