面试医药代表和案例分析

面试医药代表，要打有准备的仗。

以下是一些超现实的医药代表面试问题，可供大家参考，但不代表本站的立场。

1、当你在向医生介绍医药产品时，你的手机响了。

该如何应对？2、和医生的饭局中，对方或你饮酒过量。

如何解决？3、医生有时候会提一些比较专业的问题，当你无法回答的时候。

你如何应对？4、各个医院都有统方，医生认为自己的用量多于统方数据或远远高于统方数据。

你该如何处理？5、对于女代表如何防范性骚扰？6、医药代表之间或医生和代表之间提起一些敏感问题（公司制度、医院内部医生间关系等）。

如何回答？7、医生在使用你的药品过程中由于病人投诉，医生非常恼火。

你该如何解释？8、重点医生突然停用你的药品，而转用其它同类药品。

你该怎么做？9、你的药品在医院用的非常好或用的很不好，医院在两种情况下都把你的药给停了。

你该如何向正在用药的医生解释？10、由于中间渠道的原因，医院药剂科货供应不上，医生开了处方病人却拿不到药。

你如何向用药医生解释？这是老问题了，但确实重要。

快速成长的方法就是短时间内复制前辈们实践中的方法和技巧！大家都说说自己的解决方法交流有益！以下抛砖引玉，个人意见：要遵循的原则，一定要了解清楚这件事情的真实原因和自己的做法是作给谁看的，他的特点是什么？从而选用相对有针对性的方法。

1 这种情况总是难以避免，总有不注意的时候，不能关机！！！有客户找，公司找，猎头找怎么办？？？看一下号码，不重要的当面改成震动，可以对医生讲，不好意思，在和他进行这么重要的交流的时候，没有注意关机，请求原谅。

其实是暗示重视他，2 酒就是要喝过量这样才有可能成兄弟嘛，医生过了，你没过，有点不地道，可以假装过了，有钱可以叫酒店的小弟送两人回家，要知道你的酒量一定不能比医生好，酒量不好没关系，酒胆一定要好，切记！！！3 坦言不知道，当面把问题记载在本子上，表示回去问市场部，尽量有比较正确的答案。

医生并不关心这个问题本身，而是在乎你的专业程度和对他的重视程度。

4 选择比较好说话的医生或有明显错误的医生，摆开谈。

对那些VIP，也可以示弱，表示自己有多么不容易，就是要求他的数据做调整，但要注意，把过错推归跑方，而不是他的错误，事后他一定会很生气，在他作出明显敌对动作之前，搞点费用，一定比调整的数目要大，给他，同时表示这是自己个人出的，自己的不容易，和对他的愧疚和重视5 一定要接近他的家庭，一可以搞好关系，二可以让他有所估计，你可是和他老婆很熟哟，这招限于他们家庭和睦的。

客户要是乱搞的，只有自求多福了，我是男的，这方面经验没有6 自己还是要参与讨论不能脱离群体嘛说不定以后用的上谁，不过自己谈的都是些鸡毛蒜皮的事不触及敏感内容7 自己有本事就搞定病人，没本事只有低头认错或仔细分析原因，把事情归为病人人品不好，这种中福彩头的事也会遇上，和医生一起鄙视病人（有点缺德了，唉。

咱也是为了工作）8 分析原因（费用？关系？对手献身？）采取针对措施（具体可以讲好几节课）9 搞清楚谁停你的药的，原因是什么，他是个怎样的人，根据他的特点和经历，有不同的方案（又可以讲好几节课，更多医药代表面试问题在）10 低头认错或把责任归到对手和与这个医生不和的院内某人，假设是他们相互勾结制造的大阴谋，表示自己是无畏的**斗士，一定会为了他不能开我的药造成的损失，斗争到底，例外等有药了，让医生加紧把损失补回来（哈哈，我的药又可以多开了）今天去温特莱，参加诺和诺德的面试，一起面试的一共有16个人，有老牌的医药代表，有医生，有护士，还有在零售业工作过的我曾经的同行，还有应届毕业生，当然还有我这样在医药公司工作的。

一进会议室，发现HR是个女的，感觉就不太好，不知道为什么，我一旦碰上女的HR，似乎就注定我的失败。

简单的自我介绍后，HR给出了今天的案例分析题，在这里给大家分享一下。

一家医院，下属有5家分院，18家卫生所。

药品采用统一采购模式，伴有少量零星的采购，胰岛素产品，主要使用的是竞争对手的产品。

胰岛素产品大批量进货和使用的决定权在内分泌科主任手中，我们公司前两次拜访，都被骂了出来。

第三次，主任终于同意接见，但是条件只有一个，要求每使用一只我们公司的产品，给他8元的回扣。

而在同一医院，有少部分科室医生使用的是我们公司的产品。

药剂科主任在同时，明确表示，该药品进医院的决定权是在内分泌科主任手里，只要他同意进，就可以进。

否则会造成麻烦，因为药品不能退货。

请根据以上情况，设计解决方案。

分成四人一组，设计解决方案，给15分钟的时间。

我设计的解决方案是：1.回公司，与公司申请，看看8元的回扣是否能给。

当然，对于诺和灵这样处于垄断地位的药品，8元的空间几乎是没有任何问题的。

所以以下的讨论，就建立在8元可以支持的情况下，当然，还要确保把产品大量推进医院。

2.对该医院，各科室背景进行详细调查，重点是内分泌科主任，并且收集已经使用过我公司产品的医生的使用情况，患者情况，以及病例情况。

接下来着重内分泌科主任，进行公关！3.分析主任提出的要求，有两种可能，一是此主任与竞争对手厂家关系比较好，故意刁难我公司，二是竞争对手公司给出的价格低于8元，主任为了获得更大利益，而提出的8元的回扣。

4.与主任商谈，先期以每支8元的价格给回扣，但供货量一定要少量，并且每月给药剂科主任一些好处，了解竞争对手和我公司产品的使用情况。

由于产品处于垄断地位，且顾客认知度高，所以在短期供货期间，尽量通过医院，使长期使用胰岛素的患者感受到我公司的产品的优势，并形成产品替换和产品依赖。

5.待使用1至2个月以后，再与内分泌科主任商谈，以量定回扣，将每支的回扣适当降低，但承诺给内分泌科主任一个年终的销售，也就是说如果该医院在我们的产品使用到一定的量的情况下，将给内分泌科主任一笔额外的回扣。

以分摊8元的单只回扣成本，从而鼓励我公司产品在医院的销售。

最好给予数据支持，如一般三甲医院一个月的销量是多少，给内分泌科主任拿到年终回扣一些数据上的安抚，让他感到拿到这个年终回扣不是困难的事情。

6.长期与主任保持良好关系，定期邀请参加学术会议。

7.如果公司有其他关系，可采取与院长或者其他高级领导公关，从而建立与内分泌科的联系。

结果是我挂了，进三面的是我们组唯一一个没有发言的女生，没有销售经验，第一学历是最低的，医院的护士。

面试总结：1.女HR对于我来说，依然是挑战。

漂亮的女人，还有青蛙男，都很容易被女HR扼杀！2.外企也要拼人际关系，大部分面试都是陪太子读书。

3.应届毕业生确实缺少工作方面的基本常识。

4.下次我还会去的，毕竟薪水诱人！5.外企并不都是需要你英语很牛的，我们这次面试根本就没占英语的边！刚刚去辉瑞面试完,没想到才十分钟他们竟然问那么多问题,还真不是盖的啊本来心里还纳闷"医学信息咨询专员"是个什么新兴职业,没想到就是个医药代表想想算了,虽然不是我向往的,既然来了就面试好再说.一进去坐着一男一女面试,然后介绍了一下,问了我几个问题还好我今天上网查了一下他们都会问些什么,大概列了20条,结果差不多10条都一个不落的问到了,还好今天准备了一下,不然肯定答不顺然后问了我几个问题,大概是这样的你先作一下自我介绍你不是销售专业为什么想到做这个行业你在学校里的成绩怎样你毕业后在前一个公司才做了三个月,为什么就不做了,离职的原因是什么你觉得自己在以前的公司做的最成功的一件事是什么,为什么觉得他最成功你为什么选择来辉瑞你说说自己有什么优缺点你是怎样看待医药代表这个行业的你觉得医药代表应该做些什么来我们公司面试的有很多本科,博士生,你觉得的自己有什么优势与他们竞争大概是这几个问题,竟然在10分钟内都回答完了还好我回答的还挺顺,今天准备充分啊最后问我还有什么要问的吗我稍微问了一下不过还是没底,因为还要三次面试,今天才第一次大公司就是不一样,还要面试N次这是我面试时间最短的,但问的问题最多的，后来是小组讨论，讨论如果给我们再来一次的机会，我们是否还会选择我们这个专业。

刚开始第一个女生（汗。

她太恐怖啦。

团队意识不是很强），用了一大半的时间来给我们介绍她们学院分几个专业然后相互之间的不同点，直到被陈珏旭给提醒了她才停止这样的讲话，我们剩下的四个都配合的比较好，没有冷场也没有抢话，她显得与我们有点不搭，我也不知道这样是好是坏，十分钟很快就完了，我们的这次面试没有小组总结，有个同学参加的是最后要求小组讨论完了有人做小组总结，她们遭遇的更恐怖，说如果要踢掉他们，请列出自己这个组依次被踢掉的名单，然后解释为什么这样做，我同学遇到的一个问题是，如果在你跟你同学之间只能留一个，你认为该留哪个？请给出理由。

汗，我们讨论完了之后向面试的老师致谢就退出教室了，我走之前递给她们简历，因为我没有网投，所以就现场交了，还很厚脸皮的邀请他们能安排时间到我们学校来，我们学校还有很多有能力的人。

她们笑了下，没给我她们的联系方式，只是说有机会来，见这样我也不好继续纠缠，然后道谢就出来了。

1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。

案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。

在 1.案例分析简介案例分析就是让考生在有限的时间内模拟、分析真实的商务问题。

案例分析与其他面试形式的最大区别就是它的实践性。

在案例分析中，每位考生都要以案例中的角色，设身处地参与到矛盾冲突之中，以当事人或决策者的身份发表意见，重演决策过程。

这种方法便于调动考生的积极性，具有极强的针对性，有利于考查考生发现问题、深入思考、互相交流、主动学习的能力。

案例分析还可以很好地测试考生的分析能力、推理能力、自信心、商务知识以及沟通能力，所以现在这一方式正在被广泛地应用于各高校的MBA入学面试过程中。

对于那些有良好的专业背景、丰富的实际工作经历和管理经验考生，对这种案例分析的面试形式可谓得心应手。

大多数的案例分析并没有某个特定的正确答案。

面试官希望通过观察你分析案例的过程，测试你的反映能力和创新能力。

不要担心你的答案是否正确，关键是你分析问题的思路和方法是否合理正确。

管理是一门不确切的科学，没有确定的正确答案。

管理决策危险重重，其结果关系着一个企业的生死存亡。

任何管理决策的结果都有赖于决策的环境。

因此无法保证某个决策在任何环境中都能够起到作用。

案例分析的目的是考查考生能否清楚地了解与决策冲突的主要管理问题，并在此基础上灵活地调整策略。

2.常用案例分析流程该步骤确保完全正确理解案例分析的意图，你和你的团队在这一步需要详细了解案例的背景资料，解决WHO、WHERE、WHEN、WHAT、WHY，并从这5个问题出发，增进对案例的了解。

必要时，你们应该对重点信息重复强调。

在这个步骤中，你们应该根据收集的信息提出解决问题的方法，虽然说提出的是问题假设，但是在MBA面试中，可能你这个假设必须是最终的答案，因为你们没有更多的时间否定方案后再进行提案，这就要求你们第一步骤一定要讨论充分。