家具产品卖点策划与运用.ppt
合集下载
家具展示设计 ppt课件
目录
----------设计说明 ----------材料的选择 ----------消费人群定位 ----------平面示意图 ----------平面布置图 ----------地面铺装图 ----------天花布置图 ----------外立面图 ----------轴测图 ----------效果图1 ----------效果图2
家具展示设计木香家具专卖店设计目录设计说明材料的选择消费人群定位平面示意图平面布置图地面铺装图天花布置图外立面图效果图1效果图2设计说明本专卖店木香家具专卖店为虚拟品牌主要是做实木家具木质家具会让人联想到自然宁静闲适木质家具摆放在家中一定是一种享受
家具展示设计
--木香家具专卖店设计
班 级： 姓 名： 学 号： 指导教师：
专卖店的设计风格，简单大方，为了衬托出实木家具的质感 与色泽，我选择了用黑色的大理石铺装地面，首先，大理石明亮、 干净便于打扫；其次，大理石光滑的质感可以很好的衬托出家具 的质感。也使整个专卖店清新脱俗。
消费人群定位
l30~50岁，有一定经济能力的消费人群。 l有一定文化背景及知识内涵的消费人群。 l喜欢木制家具的消费人群。 l追求舒适、自然、健康的生活环境的消费人群。 l懂得保养木制家具的消费人群。
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
成品家具销售技巧ppt
把价格、品质、设计和之前看到的其他品牌家具比较 “我觉得还行，不过好像要贵点，到底要不要买呢？” “我觉得之前看到的效果也不错，到底哪个放在家里效果更好呢？改怎么办？” “是不错，不过有点超出预算了，到底要不要买？”
听导购员的说明，作多种考虑之后 “如导购员所说，我是觉得还不错，挺适合我的”
表示决心购买的意向 “好吧，我觉得买这个”
行为上的购买信号： 1、面露兴奋神情时 2、不再发问，若有所思时 3、同时索取几相同产品来比较、挑选时 4、不停地触摸、爱不释手时 5、关注导购员的动作与谈话时 6、不断点头时 7、翻阅产品说明和有关资料时 8、离开后又转回来时 9、查看产品有无瑕疵时 10、不断观察和盘算时
2.家具消费者的消费行为
摆进家里，与家居环境的整体效果，觉得很好 “同事们来参观，大家都说很不错。”
1 家具消费者的消费心理特征
决定行动的购买信号： 当顾客一旦出现购买的信号时，导购员就要自然停止产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍 纵即逝，要好好把握：
语言上的购买信号： 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、关心售后服务时
起的作用越来越重要，定制的或者是有限的商品受到热烈的追捧。
1 家具消费者的消费心理特征
顾客购买家具复杂的心理过程
引起需要 TEXT
TEXT 收集资料
购Fra Baidu bibliotek比较 TEXT
听导购员的说明，作多种考虑之后 “如导购员所说，我是觉得还不错，挺适合我的”
表示决心购买的意向 “好吧，我觉得买这个”
行为上的购买信号： 1、面露兴奋神情时 2、不再发问，若有所思时 3、同时索取几相同产品来比较、挑选时 4、不停地触摸、爱不释手时 5、关注导购员的动作与谈话时 6、不断点头时 7、翻阅产品说明和有关资料时 8、离开后又转回来时 9、查看产品有无瑕疵时 10、不断观察和盘算时
2.家具消费者的消费行为
摆进家里，与家居环境的整体效果，觉得很好 “同事们来参观，大家都说很不错。”
1 家具消费者的消费心理特征
决定行动的购买信号： 当顾客一旦出现购买的信号时，导购员就要自然停止产品的介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍 纵即逝，要好好把握：
语言上的购买信号： 1、反复关心某一优点或缺点时 2、询问有无赠品时 3、征询同伴的意见时 4、关心售后服务时
起的作用越来越重要，定制的或者是有限的商品受到热烈的追捧。
1 家具消费者的消费心理特征
顾客购买家具复杂的心理过程
引起需要 TEXT
TEXT 收集资料
购Fra Baidu bibliotek比较 TEXT
家具行业营销(PPT41页).pptx
家具行业营销
一、家具行业分类 二、家具行业发展趋势 三、产品开发 四、终端体验 五、专卖店设计
一、家具行业分类
Poly材料灌入模具内成型的家具
软体家具 新型材料家具
布艺家具 仿皮家具 真皮家具
poly家具
家具按材料分类
陶瓷家具 石材家具 竹藤家具 玻璃家具 金属家具 木制家具
人造理石家具 天然理石家具 柳编家具 藤家具 竹家具
设计－－促销产品的特殊设计／开发 产品标识设计－－产品标识牌／价格牌／售后服务卡／身份卡
缩短供货期－－改进设备／提高效率／加大员工贡献率
产品质量加强－－加强产品质量监督／减少返修／损耗／ 材料浪费
产品大类决策
①向下延伸
◆高档产品增长缓慢，不得不向低档延伸． ◆高档产品竞争激烈，用低档产品进行反击。 ◆在建立起形象之后，向低档转移。 ◆填补空隙，不给竞争者可乘之机。 风险： ◆使自身名牌产品形象受到损害。 ◆刺激低档产品企业向高档市场反攻。 ◆由于低档产品利润少，使经销商丧失积极性。
其中一些因 素由于同质 化被淘汰
材质
未来几年竞争要素
设计 价格 卖场 品牌
再次因同质 化被淘汰
文化
品牌化竞争要素
设计 品牌 文化
12、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料地区转移
发展中地区将更具备优势，更多家具厂商向原材料基地转移，节省采购成本；
一、家具行业分类 二、家具行业发展趋势 三、产品开发 四、终端体验 五、专卖店设计
一、家具行业分类
Poly材料灌入模具内成型的家具
软体家具 新型材料家具
布艺家具 仿皮家具 真皮家具
poly家具
家具按材料分类
陶瓷家具 石材家具 竹藤家具 玻璃家具 金属家具 木制家具
人造理石家具 天然理石家具 柳编家具 藤家具 竹家具
设计－－促销产品的特殊设计／开发 产品标识设计－－产品标识牌／价格牌／售后服务卡／身份卡
缩短供货期－－改进设备／提高效率／加大员工贡献率
产品质量加强－－加强产品质量监督／减少返修／损耗／ 材料浪费
产品大类决策
①向下延伸
◆高档产品增长缓慢，不得不向低档延伸． ◆高档产品竞争激烈，用低档产品进行反击。 ◆在建立起形象之后，向低档转移。 ◆填补空隙，不给竞争者可乘之机。 风险： ◆使自身名牌产品形象受到损害。 ◆刺激低档产品企业向高档市场反攻。 ◆由于低档产品利润少，使经销商丧失积极性。
其中一些因 素由于同质 化被淘汰
材质
未来几年竞争要素
设计 价格 卖场 品牌
再次因同质 化被淘汰
文化
品牌化竞争要素
设计 品牌 文化
12、生产基地向具有廉价劳动力和廉价材料地区转移
发展中地区将更具备优势，更多家具厂商向原材料基地转移，节省采购成本；
家具卖点提炼卖点
家具卖点提炼
之KSHT-YN-A628-18C床卖点
1.材质卖点
床头采用黄牛双色头层真皮，这款牛皮来自全世界最优质牛皮生产基地意大利，一般单色真皮需要几十道工艺再加上双色在工艺制作上更增加了几个步骤，一块真皮从剥割到生产为成品需要一个月左右。
内部填充物采用高密度海绵，海绵密度为35KG/M3左右，具有吸收外力，手感细腻、柔软、舒适的特点，一般高密度海绵都比较硬但是这款靠背为了让顾客靠感舒适实用了软化剂对海绵做了软化工艺，靠下去在5公分深度达到人体最适合的软硬标准。
在床头和床尾用桃花芯木，百年不朽木材。目前市场价此木材根据生长年限的不同价格在4000-7000元/m³，此种木材的干缩性好，适合不同气候不容易开裂是木材中的中高端木材仅次于红木家具。
高端环保油漆NC底漆+NC面漆，耐磨、耐酸碱、耐寒、耐高温具有变黄因子家具长久不会变色，油漆制作使用13道工艺手续更能够保护家具防止木材老化蛀虫。
2.结构卖点
此款采用床板条结构，具有透气作用，床板条受力点分散如果一个人翻身不会影响另一个睡眠。床板条结实牢固增加了床的使用年限。对高端床垫也有保护作用，不会让床垫变形。人们都有习惯坐在床边使床边的受力有所增加，一般床使用3年左右都会有塌陷现象，而这款床采用了床侧加强条达到受力支撑作用使用寿命延长15-20年。。
床头为长2155*高1620mm长度和高度较大于一般床头设计理念源自王室华贵的氛围，霸道王者风范，延续美式古典的尊贵典雅，贵族奢华生活由此开始，大气美观彰显主人品味。
3.价格卖点
这个款床在市场价格是12000-15000元左右，而美乐乐只卖9999元，我们来分解一下价格采用了0.5m³桃花芯木价格为7000元/m³木材材料成本为3500元，皮质成本1000元，油漆成本200元，此款床采用手工实木雕花工艺复杂制作过程需要20天，人工成本3500元。后期服务成本500元，最终成本价格为8900元。9999-8900=1099元利润。
家具设计市场分析ppt课件
缺点:没有从成本的观点出发来考虑某一广告目 标是否值得追求这个问题.
第二节 家具广告媒体的选择
一 媒体的百度文库性
媒体 优点
缺点
报纸 灵活,即使，广泛,可信 杂志 针对性强,保存期长 广播 速度快,传播广,成本低 电视 感染力强,触及面广
不易保存,表现力不高 传播有限,不及时 只有声音,不易保存 针对性不足,成本交高
二、组织购买者行为
1、组织市场的构成 A 产业市场 B 中间商 C 政府市场 2、特点：派生需求；多人决策；过程复杂 提供服务
三、产业市场购买行为
中间商和政府
第四章 家具市场定位
一、家具市场细分
1、消费市场细分的依据
A 地理细分：按照消费者所在的地理位置和其他地理 变量进 行细分（城市农村；地理气候；交通运输等）
亚文化：每一文化都包含着能够为其成员提供更为具体的认同 感和社会化的较小亚文化群体（民族、宗教、种族、地理区域）
社会阶层：社会中相对的同质性和持久性团体，他们等级排列， 每一等级具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
1、影响消费者购买行为的主要因素 社会因素
A 参照群体：直接或间接影响人的行为和看法。 直接参照群体（成员群体） 间接参照群体(非成员群体) 向往与厌恶
第一章 家具市场
第一节 家具市场营销与家具市场营销管理 第二节 家具市场营销管理哲学 第三节 家具市场营销管理过程 第四节 家具市场营销学与相关学科
第二节 家具广告媒体的选择
一 媒体的百度文库性
媒体 优点
缺点
报纸 灵活,即使，广泛,可信 杂志 针对性强,保存期长 广播 速度快,传播广,成本低 电视 感染力强,触及面广
不易保存,表现力不高 传播有限,不及时 只有声音,不易保存 针对性不足,成本交高
二、组织购买者行为
1、组织市场的构成 A 产业市场 B 中间商 C 政府市场 2、特点：派生需求；多人决策；过程复杂 提供服务
三、产业市场购买行为
中间商和政府
第四章 家具市场定位
一、家具市场细分
1、消费市场细分的依据
A 地理细分：按照消费者所在的地理位置和其他地理 变量进 行细分（城市农村；地理气候；交通运输等）
亚文化：每一文化都包含着能够为其成员提供更为具体的认同 感和社会化的较小亚文化群体（民族、宗教、种族、地理区域）
社会阶层：社会中相对的同质性和持久性团体，他们等级排列， 每一等级具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式。
1、影响消费者购买行为的主要因素 社会因素
A 参照群体：直接或间接影响人的行为和看法。 直接参照群体（成员群体） 间接参照群体(非成员群体) 向往与厌恶
第一章 家具市场
第一节 家具市场营销与家具市场营销管理 第二节 家具市场营销管理哲学 第三节 家具市场营销管理过程 第四节 家具市场营销学与相关学科
《家具品牌案例》课件
家具租赁的优势
消费者可以按需租赁家具，避免浪费和闲置；同时降低购买成本和 使用成本。
家具租赁的挑战
如何保证家具的质量和维护、如何建立完善的租赁体系和服务网络 等是需要解决的问题。
05
CHAPTER
家具品牌发展面临的挑战与 机遇
环保要求与可持续发展
总结词
采用环保材料
随着环保意识的提高，消费者对家具产品 的环保性能要求越来越高，家具品牌需要 采取可持续发展的策略来满足市场需求。
样式和风格也在不断演变。
现代百度文库具
受到西方设计理念的影响，强调 功能主义和简约风格。同时，随 着科技的进步，新型材料如玻璃 、金属、塑料等也逐渐被应用到
家具设计中。
家具行业现状
市场竞争激烈，品牌众多，产品 质量参差不齐。同时，消费者对 家具的需求也日益多样化，个性
化定制成为一种趋势。
家具行业的未来趋势
智能化
个性化定制
随着人工智能和物联网技术的发展， 智能家具将成为未来的主流。家具将 具备更多的功能，如语音控制、自动 调整等。
消费者对个性化需求的追求将推动家 具行业的个性化定制服务的发展。消 费者可以根据自己的喜好和需求定制 独特的家具产品。
绿色环保
随着环保意识的提高，消费者对家具 的环保性能越来越重视。未来，绿色 环保材料将在家具行业中得到广泛应 用。
02
消费者可以按需租赁家具，避免浪费和闲置；同时降低购买成本和 使用成本。
家具租赁的挑战
如何保证家具的质量和维护、如何建立完善的租赁体系和服务网络 等是需要解决的问题。
05
CHAPTER
家具品牌发展面临的挑战与 机遇
环保要求与可持续发展
总结词
采用环保材料
随着环保意识的提高，消费者对家具产品 的环保性能要求越来越高，家具品牌需要 采取可持续发展的策略来满足市场需求。
样式和风格也在不断演变。
现代百度文库具
受到西方设计理念的影响，强调 功能主义和简约风格。同时，随 着科技的进步，新型材料如玻璃 、金属、塑料等也逐渐被应用到
家具设计中。
家具行业现状
市场竞争激烈，品牌众多，产品 质量参差不齐。同时，消费者对 家具的需求也日益多样化，个性
化定制成为一种趋势。
家具行业的未来趋势
智能化
个性化定制
随着人工智能和物联网技术的发展， 智能家具将成为未来的主流。家具将 具备更多的功能，如语音控制、自动 调整等。
消费者对个性化需求的追求将推动家 具行业的个性化定制服务的发展。消 费者可以根据自己的喜好和需求定制 独特的家具产品。
绿色环保
随着环保意识的提高，消费者对家具 的环保性能越来越重视。未来，绿色 环保材料将在家具行业中得到广泛应 用。
02
最全家具销售技巧与话术 ppt课件
PPT课件
3
一、迅速的建立信任 ⑴看起来像这个行业的专家。 ⑵注意基本的商业礼仪。 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听 ⑻赞美
PPT课件
4
1.1 有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。 ②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很 容易看到你和你写的，右边的话不易看到) ③眼神注视对方鼻尖和前额。 ④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中 途打断) ⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在 意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20— —30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和 卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会 服务，有使命感。以政府官员、医生、教师 及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为 导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量 硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很 好来说服。
易对与自己相差不多的人产生信任。
PPT课件
7
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
②对那套家具满意吗?买了多长时间?
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更 改的地方?
家具建材家居行业营销技巧培训图文PPT课件模板
恬相静比秋。，天她多，常了秋常一姑让份娘农优下民雅的咧，雨开一，了份是最嘴恬好，静不。LH秋过J她+天了F常H，。常X为秋她让丰姑的农收娘雨民唱下跟咧的起春开雨了雨了，欢姑嘴是歌娘，最。相L好H比J不+，F过H多X了为了。丰一她收份的唱优雨起雅跟了，春欢一雨歌份姑。恬娘静相。比她，常多常了让一农份民优咧雅开，了一嘴份，恬L静HJ。+F她HX常为常丰让收农唱民起咧了开欢了歌嘴。，LHJ
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LHJ +FHX为 丰收唱 起了欢 歌。 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH秋J +天FH，X为秋丰姑收娘唱下的起雨了，欢是歌最。好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LHJ +FHX为 丰收唱 起了欢 歌。
雨跟春 份优雅
雨姑娘 ，一份
恬相静比秋。，天她多，常了秋常一姑让份娘农优下民雅的咧，雨开一，了份是最嘴恬好，静不。LH秋过J她+天了F常H，。常X为秋她让丰姑的农收娘雨民唱下跟咧的起春开雨了雨了，欢姑嘴是歌娘，最。相L好H秋比J不+天，F过H，多X了为秋了。丰姑一她收娘份的唱下优雨的起雅跟雨了，春，欢一雨是歌份姑最。恬娘好静相不。比过她，了常多。常了她让一的农份雨民优跟咧雅春开，雨了一姑嘴份娘，恬相L静比HJ。，+F她多HX常了为常一丰让份收农优唱民雅起咧，了开一欢了份歌嘴恬。，静。LHJ她+F常H常X为让丰农收民唱咧起开了了欢嘴歌，。LHJ
家具建材家居行业营销技巧动态ppt
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材 算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3. 工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品
签
单
定
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
技
巧
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
分
享
定
为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：
其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从
100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可
签
以把价格躲过去了。
其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格
如何让老顾客推荐新顾客？
分
如何让流失的顾客再回头？
享
跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四
签
步，可跟了
角度：30度
茶水：1-2分钟，表示尊重
单
目的；让顾客安心 方法：四
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗，这样算能更精确的为顾客计算出价格 移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材 算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式，例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3. 工艺、用材与环保 4.细分每天花多少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售保健品
签
单
定
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
技
巧
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
分
享
定
为了避免价格死角通常有以下几种方式可以解决：
其一、区间价格。顾客问价格后导购员可以用一个大区间来应对，如：我们的价格从
100到1000的都有，主要看您喜欢那一种了，到这边我给你介绍一下吧……。这样就可
签
以把价格躲过去了。
其二、预期价格。面对上面情况时，如果顾客说：你就说这个多少钱吧，我要先看价格
如何让老顾客推荐新顾客？
分
如何让流失的顾客再回头？
享
跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四
签
步，可跟了
角度：30度
茶水：1-2分钟，表示尊重
单
目的；让顾客安心 方法：四
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
相关主题