销售

本来今天想写点什么的，但由于学习205号文件（山东的一种扑克打法：保皇）学了一下午，晚上一时没什么状态，本着对自己负责的态度，写不出来不硬写，暂且把今天在世界经理人网站上看到的几篇文章转在这里，也许大家会觉得太长了，不过我相信感觉对自己有帮助的人会看下去的。

其一：向算命先生学习察言观色

算命先生在算命之前，常常装模作样地猜测算命人的现状。这些准确的“猜测”，也常常博得算命人的信任。

其实，算命先生没有什么先知先觉的能力，他依靠的是一套察言观色的本领。所有的“真相”都是算命人自己“告诉”他的。

经理人在销售工作中可以学习算命先生，善于对目标客户“察言观色”，获得客户的信赖，为做成生意打下坚实的基础。

观察目标客户的外表

算命先生在接触到前来算命的人后会说出“你最近身体不好、事业不太顺利、很操劳”等对于现状的猜测。实际上，这都是算命先生在观察算命人的外表后得出的结论。得出这些结论的基础很简单，就是摆在眼前的事实：来者倦容满面、衣着不整、气色不佳。

对于销售人员而言，目标客户的外表首先是客户公司网站上对自己的介绍，如公司简介、组织架构、业务结构、产品情况、公司目标及任务等等。销售人员应从中判断出自己该从哪里入手，该努力争取与哪些人面谈的机会。

同时，销售人员也要关注该公司的各种报告，比如财务报告、业务报告，分析这个公司是处在发展、维持还是缩减的阶段，并根据公司的发展阶段和运作风格判断他们容易接受什么样的观点。

有些公司的报告还会分析自己在竞争中所处的位置、公司各部门的状况、公司经营可能遭遇的风险、产业发展方向。这些信息都能帮助经理人在销售工作中加强与客户的沟通，使客户产生好感与信赖。

分析目标客户说话内容

算命先生对算命人的现状猜测完毕之后，算命人必然会回应算命先生的猜测，或者向他询问新的问题。算命先生就会抓住算命人说话的内容进行再次的分析猜测。比如，算命人说，我最近工作确实不太顺利。算命先生就会说，你工作量大压力大，领导不赏识下属不支持。其实，这种结论世人皆知，工作之中遇到的无非就是这些问题。

经理人在销售工作中，还应该比算命先生做得更好，那就是：与目标客户会面之前，就要分析客户的“说话”内容。当然这些话不是客户直接对你说的，而

是销售人员从各种渠道了解到的，如媒体报道的该公司领导的发言，这个发言会涉及到他们的竞争对手、未来产品策略及销售区域、今后重点发展领域等。这些说话内容还包括该公司网站上发布的信息，如他们将进行转型或业务拓展。

经理人在了解目标客户公司的这些情况后，再与客户进行沟通就易如反掌了，有时借用该公司领导的某句话，就能提出建设性意见。这确实会令客户信任感大增，接下来的产品推销就很轻松了。

关注目标客户的行动

算命先生还会根据算命人不经意间表现出的各种小动作进行分析推测：会对行走速度快的人说，你压力大；会对抽烟的人说，你身体不好特别是肺不好等等。

相应地，经理人在销售工作中，可以从目标客户公司的各种动向来推测该公司的趋势，增加与客户沟通的谈资。这些动向可以是该公司的新品发布，人事变动特别是高层人事变动，新业务的展开，并购或合并事件。

其二：克服推销员的胆怯心理

应该说，朱迪具有推销员的所有素质：外向、聪慧、劲头十足。然而，头半年的业绩却让人失望。主管贝思想找到朱迪业绩不佳的原因在哪里。在模拟销售演示课上，朱迪的分数很高，为什么没有在工作中发挥出潜力呢？

作为销售经理，你大概也有过与贝思相同的困惑。那些明显干劲十足、精明能干的推销员却常常达不到你对他们的期望，即使给他们提供培训也没有什么帮助。通常，销售不佳的原因有缺乏销售技巧，欠缺产品知识，或动机不足。但是，如果这些方面都不能解释销售不佳，真正的原因很可能就是胆怯。

推销员必须推销自己。必须愿意自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。对向外人展示自己感到犹豫不决的表现可以称作自我推销恐惧症。这种胆怯心理可能限制推销员与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我推销恐惧症就演成了推销拜访厌恶症。

推销拜访厌恶症有十二种类型，每种症状对应于某一类压力。要是推销员得了这种病，却没有及时发现，也没有进行相应的管理，那么每一种症状都会影响和限制推销员推销拜访的质量和数量。

对某房地产公司的调查表明，患推销拜访厌恶症的业务员，每年平均收入损失达4,475到19,162美元不等。有推荐厌恶症（即不愿请求顾客向自己推荐潜在买主）的人收入损失最大。

研究表明，在第一年被辞掉的新推销员中，百分之八十是因为染上了推销拜访厌恶症。在老推销员中，无论收入和经验如何，有百分这四十的人说在职业生涯的某些阶段感染过这种病症，甚至严重到对职业构成威胁。

有效控制和消除推销拜访厌恶症的方法包括几个步骤：认识、接受、评估和应用。

第一步是判断业绩是否存在问题。通常，企业会监督和检查推销员的业务活动和业绩。收入和提成等指标太低可能反映业绩问题。

如果发现业绩问题与推销拜访厌恶症有关，你就应该向推销员提供相应的证据，主动与他们一起公开探讨可能的原因。在讨论中，注意与该症有关的迹象。

接下来，判定推销拜访厌恶症的种类和成因。请推销员说出对哪些任务、哪些人、哪些事产生反感。确定这种感情是否会导致他们产生不利于推销活动的躲避行为。

最后，采取适当手段，管理或消除推销拜访厌恶症。对付这种病症的策略应该集中在行为方面，而不是性格方面。它并不性格上的毛病，而是一套可能危害销售成功的行为。认识背后存在的胆怯心理固然重要，但是消除推销拜访厌恶症的对策却不应集中在胆怯心理上。

其三：“我会给你回电话”

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下面这些成功人士讲述了他们让对方回电话的窍门。这些方法都被他们试过，的确灵！

引客上钩

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