消费者的需要和动机

（二）消费者需要的特征
1.多样性和差异性 2.层次性和发展性 3.伸缩性和周期性 4.可变性和可诱导性
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第一节 消费者需要的特征与形态
二、消费者需要的基本形态
（一）现实需要 （二）潜在需要 （三）退却需要 （四）不规则需要 （五）充分需要 （六）过度需要 （七）否定需要 （八）无益需要 （九）无需要
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第四节 消费者的购买动机
二、消费者动机的特征
（一）主导性 （二）可转移性 （三）内隐性 （四）冲突性
1.利—利冲突 2.利—害冲突 3.害—害冲突
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第四节 消费者的购买动机
三、消费者购买动机的类型
（一）追求实用的购买动机 （二）追求新奇的购买动机 （三）追求美感的购买动机 （四）追求名望的购买动机 （五）追求廉价的购买动机 （六）追求便利的购买动机 （七）追求安全、健康的购买动机 （八）追求荣耀的购买动机 （九）追求兴趣的购买动机 （十）追求恒常的购买动机
（二）对商品安全性能的需要
（1）商品要符合卫生标准，无损于身体健康。 （2）商品的安全指标要达到规定标准，不隐含任何不安全因素，使用时不 发生危及身体及生命安全的意外事故。 （3）商品要具有保健功能，要有益于防病祛病、调节生理机能、增进身体 健康。
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பைடு நூலகம்
第二节 消费者需要的种类与基本内容
（三）对商品消费便利的需要 （四）对商品审美功能的需要 （五）对商品情感功能的需要 （六）对商品社会象征性的需要 （七）对享受良好服务的需要
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第二节 消费者需要的种类与基本内容
一、消费者需要的种类
（一）按照需要的产生原因划分
可分为自然需要、社会需要，或生理需要、心理需要。
（二）按照需要的内容划分
可分为物质需要和精神需要。
（三）按照需要的层次划分
可分为生存需要、享受需要和发展需要。
（四）按照需要满足的对象划分
可分为公共需要和个人需要。
（五）按照需要的实现程度划分
（一）消费与劳动生活方式的统一 （二）消费与家庭生活方式的统一 （三）消费与闲暇生活方式的统一
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第三节 消费者需要的发展趋向
三、消费与环境保护一体化的趋向
消费与环境保护一体化的趋向是指消费者要求自身的消费活动要有利于保护 人类赖以生存的自然环境，维护生态平衡，减少和避免对自然资源的过度消 耗与浪费，实现永续消费。
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可分为现实需要和潜在需要。
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第二节 消费者需要的种类与基本内容
二、消费者需要的基本内容
（一）对商品基本功能的需要
（1）要求商品的基本功能与特定的使用用途相一致。 （2）要求商品的基本功能与消费者自身的消费条件相一致。 （3）要求商品的基本功能与基本标准不断提高相一致。 （4）要求对商品基本功能与质量性能的满意相一致。
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第三节 消费者需要的发展趋向
四、生活共感、共创、共生型消费趋向
现代消费者在高消费社会中将呈现出全新的消费趋向，即与企业经营者一起 共同创造新的生活价值观和生活方式的生活共感、共创、共生型趋向。当今 大部分的消费者，具有高收入、高学历、高信息、高生活能力和高国际感觉 的特性。 消费需求也将呈现出五大新特点： （1）美学性，即美的意识和艺术性； （2）知识性，即教养性和科学性； （3）身体性，即体感性或五感性； （4）脑感性，即六感性或官能性； （5）心因性，即精神性和宗教性。
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第四节 消费者的购买动机
一、一般动机理论
（一）动机的概念与形成
心理学将动机定义为引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力。 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其形成要具备一定的条 件。
（二）动机的功能及与行为的关系
1.发动和终止行为的功能 2.指引和选择行为方向的功能 3.维持与强化行为的功能
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第三节 消费者需要的发展趋向
一、消费者需求结构的高级化趋向
1.食物的消费比重在整个消费支出中总体呈下降趋势 2.城镇居民的住宅消费支出增长 3.城镇居民家庭电气化程度提高
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第三节 消费者需要的发展趋向
二、消费与生活方式相统一的趋向
从生活方式的系统构成中可以看出，消费生活方式不仅是生活方式总系统的 重要组成部分，而且与其他生活方式分系统有着极为密切的联系。
第二编 消费者心理
第三章 消费者的需要和动机
目录
1
消费者需要的特征与形态
2
消费者需要的种类与基本内容
3
消费者需要的发展趋向
4
消费者的购买动机
2
第一节 消费者需要的特征与形态
一、消费者需要的含义和特征
（一）消费者需要的含义
消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想 获得它们的状态。 值得指出的是，有时消费者并未感到生理或心理体验的缺乏，但仍有可能产生 对某种商品的需要。