消费者的需要和动机

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消费者的需要和动机

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（３）消费者购买动机的分类Ｐ１０８
显在动机－－生理性的－－心理性的：感情性的、理智性的，惠顾性的内隐动机：宏观与微观研究
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消费者具体购物动机的类型分析
求实求新求美求名求廉求便从众喜好
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５、消费者动机理论的营销意义
（１）开发商品的多种功能以满足消费者的购物动机（２）动机多种交织，营销时要把握重点，分析消费者的主要动机，做好宣传（３）动机是可诱导的，通过广告等沟通工具，激发消费者的购物动机
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引起动机的外在条件是诱因。诱因：是指能引起动机的刺激或情境。是与个体需要相适宜的目标物。某种刺激或情境之所以会成为引起动机的诱因，是由于个体在过往的经验中这种刺激或情境曾经作为强化物满足过个体的某种需要 “重赏之下必有勇夫”。
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行为的产生是 “推”或是“拉”的结果？

Βιβλιοθήκη Baidu
驱力理论与诱因理论 P.335
有缺失,才会产生不平衡,才可能推动个体去
寻求平衡,产生行为动力。有缺失,但个体没有感受到,也不会产生行为动力。无实际的缺失,却有缺失的感受,也可以产生行为动力。
3
个体要感到有消除缺失的可能,才会有行为
动力,否则亦无行为动力。(如途径、方法、自信心等)

教学课件消费者行为学第三章消费者需要和动机

3.2.3 麦克里兰的显示性需求理论
成就需求：是指人们愿意承担责任，解决某ຫໍສະໝຸດ Baidu个问题或完成某项任务的需要。
亲和需求：亲和需求是指个体在社会情境中，要求与其他人交往和亲近的需要。
权力需求：是指个体希望获得权力、权威，试图强烈地影响别人或支配别人的倾
向。
3.3消费者动机冲突与营销策略
3、消费者购买动机类型
4、消费者的显性动机和隐性动机
3.2消费者动机理论
3.2.1 马斯洛需求层次论
自我实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要
3.2.2 双因素理论
保健因素
激励因素
保健因素，诸如规章制度、工资水平、福利待遇、工作条件等。
激励因素，诸如提升、提职、工作上的成就感、个人潜力的发挥等。
3.3.1 消费者动机冲突
趋避冲突：趋避冲突又称正负冲突，是心理冲突的一种，指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。
3.3.2 消费者动机与营销策略
课堂案例分析题
阅读“珀莱雅签约宋某某为“宠爱”代言”案例素材，完成以下思考题：
1．人们购买护肤品属于需求的哪个层次？为什么？ 2．人们购买护肤品的原因是什么？基于哪些消费动机？ 3．越来越多的护肤品品牌开始起用男明星作为代言人，此举对消费者购买动机起到的推动作用是什么？ 4．针对“男明星代言护肤品”这一现象，你是否赞同文中的说法？并提出自己的见解。

消费者的需要与动机

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动机
动机的概念动机的特征消费者具体的购买动机
18
不许偷看
背景资料：一家泰国酒吧的主人在门口放了一只大酒桶，很长时间
也没有引起人们多大的关注。后来有一天，酒桶的外面蒙上一块布，上面写了几个字：“不许偷看”。说来很奇怪，过往的行人见此纷纷驻足，非要打开布看个究竟。只见里面是香气扑鼻的陈酒，酒水下面还有一行字：“本店美酒与众不同，请享用”。顾客们先是会心一笑，然后就寻着酒香走进酒吧了。问题：这利用了消费者什么样的购买动机？分析提示：这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇心，所以企业可以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。而且人的动机是多种多样的，善于利用消费者的动机可以收到意想不到的效果。
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就社会需要做出如下举例分析
职业
I
A
P
S
电视记者 1.0
0.8
0.8
64%
图书编辑 0.5
0.8
0.3
12%
学者
0.4
0.5
0.6
12%
公务员 0.5
0.4
0.8
16%
文案策划 0.6
10
0.8
48%
Interest兴趣 Ability职业能力 Prospect职业
前景 Suit职业的适合
S=I×A ×P
20动机动机是决定行为的内在动力是引起个体活动维持已引起的活动并促使活动朝向某一目标进行的内在作用动机是决定行为的内在动力是引起个体活动维持已引起的活动并促使活动朝向某一目标进行的内在作用?需要只有处于唤醒状态才会驱使个体采取行动而需要的唤醒可能源于内部或外部刺激需要只有处于唤醒状态才会驱使个体采取行动而需要的唤醒可能源于内部或外部刺激?即使缺乏内在需要仅凭外在刺激也可能引起动机和产生行为即使缺乏内在需要仅凭外在刺激也可能引起动机和产生行为?有时需要只引起人体自动调节机制发挥作用而不一定引起某种行为动机有时需要只引起人体自动调节机制发挥作用而不一定引起某种行为动机?需要只为行为指明大体的方向而不规定具体的行动路线动机试图从能量和具体方向对行为提供更充分的解释需要只为行为指明大体的方向而不规定具体的行动路线动机试图从能量和具体方向对行为提供更充分的解释21动机的特征?动机的不可观察性和内隐性?动机的多重性?动机的实践性与学习性?动机的复杂性22动机的后果?与目标相关的行为?信息处理和决策?介入度23介入度involvement一个人基于其内在需要价值观和兴趣而感知到的与客体一个人基于其内在需要价值观和兴趣而感知到的与客体object的关联性客体包括的关联性客体包括?产品品牌?广告?购物情境介入度反映了我们对信息处理的方式24个人因素需要重要性兴趣价值观需要重要性兴趣价值观客体或刺激因素备选方案的区别沟通的来源沟通的内容备选方案的区别沟通的来源沟通的内容情境因素购买使用场合使用场合广告产品购买决策广告产品购买决策引发对广告的对立意见广告引发购买的有效性产品等级的相对重要性产品属性的感知差异对特定品牌的偏好价格对品牌选择的影响信息搜集量在备选产品中作权衡的时间选择中所用的决策规则类型引发对广告的对立意见广告引发购买的有效性产品等级的相对重要性产品属性的感知差异对特定品牌的偏好价格对品牌选择的影响信息搜集量在备选产品中作权衡的时间选择中所用的决策规则类型介入的前导变量介入的可能结果介入的前导变量介入的可能结果介入度的概念图解25介入水平?低介入度惯性?高介入度激情球赛?入迷状态网上购物看快女?崇拜式产品苹果哈雷甜甜圈明星如果苹果做面包的话我也会买

模块四消费者的消费需要与动机

消费者生活水平的提高有关。总的趋势(qūshì)是
由低向高发展，由简单向复杂发展，有追求数
量上的满足向追求质量上的充实发展，有物质
需要向精神需要发展由单一向多样化发展，体
现出较强的时代性特点。
共五十六页
（4）、可诱导性
◆ 周围环境、社会风气、人际交流、宣传教育、文学艺术等等，都可以促使消费者产生新的需要。或者由一种需要向另一种需要转移；或者由潜在的需要变成现实的需要；由微弱的欲望变成强烈的欲望。
共五十六页
一、消费者的需要(xūyào) （一）定义
有时消费者并未感到生理或心理体验的缺乏，但如果存在能够引起消费者需要的外部刺激（或情境），即消费诱因时，仍有可能产生对某种商品的需要。 3．需要的分类：
（1）从需要的起源分，需要分为自然需要和社会(shèhuì)需要
（2）从需要的对象分，需要可以分为物质需要和精神需要。
声望、成就感
(1). 产品：衣服、家具、酒类、收藏品、汽车
(2). 广告诉求： • 绿箭口香糖：让我们(wǒ men)接近从此不彷徨
• 青春牌假发：装点不毛之地，迎候绝顶先生
共五十六页
5).自我实现的需要：人的全面发展 (1). 产品:
教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆 (2). 广告诉求(sù qiú)： • Nike：Just Do It! • 李宁：“对号”和“一切皆有可能”

第3章消费者需要与动机

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➢需要出现是层次越低，出现越早，层次越高出现越晚。
➢需要层次越低，力量越强。
指人希望最大限度发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。只有少
➢缺失性需要：能否满足直接关系到个体的生存（低）
➢生长需要：有益于健康、长寿和精力的旺盛（高）
数人能自我实现。
自我实现的需要
尊重的需要
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二、消费者购买动机的特征
• （一）购买动机
–购买动机是指为了满足一定的需要而引起人们购买行为的愿望或意念，是推动购买活动的内在动力，也是消费者购买行为的直接出发点。
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二、消费者购买动机的特征
• （二）购买动机的特征
动
动机的多重性
机
2
的
购买动机
内
1
的特征
3
隐
4
性
动机的可引导性
动机的复杂性
•（二）抓准主导动机有针对性进行广告促销，提高广告效果。 •（三）利用购买动机的可诱导性，创造新需求，开拓市场。 •（四）研究掌握动机变化规律，预测购买动机的变化趋势，据此开发新产品，满足新需求。
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Leabharlann Baidu
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消费者的需求与动机

2023-11-06

contents •消费者需求概述

•消费者需求分类

•消费者需求研究方法•消费者购买动机分析•消费者购买行为模式•消费者需求与动机的应用

消费者需求概述

消费者需求是指消费者在一定时期内对某种或某类产品或服务产生的一种主观上有购买欲望的需求。

消费者需求是消费行为的基础，是消费者购买决策的重要因素。

消费者需求的定义

不同消费者有不同的需求，需求的多样性

决定了市场细分的重要性。

多样性

消费者需求是有层次的，不同层次的需求对产品的要求不同。

层次性

随着社会经济的发展和消费者生活水平的提高，消费者需求也会不断发展和变化。

发展性

消费者对某些产品的需求会因时间、地点、价格等因素的变化而产生波动。

伸缩性

消费者需求的特点

消费者需求的影响因素

文化因素

文化背景、价值观、生活方式等都会影响

消费者的需求。

经济因素

收入水平、物价水平、消费信贷等都会影响消费者的购买能力和购买决策。

社会因素

社会地位、家庭结构、社交圈子等都会影响消费者的需求和购买行为。

个人因素

年龄、性别、职业、教育背景等都会影响消费者的需求和偏好。

消费者需求分类

生理需求

饥饿

消费者需要满足基本的生理需求，如饥饿时需要食物来充饥。

口渴

消费者在口渴时需要饮料或水来解渴，以满足身体的基本需求。

睡眠

睡眠是人体恢复精力、修复细胞和调节生理功能所必需的。

安全需求

身体健康

消费者追求安全、健康和卫生的产品，以保护自己和家人的健

康。

财产安全

消费者需要保护自己的财产安全，如财产不被盗窃或损坏。

职业安全

消费者在工作中需要保护自己的职业安全，如避免失业或职业

第五章消费者的需要与动机

• 主导动机：表现强烈、持久，在动机体系中处
于支配地位
• 非主导动机：表现微弱、不稳定，在动机体系中处于从属地位一般情况下，主导动机支配着人的行为。
清华大学教材（88页）：四大类商品消费的主导动机
类型
主导动机
新鲜营养健美美味营养兼美容烹调食用方便等
说
明
生活水平的提高与生活节奏的加快，对食品消费动机的影响最大
目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。
3、退却需要
消费者对商品的需要逐步减少，并趋向进一步衰退之中。如旧产品。
4、不规则需要又称不均衡或波动性需要，指消费者对商品的需要呈不均衡的波动状态。如季节性商品。
5、充分需要
又称饱和需要，指消费者对商品的需求总量与商品的供应量处于平衡状态。
类型
主导动机
说
明
使用方便
美容化妆没有任何副作用
美容和化妆消费是社会
文明的一个标志，但在快节奏的现代化生活面前，这种消费动机也转向速度化
效果快速
多种美容效果等
2、可转移性
消费者在购买或决策过程中，动机也会发生转
移，原来的非主导动机可能上升为主导动机。 3、组合性动机与行为的关系复杂，非一一对应 4、内隐性消费者在购买或决策过程中，真实动机经常处于内隐状态；或者，动机处于潜意识中，消费者对自己的动机没有明确认识。

消费者行为学第4章---消费者的需要和动机

攀比
争强好胜、争强好胜、不甘落后是部分有个性的消费者的本性，者的本性，他们并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“攀比”的心理满足。过他人，以得到“攀比”的心理满足。这一购买动机往往缺乏理智的思考分析，购买动机往往缺乏理智的思考分析，具有偶然性、冲动性的特点。然性、冲动性的特点。
求廉动机
指消费者以追求商品，指消费者以追求商品，服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。倾向的购买动机。 “价廉”和“物美”是追求价格低廉者注重的价廉” 物美” 主要原则，主要原则，他们非常愿意花心思掌握产品的价格变动，而对产品的质量、花色、款式、品牌和包变动，而对产品的质量、花色、款式、装等就管不了那么多了。装等就管不了那么多了。
按需要的表现方式分
6.后天习得性需要论 6.后天习得性需要论
四. 消费需要的种类划分
划分方法两分法代表者
传统的观点恩格斯
分类标准
按照需要的起源按照需要生活形式按照需要生活形式按照需要层次按照需要表现形式生理需要社会需要
分类内容
物质需要
精神需要
三分法五分法二十分法
生存需要
பைடு நூலகம்
享受需要
发展需要

第七章消费者的需要与动机

动与行为表现的基本动力，人类的需要常常
是以一种“缺乏感〞来表达。
• 二、消费者需要的分类
•
消费者需要是一个十分庞杂的概念，涉及到
消费者行为的许多方面。从不同角度，我们可以
将消费者需要进行不同种类的划分。
〔一〕根据购置产品的目的划分
•
从这个角度，可以将消费者需要分为
生产消费需要和生活消费需要两种类型。
•
现代交通的越来越便利和通讯技术的
日益兴旺，缩短了世界各地生产者与消费
者之间在地域空间上的距离，促进了不同
国家之间交往的增加，从而使不同国家、
民族的文化传统、价值观念及生活方式等
得到广泛地交流和融合，各种新型的“合金
文化〞、消费意识和消费潮流不断兴起，
其正在以前所未有的速度在世界范围内广
泛地传播和扩散。
〔七〕消费者需要的层次性
•
根据上述马斯洛的需要层次理论，人
的需要有五个层次：生理需要、安全需要
、社交需要、尊重需要以及自我实现的需
要。并且只有在人的某一低层次的需要得
到最低限度满足后，他们才会追求高一级
的需要。
第二节消费者需要的内容Leabharlann Baidu
• 一、对商品基本功能的需要
• 第一，商品的基本功能要与其特定的使用用途相一致。
达和象征着一定的社会意义，使其所购置和

消费者的需要与动机概述

Drive Theory
Focuses on Biological Needs that Produce Unpleasant States of Arousal, i.e. Hunger.
Expectancy Theory
Behavior is Largely Pulled by Expectations of Achieving Desirable Outcomes - Positive Incentives - Rather Than Pushed From Within.
二、有关需要的理论
本能说精神分析说
意识、前意识、潜意识本我、自我、超我
驱力理论
原始驱力、获得驱力诱因、最佳唤醒
需要层次理论双因素理论
本能说
认为人生来具有特定的、预先程序化了的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定。
本能性行为须符合两个基本条件：
1. 它不是通过学习获得的 2. 凡是同一种属的个体，其行为模式完
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午12时38分46秒上午12时38分00:38:4621.2.5
双因素理论
保健因素激励因素
降低不满唤起进取心、产生激励
三、动机与营销策略
如何发现消费者购买某种产品的动机如何根据动机的层次性制定营销策略怎样减少不同动机之间的冲突

消费者需求与动机

（5）自我实现的需要。所谓自我实现，是指人都需要发挥自己的潜力，表现自己的才能，只有这样，人才会感到最大的满足。
（6）后来，马斯洛又补充了认识和理解的需要、审美的需要。
需要层次理论和管理措施对应表
需要层次需要的名追求目标（诱因）称
管理制度与措施
1
生理需要薪水、健康的工作环休息时间、住宅建设、
鱼等特别爱好。
5.同步心理需要：以追求大众化为主要倾向，核心是从众，同步、一般不想出人头地，有随大流的思想。
6.好胜的心理需要：以追求高档、名贵的商品为主要倾向，其核心是炫耀、好胜。
7.方便的心理需要：以追求便利为主要倾向，核心是快捷、方便。“傻瓜”照相机；遥控器
8，服务的心理需要：以追求服务周到为主要心理倾向，其核心是尽心、周到。
（2）随生产的发展和人民生活水平的提高而发展。
（3）受广告、现场的演示、社会的流行的影响。
• 附录1： • 从“三大件”的历史变迁，可以看出人们消费需要的发展
性。20世纪70年代，中国百姓将手表、自行车、缝纫机视为家庭“三大件”。 • 跨入80年代，新的“三大件”：彩电、冰箱、洗衣机给我们的生活带来了又一个惊喜。 • 到了90年代，中国人注重提高生活质量，此时的“三大件” 是什么呢？有人概括为空调、电脑、电话，有人说是私人住宅、小轿车和现代通讯设备，更多的人则认为，今日中国人消费走向了多元化，很难再对“三大件”作出一致的判定。 • 回顾家庭耐用消费品发展变化的轨迹，我们可以看到这样一个事实：短短30年间，中国城镇家庭消费走完了“旧三件”到“新三件”的历程，正在全力追求更有质量和品味的生活。

消费者的需要与动机

授课时间第7周第2次授课方式理论课

课题第三部分影响消费者行为的个人与心理因素3.1消费者需要与动机

教学目的通过本章的学习，使学生了解和掌握消费者需要的特征和分类、掌握消费者具体的购买动机、掌握需求理论的基本内容。

教学重点消费者需要的特征和分类、消费者具体的购买动机、

教学难点消费者购买动机的诱导方法、消费者购买动机冲突的处理方法

教学方法讲授教具

教学内容与过程（包括时间分配）课后分析

前言

对消费者而言，需要产生消费动机，消费动机支配

消费行为。在现实生活中，消费者各种各样的购物行为

都是由于需要而产生的购买动机引起的。需要是消费者

产生购买动机的基础，也是消费者行为的最初原动力，

消费动机则是消费行为的直接驱动力。因此，消费者需

要及动机在消费者行为研究中占有重要的地位。

第三章消费者需要与动机

第一节消费者需要

一、消费者需要

（一）、消费者需要的概念

需要是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生的

内心紧张状态。消费者需要是指消费者心理或生理上的

匮乏状态，即感到缺少某些东西从而想获得他们而产生

内心紧张的状态。

人们形成需要往往需要具备两个重要条件：一是感

到不满足，缺少什么东西；二是期望得到某种东西，有

追求满足之感。只有当消费者的匮乏

河北建材职业技术学院教案

感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促进消费者有所行动。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动。但它并不具有对具体行为的定向作用。在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。

需要是人类生存和发展的必要条件。具体表现为生理需要和心理需要。个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饥饿的时候会有进食的需要；渴的时候有进水的需要；感到寒冷时会有对御寒衣物的需要；

消费者的动机和需求

销费者的动机和需求

1、需求是人生活的源动力，消费者的消费行为也是起源于需求。

2、营销广告是激发消费者潜在的需求，让其潜在的需求变成一个显性的需求，

跟据以上两句话倒推：

A、人只有有需求的时候才会去在社会上活动，在社会上所进行的各种事物都是源自需

求的驱使，如基本需求：吃喝拉撒安全性等。建立在基本需求上的是别人的

认可、自己的影响力、生活品质、实现自我、心灵上的满足等。而去消费也同样是

建立在这些需求之上的。

B、因为人的需求总是潜在的，所以营销手段、广告只是激活这些潜在的需求促使他自

己明确自己当前确实需要，当需要明确后自己无法满足的情况下就急需寻求解决的

方法这就为动机。

3、无论如何不能让消费都购买他不需要的东西，换言之就是别去想着教育销费者为消费

都创造需求。

A需求的挖掘：

1）看似无需求我们可以联想消费者身边的人，他可能希望为周围些什么做成后给他带来的好处是，他可以实现什么等。（如女人买剃须刀送给男人让男人释放他的爱，

送给父亲让他孝顺父母）

2）看似饱和的需求，可以联想他自身其他的需求，得到后能给他带来什么实现什么。

（如手机大家都有，但如果更高档次的手机，会让他在朋在合伙人前更有面子，

更多应用的手机可以帮助他解决更多的问题）

4、消费者需求被广告明确后可能会有N种需要我们要做的是在他多种需求中激发出优势

的需求让他行动（例当下需要一台电脑可电脑配置各方面当前市上基本上一样，消费者都想要的时候，那么如果从服务上出发让他选的择服务更好的，让消费者觉得更安全更有保障）。

5、需求：

A、又分为追求的显性需求如高品质，舒适，大家都在用等，这些是可以在周围的人中

消费者的需要与购买动机

动机形成过程
意向
弱
需要
强
诱因
驱动
达到
满足需要
欲望动机行为目标行为结束
需要是消费者行为的原始驱动力，动机是消费者行为的直接驱动力。
▪ （二）动机的特征
动机的不可观察性或内隐性动机的复杂性动机的冲突性
▪ 接近-接近冲突（双趋冲突） “鱼和熊掌不可兼得” ▪ 接近-回避冲突（趋避冲突） “想吃怕长胖” ▪ 回避-回避冲突（双避冲突） “左右为难”
精神需要：指对观念对象的需求，诸如艺消费者的需要与购买动机
（三）消费者的需要的特点回避-回避冲突（双避冲突） “左右为难” 消费者意识到并公开承认的动机
术、知识、审美、兴趣爱好以及交往、自
尊等方面的需要。
▪ 按需要的层次划分
▪ 生理需要 ▪ 安全需要 ▪ 归属与爱的需要 ▪ 自尊的ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ要 ▪ 自我实现的需要
心理学把这种现象称为动机。（三）消费者的具体购买动机动机是消费者行为的直接驱动力。
物质需要=生理需要？需要产生于人类自身的生理和心理本能，而不是市场营销者所能创造和改变的，因而具有固有性。
概念：是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。生理需要：指个体为维持生命和延续后代而产生的需要，心理学把这种现象称为动机。
舒适

消费者的需要与动机(ppt 19页)

基于多重动机的营销策略
既然产品具备不止一种功能，那么广告
也必须向消费者传递多重的利益。
消费者购物动机的类型
•求实 •求新 •求美 •求名 •求廉 •从众 •喜好
用微笑告诉别人，今天的我，比昨天更强。瀑布跨过险峻陡壁时，才显得格外雄伟壮观。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。孤独是每个强者必须经历的坎。有时候，坚持了你最不想干的事情之后，会得到你最想要的东西。生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。只有经历人生的种种磨难，才能悟出人生的价值。没有比人更高的山，没有比脚更长的路学会坚强，做一只沙漠中永不哭泣的骆驼！一个人没有钱并不一定就穷，但没有梦想那就穷定了。困难像弹簧，你强它就弱，你弱它就强。炫丽的彩虹，永远都在雨过天晴后。没有人能令你失望，除了你自己人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。有志者自有千计万计，无志者只感千难万难。我成功因为我志在成功！再冷的石头，坐上三年也会暖。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。有福之人是那些抱有美好的企盼从而灵魂得到真正满足的人。如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。人之所以平凡，在于无法超越自己。无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。你可以选择这样的“三心二意”：信心恒心决心；创意乐意。驾驭命运的舵是奋斗。不抱有一丝幻想，不放弃一点机会，不停止一日努力。如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。行动是理想最高贵的表达。你既然认准一条道路，何必去打听要走多久。勇气是控制恐惧心理，而不是心里毫无恐惧。不举步，越不过栅栏；不迈腿，登不上高山。不知道明天干什么的人是不幸的！智者的梦再美，也不如愚人实干的脚印不要让安逸盗取我们的生命力。别人只能给你指路，而不能帮你走路，自己的人生路，还需要自己走。勤奋可以弥补聪明的不足，但聪明无法弥补懒惰的缺陷。后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以，不要后悔！复杂的事情要简单做，简单的事情要认真做，认真的事情要重复做，重复的事情要创造性地做。只有那些能耐心把简单事做得完美的人，才能获得做好困难事的本领。生活就像在飙车，越快越刺激，相反，越慢越枯燥无味。人生的含义是什么，是奋斗。奋斗的动力是什么，是成功。决不能放弃，世界上没有失败，只有放弃。未跌过未识做人，不会哭未算幸运。人生就像赛跑，不在乎你是否第一个到达终点，而在乎你有没有跑完全程。累了，就要休息，休息好了之后，把所的都忘掉，重新开始！人生苦短，行走在人生路上，总会有许多得失和起落。人生离不开选择，少不了抉择，但选是累人的，择是费人的。坦然接受生活给你的馈赠吧，不管是好的还是坏的。现在很痛苦，等过阵子回头看看，会发现其实那都不算事。要先把手放开，才抓得住精彩旳未来。可以爱，可以恨，不可以漫不经心。我比别人知道得多，不过是我知道自己的无知。你若不想做，会找一个或无数个借口；你若想做，会想一个或无数个办法。见时间的离开，我在某年某月醒过来，飞过一片时间海，我们也常在爱情里受伤害。1、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。人生就像奔腾的江水，没有岛屿与暗礁，就难以激起美丽的浪花。别人能做到的事，我一定也能做到。不要浪费你的生命，在你一定会后悔的地方上。逆境中，力挽狂澜使强者更强，随波逐流使弱者更弱。凉风把枫叶吹红，冷言让强者成熟。努力不不一定成功，不努力一定不成功。永远不抱怨，一切靠自己。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。社会上要想分出层次，只有一个办法，那就是竞争，你必须努力，否则结局就是被压在社会的底层。后悔是一种耗费精神的情绪后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误所以不要后悔。每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。与其临渊羡鱼，不如退而结网。生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。世界会向那些有目标和远见的人让路。不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。最有效的资本是我们的信誉，它小时不停为我们工作。销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成

消费者行为学：消费者的需要和动机

消费者的需要和动机
导入案例
张先生为何“克隆”车标？
消费者的需要和动机
第一节消费者需要的含义及特性
• 一、消费者需要的含义及特点
• （一）消费者需要的含义
• 消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
• 需要是和人的活动紧密联系在一起的。 • 需要并不总是处于唤醒状态。 • 需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状
• 消费者的购买行为是消费者个人为满足生存的需要而购买商品和服务的行为。
• 消费需求—购买动机—购买行为—需求满足—新的需求…… • 消费者的购买动机导致人们的购买行为，当购买行为完成，
需求得到满足时，动机自然消失，但新的需求又会随之产生，再衍化为购买动机，导致新的购买行为。
消费者的需要和动机
消费者的需要和动机
• 三、需求水平不同与购买行为差异
• 根据马斯洛的需求层次论，处于不同需求层次的消费者的消费心理和购买行为有很大的差别。
• 德国著名经济学家恩格尔研究发现，随家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例会越来越小，而用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的支出所占的比例会越来越大。这就是恩格尔定律。根据这一定律，食品费用占家庭收入支出比重在20%以下为富裕型；30%左右为小康型；50%以上只能是温饱型。

消费者的需要和动机