大客户
大客户的判定标准
大客户的判定标准一、购买力和消费能力大客户通常具有较高的购买力和消费能力，他们在企业中的消费金额往往比普通客户要高很多。
因此，企业常常以客户在一定时间内的消费金额为判断标准，一般来说，只有购买金额超过企业设定的一定数额才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的历史消费记录来判断客户的购买力和消费能力，如果客户在过去的一段时间内消费金额较高，那么很可能会被认定为大客户。
二、客户的忠诚度和稳定性大客户通常具有较高的忠诚度和稳定性，他们与企业的合作关系比较长久，很少会轻易更换供应商。
因此，企业可以通过客户在一定时间内与企业的合作时长和次数来判断客户的忠诚度和稳定性，只有与企业合作时间较长且次数较多的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的回购率和复购率来判断客户的忠诚度，如果客户回购率和复购率较高，那么很可能会被认定为大客户。
三、客户的品牌影响力大客户通常具有较高的品牌影响力，他们在行业内拥有一定的声誉和影响力，对企业的形象和声誉有着积极的贡献。
因此，企业可以通过客户在行业内的知名度和影响力来判断客户的品牌影响力，只有在行业内较知名且具有一定影响力的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户在社交媒体上的粉丝数量和活跃度来判断客户的品牌影响力，如果客户在社交媒体上有较多的粉丝和活跃度较高，那么很可能会被认定为大客户。
四、客户的潜在利润大客户通常具有较高的潜在利润，他们在未来可能会给企业带来更多的利润和商机。
因此，企业可以通过客户在未来的消费预期和需求量来判断客户的潜在利润，只有在未来可能给企业带来更多利润的客户才能被认定为大客户。
此外，企业还可以通过客户的发展潜力和增长性来判断客户的潜在利润，如果客户有较大的发展潜力和增长性，那么很可能会被认定为大客户。
通过以上几个方面的判定标准，企业可以较为全面地评估一个客户是否是大客户，进而采取相应的管理和维护策略。
只有加强对大客户的管理和维护，才能更好地实现与大客户的合作，进一步提升企业的竞争力和盈利能力。
大客户管理制度(成功手册)
标题：大客户管理制度（成功手册）一、引言随着市场竞争的日益激烈，大客户已成为企业生存和发展的重要资源。
为了更好地管理和服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，本手册详细阐述了大客户管理制度，旨在为我国企业提供一套科学、系统、实用的大客户管理方法。
二、大客户定义及分类1.大客户定义：大客户是指对企业销售额、利润贡献、品牌影响力等方面具有重要意义的客户。
大客户通常具有以下特点：购买力强、需求量大、合作周期长、对企业发展具有战略意义。
2.大客户分类：根据企业所在行业、产品特点及客户需求，将大客户分为以下几类：（1）行业大客户：指在某一行业内具有领导地位、对企业产品有较高依赖度的客户。
（2）区域大客户：指在某一区域内具有较高市场份额、对企业产品有较大需求的客户。
（3）潜力大客户：指目前规模尚小，但发展迅速、市场前景广阔的客户。
三、大客户识别与筛选1.大客户识别：企业应通过市场调研、数据分析等手段，识别出具有大客户潜力的目标客户。
2.大客户筛选：根据企业发展战略、产品特点和大客户分类，筛选出符合企业需求的大客户。
四、大客户开发与管理1.大客户开发策略：（1）了解大客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的需求和痛点。
（2）制定个性化方案：根据大客户需求，制定针对性强的产品和服务方案。
（3）建立良好关系：与大客户保持密切沟通，建立长期、稳定的合作关系。
2.大客户管理策略：（1）客户分级管理：根据大客户对企业贡献程度，将大客户分为不同等级，实施差异化服务。
（2）客户关怀：定期开展客户关怀活动，提高客户满意度和忠诚度。
（3）客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户需求和意见，及时改进服务。
五、大客户维护与拓展1.大客户维护：（1）定期回访：定期与大客户进行沟通，了解客户需求和满意度，及时解决问题。
（2）客户培训：为大客户提供产品使用、维护等方面的培训，提高客户满意度。
（3）售后服务：提供优质的售后服务，确保大客户在使用产品过程中无后顾之忧。
大客户分类分级管理制度
大客户分类分级管理制度一、总则为了更加有效地管理大客户资源，提高大客户服务水平和销售效率，制定本制度。
二、定义1. 大客户：指在公司产品或服务中拥有重要影响力和购买力的客户。
通常以其拥有的资金、人力、渠道等资源，及对公司产品或服务的购买量和重要性为标准。
2. 大客户分类：根据公司产品或服务的性质、客户购买力和影响程度等因素，将大客户进行分类，以便更好地管理和服务。
三、大客户分类公司将大客户分为五个等级，分别是金牌客户、钻石客户、铂金客户、白金客户和银客户。
1. 金牌客户：拥有巨大购买力，对公司产品或服务的推广和影响力巨大，通常是行业的领军企业，对公司业务发展有重要意义和影响力。
2. 钻石客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务感兴趣，对公司业务发展具有重要影响力。
3. 铂金客户：拥有较大购买力，对公司产品或服务有购买需求，但对公司业务发展的影响度较低。
4. 白金客户：拥有一定购买力，对公司产品或服务有一定需求，但影响度不大。
5. 银客户：购买力一般，对公司产品或服务需求量小，影响度较低。
四、大客户管理公司设立大客户管理部门负责管理大客户资源，具体分工如下：1. 大客户开发：负责寻找和挖掘新的大客户资源，建立大客户数据库。
2. 大客户维护：负责与大客户保持良好的合作关系，维护客户满意度。
3. 大客户服务：负责为大客户提供专业的技术支持和售后服务，确保客户满意度。
4. 大客户销售：负责与大客户进行销售洽谈和合同签订等工作。
五、大客户管理流程1. 大客户开发流程（1）确定开发目标：根据公司发展战略和市场需求，确定大客户开发目标，并制定相应的开发计划。
（2）搜集大客户信息：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集大客户信息，建立大客户数据库。
（3）开展洽谈：与大客户进行初步洽谈，了解客户需求和意向，确定合作意愿。
（4）签订合作协议：达成初步合作意向后，与客户签订合作协议，确定合作细节和合作周期。
2. 大客户维护流程（1）建立客户档案：建立客户档案，详细记录客户相关信息和沟通记录。
大客户服务体系
服务质量改进提供数据支持。
服务质量改进措施
持续改进
根据评估结果和客户反馈，持续改进服务流程和服务质量，提高 客户满意度和忠诚度。
培训提升
加强员工培训，提高员工的服务意识和技能水平，确保服务质量 和客户满意度。
创新发展
关注行业动态和客户需求变化，不断创新服务模式和服务内容， 提高服务质量和竞争力。
05
针对梳理出的问题，制定改进措 施，优化服务流程，提高服务效
率。
流程监控
建立流程监控机制，对服务流程 进行实时跟踪和监控，确保流程
执行的有效性。
提升服务水平
培训提升
定期组织内部培训和外部培训，提高员工的服务 意识和技能水平。
激励措施
建立有效的激励机制，鼓励员工主动提升服务水 平，提高客户满意度。
服务创新
鼓励员工提出服务创新建议，不断优化和改进服 务体系，保持服务领先优势。
03
大客户服务的核心要素
专业性
专业知识和技能
大客户服务团队应具备丰富的行 业知识和专业技能，能够为客户 提供专业的咨询和解决方案。
培训和发展
定期对大客户服务团队进行培训 和发展，确保团队具备最新的行 业知识和技能。
响应速度
快速响应客户需求
大客户服务体系
目录
• 大客户服务的概述 • 大客户服务体系的设计与实施 • 大客户服务的核心要素 • 大客户服务的质量管理 • 大客户服务的人才管理 • 大客户服务的创新与发展
01
大客户服务的概述
大客户服务的定义
大客户服务是指企业针对其重要的客户群体提供的具有针对性的、个性化的、高 附加值的服务。这些客户通常为企业贡献了大部分的收入和利润，因此企业需要 为他们提供更好的服务以保持其满意度和忠诚度。
大客户工作内容
大客户工作内容一、引言大客户是指对企业来说非常重要的客户，通常具有较高的消费能力和较大的购买需求。
与大客户的合作对企业的发展具有重要意义，因此大客户工作是企业中非常重要的一项工作内容。
本文将从客户关系管理、业务拓展、合作维护等方面介绍大客户工作的具体内容。
二、客户关系管理1. 客户分类：根据客户的消费能力、购买意愿、行业背景等因素，将大客户进行分类，以便更好地了解客户需求和开展针对性的工作。
2. 客户需求分析：通过与客户的沟通和了解，分析客户的需求，包括产品需求、服务需求等，以便为客户提供更好的解决方案。
3. 客户管理系统：建立完善的客户管理系统，记录客户的基本信息、购买记录、投诉建议等，以便及时跟进客户需求，并进行客户价值评估。
三、业务拓展1. 市场调研：对大客户所在的行业进行深入调研，了解行业发展趋势、竞争对手情况等，以便制定合适的销售策略。
2. 客户开发：通过电话、邮件、会议等方式，积极主动地与潜在大客户进行联系，了解其需求并提供解决方案，争取合作机会。
3. 销售谈判：与大客户进行商务谈判，包括价格、合作条款、服务承诺等方面的沟通，以达成双方满意的合作协议。
四、合作维护1. 客户服务：及时响应客户的咨询、投诉和售后需求，提供优质的客户服务，以保持客户的满意度。
2. 定期回访：定期与客户进行回访，了解客户对产品和服务的满意度，及时发现问题并进行改进。
3. 客户活动：组织客户活动，如客户座谈会、产品培训等，加强与客户的互动和交流，增进彼此的了解和信任。
五、案例分析以某公司的大客户工作为例，该公司通过客户关系管理，成功将客户分为四类：战略合作客户、重要合作客户、一般合作客户和潜在合作客户。
在业务拓展方面，该公司通过市场调研了解到某行业的发展潜力，积极拓展该行业的大客户，并与其进行深入的销售谈判。
在合作维护方面，该公司建立了完善的客户服务体系，及时回应客户需求，并定期组织客户活动，与客户保持良好的关系。
大客户具体分类类型有哪些
大客户具体分类类型有哪些无论是大客户还是中小客户，始终还是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。
做好客户分类，就能有针对的为客户服务。
下面，就随店铺一起去看看吧大客户具体分类类型，希望您能满意，谢谢。
大客户分类三种类型大客户分类类型1、内在价值型客户内在价值型大客户，即交易、产品价值型大客户。
对这些客户来说，价值是就是产品本身。
他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。
内在价值型大客户知道如何使用产品。
他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品。
他们希望费用价格能够尽量合理，或在采购方面获得便利。
内在价值型客户往往比销售人员还要熟悉购买的产品，是一个成熟的买家，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。
他们甚至为把时间花在销售人员身上感到不快。
销售工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有销售环节，情况会好些。
典型的内在价值客户是那些购买原材料或供应品的传统的代理商。
在销售中，类似这种“利益共享”的现象普遍存在。
交易型大客户寻找的利益是更便宜的、更方便的购买。
大客户分类类型2、外在价值型大客户外在值型大客户，即附加价值、顾问、咨询型大客户。
这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。
对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。
附加价值型客户对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。
他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。
外在价值型大客户往往与供应商建立起超出直接交易的关系。
与那些认为将时间花在销售人员身上是没有意义的交易型大客户不同，附加价值型客户经常想要销售队伍投入更多的时间，以确保潜在的供应商对其业务上的需要和问题有全面的了解。
大客户服务工作介绍
大客户服务工作介绍一、职位概述大客户服务是企业经营中非常重要的一个环节，通过与大客户建立并维护良好的关系，可以提高企业的竞争力和市场份额。
大客户服务工作是指负责与企业的重要客户进行沟通、协调和服务的工作，包括客户需求的了解和满足、售后服务的提供、关系的维护等。
二、工作职责1. 理解客户需求：与大客户沟通，了解客户需求和期望，从而为客户提供更好的服务。
了解客户的行业、市场情况、竞争对手等信息，为企业制定针对性的服务策略。
2. 提供定制化服务：针对大客户的特殊需求，提供个性化的服务方案。
根据客户的需求，为其提供定制化的产品、价格和服务，以满足其特殊需求。
3. 协调内部资源：与公司内部的各个部门进行协调，确保客户需求得到及时和准确的满足。
协调销售部门、生产部门、研发部门等，保证客户的订单能按时交付，并解决在交付过程中的问题。
4. 提供售后服务：在客户购买产品后，及时解决客户遇到的问题和困难，提供良好的售后服务。
及时回应客户的咨询和投诉，解决客户的问题，并向客户提供产品的维护和保养建议。
5. 维护客户关系：与大客户建立和维护良好的合作关系，提高客户满意度和忠诚度。
定期拜访客户，了解客户的意见和建议，寻找合作机会并推动合作项目的进展。
6. 挖掘市场机会：通过与大客户的深入沟通，了解市场动态和竞争情况，发现新的合作机会和市场需求。
及时向公司汇报有关市场情况和客户需求的信息，为公司制定市场策略提供参考。
三、任职要求1. 学历要求：本科及以上学历，市场营销、经济管理等相关专业优先。
2. 专业知识：熟悉企业营销管理、客户管理和市场分析等相关专业知识。
3. 沟通能力：具备良好的沟通能力和协调能力，能够与内部和外部的各种人群进行有效的沟通和合作。
4. 技能要求：熟悉销售和客户服务的流程和方法，具备一定的市场分析和预测能力，能够找到客户的痛点并提供有效的解决方案。
5. 经验要求：有一定的客户服务或销售经验优先，对于大客户服务工作有一定的了解和经验。
大客户成交法则
大客户成交法则可以参考以下内容：1. 建立信任：客户在购买产品之前，会先建立对销售人员的信任感。
因此，需要了解客户需求，展示专业能力，并诚实守信。
2. 锁定目标：大客户的范围很广，需要先锁定目标，再深入挖掘潜在需求。
3. 了解需求，提供解决方案：了解客户的需求和问题，以及他们正在使用的产品或服务，以便能够提供最佳的解决方案。
4. 提供价值：大客户更看重产品或服务带来的价值，而不是价格。
因此，需要向客户展示产品或服务如何提高他们的效率，减少成本等。
5. 谈判和决策：大客户的购买决策通常涉及多个环节和人员，需要耐心地与每个环节的人员进行沟通和协商。
在适当的时候，提出你的价值和附加方案，以获得更多的订单份额。
6. 售后服务：提供优质的售后服务，建立长期合作关系。
在与客户建立长期关系后，可以定期跟进和了解他们的需求，并提供进一步的帮助和建议。
7. 持续学习和提高：不断学习新的销售技巧和知识，提高自己的专业能力和销售技能。
同时，也需要了解市场趋势和竞争对手的情况，以便更好地满足客户需求。
8. 建立良好的客户关系：与客户建立良好的关系，了解他们的个人和业务情况，以便更好地满足他们的需求。
同时，需要保持积极的态度和专业的形象，给客户留下良好的印象。
9. 团队协同作战：在销售过程中，需要与团队成员协同作战，共同寻找机会并达成销售目标。
10. 建立长期合作关系：除了短期的销售目标外，还需要考虑与客户建立长期合作关系。
这需要展示公司的品牌和声誉，以及如何为客户提供长期的价值和帮助。
总之，大客户成交法则的核心是建立信任、提供价值、建立长期合作关系等方面。
通过不断学习和提高自己的专业能力和销售技能，以及与团队成员的协同作战，可以更好地满足客户需求，达成销售目标。
同时，需要保持积极的态度和专业的形象，给客户留下良好的印象。
以上内容仅供参考，如需更多信息，可以咨询有经验的销售精英。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
第一节 什么是大客户
客户关系管理（CRM）这一名词随之而出，是以客户为中心的营销整体解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上，CRM包括销售自动化（SFA），营销自动化，客户服务自动化，再加上CALL CENTER（客户呼叫中心）或者是800免费电话等的概念和方式方法的应用。以客户为到导向的企业营销是大势所趋，今年来，有关客户管理的文章和书籍也是如雨后春笋般的冒出来，客户关系经理也变的很吃香。
大客户管理是发展的趋势,是“以客户为中心”的营销战略思想的具体体现，因为营销战略关系着企业未来的发展方向、发展道路和发展行动。21世纪是电子时代，烟草行业目前正在逐步建立以客户为中心、网络为载体、个性化服务为特色的新型电子商务模式，从而实现需求与服务的电子匹配，并借助多样的电子手段对每个具体的客户提供全面的个性化服务。个性化服务无疑可以大大提高客户的满意度，但同时也必将使企业的营销成本越来越高。为了减少盲目的营销成本，企业有必要对客户进行分析，将其投入主要用到为其创造更多利润的客户那里。
哪些客户创造了更多的利润呢？意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出了帕雷托定理，即通常所说的“二八规则”，这个规则表明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。由此，提出了“大客户管理”的概念。
中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声音越来越大，经销商的力量也越来越雄厚，消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。产品的有效生命周期边的更加短暂，替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。
什么是大客户及如何进行管理
什么是大客户及如何进行管理大客户是指对公司经济效益和市场影响具有重要贡献的客户。
大客户通常具有以下特征：业务量较大，消费力强；与公司有长期稳定的合作关系；对公司产品或服务有较高的依赖性；具备一定的议价能力；能够带来良好的口碑和市场影响力。
大客户管理是指通过一系列管理手段和策略，从客户需求、服务质量、关系维护等方面，全面提升大客户的满意度，增加客户忠诚度，进而促进公司业务的增长和发展。
下面将从目标制定、关系维护和服务体系构建三个方面进行详细介绍。
首先，目标制定是大客户管理的基础。
公司需要根据大客户的特征和需求，制定明确的管理目标和策略。
目标一方面包括大客户数量、业务规模和市场份额的目标，另一方面需要考虑到客户满意度和忠诚度的目标。
例如，通过增加大客户数量和业务规模，提高市场份额；通过提升客户满意度和忠诚度，保持长期稳定的合作关系。
其次，关系维护是大客户管理的核心。
关系维护包括建立和维护良好的沟通渠道、建立互信关系、开展深度合作等方面。
首先，公司需要与大客户建立密切的沟通渠道，及时了解客户需求和反馈，及时解决问题。
其次，公司需要与大客户建立互信关系，通过提供可靠的产品和服务，增加客户对公司的信任。
最后，公司需要与大客户开展深度合作，例如共同开发新产品、共同进行市场推广等，不仅能够增加两方的业务收益，也能够增加彼此之间的依赖程度，进一步巩固合作关系。
在大客户管理中，公司还需要注意以下几个方面：首先，需要定期进行大客户的评估和分类，根据不同的特征和需求，制定个性化的管理策略。
其次，需要建立大客户管理的绩效考核体系，对大客户的业绩、满意度和忠诚度进行评估，及时调整管理策略。
最后，需要加强内部的协同合作，通过内部资源整合和共享，提升对大客户的服务能力和竞争力。
总之，大客户管理是企业持续发展的重要一环。
通过目标制定、关系维护和服务体系构建，可以有效提升大客户的满意度和忠诚度，实现公司业务的增长和发展。
当然，在实际管理过程中，还需要结合实际情况，不断优化和调整管理策略，不断提升管理水平和能力。
大客户业务拓展方案
大客户业务拓展方案一、大客户业务概述大客户是指具有一定规模和实力的企业、机构、政府部门等，具有在市场上重要的影响力和购买力，并且对供应商提出更高要求的客户。
在今天的市场环境中，大客户已成为企业竞争的重点和获利的重要来源。
大客户业务是指向这些大客户提供优质的产品和服务，并通过与其建立长期合作关系，实现双方的互利共赢。
与一般客户相比，大客户具有以下特点：1. 购买力强：大客户的采购需要通常较大，其所采购的产品或服务数量很多，采购金额也较高。
2. 关注服务质量：大客户对服务质量要求很高，特别是对产品的售后服务，更会要求有保证的服务。
3. 对合作关系要求长期性：大客户更注重合作关系的长期稳定与发展，而不是短期的交易合作。
因此，大客户业务需要针对大客户的特点，设计相应的开拓和维护策略，以实现业务目标。
二、大客户业务拓展方案1. 市场调研了解潜在大客户的需求和采购行为，是开拓大客户业务的前提。
可通过以下方式进行市场调研：（1）网络调查：利用网络平台，搜索相关行业或企业的信息，了解其基本情况、业务需求和采购方向。
（2）行业协会调研：通过行业协会、商会等组织，了解行业内潜在客户的需求和采购行为。
（3）拜访客户：积极主动地与潜在大客户联系，进行面对面的交流和调研，了解其需求和采购需求。
2. 确立客户群体经过调研，确定潜在大客户的特点和需求，可以将其划分为不同的客户群体，如行业、采购能力、服务要求等。
并针对不同的客户群体，制定不同的开拓策略。
3. 产品提升提高产品质量，加强研发能力，是开拓大客户的有效途径之一。
大客户采购商品时，除了关注价格外，更注重产品的质量和性能。
因此，企业在产品研发过程中，需要充分考虑大客户的需求，将产品的质量和性能提升到更高的水准，从而增强产品的竞争力。
4. 价格策略为开拓大客户，企业可以灵活制定价格策略，吸引大客户的采购需求。
可以考虑通过大幅度的折扣和定制化的价格方案，来实现与大客户的合作。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
什么是大客户
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。
但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。
实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。
潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。
怎样开发大客户开发客户分为三个步骤，寻找客户--客户谈判--签订协议。
寻找客户就是寻找有意向的批发商，寻找批发商要讲方法和技巧的，一般来说批发商可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。
我们公司是做啤酒的，由于业务需要我的业代在08年1月开发的1个客户，就是白酒公司的同行介绍的，这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半个月的时间就把首次进货的2400框框啤铺进终端了，从寻找到经销商到进货的时间才1个月不到，关键是要掌握方法。
客户谈判。
批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度，产品当前形势即是不是有销路、厂家投入，抓住批发商的关注点是谈判的关键。
由于业务需要我的业代在09年2月份开发的一个一批商，业代在找到商行老板时，老板劈头只一句不耐烦地："做你们公司的产品我就得喝西北风了"，这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒，经典有空箱四换一活动，每箱3元的返利，而且有单箱6元的瓶盖兑奖，算下来单箱利润在15元，最后老板被我们的业代说服，成为我们的批发商。
判断选择大客户的方法
判断选择大客户的方法如何判断选择大客户在商业领域，大客户是企业发展和壮大的关键因素之一。
大客户通常指的是对企业业绩和收入有着重要贡献的客户。
因此，正确地选择和管理大客户对企业的长期发展非常重要。
那么，如何判断选择大客户呢？本文将从市场调研、分析潜力、合作机会和价值贡献等方面进行探讨。
首先，进行市场调研对于选择大客户至关重要。
市场调研可以帮助企业了解所处市场的潜在客户数量、竞争态势、消费趋势等关键信息。
通过对市场的深入了解，企业可以确定潜在的大客户范围，并为之后的选择提供依据。
其次，分析潜力是选择大客户的重要方法之一。
潜力是指客户在未来一段时间内带来的可能收益或经济利益。
对于大客户的选择来说，其潜力的大小直接影响到企业的长期发展。
在分析潜力时，可以考虑客户的产业地位、市场份额、增长速度等因素，以确定其是否具备成为大客户的潜力。
第三，合作机会也是选择大客户时需要考虑的重要方面。
合作机会可以通过市场调研和与客户的接触交流来获得。
在与客户的接触过程中，企业可以了解到客户的需求、问题、发展计划等信息，从而确定与这些客户合作的机会和可能性。
选择合作机会较多的客户，可以为企业带来更多的商业合作和利益。
最后，价值贡献是选择大客户时需要衡量的重要指标。
价值贡献是指客户对企业的价值创造或贡献程度，包括但不限于利润贡献、品牌影响力和业务合作等。
选择大客户需要考虑其对企业的价值贡献是否显著，是否能为企业带来可观的经济效益。
总之，选择大客户是企业发展战略中的重要环节。
从市场调研、分析潜力、合作机会和价值贡献等多个方面综合考虑，可以帮助企业判断和选择适合自身发展的大客户。
企业在选择大客户时应注意客户的长期潜力和合作机会，以及其在价值贡献方面的表现。
只有通过科学合理地选择和管理大客户，企业才能实现持续健康的发展。
什么是大客户
什么是大客户导读：我根据大家的需要整理了一份关于《什么是大客户》的内容，具体内容：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺...销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。
那么呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
一、大客户在公司众多客户中占据10%——20%的地位，却贡献了公司80%——90%的财富。
大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：1、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
2、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
3、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
4、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
大客户定义模型
大客户的定义可以从多个维度进行考虑，以下是一些常见的维度：
1. 客户的规模：通常大客户是指规模较大、实力雄厚的企业或机构。
这类客户有较大的采购需求和能力，能够为企业带来较大的销售业绩和利润。
2. 客户的重要性：大客户通常是指对企业经营业绩有重大影响的客户。
这类客户可能因为其采购量大、业务持续性高、业务增长潜力大等因素而被企业视为重要的战略合作伙伴。
3. 客户的价值：大客户通常是指具有较高价值的客户。
这类客户的价值可能体现在其对企业的利润贡献上，也可能体现在其对企业的业务增长和品牌声誉等方面的影响上。
4. 客户的关系：大客户通常是指与企业建立了长期、稳定、互信的客户关系的客户。
这类客户可能因为其忠诚度高、口碑传播效应强、业务拓展能力强等因素而被企业视为重要的战略合作伙伴。
在定义大客户时，企业可以根据自身的实际情况和业务需求，综合考虑以上维度，制定出符合自身情况的大客户定义模型。
同时，企业也应该定期对大客户进行评估和筛选，以确保大客户的价值和贡献符合企业的期望和要求。
大客户的特征
大客户的特征大客户在公司众多客户中占据10%——20%的地位，却贡献了公司80%——90%的财富。
那么以下是店铺整理的大客户的特征，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
大客户的五大特征：大客户的特征一、大客户购买频繁或单次数量多大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
大客户的特征二、大客户销售管理工作复杂首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
大客户的特征三、大客户采购的集中性很强大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
大客户的特征四、大客户服务要求很高大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。
大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。
在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
大客户的特征五、建立长期关系是大客户的首要采购意愿因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。
大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
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大客户开发实战技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1.充足的拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等。
准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2.成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高。
因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢？3.为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
4.关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求。
因此，对于竞争对手的关注就很重要。
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
因Excel 2007实战技巧精粹(第一季)从Excel2003平滑...精美绝伦的Exce...此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力，可以为大客户提供什么价值，他们的底线是什么，弱点是什么，强项是什么等，我们了解得越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。
5.组织系统支持我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。
中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6.流程分解因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。
比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。
如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。
当然，可根据实际情况，一个人负责1～2个环节，但不可超过2个环节。
7.交互式大客户开发买东西的趾高气扬，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。
那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。
比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。
这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。
第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判——如果你购买××企业的××支控水阀门，我就以优惠的价格向你们提供建筑特钢。
返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判——如果你购买我们的特钢，我们就保证某地产开发商购买你们支阀门。
如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判——如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你×台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判——如果你购买我们的×米木材原料，我就保证我下面的客户买你×件办公桌椅。
这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。
8.客户推荐在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。
那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。
如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。
但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力。
9.重视决策者身边的人大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。
这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。
如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。
这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。
10.公关手段创新现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。
我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说“天天吃饺子也就不觉着香了”，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。
我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。
由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。
下面根据笔者的实际经验，提出一些创新的方法与思路，供大家参考借鉴：必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。
客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段其都不感兴趣，最后在我们的引导下，终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机，我的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是我发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐情。
我深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。
我突然想到我有一个朋友，是搞心理教育的，主要就是通过她开发的一套趣味教学课程与心理辅导，帮助不爱学习的青少年对学习产生兴趣，并领悟方法。
事后，我支付给这个朋友20课时的辅导费，又找到这个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。
一个半月后，这个客户兴奋的给我来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请我和那位心理教师去吃饭，从此，我们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。
还有一次，一个重要大客户的关键负责人同样对吃喝玩乐有极强的免疫力，业务开展的不顺利，一次在他电脑屏幕上看到其设置了一幅国画作为桌面，与其深入攀谈后得知，这位负责人曾经酷爱美术，后因家境贫困，中途辍学从商，但是对绘画的热爱一直未改。
交谈中得知他喜欢国画，画作题材、绘画风格等也都摸了个清楚。
半个月后我花4000元购得一幅当代著名中国画家的画作，送给了该客户，客户先是大吃一惊，而后是喜出望外，接下来的业务自然顺利达成，之后维护该客户的方法就是送几本国画名家的画册、国画展览的门票等，花钱不多，效果很好。
由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。
事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的，那就是逆向思考与不断创新。