七缘故开拓介绍法及30页

——缘故法、转介绍、陌生拜访。
二、缘故法的优势
* 易接近，对客户情况较了解或
资讯易收集
* 不需要建立信任这个环节
* 拒绝处理较容易
* 促成机会大
三、在缘故拜访最大的障碍是什么？
不知道如何开口谈保险
（背诵开门话术，加大拜访量） 怕客户拒绝 （没关系，先作宣传，留个印象） 自己并不深信保险，不愿向亲友介绍
• 提出四次要求后才可放弃
• 多用引导性的问题争取名单 • 提问后送上纸、笔 • 肢体语言要相Baidu Nhomakorabea合 • 取得名单后，请客户多提供资料
三、四次话术诉求
1、好东西与好朋友分享
2、“不明白下”做决定不好 3、我比其他业务员专业 4、唤起危机意识！
四、何谓引导性问题
不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。” 而是“….，如果你搬了家，你通常会告诉那些 朋友呢？” “….，下班后，你通常和那些人一起下棋 呢？”
“也许我确实该象你所说一样不该进入这个
行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一个人 人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户 在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为 我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安 的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的 话，你一定会感到高兴的，不是吗？”
•讲师作业务员，请一名学员作客 户配合做示范演练。 •学员每三人分为一组，分饰业务 员、客户、观察员进行演练，要求 每人都轮流担任过三个角色。 •优秀小组上台做示范演练，讲师 点评。 •优秀话术分享。
“王兄，你跟我是好朋友，如果我 不告诉你投保的好处，是我不够朋友， 所以我暂且把你当作外人，说明一下。 我说的话不中你的意，尽管拒绝。我 对别人说明什么，更有义务让你参考 参考，如此而已。”
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
客户的心理背景是： 他是在帮你，而不是在拒绝你。
C：还是让我先跟他们说比较好…… A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？ C：可以。
3、 我比其他业务员专业
A：很多业务员会将80%的时间用在寻找新客户方面，剩下的 20%才做售后服务或其他工作，我不打算这样做！我认 为保险顾问最重要的工作应是售后服务，所以在时间安 排上是以80%的时间来做服务性工作，但这种作法必须 得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当 中…… C：还是……
六、误 区
• 没习惯，没设定自己每天由介绍法获取名单的目标
• 不成交，不知道向客户要名单
• 一直等到促成以后才开始向客户要名单，其实在
每一个推销步骤中都可以向准主顾要名单。
• 没练习熟练一套有效的介绍法
• 没坚持话术演练
• 没善用沉默的压力，在客户提出拒绝后，马上放弃
•讲师作业务员，请一名学员作客 户配合做示范演练。 •学员每三人分为一组，分饰业务 员、客户、观察员进行演练，要求 每人都轮流担任过三个角色。 •优秀小组上台做示范演练，讲师 点评。 •优秀话术分享。
“….，同事中，和哪些人谈得比较来？”
（请学员补充1-2个引导性问题）
五、介绍法（话术）
请问是张先生家吗？您是张先生啊， 您好！这样的，我是您小孩的老师介绍与 认识您的，我帮老师做了一份保险，他觉 得很好，让我推荐给您。我相信您一定各方面 都做得很优秀，且态度会很好，这样吧，今天 或明天晚上7：00左右，我到您家拜访您，只 需要花您10分钟时间，欢迎我吗？那好，到时 见。
（深入了解寿险意义与功用，最好自己买1份）
[还有什么障碍？]
四、缘故客户的经营方式为：全面拜访
没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差 的细水长流。
基本上每年会有3人投保。
不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。
五、经营缘故市场的内容
• 调整心态：客户不投保也算练习一次
• 讲师做业务员，2学员做客户
和观察员，进行示范演练 • 学员三人一组演练 • 观察员讲出演练时的一个优 点，2个缺点 • 讲师记录并点评
的应用
• • • •
开门话术 第一次接触（搜寻资料） 调查表的整理（整理资料） 调查表的追综
• 重新填写计划100
• 列出本周计划拜访的20个缘故名单
• 预习
C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！
2、“不明白下”作决定不好
A：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每 个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场 立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出 任何决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打 算买房子，或是已经买了的呢？请您……
第三篇、陌 拜 法
特性：
• 市场无限大，到处都是客户 • 无得失心 • 以量取质
陌拜
李经理，您好，我是保险公司的业 务代表 ，今天我是特意到您这里来应 聘的，我现在担任很多公司和家庭的保 险顾问，像您这样事业成功的人，应该 有很多人愿意为您公司服务，我也很希 望成为您及您 公司的保险顾问，从而 能为提供免费的专业服务，好吗？
1、好东西与好朋友分享
A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？
C：很好啊！
A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了 一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打 算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ C：对，我会的。 A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想 您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中 有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联 络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。
第二篇、介绍法
你向客户要过名单吗?
一家权威机构对四千名以上的客户做了调查:
客户说的最普遍的一句话就是：
——“他们并没有向我要求介绍名单”
特性：
利用他人影响力， 延续客户，建立口碑
一、客户推介的缘由
60% 23% 10% 中意你的为人; 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; 信赖你的公司；
7%
其他
二、推介要点
中国平安保险股份有限公司
缘故开拓、 介绍法、市场调查表
——循环十六之七
广州分公司*培训部*
二OO一年八月
课程重点
• 讲授、分享： 缘故开拓心态调整。 介绍法话术。 • 演练：缘故面谈。
第一篇、缘故开拓
一、合格准主顾应具备的条件及 常用的主顾开拓方法
准主顾条件
——有需求、缴费能力、健康、易接近。
主顾开拓方法
• 昭告天下三次，坦然面对拒绝 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
（请学员补充其他内容）
六、找出客户拒绝的原因
• 客户不信任保险 • 客户发现你并不够认同保险
• 客户并不信任、认同你
（请学员补充其他原因）
“李兄，你可能不知道，现在我们 “，每天也都有人得到了理赔，现在连 公司的客户已经有一千多万，每天 陌生人我我 都在尽心尽力地为他们 都有人在买保险，每天也都有人得 服务了，何况是你呢？” 到了理赔，现在连陌生人我都在尽 心尽力为他们服务了，何况是你 呢？”
4、唤起危机意识
A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？ 假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致 敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后 的生活将孤苦无依，您有何感想呢？ C：当然很难过…… A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？ C：当然不会…… A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮 忙对她们来说是足够的吗？最根本\也是最佳的解决办法， 应是在问题还没发生前就现做好安排；有效地介绍亲友认识 保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是 无济于是的。请问您认识的人当中…… C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是……