销售技巧八部曲

销售八步曲

…………………………………………………………………….销售八步曲恭迎顾客——介绍（展示产品）——邀请试衣——附加推销恭送顾客——包装商品——附加服务——安排付款第一部：恭迎顾客迎宾程序：1、仪容仪表、位置（随营情灵活）、精神姿态2、闲时整理商品、调整陈列、整理票据、保存卖场的新鲜感，引起顾客的注意3、代管物品，以方便其购物。

第二部：介绍（展示产品）介绍产品程序：1、时刻保持心情开朗，面带微笑2、主动用礼貌用语与客人打招呼。

3、用专业的知识、积极热情的态度向顾客做产品介绍，不可对顾客不予理睬，也不可与顾客接触沟通时过分亲切、过度热情，保持恰到好处的温馨感觉。

4、在于顾客服务时，应接一、顾二、带三，提高工作效率。

5、不可在顾客面前流露个人情绪（不满、讨厌、不敬）要用热心与耐心的态度让顾客流下良好的印象。

第三部：邀请试衣推销程序：1、主动为顾客搭配，“形象设计师”，做到引导顾客购物。

2、详细向顾客说明产品的质量，设计风格，及穿着效果，洗涤保养方法。

3、鼓励试穿及购买，礼貌邀请其到试衣间试衣。

4、试衣时主动、快速、准确取货，手势邀请试衣间试衣，敲门试衣间。

5、试穿衣物需解扣及拉开衣链、裤链。

6、顾客出来时主动询问是否合适，如不合适再介绍下一产品。

7、不管是否购物，顾客离店时都应礼貌欢迎其下次光临。

第四部：附加推销:附加推销属于销售技巧中的最重要的项目之一。

合理的运用可以使店铺的销售业绩真章、增长40%以上。

会使顾客更多的了解公司产品并购买到配套系列产品。

第五部：安排付款收银流程：1、由销售人员带领顾客到收银处。

将货品递交收银员。

2、查对货品吊牌上显示的款号、颜色、尺码、售价。

3、收银员核对货品与打印小票数量、金额相符后，第二联给顾客，第三联自存。

4、唱找唱收5、礼貌道谢、附加推销第六步：附加服务：附加服务包括：A、免费改衣服务、衣物洗涤方法、保养方法解答。

B、换货服务、退货服务、订做服务第七部：包装商品包装程序：1、确认商品的数量、颜色、尺码。

销售服务八部曲

销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。

要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。

销售八步曲及销售八大步骤

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售技巧八步曲一、迎宾分为外迎与内迎。

外迎注意的有四点：1、口碑（您好，欢迎光临佐罗世家）2、站姿（双手与肩同宽，自然下垂，身体略向前倾）3、手势（自然，大方，得体）4、目光接触（注视客户鼻尖区域）内迎注意点有三点：1、速度（与外迎衔接好）2、站位（顾客正前方45°）3、口语（封闭式、选择问语,如：您好，请问您是选择男装还是女装？）总结：迎宾需注意要保持亲切的笑容，动听的声线，明快的节奏。

二、留意顾客所需按照我们观察顾客类型及动作，听取顾客意见，询问顾客意见。

大致可以分为四种类型：有目的有主见，有目的无主见，无目的有主见，无目的无主见。

我们需谨记一切从赞美开始。

针对不同的顾客采用不同的策略。

例如：有目的无主见的顾客，他知道自己需要买上衣，但是不知道买什么款式，什么风格，这个就需要我们留意顾客的表情与动作等方面入手去推敲他的思维。

三、产品介绍首先需要对最基本最常见的几种服装材料了解。

棉，麻，丝，毛。

均是由纤维构成。

纤维可以分成：天然纤维，化学纤维，混纺纤维。

天然纤维分植物和动物两种纤维。

植物纤维有棉，麻。

动物纤维有蚕丝，羊毛，兔毛等。

化学纤维分再生纤维和合成纤维。

再生纤维有如莫代尔(Modal)、坦西尔(Tencel)和来色尔(Lyocell)等。

合成纤维有涤纶，锦纶，氨纶等。

混纺纤维即是天然纤维与化学纤维的结合体。

起到了优劣互补的效果。

棉。

优点：吸湿，透汗，保暖，轻身，不刺激皮肤缺点：掉色，变型，缩水，虫蛀，发霉毛。

优点：保暖，吸湿，光泽度高缺点：缩水，易被腐蚀（成分为蛋白质）。

对付缺点的一些方法：变型-对折晾干，洗衣袋洗涤。

缩水：产品经过高温缩水定型处理，缩水率为8‰。

起球：蚀毛工艺处理。

反洗，不和硬物一起洗涤。

染色的方法：纤维染，纱染，布匹染，件染（成衣染）。

后两工艺易掉色。

产品FABFeatures：产品的特性（原材料，颜色，形状等）Advantages：产品的优点（从特性引发的优点、好处）Benefits：产品的好处（给顾客带来的好处）雀巢Pb·奶粉。

八步曲销售技巧

收银台服务
尽量带领客人到收银台与收银员作交接,并和客人告别与收银员作交接, 无法带领时要指明收试穿过的客人有欢送能尊称老客人的姓名或姓氏
�
开场白
讲多一点点, 讲多一点点, 知多一点点, 知多一点点, 买多一点点介绍货品FABE 介绍货品FABE
FABE卖点介绍卖点介绍
特征 F 质地款式/剪裁颜色售卖情况分析手洗穿潮价立潮搭设穿适价潮肤年职搭到库促内容感涤着流格体流配计着合格流色龄业配货存销方效剪场年情情情法果裁合龄况况况职业优点 A 好处 B 证据 E
试身室服务
试身前: 试身前:
拿准尺寸—取下衣架— 拿准尺寸—取下衣架— 带领前往试身室— 带领前往试身室—解开纽扣及拉链— 纽扣及拉链—推门检查 —挂上挂钩—报名字— 挂上挂钩—报名字— 提醒锁门— 提醒锁门—翻牌
试身室服务
试身时: 试身时:
寻找相配的服饰鼓励客人走出试身室招呼客人的朋友
试身室服务
营业八步曲
打招呼
语言:根据时间,日期及对象的语言:根据时间, 不同,所有变化(声音自然, 不同,所有变化(声音自然, 语调柔和,吐字清晰) 语调柔和,吐字清晰) 动作: 动作:微笑点头目光接触保持适当距离暂停手中事
留意购物信号
明显的:取下衣物比划,要求试穿, 明显的:取下衣物比划,要求试穿, 翻看吊牌,询问货品等翻看吊牌, 不明显的:目光注视,反复浏览同一区不明显的:目光注视, 域,离开后折回,与同伴谈离开后折回, 论货品备注: 不要立即跟在客人的身后备注: 停止与其他店员之间的任何谈话
试身后: 试身后:

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。

这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。

首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。

销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。

一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。

接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。

他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。

倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。

第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。

这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。

销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。

第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。

他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。

差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。

接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。

在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。

然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。

在这个阶段，销售人员可以与客户商讨价格、交付方式、售后保障等具体细节，确保双方对交易条件有了明确的了解。

预交的目的是为了确认双方的意愿并为下一步的成交做好准备。

接下来是成交，销售人员与客户达成最终的交易协议。

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客〔给顾客的第一印象〕——营造一种轻松的销售气氛，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢送光临佳福莱家纺，请随便看看〞——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很快乐再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最正确时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？〞或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么〞时候，那么很容易被“是〞“不是〞等答复封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在打量“***产品〞的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题翻开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最适宜的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比拟：a)——与同类品牌作比拟：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比拟。

2、演示：A〕尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B〕拿几套商品让顾客选择比拟〔不能超过3件〕。

C〕有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购置信号的判断：〔1〕欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮〞〔2〕自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好〞〔3〕显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好〞〔4〕问效劳、送货等2、报价原那么：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起〞导购员那么从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购置，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八步曲

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售八部曲

销售八部曲第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。

只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。

评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。

营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。

这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。

下面将对这八个环节进行详细介绍。

一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。

目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。

通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。

二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。

他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。

只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。

三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。

在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。

同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。

四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。

他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。

通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。

五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。

他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。

在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。

六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。

这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。

销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。

七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。

他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。

在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。

八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。

销售八部曲

三、展示说服
2、数字化 3、利益最大化 4、巧妙的进行实物展示 1）根据顾客接受程度，由高档往低档来展示或介绍产品。 2）让顾客看产品，不要询问顾客是否需要试铺，尽量直接铺开展示实际效果（如蚕丝被的大开口、用手将枕头抱到胸前再放开）。 3）让顾客触摸产品（如缎纹面料的柔滑、蚕丝系列的丝滑）。 4）引导顾客感受产品（如让顾客躺在我们的床上试试枕芯的柔软度和高度）。
六、促成成交
1、把握时机仔细留心顾客在购买过程中的表情和言行
2、建议顾客购买的时机和技巧
3、付款
临门一脚注意的四个问题
1. 不再向顾客介绍新的商品 2. 帮助顾客缩小选择商品的范围 3. 尽快帮助顾客确定他喜爱的商品 4. 再次集中介绍顾客所关注的“商品卖点”
3、付款
A、清点件数 B、站立式服务，面带微笑，双手递接 C、“唱点唱收”，如：“谢谢您，一共XX元，收您XX元，找您XX元，请您收好！” D、做好售后服务，“请您保管好销售单据，可凭此单据享受我们的售后服务。”
四、处理异议
步骤二：赞美针对顾客的异议，予以解释。在解释说明时，要表现出诚意和耐心，不可以反驳、否定顾客的意见。我们主要通过描述产品的价值来说服顾客。
步骤三：转移如果顾客的焦点一直放在产品不足的地方，那么成交自然就会越来越远，如果我们让顾客的焦点放在产品的优点上，那么成交自然就会离我们越来越近！
3、赞美
（2）男士陪女士进店：开场（赞美女士）询问男士：您是要一起参考一下还是想在我们的休息区坐一下呢？两位是…？夫妻：一看就知道，两位品味都这么好！朋友：您这位朋友真体贴，真有耐心！（3）妈妈陪伴女儿询问：请问一下这位是…？真的吗？哇！好年轻呀！您看起来好慈祥呀！妈妈陪女儿逛街，多幸福呀！请问一下妈妈是要一起挑选还是在我们休息区坐着休息一下呢？

销售八部曲(终端版)

Benefit 产品能带给顾客的好处
E
Advance 产品属性引出的优点
A
4.2、产品介绍注意事项
了解货品的销售及库存向顾客推介合适的产品、系列通过询问和目测，选择合适尺码介绍深入浅出，口语自然流畅，勿过多专业术语介绍产品时应做产品正面引导两个天壤之别： ——顾客看在眼里的和拿在手里的，拿在手上的和穿在身上的。
女店员
男店员
胡须要剃干净；注意体味，身体不可以有异味或体臭
仪容仪表规定——首饰
不可戴耳环或夸张耳饰；只可戴不夸张的纯色头饰；不可佩戴有色的隐形眼镜；只可佩戴一条不夸张的项链，而且不可露于制服外
女店员
男店员
不可戴手链；不可戴过大或多彩色手表；颈链不可外露；不可戴耳环、耳钉
我们已经准备好啦! 你呢？
音量大小在3米范围内可听到
心有多大
舞台就有多大；
服务有多好
顾客就有多少！
THE END
销售八步曲
1 2 3 4 5 6 7 8
准备
打招呼
了解需求
介绍产品
试穿
附加推销
完成交易
送宾
6、附加推销
附加推销的目的：
每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果被完全开发出来，
将超过顾客原购买计划的50％。
6、附加推销
哪些时机是最佳的?
时机一：顾客在试穿时直接给他搭配的货品试穿
销售八步曲
——销售部培训组
目录
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3 4 5
何谓顾客
什么是服务？
服务的重要性
以客为先销售八步曲
一、何谓顾客
二、什么是服务?
服务：是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。

销售服务八部曲

销售服务八部曲第一步：打招呼目的：表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象；标准：向从你身边走过的每一位顾客问好，例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！要求：●亲切的目光接触、面带微笑；●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰；●姿体语言自然大方；第二步：留意顾客需要目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理；留意顾客的购物讯息，包括：1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等；标准：思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。

要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？第三步：商品介绍目的：●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望；标准：●寻找吸引顾客的商品卖点；●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式：要求：●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑；第四步：鼓励试穿目的：介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售）标准：●主动、迅速帮顾客拿取所需货品；●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链；●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前；要求：●试衣服务四步骤：敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品；●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议第五步：满足客人需求目的：站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度；标准：●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、码）是否满意；例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式要求：●站在顾客角度，给予顾客中肯的建议，不能给予欺瞒的意见；●不能强迫顾客接受自己的个人意见；●要主动让顾客知道可以得到的优惠、折扣；第六步：附加推销目的：让顾客可以一次性购买到合适的商品，从而提高成交金额；标准：●聆听并主动发问了解顾客需要；●结合销售的商品，介绍相配搭的其他商品；●锲而不舍：不要放过任何一次销售机会，要做到挖掘出顾客身上100%所潜在的销售值。

销售的八步曲

销售的八步曲销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1）亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°”。

识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客。

运用合适的开场白与顾客沟通。

以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。

能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待。

能识别顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法。

2）可接近的最佳机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。

3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。

C、这款正在促销，现在买非常划算。

以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。

表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4）接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。

导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。

注意运用“气泡原理”准则，逐步社交空间（1.2—3.5米），深入到个人空间（0.45—1.2米），亲密空间（0.15米—0.45米）。

接待顾客的身体姿势5）再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。

6）商品接近法的要点在顾客自然，若无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。

当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。

老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。