关爱巾帼 友情回报

“关爱巾帼友情回报”

——关于“三八”妇女节在加油站做非油品推广的方案

肖昊阳

一、活动目的：

中国石化在加油站内开展非油品（“易捷”便利店）业务两年来，作为一项在油站内开展的新业务即面临传统零售企业的激烈打压又面临同行业的不断挑战，很多油站的“易捷”便利店业务的开展任然举步维艰。主要反应在我们的商品配置不尽合理、物流不顺，商品价格没有很大优势，更关键的是，进加油站的顾客还习惯只是加完油就走，没有形成在油站便利店固定消费的习惯。如何提高中石化“易捷”便利店社会知名度、提升顾客对“易捷”便利店的认知度进一步培养顾客的消费习惯一直是这项业务重要而长期的部分。此次活动也是为促进这一目的的进一步达成的系列活动之一。

二、活动目标：

通过在“三八”妇女节这一天的推广活动，开展针对女性司机进站送鲜花、“加油赠礼金券”（即加汽柴油，送“开米”礼金券，以下简称“赠券”）的专项关心营销活动，化解竞争对手对客户的优势吸引力，提高中石化江西石油分公司产品竞争实力。引导客户培育“易捷”便利店消费习惯，提升易捷品牌影响力，实现油品销量和非油品销售额的同步增长。

三、活动分析：

中石化在江西省成品油零售市场占有绝对的优势，品牌知名度和美誉度都高于竞争对手拥有大量固定的成品油消费客户。“易捷”

便利店是中石化一项新业务，不可回避的面临诸多困难，充分利用好中石化这块金字招牌，发挥网点多、信誉好的诸多优势，针对性的开展各项营销活动能最终达到我们上面提出的目的

四、客户群体：

此次活动主要针对在主要是进站加油的女性司机。

五、活动简述：

本次活动选定的加油站适宜在城区汽油销量为主便利店有规模的站来开展。特别是有竞争对手存在的油站；属于易捷便利店重点推广之站点和属于重点客户群体发展区域的站点。

活动方式描述：活动这一天所有女性司机进站加油，加油员向司机赠送一支“康乃馨”和介绍女性司机如何克服长时间驾驶带来的职业疾病知识的小册子表示对女性司机节日的祝福和人文关怀，同时要口头语言说：“您辛苦啦！祝您节日快乐”。加油时告知顾客今天加油赠礼金券，在便利店里购买“开米”护肤洗涤品可以折扣现金，为使此次活动能达到预期的效果需提前在公共媒介、手机短信上发布消息再配合在站内显要位置张贴“开米”护肤洗涤用品的宣传招贴和显示屏及宣传横幅的使用，强势宣传此次活动，造声势。

六、活动具体时间安排

自2011年3月1日至2011年3月8日，计划8天。

3月1日开始在公共媒介上发布此次活动的消息，至活动结束。

3月1日开始印制“礼金折扣券”和定鲜花。

3月1日开始在油站内布置招贴和横幅、电子字幕。

3月8日早上8点活动开始。至晚上20点

七、活动要求

1、加大宣传力度

通过形式多样的宣传方式，及时扩大影响，营造良好的促销氛围，确保客户知晓，促销及时有效。

（1）挂横幅

所有营销加油站前排两立柱上端必须悬挂横幅，在便利店入口处摆放宣传海报，横幅的制作、宣传海报的印制由省公司统一办理。（详见附件）。

（2）短信通知客户

省公司非油品业务处与移动、联通等通信公司合作，向所有IC 卡客户发送营销活动宣传信息（短信内容：为答谢广大用户一直以来对中石化的支持，将于2011年3月8日在中石化江西石油分公司三百余座加油站开展“关爱巾帼友情回报”活动，多加多得，欢迎大家踊跃参与，活动详情见加油站宣传海报或拨打免费电话95105888、95105988咨询）。分公司要对现金客户发送手机短信宣传营销活动。（3）加油员现场宣传

加油站加油员要对所有进站加油客户宣传本次营销活动，引导客户多加油多积分接受“开米”系列商品。

（4）商品成列的要求

本次活动目的之一旨在推销“开米”系列洗涤用品，便利店内的“开米”系列商品的成列要求按照突出、醒目成列。商品说明和POP

要配合到位。

2、严肃经营纪律

各分公司要首先做好加油赠券活动的培训教育工作，使相关工作人员熟知赠券管理要求和营销活动内容，了解违规操作可能对企业、对个人造成的不良后果。活动期间要严守赠券发放标准，要现场记录客户签名、车号、联系方式等信息并建立客户档案。对组织、管理、监管不到位，致使活动造成重大损失、引起社会不良后果的单位要按规定追究责任。管理人员、经办人员个人或集体弄虚作假、监守自盗，隐瞒克扣客户应得提货礼金券，重复使用赠券，发放、回笼赠券过程作假等，一经查出，严肃处理，触犯法律的移交司。

八、活动人员安排：

在2月下旬对各片区经理传达活动内容和日程安排，各片区经理回去对各辖区内的站长传达。

2月28号各站长组织站内员工学习活动内容，要求员工能够做到热情问候。

九、风险和效果预估

1、增加非油营业额：参加营销活动的市区、县城、国省道加油站共计300余座，预计单次加油200元以上的销量约5万吨（汽、柴油各占50%），让利幅度1%，按当前零售价格测算，累计活动期间增加非油营业额400万元/月，预计可带动非油销售额150万元/月。

2、费用预算：本次营销费用预计33万元，包括赠券印制，海报横幅，手机短信电台宣传等相关费用。其中：

赠券印制费预计25万元；

账表单、宣传品印制费预计5万元；

电台广告、群发短信费用预计3万元。

3、管理风险：赠券由省公司统一印制，但存在社会上伪造的风险；加油站员工未及时向客户宣传营销活动，由内部员工代替客户领取赠券；赠券不找零可能导致活动期间集中使用赠券时，形成一定的金额差异，造成现金套取。

十、真实评估效果

各单位要对活动开展过程和结果进行跟踪，开展活动效益和效果评估。效果评估要反映出零售量和非油品营业额的对比数据，与活动预期相比的差异，特别是零售量要反映出其它站销量不降、总量增长的实际数据；对于增量和增加非油营业额效果不明显站点名单，要分析未取得实效的原因。活动效果还要与开展促销站（便利店）新建客户档案的变化相结合，分析活动吸引的客户来源情况，若吸引的客户要大多来自于竞争对手则活动有实效，若主要来自本公司其它站点，则缺乏作用。此外，还要关注客户进店率，统计活动开展前后进店率的变化。根据切实可信的效果评估，各分公司可提出改进措施意见，在报省公司同意的情况下，可调整营销站点和促销标准。营销活动结束后，及时总结营销开展情况、效果评估等，形成书面材料于11月30日前分别上报省公司经营管理处、零售管理中心和非油品业务管理处。

2011.2.20