营销量化管理模式课程
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Pervasive(无处不在)——使产品随手可得。 Price Relative To Value (物有所值)——产品必须物有所值。 Preferred (情有独钟)——使产品成为消费者的心中首选。
品牌评估模型的优点
1、针对性强 能准确反映品牌发展状况，与营销策略密切相关； 2、重点突出 准确找出阻碍品牌发展的最根本问题，使企业制定最有效的市场策略； 3、可比性强，便于监测品牌发展 通过连续的跟踪测试，可以检测整个品牌的发展，并可对营销策略做出准确评估； 4、可分离各市场因素的影响 通过量化各市场因素的贡献，可以了解各种市场因素的影响力，更好的组合营销策略。
消费者对品牌的行为和态度的形成经历：
不认识品牌
认识品牌
产生购买意向
作为再购买 的首选品牌
作为首选品牌
有再购买意向
尝试产品
A值管理-整合品牌评估模型
G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7
品牌指数=100G7 + 80G6 + 50G5 + 15G4 + 10G3 + 5G2 + 0G1
G1组：不知道品牌的消费者 G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
品牌态度指数-市场调查-问卷法
A、你知道哪些XX类的品牌？ B、您使用过哪些品牌的产品？ C、您会考虑继续使用哪些品牌？ D、哪个品牌是您的收选？ 有效样本超过300份。
相应市场策略
组别
主要存在的问题
G1 媒体计划，产品覆盖效果
G2 概念的独特性/品牌形象
G3 与竞争对手的差别
G4 产品的销售渠道/促销/产品价格
品牌态度指数(IBT)
A = 0*G1 + 5*G2 +10*G3 + 15*G4 + 50*G5 + 80*G6 +100*G7
尝试过产品,在 选择集合内且 是首选品牌的
消费者
不知道品牌 的消费者 G1组*0
知道品牌但不 在选择集合内
G7组*100
且没有尝试过
尝试过产品
G6组*80
G2组*5
产品的消费者
G5 产品因素:设计、质量、包装等
G6 与竞争对手的产品价值比
G7 如何加强品牌的忠诚度
相应市场策略 制定/修改媒体计划 整合品牌/修改广告概念 有针对性的广告投放（修改） 加强促销、铺货等 改进产品，打击仿冒品销售 增加产品价值，加强品牌形象 维持并加深消费者忠诚度因素
A值管理-年度A值对照表
权重（W）
0
5 10 15 50 80 100
年份 组别 (G) G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 A
G%（07） 55% 15% 10% 5% 2% 3% 5%
2007年
10.9
TAS（07） 0 0.75 1.00 0.75 1.00 2.40 5.00
G%（08） 30% 10% 20% 10% 10% 4% 6%
权重 0 5 10 15 50 80 100
消费者分布列表(例)
市场营销：将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。
目前消费者主要集中于哪些组？ 分析这部分消费者存在的原因； 为制定/修改市场营销策略提供方向
G1组：不知道品牌的消费者 G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
•“D”是三维的销售渠道，包括分销度、终端表现、渠道满意度。 •量化管理认为，它主要包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等， •只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。
•“P”代表性价。 •在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。 •产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市 场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。 3P原则：
2008年
18.2
TAS（08） 0 0.5 2.0 1.5 5 3.20 6.00
D值管理
D = C×T×R
D 渠道综合指数
C 经销商满意度指数
所经销产品为其创造利润的高/低 产品供应商的综合服务好/差
T 终端表现指数
百度文库
店员对产品的推荐 产品在货架的陈列
R 分销率/终端覆盖率指数 各渠道系统分销率平均值
D值管理-C
经营产品i，客户-利润满意度
非常满意
很满意
满意
不满意
5
4
3
2
*利润满意度——经营产品i在其所经营产品中的排位
且在选择集
合内,但不 是首选品牌 的消费者
G5组*50
G3组*10 G4组*15
知道品牌,在选择集
尝试过产品但不在 选择集合内的消费者
知道品牌、在选择集合内 且是首选品牌但没有尝试
过产品的消费者
合内但不是首选品 牌且没有尝试过产
品的消费者
品牌态度指数
G 分组标准 G1 不知道品牌的消费者 G2 知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3 知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4 知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5 尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6 尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7 尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
营销量化管理
眼镜猪笔记
ADP模型：
全年销售量＝客户态度（A）×渠道状态(D) ×价格指数(P) ×当量单位（Su）
客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A 目标---交易---产品的获得难度（渠道因素）-----------D 获得产品的代价（价格因素）-------------------------P •“A”代表客户的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。
品牌评估模型的优点
1、针对性强 能准确反映品牌发展状况，与营销策略密切相关； 2、重点突出 准确找出阻碍品牌发展的最根本问题，使企业制定最有效的市场策略； 3、可比性强，便于监测品牌发展 通过连续的跟踪测试，可以检测整个品牌的发展，并可对营销策略做出准确评估； 4、可分离各市场因素的影响 通过量化各市场因素的贡献，可以了解各种市场因素的影响力，更好的组合营销策略。
消费者对品牌的行为和态度的形成经历：
不认识品牌
认识品牌
产生购买意向
作为再购买 的首选品牌
作为首选品牌
有再购买意向
尝试产品
A值管理-整合品牌评估模型
G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7
品牌指数=100G7 + 80G6 + 50G5 + 15G4 + 10G3 + 5G2 + 0G1
G1组：不知道品牌的消费者 G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
品牌态度指数-市场调查-问卷法
A、你知道哪些XX类的品牌？ B、您使用过哪些品牌的产品？ C、您会考虑继续使用哪些品牌？ D、哪个品牌是您的收选？ 有效样本超过300份。
相应市场策略
组别
主要存在的问题
G1 媒体计划，产品覆盖效果
G2 概念的独特性/品牌形象
G3 与竞争对手的差别
G4 产品的销售渠道/促销/产品价格
品牌态度指数(IBT)
A = 0*G1 + 5*G2 +10*G3 + 15*G4 + 50*G5 + 80*G6 +100*G7
尝试过产品,在 选择集合内且 是首选品牌的
消费者
不知道品牌 的消费者 G1组*0
知道品牌但不 在选择集合内
G7组*100
且没有尝试过
尝试过产品
G6组*80
G2组*5
产品的消费者
G5 产品因素:设计、质量、包装等
G6 与竞争对手的产品价值比
G7 如何加强品牌的忠诚度
相应市场策略 制定/修改媒体计划 整合品牌/修改广告概念 有针对性的广告投放（修改） 加强促销、铺货等 改进产品，打击仿冒品销售 增加产品价值，加强品牌形象 维持并加深消费者忠诚度因素
A值管理-年度A值对照表
权重（W）
0
5 10 15 50 80 100
年份 组别 (G) G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 A
G%（07） 55% 15% 10% 5% 2% 3% 5%
2007年
10.9
TAS（07） 0 0.75 1.00 0.75 1.00 2.40 5.00
G%（08） 30% 10% 20% 10% 10% 4% 6%
权重 0 5 10 15 50 80 100
消费者分布列表(例)
市场营销：将消费者由不知道品牌引导成为忠诚消费者。
目前消费者主要集中于哪些组？ 分析这部分消费者存在的原因； 为制定/修改市场营销策略提供方向
G1组：不知道品牌的消费者 G2组：知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3组：知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4组：知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5组：尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6组：尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7组：尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
•“D”是三维的销售渠道，包括分销度、终端表现、渠道满意度。 •量化管理认为，它主要包括产品覆盖情况、销售人员的表现、渠道的满意度等， •只需要简单测量一下这三个数，就能大概知道努力的方向在哪里，并能做出一定的判断和预测。
•“P”代表性价。 •在中国，性价中的性不仅指产品质量，还包括回扣、服务等问题。 •产品好、回扣高，代理商才会乐意代理你的产品。企业在对现实情况进行评估的同时，根据市 场不断进行改进和提高，才能获得更多的占有率。 3P原则：
2008年
18.2
TAS（08） 0 0.5 2.0 1.5 5 3.20 6.00
D值管理
D = C×T×R
D 渠道综合指数
C 经销商满意度指数
所经销产品为其创造利润的高/低 产品供应商的综合服务好/差
T 终端表现指数
百度文库
店员对产品的推荐 产品在货架的陈列
R 分销率/终端覆盖率指数 各渠道系统分销率平均值
D值管理-C
经营产品i，客户-利润满意度
非常满意
很满意
满意
不满意
5
4
3
2
*利润满意度——经营产品i在其所经营产品中的排位
且在选择集
合内,但不 是首选品牌 的消费者
G5组*50
G3组*10 G4组*15
知道品牌,在选择集
尝试过产品但不在 选择集合内的消费者
知道品牌、在选择集合内 且是首选品牌但没有尝试
过产品的消费者
合内但不是首选品 牌且没有尝试过产
品的消费者
品牌态度指数
G 分组标准 G1 不知道品牌的消费者 G2 知道品牌但不在选择集合内且没有尝试过产品的消费者 G3 知道品牌、在选择集合内但不是首选品牌且没有尝试过产品的消费者 G4 知道品牌、在选择集合内且是首选品牌但没有尝试过产品的消费者 G5 尝试过产品但不在选择集合内的消费者 G6 尝试过产品且在选择集合内，但是不是首选品牌的消费者 G7 尝试过产品、在选择集合内且是首选品牌的消费者
营销量化管理
眼镜猪笔记
ADP模型：
全年销售量＝客户态度（A）×渠道状态(D) ×价格指数(P) ×当量单位（Su）
客户的态度（对产品的相对喜好程度）-----------------A 目标---交易---产品的获得难度（渠道因素）-----------D 获得产品的代价（价格因素）-------------------------P •“A”代表客户的态度。要想达到一定的销售目标，就必须要让客户将你的产品作为第一选择。