一个金刚圈五把金钥匙

家庭收入分配图：

步骤话术分析

业：陈先生，今天我有一个想法想跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40-50%是用于食衣住行等基本生活支出，您刚才提到这部分是2000元左右。另外还会有10%左右用于人情往来。

然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？

客：是买的。

业：不知道每月要不要扣款呢？

客：每月要供款1500元。

业：不知道要供款多少年呢？

客：还有15年。

业：那就是说，陈先生你还要供款给银行是1500*12*15=270000元，不知道是不是？

客：是的。

业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？

客：大约是1000元吧！

业：除此之外，一般人一定会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。陈先生，您知道为什么吗？因为他们知道一个好的家庭保障计划会给他们带来以下优点：了解客户的开支及资产情况。（利用图形加以说明）

步骤七：激发客户需求

第一把金钥匙：家庭保障

步骤话术分析

步骤七：激发客业：第一个方面就是家庭保障。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家

利用图形加

以说明。

户需求（五把金钥匙）第一把金钥匙：家庭保障人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。

第二把金钥匙：教育金

步骤话术分析

第二把金钥匙：教育金业：第二个方面就是教育金，6-18岁的中小学阶段我就不说了。陈先生

您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，

但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。

一个完善的教育基金应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮

组他完成学业。根据社科院的最新调查资料，现在普通大学的学费、住

宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要15000到20000左右的费

用。四年就要6-8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，

陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个教育基金给他。

如果万一有事发生，而这笔教育基金又没有准备好，就会使得小明未来

的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现。

利用图

形加以

说明。

第三把金钥匙：退休金

步骤话术分析

第三把金钥匙：退休金业：第三个方面就是退休金。陈先生，您有没有想过什么时候退休呢?

客：预计60岁吧。

业：陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们

大家都无法预测。但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和

学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚

利用图

形加以

说明。

至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享

晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二

就是儿女给钱您花，第三是社会养老金。陈先生，我相信您也同意，社

会养老保险，是不够维持您的生活水准的。那如果我们靠子女的话，也

不现实，因为这对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自

己可以支配的钱来安享晚年很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不

要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基

本上是可以把年轻的时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可

以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

第四把金钥匙：应急的现金

步骤话术分析

第四把金钥匙：应急的现金业：第四个就是应急的现金。陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的

时候您可能有好的收入，好的投资机会。在逆境的时候，可能因为大病、

失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先

生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。

一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或者

应对困境。

利用

图形

加以

说明。

第五把金钥匙:有计划的储蓄

步骤话术分析

第五把金钥匙：有计划的储蓄业：第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。

但储到一定程度，就因为想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的

一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到储蓄目标。我们这个计划

是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间完成的。中途

如果发生意外的话，也可以保证这个计划一步一步地完成。万一更加不

幸，如果身故，这笔钱就会作为一笔赔偿金，马上送到您指定的受益人

手里，换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。

利用

图形

加以

说明。