戈军珍——管理者思维与企业发展
戈军珍：规模养殖场『组织管理到底要解决什么问题？』
戈军珍：规模养殖场『组织管理到底要解决什么问题？』这是根据戈军珍老师2016年10月28日在第二届规模化养殖场健康养殖暨家禽病毒病防控论坛讲授《规模养殖场组织管理体系设计》内容整理的第3篇文章，稍加删减，未经本人审阅。
规模养殖场的创新管理体系要知道组织管理到底要解决什么问题，如谁听谁，谁管谁，怎么管”的问题。
组织管理需要设计哪些内容，如规模养殖场的管理思维体系等。
规模养殖场的创新管理体系，包含哪些具体内容？首先看组织管理模块，就是说，组织管理到底要解决什么问题。
你的工作主要通过别人来完成的，这叫管理者第一，是要解决“谁听谁，谁管谁，怎么管”的问题。
大家注意，组织管理首先要解决“要谁听谁，谁管谁，怎么管”的问题。
第二，是解决“管好养殖场应思考的方向性”问题。
到底是管哪些事，仅仅是生产管理吗？管人到底该怎么管，哪些人能够用在合理的岗位上。
第三，是解决“管理者基本管理知识和技能”问题。
大家看，什么叫做管理者？如果按照书上的定义，比较复杂。
用我个人定义，很简单的，从两个方向思考：从组织架构上来说，他有部下、有下属，这就叫管理者；从完成目标的形式来看，是通过别人来完成你工作目标的人。
大家注意，你的工作主要通过别人来完成的，这叫管理者。
工作目标都是自己完成的，不管戴上什么帽子，你也是操作者。
这些东西，我们都要放在组织内部。
我们说，员工责权利是一个等边三角形第四，解决“员工责权利相统一”的问题。
什么叫做“责权利相统一”？大家注意，我们说，责权利是一个等边三角形。
要让员工承担责任，必须给他相应的权力，给他相应的权利，还要让他知道行使权力一定得到什么好处。
这才能起作用。
假如只给他责任，没给他权利，没有一个员工会承担责任。
或者责任给了，权利给了，没给他好处，也没人干。
就这么简单。
若只给好处，不给权利，不给责任，我告诉你这个人也干不成；若给了权利，给了好处，没责任，就会腐败。
所以，责权利必须是等边的，因为一边长就会出问题。
领导力与情商的_二人转_兰刚
一踏进郭总的办公室，我就看见他正一个人对着窗外喷云吐雾。
我拍了拍他的肩膀说，你不是说戒烟了吗？郭总叹了口气说，我是想戒呀，可刚和我的业务总监谈完话，心里正闹得慌，忍不住又想来一支啦。
我不禁有些奇怪，问郭总，你不是说他来了后业务有起色吗？郭总摇摇头说，成绩是有的，可时间一长，这小子问题也越来越多。
最近他下面好几个得力干将都拂袖而去了，其它部门对他意见也很大，说他脾气无常，不尊重人，常常在别人汇报工作时，想吼就吼，甚至把报告直接甩到别人脸上。
那几位老将都是因为忍受不了，挂冠而去的。
而且他还严禁下属有任何越级沟通，所有的沟通都必须通过他。
长此以往，优秀的人都跑路，他这部门又变成黑箱，我岂不是要被他绑架了？郭总说，我都找他谈了好几回了，可他老是那个态度，有我在天塌不下来，只要我能交出业绩，其他事你就不要过问了。
他接着说，我看谈了这么多次，也没什么用，这小子就这性格，要改是很难的。
我问他，巴萨的瓜帅你觉得这人有水平吗？郭总一听乐了说，这我懂得比你多。
他在巴萨服务超过十八年，从球员做起，到队长，再到主教练。
执教三年多来，已经带领球队夺得十多项冠军荣誉，他这水平没得说，我要能像他那样带出一支队伍就好了。
我顺势接着说，他去年在巴塞罗那商学院和一大批MBA 学员分享过他的执教理念，其中说到三个重点：教练首先要懂得倾听他人；教练的功能是帮助球队确立战术体系，让球员能流畅地协作，而不是去控制每个球员；如果明星球员是一篮苹果中最先腐烂的一个，把他清理出去，决不允许个人凌驾于团队之上。
其实带一支球队和带一支企业团队道理都是一样的，瓜帅的成功绝非偶然。
郭总羡慕地说，我还记得瓜帅说过，巴萨有完整的青年球员培训体系，从二队和三队中随便抽几个球员组成一支新的球队，都能打进甲级联赛。
我要是能在自己的企业中做到这种境界那就太牛了。
我冲他一竖大拇指说，有这个意识就对了。
要修炼到这层功力，取决于两个条件，一是如何选人用人，二是如何建立人才梯队机制。
戈军珍：“4+1”模式助您管理养殖户
戈军珍：“4+1”模式助您管理养殖户中国兽药策划网高级顾问所谓“4+1”客户管理系统，指的是管理的系统的设计必须围绕一个核心，即养殖户盈利。
围绕这一额核心，必须做好制度的设计、团队的组建、过程及人性的管理。
1、基于“人性”的管理——管理的本质（1）什么是“人”所谓自然人，指自然状态下出生之人；所谓社会人，指具有自然和社会双重属性的完整意义上的人。
通过社会化，使自然人在适应社会环境、参与社会生活、学习社会规范、履行社会角色的过程中，逐渐认识自我，并获得社会的认可，取得社会成员的资格。
所谓经济人，指以完全追求物质利益为目的而进行经济活动的主体。
人都希望以尽可能少的付出，获得最大限度的收获，并为此可不择手段。
“经济人”意思为理性经济人，也可称“实利人”。
养殖户本质是理性的“经济人”，所谓理性的经济人即是在约束条件下追求利益最大化的动物。
所以，追求经济利益是人的本性也是养殖户养殖的根本目的。
最为管理者我们应该做到的是建立合适的制度体系，使养殖户能够遵循制度体系，在这一个体系的框架内尽可能的追求利益最大化。
在约束条件下追求利益无可厚非，相反我们应该鼓励，这样才能够最大程度调动养殖户养殖的积极性。
（2）了解人的“本质”要想了解人的“本质”，我们首先要了解什么是人格。
所谓人格是指人在特定的环境下所表现出的性格、气质、品德、品质、信仰、良心以及由此形成的尊严、魅力等的一类的总和。
决定人格一般有三个因素，一是遗传、二是环境、三是情景。
所谓遗传，我们有句俗话“龙生龙凤生凤，老鼠的儿子会打洞”，这就是对遗传的典型表述。
“一母生九子，九子各不同”，这所说的就是变异。
所谓环境对人格的影响，最典型的描述就是“近朱者赤，近墨者黑”。
所谓情景，指的是特定的或特殊的环境，例如人在黑暗中可能就有恐惧感，面对歹徒威胁时可能爆发出比平时更大的力气或勇气，这就是情景对人格的影响。
（3）胡萝卜VS大棒对人的管理，最终要落实到对人的激励上，也就是奖罚的落实。
戈军珍：农牧企业管理常见问题与对策
戈军珍：农牧企业管理常见问题与对策中国兽药策划网高级顾问近年来我国农牧业迅猛发展，伴随着农牧业发展，一些农牧企业也快速发展壮大。
从历史上看，我国农牧企业起步时底子都比较薄、家底比较小、团队规模不大、对管理重视不够，但这些现象伴随着农牧企业迅速发展壮大，虽然少有改观，但仍存在诸多问题，特别是在企业管理方面问题更加突出。
近几年来，笔者接触了许多农牧企业，特别是白羽肉鸡放养企业，并给十几家企业做了相对系统的管理内训，这些企业年放养白羽肉鸡都在约一千万羽以上，有的企业甚至年放养量在三千万羽以上，团队规模上百人，有些有屠宰场的企业团队规模甚至上千人，这样规模的企业，管理的重要性是无需置疑的，通过对企业的不断深入了解发现，一些农牧企业在管理方面都存在一些共性的问题，现稍加以总结、归纳并提出一些建议以供参考。
农牧企业中普遍存在十大常见问题：（1）循规守旧，经验主义表现：看不到环境的变化，看不到行业趋势，仍然遵循所谓的“历史经验”四处碰壁。
特别是企业的创始人，他们曾经都是行业中的成功者，他们往往拿历史上的成功经验来指导现今的企业，结果经常出现经验与现实有着巨大的差异，而管理者却视而不见，仍然循规守旧。
对策：面对现实、了解环境、适应趋势、顺势而变。
环境是不断变化的，许多时候我们无法改变环境，必须学会适应环境，根据时代的不同，环境的变化，管理者要学会跟紧时代的步伐，顺势而为。
（2）管理失控、内耗严重表现：制度不完善，做事无规矩或制度虽完善但无人去执行、管理，决策随意性极强，部门岗位之间配合差，指挥链不统一、不协调，做事效率低下。
有的企业根本就没有像样的制度，企业中的管理完全是靠企业老板和老板所谓最信任的人的想象来决定管理行为，结果，许多员工不知道自己该干什么，在工作中无法主动工作，只能被动等待，企业效率低下。
对策：设置协调组或委员会，夯实基础管理体系，进行系统、有计划的管理疏导。
首先，企业老板要高度重视管理，要有建立管理制度的欲望和想法；其次，在管理制度建立时，要由易到难、由小到大逐步完善；第三，必要时可借助外部咨询机构来协助建立企业管理体系。
国家开放大学电大《组织行为学》考试题及答案
组织行为学参考答案单选题艾桑尼是从哪个角度来划分组织类型的（对成员的控制方式）B被称为研究组织内部人的行为的里程碑是（霍桑试验）B不仅指出需要层次的“满足——上升”趋势，而且也指出“挫折——倒退”趋势的理论是哪一种？（ERG理论——成长理论）。
B表扬奖励员工，让他们参与管理，给他们提供培训机会，能满足员工的（尊重需要）。
B不能用现成的规范和程序解决所遇到的问题，而需要专业的管理人员对环境有深入的洞察力和丰富的知识。
这类环境是（复杂-动态环境）。
D当某种行为出现后，给予某种带有强制性、威胁性的不利后果，以期减少这种行为出现的可能性或消除该行为，这种强化方式是（惩罚）D大型组织拥有的成员一般在多少人左右？（1000～45000人）。
[3～30人——小； 30～1000人——中；45000人以上——巨型。
]D当一个人在爱情问题上受到挫折后并未消沉，这种行为反应是（升华的行为反应）D当群体目标和组织目标一致时，凝聚力与生产率的关系就会出现（高生率高凝聚力）D对下属采取信任的态度，这种领导风格属于什么类型？（参与型） F弗洛依德认为个性中不受社会道德规范约束的部分是：（本我）。
G过程型激励理论包括（期望理论、公平理论）G工作比较单纯，不需要复杂的知识和技能，完成一项工作需要大家的配合，或从事连锁性的工作，（同质群体）可能达到最高的绩效G管理方格图中，最有效的领导方式有（团队式）G管理系统理论是由（利克特）提出的H赫兹伯格认为，激励员工的关键在于（设计出一种能让员工感到工作本身就是激励的工作任务）J将人视为自私自利、好逸恶劳的是哪一种假设?（经济人）J决定人的心理活动动力特征的是：（气质）J具有高水平的专长，善于在活动中进行创造性思维，引发灵感，活动成果突出而异的人属于：（天才）。
L老心理分析论的代表人物是：（佛洛依德）。
L临时检查卫生、学生抽查考试，都属于什么样的强化方式？（可变间隔的强化）L领导的连续流理论是（坦南鲍母和施密特）提出的。
戈军珍：“一条龙”放养企业模式系统的构成
戈军珍：“一条龙”放养企业模式系统的构成中国兽药策划网编辑这一系统主要是由一条主线、三大思维及五大模式组成。
1、一条主线：养殖户需求在动保行业，无论是兽药、饲料、鸡苗等资源厂家还是经销商，其最终服务的对象都是养殖户，我们所有的服务都是围绕着养殖户的需求进行的。
但我们要区分什么是养殖户的需求与需要，不是养殖户需要什么我们就给什么，我们满足的是需求而不是需要。
养殖户的核心需求其实很简单，那就是能够养好鸡。
所以，作为企业，必须围绕着养殖户能够养好鸡这一目标来提供服务。
2、三大思维：管理思维、职业思维和数字思维1）管理思维指建立健全可执行的制度、标准、流程、方法。
不管企业大还是小，必须制定可行的制度体系。
企业的管理分三个方面：一是内部管理，包括内部团队的管理，企业内部的制度管理；二是养殖户管理，指企业用什么样的管理手段来帮助养殖户获得更好的经济效益；三是供应商管理，指企业选择供应商的标准及流程。
我们也可以倒着来推算，以养好鸡为主干来分析鸡苗、饲料、环境、养殖水平、兽药等因素，接着再分析影响鸡苗的因素有种禽厂的选择、种禽厂的技术服务水平等；影响饲料的因素有饲料厂的选择、饲料厂的技术服务水平，饲料的质量；影响环境的因素又分为大环境（村），小环境（户）；影响饲养水平的因素有技术员的技术水平、养殖厂制度的执行力、饲养管理体系（制度、标准、流程）的健全和合理、饲养工的饲养水平、饲养工的职业素养（责任、能力、态度）。
我们通过一步一步分析，把影响养殖效益的各种因素进行罗列，并按养殖日龄进行分解，把分解后的指标一一罗列，分解到养殖过程中去，重点监督过程，并对制约因素进行控制。
如果不能这样分解，养好鸡是根本不可靠的。
由此我们也应该明白，要重视对过程的管理而不是只关注结果，想要有好的结果就要创造好的过程。
2）职业思维指干什么学什么。
在往年我对应届毕业生的培训中了解到，很多学生都是典型的专业思维即“学什么干什么”。
而在众多商业机会的当今社会，机遇可遇不可求，我们应抓住机遇，干一行，学一行，这才是真正的职业思维。
企业生存：思想、思维、思考一个不能少
企业生存：思想、思维、思考一个不能少作者：邓正红来源：《中小企业管理与科技·上中下旬刊》 2012年第1期邓正红时光匆匆，世事复杂，市场多变，竞争紧逼。
在这种高度不确定性的环境中，短兵相接，刺刀见红，多数企业可能考虑的是眼下如何渡过难关，如何摆脱困境，如何打败对手，如何盈利更多，如何站稳脚跟，以求得生存之安，这是现实的需要，也是竞争的需要。
但是，我研究企业未来生存管理不仅仅如此，这种为生存而斗争的活法，就如同人每天的衣食住行一样，只需依程序而行，依需要而定，做到缺什么找什么，少什么补什么，无需深谋远虑。
虽然企业每时每刻都要面对市场竞争的威胁，企业生存是一个很迫近的问题：可大多数企业不光想眼下能生存下来，而且还想活得更久一点，更有志者想做百年老店的典范，基于这样的活法，企业生存又是一个很长远的问题。
在我看来，企业生存并不完全是活长活短的寿命追求，根本的是如何选择自己的活法，如何使企业活得更有意义，就是如何立“市”、如何处世。
我曾提出企业未来生存的三重境界：适者生存、基本生存和核心生存。
适者生存对应的是企业的环境生存状态，主要针对企业能否活得下的问题，此为企业未来生存的第一境界：基本生存对应的是企业的物质生存状态，主要针对企业能否活得好的问题，此为企业未来生存的第二境界；核心生存对应的是企业的精神生存状态，主要针对企业能否活得久的问题，此为企业未来生存的第三境界。
在生存问题上，无论企业要达到什么样的境界，在付诸行动之前都应该好好思量一下。
现代经济社会虽然远离了战争的血腥，但竞争之激烈、残酷，不亚于敌我之间的生死决斗。
尽管我们在努力追求一种共生共存的和谐境界，尽管我们也在不断创造一种竞合的非零博弈氛围，但市场之于企业的选择仍然残酷无情，企业有生有死，与人的生老病死一样是不可避免的。
认清了这一规律，我们不难发现，其实所有企业的所有行为都是围绕生存——这一人类千古恒定的命题而展开的。
企业生存观和人生观一样，是一门具体的哲学，积极的生存观可以使企业活得下，活得好，活得久；消极的生存观就是如何使企业苟延残喘，死得慢一些，尽最大努力拖延死亡时间。
企业老板“负面行为”清单
□戈军珍（珍谋钧略企业管理咨询）29道商责任编辑：赵志昆电话：0311-********转816E-mail ：398659867@管理智慧企业老板“负面行为”清单有许多企业老板，每当企业发展停滞不前或后劲不足时，就开始寻找原因。
一般情况下，他们习惯于从外部竞争环境中的各种要素及内部的员工身上找原因，很少从自己身上找原因，事实上，有的相当一部分企业是由于老板自身的“负面行为”较多才导致企业发展缓慢，而非其他因素。
企业老板的负面行为，主要表现在如下几个方面：负面行为一：说了不算，政策多变许多企业老板由于企业是“自己”的，在对员工及客户时，说话比较草率，甚至进行某种欠考虑的承诺，殊不知，也许老板自己心口说了就根本没当一回事，但说者无心听者有意。
员工或客户都不这么认为，他们认为老板的任何承诺都应该是算数的，都应该不折不扣的去执行，尤其是对员工或客户有利的承诺，还有的企业老板在制定薪资政策时为了更具吸引力，往往制定一个较好的政策，而一旦员工过来或客户合作就开始改变政策，使政策变得越来越差。
负面行为二：管理制度，摇摆极端许多企业老板在制定各项管理制度时，经常会走极端，不是极左就是极右。
有的企业制定管理制度时制定的非常严格，在实践中根本执行不下去，于是就改变制度，有时改变的过于宽松，又改回来，就这样摇摆不定，爱走极端。
负面行为三：表面阳光，心里阴暗有相当一部分企业老板从表面上看似乎是大大咧咧，并且把笑容经常摆在脸上，让你感觉到他是非常“和蔼可亲”，而实际上却是心里比较阴暗的，不断在背后搞一些小动作，天天在算计员工，算计客户。
负面行为四：多于计谋，爱耍手段有许多企业老板不断在员工收入上做文章，典型的做法就是给员工承诺较多的年薪，而实际上又定一个基本上完不成的年度目标。
员工年薪的一大部分和年度目标相挂钩，这样就导致员工有着较高的目标年薪而实际收入却差强人意。
即便员工完成工作目标，也以各种理由拖着年终绩效收入不发，一拖再拖。
未来放养企业的出路
未来放养企业的出路作者：戈军珍/ 珍谋钧略来源：《兽医导刊》 2019年第10期戈军珍/ 珍谋钧略所有的变革，都是因为趋势变了。
放养企业未来的出路，也一定是跟着行业趋势，因势而变。
未来放养企业成功的关键适应环境。
农牧行业的大环境：一、环保。
随着经济的发展，环保问题已经是必须遵守的基本要求；二、食品安全。
必须保证出栏的鸡符合相关食品安全的要求；三、通过提高饲养管理水平来代替药物的治疗。
我们无法改变环境，要么适应环境，要么被环境淘汰。
因势而变。
未来养殖环境会越来越严格：一、规模化、专业化、标准化。
由于养殖成本的提高，养殖场不断向规模化发展，而规模化就意味着专业化，并且养殖场将来能发展大，要靠标准化，把同样的模式进行复制。
二、行业微利。
任何行业竞争所带来的结果至少有两个，行业整体管理水平提升和行业整体利润降低。
三、价格透明。
随着互联网的传播，信息不对称现象被逐步消除，各种生产资料的价格越来越透明。
四、以服务代替治疗、以饲养管理水平的提高代替疫病防控的治疗。
这都是行业发展的趋势，谁先适应了趋势，谁就能成功。
放养企业的经营定位养殖户的服务者。
放养企业是服务者，我们必须为下游客户提供有价值的服务，这很重要。
资源的整合者。
现在许多放养企业以“合作社”的形式出现。
作为“合作社”，其非常重要的一个功能就是整合各种资源，通过对多种资源的整合，创造新的价值体系。
思想的传播者。
就是说，你要有超前的思想，与众不同的思想。
当然，这种思想对我们目标顾客有价值，有意义或者是能盈利的。
新技术的推广者。
放养企业要善于吸收一些新技术，因为，可能你掌握了新技术，就有创新。
解决几个具体问题问题一：如何选择养殖户？当放养企业与众不同，会吸引来养殖户。
养殖户重视的是收益，我们需要凭实力说话，没有实力就没有选择。
对于放养企业来说，你的实力并不仅仅是财务概念，而是在顾客创造价值方案上能做到与众不同。
问题二：如何维护养殖户？利益提升，赚钱才是硬道理。
戈军珍：没有模式，一切都是浮云
戈军珍：没有模式，一切都是浮云珍谋钧略▏专注农牧行业▏营销系统整体解决方案专家▏助力企业营销价值再造近年来，动保行业的竞争日趋激烈，随着养殖结构的变化，以及国家相关职能部门对行业监管的加强，许多企业出现了销售业绩徘徊不前、停滞，甚至大幅下滑的现象，尽管企业采取了一些措施，但收效甚微。
一传统企业面临四大困境1、人才之痛企业普遍面临缺人的现象，特别是销售人员，这是不争的事实，从普通一线员工到优秀的经理几乎都缺。
招不来人，留不住人，似乎是相当一部分企业的通病。
招新员工，培养周期长且培养成本高，许多企业不愿意投入；招老员工，能带来一定的客户和销量，但吃老本儿的多，也不容易管理，后期发展不利。
更有的企业希望找到一个“太阳”，企业把自己当作“月亮”，“太阳亮，我也亮”，这种现象即使成功，风险和代价也极大。
2、销售之痛传统企业销售方式主要集中在三个方面上：即推销、赊销和促销。
随着竞争加剧，推销的效果越来越差。
推销的本质是找到客户门上，说服客户购买——客场作战，越来越难。
而赊销作为一种销售手段，目前也极不可取。
赊销的前提是企业产品利润高，顾客经营稳定。
而目前的实际情况是，企业产品利润已经很低，由于养殖业风险的不确定性，顾客经营的稳定性也很差，所以企业赊销的风险也极大。
促销是目前几乎所有的企业都在采取的销售手段。
早期的促销效果不错，但连续促销效果就会越来越差，特别是大多数企业促销手段雷同没有差异的情况下，效果会更差。
3、产品之痛许多企业并没有真正的研发能力。
在规范的大趋势下，产品也开始趋于同质，原来靠打擦边球过日子的风险也开始加大，而产品研发的投入几乎没有，也没有专业人员。
于是有部分企业开始把目光转向所谓的“特效原料”或“核心料”上。
——注意力不对，企业效益也越来越差。
4、资源之痛许多企业发现自己没有资源，有限的资源也不敢投入。
——因为看不到未来，所以不敢投入。
不敢投入就没有产出，没有产出就更没有资源，企业开始陷入不断下滑的恶性循环之中。
戈军珍：兽药企业如何做好市场定位
戈军珍：兽药企业如何做好市场定位 所谓市场定位指的是企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品的某种特征、属性和核心利益的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的独特的形象。
市场定位的关键问题是公司要设法在自己的产品上寻找出比竞争者更高的竞争优势。
竞争优势一般有两种典型：一是价格优势。
即同样的条件下比竞争者定出更低的价格;二是偏好竞争优势。
即公司能够提供特定的特色来满足顾客的特定偏好。
偏好竞争优势不仅仅是产品本身，包括依附在产品身上的各种优势，如：服务优势，如多年前兽药行业所盛行的技术营销就是典型的服务优势。
品牌优势，有些大的客户对兽药企业的品牌重视程度更高等。
任何一个企业在确定企业自身的市场定位全过程可以通过三大步骤来完成即：确认本公司的潜在竞争优势;准确选择相对竞争优势;明确显示独特竞争优势。
1、确认公司的潜在竞争优势 确认优势时，不能简单的根据企业自己的状况来确定，由于竞争对手的存在，任何一个企业通常能够被消费者接受的所谓优势都是一种比较优势。
由于目前兽药行业中无论哪个企业都很难做到垄断经营，每个企业在市场中都是和许多企业在竞争，企业在确定竞争优势时也是通过和竞争对手比较而得出的结果。
企业在确定比较优势时，中心任务回答好三个问题：一是竞争对手的产品定位如何，即竞争者所提供的产品或服务在消费者的心目中有什么样的特征;二是目标市场上的大多数客户的需求是什么?如何满足;三是针对竞争对手的市场定位和消费者的实际需求公司应该做什么?哪些能够做得到?要回答好这三个问题，公司必须切实做好市场调研，而不是根据想象来简单确定。
2、准确选择相对竞争优势 在如今的兽药行业中，由于市场竞争日趋激烈，任何一个企业都无法取得行业的垄断地位，不能形成垄断就无法取得绝对竞争优势，所以企业确定的竞争优势实际上是一种相对竞争优势，并且这种优势也是在不断变换之中。
准确的选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者的实力相比较的过程，确定比较指标时应该是一个完整的体系，只有这样，才能准确的选择相对竞争优势。
戈军珍：透视兽药企业“制度缺失”现象
戈军珍：透视兽药企业“制度缺失”现象中国兽药策划网高级顾问所谓“制度缺失”指的是企业在经营过程中制度不完善或有制度不执行，其导致的结果就是企业中的每个人在工作过程中基本上是按自己的想法来做事，在做事过程中无章可循或有章不循。
一、“制度缺失”企业的表现1、制度不建全，领导说了算。
这类企业多数是初创企业或一般的中小企业，或者快速成长的企业。
企业在制定制度时，制度相对比较简单，在实际工作中经常会出现在处理某项工作时无章可循，而一般管理人员又不知道该如何处理。
所以，每每遇到此类情况时，只好向领导请示，根据“领导指示”再做处理。
久而久之，形成了一种习惯，即每当遇到一些问题时，马上就向领导汇报，等待“领导指示”。
2、制度较健全，无人去遵守。
有些企业制度非常健全，也比较完善，但是企业员工根本不把制度当做一回事。
员工在做事时并不是遵循制度体系，而是根据个人的好恶及习惯甚至是“潜规则”来行事。
这一般是在两种情况下出现，一是制度过于繁琐，如果按制度办事不仅麻烦而且效率低下，人们为了提高效率而把制度弃置不管，只要能够完成工作，领导也就默许，久而久之形成习惯；另一种是制度制定合理，但管理层带头违反，特别是企业高层带头违反制度，造成人为破坏制度。
3、事事有人管，事事没人干。
制度缺失的另一个现象就是“多头领导”，即每一个人都有多个领导人管着自己，使自己工作时无所适从。
其表现是针对某一项工作，好像有许多人在负责，结果却是没人负责，也就是经常说的“九龙治水，越治越大”。
二、制度缺失下领导者的行为在制度缺失的企业一般会出现三种领导行为：一种是“魅力型”领导；第二种是“家长式”领导；第三种是“人治型”领导。
1、魅力型领导魅力型领导的具体行为表现在四个方面：一是“乱世出英雄”，其表现为带领企业走向成功的领导被视为“英雄”、领导者通过多种方式维护自己的英雄地位和形象，决策权高度集中，领导以个人好恶来管理企业，领导者常常高估自己和企业的能力，企业命运完全系于领导者个人身上等；二是艺高人胆大。
戈军珍：做好这几点，让你的销售例会更高效
戈军珍：做好这几点，让你的销售例会更高效珍谋钧略 |营销系统整体解决方案专家专注农牧行业 |助力企业营销价值再造销售例会的目的是通过复盘进行反思、总结，来改善工作绩效，使每个销售人员都能从销售例会中得到收获、启发。
但现实中许多企业把销售例会开成了吃喝会、诉苦会、报销会……往往是形式大于内容，长期以往就成了形式主义，只是为了开会而开会。
销售例会到底该怎么开？管理者该怎么做才能让销售例会变得更高效？提前规划。
每一次成功的销售例会都是按部就班、事先规划的结果，所以在每次例会召开前，管理者要提前规划，规定好会议时间和会议主题。
所有销售例会的准备工作都是围绕着这两项展开的，包括月报提交时间、月报内容以及其他主题活动等。
如果需要销售人员分享，还要提前确定由谁来分享，分享什么内容，分享的时长等。
按时督促。
会议前夕管理者要提醒下属提前安排时间，确保能够按时参会；督促下属按时提交月报；会议分享人员要事先提交课件，收到下属的月报和课件后管理者要及时审核，其目的一是可以提前发现问题，留出改进时间，二是了解汇报内容是否和会议主题相一致。
只有会前做好充足的准备，销售会议才能有针对性地去解决问题，才会变得更高效。
及时点评。
管理者在收到下属的报告后要进行点评，开会时听完下属汇报后管理者也要进行现场点评。
如果管理者对下属的汇报没有点评，汇报得不到回应，久而久之下属就会对销售例会产生懈怠，反正汇报了也得不到回应，还不如不汇报或者随便应付了事。
点评时不仅要评价结果的好与坏，还要告诉下属好与不好的原因，好的地方要表扬，不好的地方要指导下属如何改进，而不是一味地批评指责，发现问题解决问题的例会才有意义。
重视内容。
销售会议不是随心所欲，想到什么就说什么，而是集中有限的时间解决重点问题。
汇报的内容没必要面面俱到，应该着重汇报影响结果的关键事项，比如分析关键指标和关键动作、重点客户销售分解、总结经验等，有了具体的内容，才能更好地达到召开会议的目的。
戈军珍“一条龙”放养企业成长十大问题
戈军珍：“一条龙”放养企业成长十大问题
中国兽药策划网高级顾问
在“一条龙”放养企业成长模式系统中，以下十个问题需要咱们注意：
一、什么是模式？企业成长什么缘故需要模式？
此刻许多放养企业中，在企业经营进程中都没有一套成型的模式，在经营进程中靠的是感觉，或靠的是几个“牛人”，所谓模式指的是：在企业经营进程中，必需有一套适合企业自身的，而且能够复制的流程、标准、制度和方式体系。
二、体会可不靠得住？十年前的体会，今天是不是可行？
咱们常常说没有体会是不可行的，但有时候咱们却是因为固守体会反而走了弯道。
体会实际上是一把双刃剑，没有体会，感觉到没有方向，有了体会其实只能代表过去，不必然适合此刻。
尤其是在咱们放养行业转变专门快，十年前的体会在今天大部份用不上了。
3、什么缘故要学习？活到老学到老仍是学到老活到老？
一个人学到的东西越多，他生命的宽度就越大。
例如文学界才子徐志摩，尽管他的生命只有短短的三十连年但他留给世人的作品久盛不衰。
因此对任何一个企业的治理者来讲，不断进行学习并把学到的东西不断用于实践再结合企业自身的特点进行创新，这才是学习的真理。
4、企业成长到底靠什么？天时、地利、人和？
在企业成长进程中，既需要机缘，即天时；也需要适合的环境，即地利；还需要一支能征善战的团队，也确实是所说的人和，这些因素缺一不可。
可是，如何能把这些因素和企业的进展结合起来，这需要企业老板的聪慧。
五、作为老板，到底该学什么？技术、治理仍是...？。
戈军珍——管理者思维与企业发展
（3）建立并执行制度的条件
制度及其设计 合理性：严密 目的性：达成目标 合法性：程序正义
人的观念与行为
对制度逻辑必要性的理解 对组织利益的共识 工具理性的文化：注重事实，尊重程序
8、透视“家族化”企业
（1）家族化企业的成因
血缘关系导致的信任度增强 创业前期的无奈 社交圈的狭小 东方文化中的基因
（3）不要试图评价意愿和绩效以外的话题。
思考： 能力很重要，但品质更重要？
我们必须反思： 如何评价员工的品德？
观点：
管理者对员工的评价应从“务实”角度考虑， 即管理者重点关注员工的工作态度和工作能力， 而不应该把关注的焦点集中在所谓的“品德” 上，因为只有工作态度和工作能力才能创造绩 效！更何况“品德”本来就是一个不确定的概 念！
简单的问题复杂化。 （5）抓大放小，广纳贤才。
观点：
四十岁之前有个人信用的人未必有很好的 人际关系网络；但有很广泛的人际网络，一定 有良好的个人信用。好的口碑是资本，是利益。 你有好的口碑，一般人会敬你三分。因为伤害 你，舆论会对他不利。
（4）管理者要有“善心”
善待你的员工，善待你的客户，善待你的 朋友，就是善待你自己。
3、打破思维定势：对员工的重新认识。
（1）企业和员工是什么关系？
我们必须正视现实： 员工和公司的关系最重要的是利益关系！
案例： 联想不是我的家。
注意一种现实：
多数情况是：公司不是员工的家，是 老板的家，老板就是家长！
商场上的黄金定律：
只有永远的利益没有永远的 朋友！
情感关系不能代替利益。 例：马嵬驿兵变
（4）现实中的人才：优点多缺点亦多。
真正的管理者不仅仅是了解员工的缺点， 更重要的是要了解员工的优点。
戈军珍：成为优秀大区经理，一定要提升这四种能力
戈军珍：成为优秀大区经理，一定要提升这四种能力珍谋钧略 |营销系统整体解决方案专家专注农牧行业 |助力企业营销价值再造大区经理是销售团队中的重要角色，在销售团队中的作用无须质疑，优秀的大区经理既能起承上启下的作用，又能成为团队中的“中流砥柱”。
销售团队是否优秀，首先要看销售团队中的大区经理是否优秀。
如何才能成为优秀的大区经理，以下四种能力是关键因素。
一、管住自己管住自己的关键是极度自律。
销售人员绝大多数是外勤人员，在时间和工作安排方面都有一定的自主权。
相对而言，大区经理比普通销售人员的自主权会更大一些，这就要求大区经理要比销售人员更加自律。
自律并非墨守成规，而是围绕工作目标合理制定工作计划，高效利用时间——其本质是体现大区经理的时间管理能力。
管住自己既是对自己负责，也是给团队示范，管不住自己的人也很难去管别人。
所谓“火车开得快，全凭车头带”，管住自己是带好团队的前提。
二、带好团队评价大区经理的结果指标至少有两个：一个是是否能够达成团队绩效目标；另一个是是否能够带出一支优秀的团队。
大区经理是否优秀最终体现的是你所带的团队是否优秀。
你的优秀必须依靠团队的优秀来体现。
由于中小动保企业中要么没有专门的人力资源部，要么基本上就是一个管杂事的部门，所以对大多数中小企业而言，大区经理还要肩负着招聘下属的职责。
此种情况下，大区经理带好团队就必须包含两层意思：第一层，你必须能招到合适的人；第二层，把招来的人培养成有价值的可用之才，这两项功能缺一不可。
三、管理客户优秀的大区经理必须非常熟悉所辖区域内的客户——包括合作客户和目标客户。
管理客户的本质是帮扶，其主线是帮助客户成长。
管理客户并非是对所有客户都面面俱到，而是抓住两类关键客户：一类是重点客户，指的是和公司合作稳固、销量大且稳定的客户；另一类是潜力客户，这一类客户一般是和公司合作不久、客户本身具备许多优质资源、成长潜力巨大，这两类客户是大区经理关注的重点。
大区经理要有能力帮助这两类客户制定发展规划，并为客户目标达成提供支持。
戈军珍:转变,才能适应时代
戈军珍：转变,才能适应时代
佚名
【期刊名称】《北方牧业》
【年(卷),期】2022()1
【摘要】改革开放四十多年来,我国经济取得了飞速发展,商品极大丰富,从过去的短缺到现在的过剩……各行各业都开始进入到极度竞争时代。
在过去,企业只要求销售人员勤快,再附加一些激励制度,产品销售就没有什么问题。
而如今企业突然发现,一些过去用得好的销售手段.
【总页数】2页(P30-31)
【正文语种】中文
【中图分类】F27
【相关文献】
1.戈军珍:这六种认知困境,该怎么解
2.戈军珍:优秀经销商的六种能力
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突破经理人“成长”瓶颈
突破经理人“成长”瓶颈
戈军珍
【期刊名称】《北方牧业》
【年(卷),期】2012(000)014
【摘要】所谓经理人．泛指在企业中从事某些具体工作．拥有一定权力甚至带领
团队的管理者。
经理人是企业正常生产经营中必不可少的一个群体。
是企业发展过程中至关重要的一部分。
rn一、经理人成长靠什么rn经理人的成长到底是靠什么，这是一个很难用统一标准来衡定的概念。
有的人的成长靠机遇、有的人靠关系、也有的靠努力、还有的靠家庭背景……无论哪一种方式都有可能．但总体来说．能够快速成长的经理人多数与如下几个因素相关。
【总页数】1页(P30-30)
【作者】戈军珍
【作者单位】石家庄华骏动物药业有限公司
【正文语种】中文
【中图分类】F272.91
【相关文献】
1.之二：看清方向，突破瓶颈--《世界经理人》关于中小企业成长瓶颈大调查 [J], 晓忆
2.基于家族企业发展的职业经理人成长瓶颈分析 [J], 冀怀栋
3.30岁经理人如何突破职涯瓶颈 [J], 中华英才网
4.“破颈”重生--区域白酒突破成长瓶颈智略：瓶颈来自1S [J], 刘彬
5.突破职业经理人制度瓶颈 [J], 严学锋
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清晰自我定位把握职业方向
清晰自我定位把握职业方向
戈军珍
【期刊名称】《《北方牧业》》
【年(卷),期】2008(000)021
【摘要】10月27日,兽药界营销专家戈军珍先生莅临河北国威动物药业有限公司,在四楼会议室为国威公司全体员工进行了为期一天的营销培训。
这次培训以"清晰自我定位,把握职业方向"为主题,就现在兽药界形势给大家详细分析了应该如何认识职业、认识自己、认识企业以及营销过程生涯过程中的小插曲。
在场的所有业务人员都听得聚精会神,不时的用笔记下自己的心得体会,也对今后地工作有了清晰的目标与认识。
本刊记者对此次讲课的内容进行了整理,供广大读者参考、学习。
【总页数】2页(P28-29)
【作者】戈军珍
【作者单位】
【正文语种】中文
【相关文献】
1.清晰把握职责的定位 [J], 潘晓东
2.清晰思路把握大局迎接行业发展新阶段——中国食品添加剂和配料协会四届理事会工作报告(摘要)协会副理事长兼秘书长薛毅 [J],
3.浅析标准清晰度电视与高清晰度电视的清晰度 [J], 叶明勤
4.清晰自我定位把握职业方向 [J], 戈军珍; 田丽娜（整理）
5.要全面理解和把握“产权清晰” [J], 陈承潘
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炼好内功，百战百胜
炼好内功，百战百胜
戈军珍
【期刊名称】《农村养殖技术：新兽医》
【年(卷),期】2006(000)009
【摘要】从这几年的养殖态势来看，一定的时间内养殖业与农民的增收是紧密相联的。
目前我国养殖生产水平较低，与国外相比存在着十几年甚至几十年的差距，养殖业主要集中在经济不发达地区。
【总页数】1页(P8)
【作者】戈军珍
【作者单位】冀农动物药业有限公司总经理
【正文语种】中文
【中图分类】F326.3
【相关文献】
1.怎样炼好企业的“内功”和“招式” [J], 涂画
2.炼好＂内功＂把好关假证一眼就识破 [J], 张玉菊
3.炼好“内功” 当好“守门员”——浅谈报纸编辑的修养 [J], 梁虹芳;鲁文燕;
4.炼好内功,百战百胜 [J], 戈军珍
5.阿右旗委组织部“走出去”炼好“内功” [J],
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