增员专题ppt课件
合集下载
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3、我们将和他进行面谈，如果他感兴趣，我们也觉得他适合，他就可以参加我 们的职前培训。
课堂作业
内容：请每位学员写出20个缘故增员名单 5个增员推荐人名单 1个增员目标市场
时间： 10分钟
增员选择篇
增员选择的定义
所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过 程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续 进行的过程。
事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要 先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及 要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场 中成功地发展。
生活中的选择
如果你是篮球教练，在一群都没有基础 的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况 下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜 率较高的马上还是没有胜出过的马上？
25—45周岁 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业 社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。 推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较 易接受训练和接洽各行业准主顾。
高中—大专
参考特质（二）
性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势， 这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近， 属东方社会的特性。
其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市 场… …
准增员类型
淳朴型的人：
刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只 是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好 培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢 慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增 员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身 的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营 一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强， 对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高， 因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时 间及机会成本
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的 人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总 经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员， 好培养。
理想增员来源的特征
在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的 客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选
为什么要进行增员选择（1） ——增员选择的好处
1. 提高留存率以稳定队伍； 2. 提升人均产能； 3. 节约各项成本的投入； 4. 有利于吸引更多成功机率较大的被增员者； 5. 便于管理及执行公司的各项政策； 6. 有利于顺利通过寿险资格考试。
经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务， 行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家 庭主妇着手。以有过工作经历为佳。
参考特质（三）
婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程 度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。
性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热 情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的 挫折承受力都是必备条件。
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客
户、过去同事、消费对象。
2、推荐增员：收展员、业务主管、推荐人、业务来源中心、
公司行政人员、公司内勤。
3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。
4、其他：
·DM信函增员；
·与其它招聘单位交换名单；
·目标市场；
·教师、医生等有客户群的人；
增员战斗营
课程大纲
增员对象开拓篇 增员选择篇 增员面谈篇
增员对象开拓篇
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适 的人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
准增员对象特征
1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、性格 7、其他
参考特征（一）
年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化 社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被 增员者的年龄可能显示他的市场。
9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他
推荐法的运用
寒暄赞美 感激与激励
提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导
多次要求
推介法引导话术
推介法话术范例
1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们 公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不 能帮我介绍几位合适的人选？
2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、 肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚 至可以做到更高的职位。
准增员类型
有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，
因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的 是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才 华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时 间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生 的效能是源源不断的。
准增员类型
成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，
·村镇有影响力人物；
·街道、社区服务者；
·娱乐业从业人员；
·俱乐部成员；
·健身教练等训练者；
·房产交易员；
·计划生育工作者；
·美容护肤专家
增员提示录
1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事
课堂作业
内容：请每位学员写出20个缘故增员名单 5个增员推荐人名单 1个增员目标市场
时间： 10分钟
增员选择篇
增员选择的定义
所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过 程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续 进行的过程。
事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要 先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及 要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场 中成功地发展。
生活中的选择
如果你是篮球教练，在一群都没有基础 的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况 下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜 率较高的马上还是没有胜出过的马上？
25—45周岁 学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业 社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。 推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较 易接受训练和接洽各行业准主顾。
高中—大专
参考特质（二）
性别：女性收展员从事寿险业有越来越高的趋势， 这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近， 属东方社会的特性。
其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市 场… …
准增员类型
淳朴型的人：
刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只 是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好 培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢 慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增 员的人以淳朴型为主，因为那段时期展业主管自身 的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。展业主管经营 一段时间后，自己的能力进步了，吸引力也在增强， 对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高， 因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时 间及机会成本
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？ 2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？ 3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转达业吗？ 4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？ 5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？ 6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？ 7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？ 8、你知道有谁想创业吗？ 9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？ 10、你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？ 11、你知道最近有哪一家公司要搬到郊区的吗？ 12、你知道有谁迫切需要增加收入买房的吗？
对许多的展业主管来讲，较想增员的就是这一类型的 人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总 经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员， 好培养。
理想增员来源的特征
在提供稳定的对象的数量之前，只需投入少量时间培育 能够提供高品质的准增员对象人选 只需投入少量的经济成本 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的 客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选
为什么要进行增员选择（1） ——增员选择的好处
1. 提高留存率以稳定队伍； 2. 提升人均产能； 3. 节约各项成本的投入； 4. 有利于吸引更多成功机率较大的被增员者； 5. 便于管理及执行公司的各项政策； 6. 有利于顺利通过寿险资格考试。
经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务， 行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家 庭主妇着手。以有过工作经历为佳。
参考特质（三）
婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程 度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。
性格：寿险收展员从事的是与人打交道的工作。热 情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的 挫折承受力都是必备条件。
增员来源
1、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客
户、过去同事、消费对象。
2、推荐增员：收展员、业务主管、推荐人、业务来源中心、
公司行政人员、公司内勤。
3、陌生增员：报纸广告、销售从业人员、人才市场。
4、其他：
·DM信函增员；
·与其它招聘单位交换名单；
·目标市场；
·教师、医生等有客户群的人；
增员战斗营
课程大纲
增员对象开拓篇 增员选择篇 增员面谈篇
增员对象开拓篇
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适 的人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
准增员对象特征
1、年龄 2、学历 3、经历 4、性别 5、婚姻状况 6、性格 7、其他
参考特征（一）
年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化 社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被 增员者的年龄可能显示他的市场。
9、日常生活认识的人 10、其他行业的推销员 11、每天乘车认识的人 12、人才交流中心认识的人 13、单位人事处收集的人员名单 14、影响力中心推介的人 15、参加各类社团认识的人 16、其他
推荐法的运用
寒暄赞美 感激与激励
提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导
多次要求
推介法引导话术
推介法话术范例
1、王大哥：这一段时间以来十分感谢你对我的照顾，因为最近越来越忙，我们 公司准备招纳一些有能力的人员。王大哥您平常为人很成功，人缘也好，能不 能帮我介绍几位合适的人选？
2、这个人如果合适，他将接受我们公司有计划的培训和辅导。只要他积极努力、 肯吃苦、肯付出，他会得到一个很好的发展。不但可以晋升为主任、经理，甚 至可以做到更高的职位。
准增员类型
有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，
因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的 是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才 华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时 间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生 的效能是源源不断的。
准增员类型
成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，
·村镇有影响力人物；
·街道、社区服务者；
·娱乐业从业人员；
·俱乐部成员；
·健身教练等训练者；
·房产交易员；
·计划生育工作者；
·美容护肤专家
增员提示录
1、成交或未成交之客户 2、亲戚朋友 3、通过孩子认识的人 4、通过配偶认识的人 5、同学，校友，战友 6、由个人爱好而认识的人 7、过去及现在的邻居 8、从前一起工作过的同事