保险增员常见异议处理拒绝话术
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保险增员常见异议处理拒绝话术
常见拒绝1:我对保险不了解,怕做不好
【常规话术】您的担忧不是没有道理,我刚入行的时候也跟您一样,总是担忧自己做不好,后来去了保险公司后才发觉做保险其实和做别的行业不一样,公司里有一套完全的培训体系,推举人、主管、内勤老师都很仔细努力的在帮忙我们,您看,我做的时间不长,现在不是也都了解了这样,您今日就先填一份报名表吧。
接受培训越早,您积累阅历也越简单【特别规话术】保险就是商品,有养老险、重疾险、医疗险(介绍一款简洁易懂的)
业务员:您假如是客户,这样的产品会考虑买吗?
准增员:有可能。
业务员:您看,我刚刚就花了2-3分钟时间跟您说了这款产品,你都有可能考虑会买,试想下,您经过我们公司专业的培训和训练,花更多的时间和精力,客户购买的可能性是不是会更大?
所用工具:产品折页、白纸、中性笔...
常见拒绝2:我口才不好
【常规话术1】您以为我的口才好吗?我只不过比您先
加盟,已经了解保险公司的产品及市场而已。
假使要您谈目前从事的工作,您肯定比我介绍的有条理,由于那是您熟识的。
因此,要是您熟识保险公司的产品及市场方案,人家肯定会说您的口才很好的。
【常规话术2】您认为做保险需要很好的口才吗?重要的是您只要将寿险的保障及利益告知给您的客户就可以了,好的产品大家都会喜爱,只要说真话就可以了。
【特别规话术】要点:用一个很常见的事情去讲解,让准增员好理解。
业务员:信任您肯定常常商场买过衣服吧?
准增员:那确定的。
业务员:我这里询问下您,最终您会掏钱买衣服,是由于营业员口才好吗?
准增员:那不肯定,衣服也要喜爱的。
业务员:所以了,不知道您有没有这样一种经受,衣服您是挺喜爱的,但是没有非买不行的理由,但结果还是没忍住掏钱买了其实有没有发觉,我们许多的时候买的是一种服务,是一种被人敬重的愉悦。
保险其实也是一样的,有的时候跟口才并没有关系,只要真心实意,真心解决客户的问题。
常见拒绝3:我没资源
【要点】消退顾虑,建立信念
【话术】这个其实就是先有鸡还是先有蛋的问题,许多的人会觉得做保险是有资源了才会去做,其实不然,资源是需要开发的,我们都还没开头,谁又能说自己有资源呢?资源其实是越用越好,越用越活的。
就像我们的相处,我们刚开头也不熟悉,也不了解,现在成了伴侣,我有事情找您,您情愿帮忙,这其实就是资源。
常见拒绝4:我家人反对
【要点】消退顾虑,建立同理心
【话术】这个事呢,得两说,您假如只是拒绝我的借口,那我自然就没什么好说的了。
假如不是,那这个问题就好解决了,家人为什么反对呢?其实就是对行业不了解,怕我们万一没做好,受委屈,受损害,等他们真正了解了,看到了我们的成长,我们的进步,谁又还会反对呢,您说是不是?
常见拒绝5:我要做保险十年前就做了
【要点】自信、敢讲、语气坚决,友好
【话术】您还别说,那可真不肯定能做好。
做保险,需要时机。
十年前,国家对保险的支持力度没那么高,保险从业人员地位低,以您的性格,确定干不了这活。
现在状况不一样了,国家对保险支持而且,更重要的是,您现在的状况,无论从年龄、阅历、力量来说,别人都认可您的话呢,是不是?
【工具】《国十条》、《保险让生活更美妙》等
常见拒绝6:做保险压力太大了
【要点】消退顾虑,树立信念
【话术】说说看,大什么呢?它不像做生意,要做经济投入,每天担忧受怕的,怕血本无归,也不像单位上班,每天早出晚归的,身上背着很多种指标,深怕领导一个不快乐找自己麻烦我们投进去的只是时间,多得到多投入,少投入少得到,除了固定的早会和培训时间,别的时间都是弹性的,我们可以陪着家人、孩子,并不会阻碍我们做保险。
我就怕到时候您压力大,不知道赚过来的钱怎么花?
【工具】工资条
【留意点】欢快、随便的语气
常见拒绝7:我有伴侣在做保险,但是没做好
【要点】建立信念,并未损失什么
【话术】每个人的状况不一样,确定导致的结果也是不一样的。
我不是说您的伴侣哪里不好,只是他可能真的没那么适合做保险,又或者他没遇到好的平台,我们xx集团是再加上最新的支持政策,日津贴*元/天,我信任在您的努力下,我不敢说您确定会做得多好多好,但是换一个角度讲,除了时间,我们并没有投入什么,不是吗?花6个月的时间,我帮着您,我们全心全意去做,做好了,皆大高兴,我为您庆贺,做不好,以后万一还有人叫咱去做保险,咱就再也别做了,至少不会圆
满,您说是吗?
【工具】增员政策、公司介绍折页
常见拒绝8:听说保险很难做
【要点】不要被牵着鼻子走
【话术】这就跟小马过河一样,河水深浅,只有尝试了才知道。
什么行业都不好做,但是总会有佼佼者冒出来,其实保险也是一样的。
你问我,我确定告知你,保险不难做,关键你要有一颗和善真诚的心。
你要问我妈,她确定告知你,很难,由于她身边熟悉的人都没资格买保险了。