“农村包围城市”——邮储银行北京分行城市业务转型

“农村包围城市”——邮储银行北京分行城市业务转型
中国邮政储蓄银行北京分行课题组
【摘要】在城市化的大浪潮下,邮储银行须突破性抓好城市业务的发展,通过城市业务提升邮储品牌的区域影响力,补足城市区域的业务“短板”,从而与“三农”服务形成优势互补,实现城乡两轮驱动,“两条腿”走路,提高邮储银行的核心竞争力.【期刊名称】《金融经济（理论版）》
【年(卷),期】2016(000)010
【总页数】3页(P36-38)
【关键词】邮储银行;城市业务;大公司;大零售;互联网金融
【作者】中国邮政储蓄银行北京分行课题组
【作者单位】中国邮政储蓄银行北京分行,北京100600
【正文语种】中文
城市业务是指商业银行在城市化浪潮下，依托城市经济发展，立足于城市市场，服务于城市群体的业务。

在城市化浪潮下，以农业银行、邮储银行为首、服务三农为主的商业银行，明确城市业务发展目标，加快建立城乡双层经营体系成为其加强竞争力的潜在要求。

2010年，农总行在全行范围内实施了重点城市行优先发展战略，确定了加快改革发展的50家重点城市行，力争用三年的时间实现城市业务快速发展，形成全行经营绩效的战略支撑；2014年10月30-31日，中国邮政储蓄银行在上海举行城市区域业务转型发展专题研讨会，这是邮储银行成立以来首次专门就城市区域业务发
展召开专题会议，标志着邮储银行积极谋划城市区域业务转型，推动城市金融成为持续健康发展的新动力。

1、业务情况
2015年上半年，邮储银行北京分行业务发展呈现以下特点：一是资产规模不断扩大。

截至6月末，资产规模达到了2660亿，较年初增加357亿元，年增幅
15.5%。

二是自营收入增长较快。

上半年，自营收入增同比增长了17.39%，高于全国省分行平均增幅2.33个百分点，收入规模由去年的13位上升到11位，发展增速较快。

三是经济效益稳中有升。

上半年利润增长实现了扭负为正，同比增加1.62亿元，增幅高达20%，经济效益稳中有升。

四是业务结构调整已见成效。

截至6月末，公司存款余额448.12亿元，排名全国第六位，较去年末排名上升四位，较去年末增长124.1亿元，增幅38%；公司自营贷款余额358.77亿元，贷款余
额总量排名全国第一位；公司外汇业务核心业务指标均居系统内前列。

2、业务特点
总体来看，分行2015年上半年城市业务发展稳中有进，资产规模稳步增长，各项指标增速逐渐呈现上扬趋势。

一是资产规模不断扩大。

截至2015年6月末，分行资产规模达到了2660亿，较年初增加357亿元，年增幅15.5%，表现出积极的上升趋势。

二是自营收入增长较快。

2015年上半年，分行自营收入增同比增长了17.39%，
高于全国省分行平均增幅2.33个百分点，收入规模由去年的13位上升到11位，发展增速较快。

三是经济效益稳中有升。

由于6月份总行对金融市场业务和托管业务进行了收益
分配，上半年分行利润增长实现了扭负为正，同比增加1.62亿元，增幅高达20%，经济效益稳中有升。

四是业务结构调整已见成效。

截至6月末，全行公司存款余额448.12亿元，排名
全国第六位，较去年末排名上升四位，较去年末增长124.1亿元，增幅38%；公司自营贷款余额358.77亿元，贷款余额总量排名全国第一位；公司外汇业务核心业务指标均居系统内前列。

公司业务成为分行利润增长的有力引擎。

从分行各项业务收入累计贡献占比来分析，截至6月末，分行个金业务占比只有21.96%，而公司、信贷、金融市场、国际等业务占比已超60%。

1、市场定位
客户定位。

以央企总部、北京市国有企业、上市公司、大型企业集团、行业龙头企业等公司客户为营销重点，积极拓展北京市重点支持和发展、具有广阔前景的高新技术、文化创意、现代农业、观光旅游、健康医疗等行业企业客户，以及金融、批发零售、信息服务、房地产、科技服务等现代服务业重点企业客户。

以大型企业客户为核心，向产业链上下游的各个环节拓展，明确各个节点的重点企业并提供综合性金融服务，提升服务中小企业的能力。

通过产品和服务创新，建立客户分层营销体系，加大对北京市优质的中、高端个人客户和中小企业客户的营销力度，提升利润贡献度高的零售业务客户的比重。

业务定位。

作为总行所在地的北京分行，应不断加快城市业务创新步伐，加大城市业务创新力度，把北京分行打造成邮储银行城市业务发展的示范分行。

在城市业务的业务定位上，北京分行要积极实施“一体”+“两翼”协同发展战略，“一体”以普惠金融、零售金融为主体，“两翼”以公司金融业务、金融市场业务为抓手，相互依托，相互促进，大项目派生新需求，小产品引出大项目，提高分行城市业务的经营效益和竞争力。

区域定位。

依托北京市发展定位和京津冀“十三五”发展规划，围绕全市“两城两带”和“六大高端产业功能区-四大高端产业新区-专业集聚区”高端产业功能新区空间布局，同时参照京津冀区域产业协同发展计划，针对不同区域内的产业发展特点实行差异化发展，进一步优化网点设置，实施特色支行建设的发展战略。

行业定位。

根据首都工业发展定位，工业转型升级和优化调整方向，以及转移疏解的具体产业与环节，北京市产业将向高端化、服务化和低碳化方向发展。

因此，北京分行城市业务的行业定位为：战略新兴产业、生产型服务业、文化创意产业、生活性服务业和都市型现代产业。

2、北京分行城市策略之：“大公司金融”
重点支持弱周期、垄断性行业，稳健开展房地产授信。

1)积极支持能源、公用事业和基础设施建设领域。

积极支持石油、天然气等常规能源领域，关注太阳能、核能等具有良好发展潜力的清洁能源。

积极支持水、电、燃气、热力的生产和供应等公用事业和公路、轨道交通等基础设施建设领域。

严格限制高耗能、高污染行业融资需求。

在风险可控的前提下，积极投放中长期项目贷款，对行业内开展混合所有制改革的客户提供直接或间接的融资便利。

2)支持现代物流、商贸流通等现代服务业发展。

选择商贸流通、现代物流、信息软件、教育、医疗卫生等产业作为支持重点，加大对重点物流园区建设、现代商贸集聚区的支持力度，积极支持商贸物流企业到城镇、农村开办连锁店、小超市、小百货、物流站等；在风险可控的前提下，争取在新媒体、网络电商、养老保障等现代服务业中有所突破。

3)加大对文化创意、科技创新产业的支持。

依托北京市作为“全国文化中心、国际交往中心”的核心功能定位，加大对文化艺术、广播影视、新闻出版、艺术品交易、广告会展、设计服务、动漫游戏、视听新媒体、移动互联网应用等文化创意产业的支持力度；依托北京市“全国科技创新中心”的核心功能定位，加大对国际创新示范园、国际科技产业园建设和科技型重点企业的支持力度，支持发展中关村“创客经济”，积极参与中关村国家科技金融创新中心的建设工作，加快科技型特色支行建设。

4)稳健开展房地产行业授信，支持保障房建设。

按照“控制总量、优化结构、提高标准、强化管理”的原则稳妥开展房地产行业授信业务。

重点支持全国及北京市销售排名居于前列的房地产企业。

此外，还应积极支持保障房建设、旧城改造等民生工程的资金需求。

加大对战略新兴产业的支持。

在宏观经济“稳增长、调结构”的背景下，传统行业增长放缓，战略性新兴产业的快速发展将成为实体经济增长的新引擎。

北京分行应抓住机遇，逐渐改变传统的贷款资金投放方向，大力支持新一代信息技术、高端装备制造、节能环保、新能源、生物、新材料等战略性新兴产业发展。

紧跟政策，加大对京津冀一体化产业项目支持力度。

围绕京津冀产业转移指导目录，支持信息技术、装备制造、商贸物流、教育培训、健康养老、金融后台、文化创意、体育休闲八类产业转移项目。

围绕京津冀一体化发展规划中疏解非首都功能改革带动的区域产业结构调整，加大对市政建设、交通、环保、科技创新等行业领域的拓展力度。

加快建立京津冀一体化项目库，并根据项目的重要等级逐步推进。

在项目运行中，通过大公司、大零售板块联动机制，寻找行业客户资金需求源头，加强客户投资分析，特别是在贷款和结算方面的需求，掌握资金的控制权，实现客户资金在北京分行的封闭管理。

发展总部经济提供配套金融服务。

北京具有全球配置资源的能力，集聚了大量的跨国性、总部型大企业、大机构，北京分行应以提升“客户覆盖面、产品交叉率、综合收益率”为重点。

明确定位目标客户群体，主要聚焦北京地区世界500强中国
区总部企业、中国500强总部企业、北京地区央企总部企业、央企核心成员企业、市属大型国有企业、北京市优质民营企业、北京上市公司。

对上述目标客户群体，制定战略客户作战地图，实行名单制管理。

根据客户合作程度，分类推进。

资源倾向已有较好合作基础、潜力较大的重点客户，形成“重点突破小组”工作制度。

把握各种机会，积极发展合作较浅或无合作的客户，加强总部客户经营管理。

此外，整合行业资源优势，探索业务增长线。

围绕总行战略发展规划和传统业务优势，结合区域内经济特点、行业热点，进一步做好行业分类研究规划，对重点行业加强专业化营销推动，逐步建立邮储银行在重点行业的金融影响力。

加强公司金融产品体系建设。

1)加强产品分类管理。

差异化客户产品配置，按照
“风险适度，资本节约，综合服务”原则，优化客户授信方案，将客户服务方案、产品配置与行业特征、客户分类、风险控制方案有机结合，提升主动选择客户的意识和防控风险能力。

2)创新产品与商业模式。

创新以“客户为中心”的综合营销模式和业务模式。

坚持基本信贷规律、信贷技术和信贷常识，发挥邮储银行优势，在PPP模式、贸易金融等领域坚持敢为人先，跟踪借鉴同业做法创新产品，丰富公
司授信产品体系，提升信贷、债券、投资、资管产品协同性。

及时总结提炼、分类梳理各类创新案例，加快复制推广。

3)提供综合化金融服务。

强化交叉营销、链式开发与综合金融服务，提升优质客户忠诚度和黏性。

以优质零售撬动批发，以优质批发带动零售，稳健推动以产业链金融为核心的公司业务发展。

加强条线与部门、总分行间联动，结合风险状况与客户需求，为优质客户合理配置授信类和非授信类产品与服务，科学设计授信方案，促进“投贷债存”联动发展；授信类业务综合考虑信贷、票据、债券、贸易金融、投资、间接授信、投行业务等产品，非授信类业务综合考虑现金管理、资金结算、代收代发、托管、发卡等业务。

3、北京分行城市策略之：“大零售金融”
坚持“零售中高端”客户定位。

1)零售银行客户：以中高端个人客户为核心，做精高端、做大中端、做简低端、做细客群。

在完善私人银行、贵宾、大众客户分层经营体系的基础上，重点突破白领、出国、养老、代发、企业主、职业经理人等特色客群经营。

2)以零售银行为转型突破口：重点发展财富管理和消费金融业务，围绕客户“衣、食、住、行、玩”需求提供大零售综合服务，提升对中高端客户的现金管理、资产配置、投融资服务能力，打造财富管理、零售信贷和信用卡业务核心竞争力。

零售市场布局及产品体系构建。

1)小微企业业务。

加快产品研发和稳健推广。

配合银政合作，对接各地政府小微企业扶持基金、风险补偿基金，研发合适的开发模式。

针对核心园区研发园区贷，针对税务管理推广税贷通、退税贷；研发推广股权质押
贷款。

做好产品储备工作。

针对潜在行业或客户群体，密切关注发展动向，提前做好布局，同步开展相关资料、数据搜集及文案研究工作。

探索研究挂牌贷、投贷联动等产品。

2)个人消费贷款。

鼓励围绕目标客户创新产品。

一是结合当地居民消费需求趋势和消费金融资源禀赋，以市场效益为准绳，围绕人的生命周期，基于客户细分、押品及信用差异设计多样化产品创新方案，积极拓宽消费金融服务领域及客户群。

二是积极把握新型城镇化和农民工市民化的历史机遇，践行普惠金融，结合当地市场优势和政策特点，因地制宜研发并推动市场潜力大的新型城镇化产品创新。

三是瞄准居民个性化多样化消费需求，积极研究重点行业领域新产品，满足客户专业化、综合化金融需求，助推消费扩大与升级。

四是加强与电商等互联网金融平台的对接，通过信贷技术创新和电子渠道拓展，推动互联网金融产品的创新，促进线上线下业务协同发展。

零售业务服务提升与营销推广。

1)提高新客户获取能力。

加强公私联动——力争
实现代发工资业务较大突破，以切实抓好核心储源拓展工作。

实行“公司强力营销，零售全力配合”的代发工资业务营销策略，在支行综合绩效考核中提升新增有效代发企业户数的考核权重，加大对代发工资业务的营销费用、员工绩效等资源配置。

同时，加大代发工资业务培训、推动和业务流程优化力度。

建立零售“信贷工厂”——集中化、集约化和专业化的开展零售信贷业务，通过提高零售贷款业务
审批和放款效率，进一步释放产能。

迅速扩大住房贷款市场份额，带动优质个人客户快速增长。

以住房抵押综合授信为突破口，大力推广高定价的综合消费贷款。

加大对车贷客户的交叉营销力度，切实提高车贷客户对邮储银行的综合贡献度。

推出属地化的市场活动和客户权益计划——加大媒体宣传，进一步提升邮储银行在北
京城区的品牌影响力，带动基础客户数快速增长。

探索互联网获客——在做好移
动银行、微信银行和微博银行等总行网络化平台的推广和落地的同时，积极探索互联网获客模式，尝试与互联网企业合作直接获取客户。

2)做好存量客户的维护和经
营。

根据老年客群、女性客群、白领客群、出国金融客群、代发客群和商户客群(私营业主)的不同特点，形成包括“两卡两银”(借记卡、信用卡、个人网银、移
动银行)、代扣代缴、定存、基金、保险、实物贵金属、各类个人金融交易功能在
内的分行特色产品套餐组合，切实提高邮储银行综合收益。

进一步加大全产品销售考核和推动力度，切实提升中间业务收入。

通过加强管户团队出单率考核和存量目标客户产品覆盖率考核，进一步放大代理业务销量；通过中收考核到人和考核费率区别，明确导向占用客户AUM较少、中收费率较高的期缴保险、股票型基金和实物贵金属销售等；尝试挖掘金融交易客群，拓宽中间业务收入来源。

针对中高端客户和财私客户推出包括现金管理、资产配置和投融资等业务在内的综合金融服务方案，大幅提升这部分客户的盈利贡献占比。

4、北京分行城市策略之：“互联网金融”
从产品到服务，注重良好客户体验。

在网络化、移动化的趋势背景下，客户需要高效、及时的交互需求，对银行系统、流程都提出了要求，既要求商业银行对市场反应、需求反应足够快，也要求对客户的诉求把握的足够准。

商业银行对产品的设计，也不单单只是设计一个产品那么简单，互联网时代的来临，使得银行产品和服务变得更加密不可分。

网银、手机银行、微信银行、直销银行等一系列银行业务互联网化的产物，既是产品销售的渠道，也是提供服务的平台，本身也更是银行的产品。

当客户使用邮储银行的互联网客户端时，所提供的金融产品是否能满足客户需求、界面是否友好、操作是否简便、响应是否迅捷……，都会对客户是否还会点开邮储银行的互联网客户端起到决定作用。

此外，由于如今信息传递之迅速、之广泛，客户的评价很容易影响到其他人对邮储银行互联网客户端乃至产品、服务的判断。

从线下到线上，打造O2O服务体系。

在线下网点建立“一卡、一Key、一移动”的标准客户营销模式，引导线下中低端客户至线上经营。

应用互联网大数据技术，开展融合线上线下的精准营销和客户服务。

紧跟物联网金融发展趋势，探索物联网
与银行的结合点，创新产品和服务。

从混沌到精准，强化“大数据”平台建设。

深入推进“大数据”战略，进一步加大分行端的科技投入，建成以零售CRM系统、积分系统、客户经理考核系统等组成的个人客户管理和业绩考核系统群，通过信息化手段实现营销支持、营销管理和业绩考核。

进一步优化用卡环境，在做好银行卡、ATM、POS、代扣代缴等业务后
台运营；在合规经营的前提下，不断优化现场和非现场柜台业务流程，提升客户体验。

在银行经营管理中积极应用大数据、云计算技术，增强数据挖掘、分析和响应能力，提高运营管理效率和精准营销能力。

5、北京分行城市业务实施保障
推进业务流程再造，建立高效管理体系。

在流程再造的基础上，以客户为中心、以市场为导向，通过强化城市区域的组织机构建设，成立领导和协调城市业务的专职机构，强化城市业务运营的营销和管理，提高业务跨部门协调效率，打造以流程为核心的城市客户服务模式。

坚持市场化取向，优化激励约束机制。

建立全行统一的员工绩效考核管理体系。

实施以完成经营计划目标为核心可量化的绩效考核，突出员工岗位价值和业绩贡献。

实行全面绩效管理，将组织、团队以及个人绩效管理体系化，突出员工绩效目标沟通、履职行为管理等，强化针对员工个体的绩效管理。

强化考核结果运用，加大激励约束力度，完善退出退让机制。

规划队伍建设布局，健全岗位职能管理。

根据总行和北京分行战略发展目标，明确现有人才数量、质量状况与未来人才数量、质量需求之间的差距，前瞻性的制定人才发展规划，为城市业务发展战略储备人才。

重点进行经营管理人才、重点专业领域人才、科技人才、营销人才等核心人才的规划，以“加快城市业务发展”为导向，加大对客户经理、产品经理、风险内控人才队伍建设力度，重点提高员工的专业技能和综合素质。

加快充实北京分行投行、信息科技、国际化专业等方面的人才储备。

培育先进风险管理文化，优化风险管理业务流程。

1)加强全面风险管理，建立风险管理的“三道防线”，实现对风险的全覆盖管理。

总分行业务管理部门与业务经营机构共同作为风险管理的第一道防线；总分行风险管理部、授信管理部等风险条线是风险管理的第二道防线；总分行审计部、党群监保部是风险管理的第三道防线。

明确总分行各职能部门的风险管理职责边界，实现流程高效、管控有效、制衡科学的管理目标。

2)提高风险管理能力，建立分行风险管理能力评价机制和风险管理资质认证制度。

3)保障风险管理独立性，加强总行对风险条线的管理力度，完善风险总监激励约束机制和任职管理。

健全独立专业的审计体系，在区域审计中心体制基础上推进分行审计的垂直管理。

4)强化风险管理责任，推行不良贷款责任终身追究制，强化风险问责。

明确风险管理责任，分行行长是分行风险管理的第一责任人，风险总监是主要责任人，客户经理与支行行长是贷前调查和贷后管理的第一责任人。