增员拒绝处理40招讲述

保险就不同了。
景气好的时候用投资理财的观念去推广；景气不好的时候以保
障、防范的要点切入。老者请他为老年图尊严，也为下一代省负担；
行
中年人让他明白他可能有一个养不起的未来，要赶紧未雨绸缪。
销
健康险谁敢忽视?癌症险、重大疾病险谁能拒绝?从出生到死亡
加 都可保，从健康到生病都有保障，从富贵到贫穷都不能免，从男女 油 到老幼都可适用。
比赛多压力太大 公司知名度不高 比较喜欢外商公司 比较喜欢本国公司 收入不稳定 资深的人吃得开 晋升靠业绩 办公室设备不足 职场气氛不对 公司的训练不足 客户要去哪里找 对手太多竞争激烈
No.1 做保险的人没地位。
行
保险业界已经今非昔比了
销
如果在以前，或许有可能，现在应该不至于吧！
加 油 站
以往从事保险工作的人往往给人的感觉是找不到工作的人，没 有知识的中年妇女、不肖的公务人员等。
行
公司的价值观胜过一切
销
别家公司的商品较好，费率也较低。
加
这是听谁说的?大概是那家公司的业务人员吧！
油 站
其实对资深的寿险伙伴来说，比较商品是没什么意义的。
因为商品本身很难放在同一个基准点来比较的。它的结构、给
付依据、保障内容，甚至发生事故时的保费退回或红利计算都不同，
就算是内行人都很难评断孰优孰劣，何况是非保险专业人士呢?
反而书读得愈高之人，往往会眼高手低，不肯按部就班，看不 起学历比他低的人，到后来常陷入进退维谷的困境。
有人说从北京大学、台湾大学毕业出来的人，虽然是人中龙凤， 但桀骜难驯，不肯虚心学习，进入企业常难以和同仁相处愉快。所 以，许多企业干脆不录用北大或台大的毕业生。
再举几个杰出的人士，台湾经营之神王永庆，学历只有小学毕 业，但众多MBA战战兢兢地接受他的领导。
要保险的时候讲得天花乱坠，无所不用其极；但理赔时又是另
一套，既推托又搪塞，半天看不到人，这些不良的印象还或多或
少存在一般人的脑海中。
但现在应该完全改变了。
现在的人都已知道，买保险是为了生涯规划，为了预防不时之 需，不让自己及家人陷入不安及痛苦；买保险是为了生活得有尊 严，为了安心自在。保险是必需品，销售保险是值得尊重的事。
再者衡量一个公司的好坏，商品不过是其中一个因素，公司的 经营理念，经营者风格都是决定这公司是否值得尊重的依据。
同样的一件衣服，看起来差不多，但在地摊上和在精品店里， 价格却相差了十万八千里。为什么会有这么大的差别呢?因为品牌、 手工、及对客户的尊重，影响了它的价值。
40种增员拒绝处理
做保险的人没地位
行 别家商品比较好 销 无形商品不易推销 加 某公司口碑比较好 油 外表形象不够好 站 我的学历不够高
学历高不适合做保险
我没有社会关系
我没有推销经验
我从前推销都失败
我自己就是老板
保险让人堕落
我不喜欢应酬
我不会讲话
自己要买一堆 我是女生不方便 女生较受人欢迎 我年纪太大不适合 年纪太轻没经验 个性太内向了 现在的工作稳定 家人和朋友都反对 个性活泼没有定性 小孩还小需要照顾 我的财产够多了 离家太远不方便 可以不参加早会吗 活动太多无法配合
再者，现在从事保险的人，已不再是找不到工作或低层的人士。
我们公司的基本要求是大专毕业，还要经过专业的性向测试。
律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各业成功 的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。
所有的事实都明显告诉我们，保险业界已今非昔比，现在
行
是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。
销
甚至外表不如人者，凭借努力往往成就大于一般人。
行
日本保险之神原一平先生身高不过145公分，一开始被排斥在保险
销
公司的大门外，谁知爆发后竟成了蝉联日本十六年的冠军!
加
海伦凯勒又聋又哑又瞎，居然以毅力战胜缺陷，她在老师沙丽文
油 的耐心教导下，学会了说话、手语和读写，并成为世界第一个盲人 站 大学生，她写了很多启发心灵的书，并为了推动盲聋人士的救助而
反之，若是员工对公司没有认同感，员工对公司就只有 双方的雇佣关系而没有感情。
业务人员只是销售，没有长远的目标及使命，这家公司 的价值感也乏善可陈。
因此，不是不能比较商品，而是不要为了比较商品而忽略
行
了本身最重要的事项。
销 加 油
基本上，我们要的是一个终身可共事的事业，一家无后顾 之忧可全力以赴的公司。
保险公司也因应时代的要求，不断提高行销人员的品质。他们平
时的训练既多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且
行 还十分重视售后服务；不仅在行销态度上要求严谨，在专业知识方
销 面更是致力提升。
加 油 站
而且举凡投资理财、节税规划、风险防范、伤病安排，甚至与其 它行业的配合及异业结盟，无不都是为保户的附加价值提升作考虑。
站
事实上，有形的商品反而更难以销售。
因为一旦有了形体，就有了障碍和限制。好比汽车，大户人家 不喜欢小车，小车突显不出他们要的尊贵。一般人家又不会购买大 车，大车子的保险费及维护对他们而言是负担。而且车子有型式、 颜色、设备、价格、使用功能的分别，若无法了解客户真正需求， 难以打动对方的心。
房子也是一样，价格、地段、大小、品牌、设备，甚至风水、 地理，都是购买者所在意的，而且在景气不好时，除非绝对必要， 否则能不买就不买，能不换就不换。
行
英雄不怕出身低，最怕自我设限
销
有一句顺口溜相当有意思：“小学毕业的人当老板，中学毕业
加 的人做打工仔，大学毕业尽快着填求职表，留学生端菜洗碗盘。”
油 虽然听来讽刺，但也是实情。
站
因为读书步多的老板经历了众多的艰难困苦。在困苦中磨练，
从实战中获取经验，在颠沛流离、人情炎凉中长大，所以得来一身
好本领。
行
台湾亚都饭店的总裁严长寿，他只有高中毕业的学历， 可是屡创奇迹，将一个不起眼的小旅馆经营壮大起来，成了
No.4 某公司口碑比较好
行
只看到公司的知名度，易陷入盲点
销
水往低处流，人往高处走。
加 油
选择一家口碑好、知名度高的公司当然对自己有帮助。
站
不过公司的好坏是一回事，你自己的努力又是另外一回事，公
司主管更是一个关键。
如果只被公司知名度所吸引，并没有好好思考其业务制度能否 令人安定成长；是否有足够空间，让想终身经营的人去驰骋，这对 有企图心有抱负的年轻人是危险且不公平的。
险做好吗？难道外表平庸，就无法让客户接受吗？
一般人往往会以貌取人，外表讨好的人容易以第一印象取胜。
可是这不过是第一印象罢了，如果内涵无法和外表匹配，那么不 就是古人所说的“金玉其外，败絮其内。”徒惹讪笑而已吗？
林肯曾说一个人到四十岁要为自己的容貌负责。容貌或许不起眼， 林肯甚至被旁人取笑他的容貌丑陋，但内在修养加上自我的锻炼， 造就了有智慧的眼神、充满灵性的魅力，这已胜过了天生的美貌。
销
有大幅成长空间的环境中，挥洒可以更自在，更易获得成就感，最
加
重要的是可建立自己的知名度和风格。
油
只看到公司的口碑与知名度，容易陷入盲点。对年轻人而言，
站
选择公司不能只凭绚烂的外表，找到一个能让自己全心发展、全力
以赴而且开朗明亮的地方才是最好的选择。
重点提示：
在有大幅成长空间的环境里，挥洒可以更自在，可以更易获得 成就感。
所以在决定要到一家公司寻求创业之余，考虑的不应该
行
是商品，而是这家公司的价值。
销 加 油
公司存在的价值观能传达给业务人员知道，让同仁很自 傲地以公司为荣。
站
公司的业务同仁标榜的是公司的经营理念及对社会的使
命感。业务同仁的热情来自本身对公司的认同及执着。所以
他并不以产品为主导，若是谈商品，也先以贡献度为优先。
比赛多压力太大 公司知名度不高 比较喜欢外商公司 比较喜欢本国公司 收入不稳定 资深的人吃得开 晋升靠业绩 办公室设备不足 职场气氛不对 公司的训练不足 客户要去哪里找 对手太多竞争激烈
No.3 无形商品不易销售
行
无形的商品才好发挥及销售
销
其实这种恐惧是不必要且错误的想像。
加 油
有些人卖惯了有形商品，如汽车、房屋，要他考虑转行从事保 险时，他会对“无形”的保险感到恐惧。
美国NBA黄蜂队有一惊人的神射手，背号一号的后卫柏格
士，他的身高只有160公分。他从小就立志参加NBA，旁有
行
都嘲笑他，在动辄200公分的巨人丛林中，他不啻是侏儒，但
销
他却以苦练和毅力克服了这个缺点。他投篮神准，运球刁钻，
加
使对方防不胜防，成了黄蜂队不可缺少的明星。
油
身材样貌是天生，成就则靠后天去努力，最怕是自怨自艾，
口碑好的公司体积庞大，人员众多。在这人才济济的环境里， 你想超越他们出人头地，这个梦想容易达成吗?你很优秀也很努力， 但好象总达不到预期的场面与成就。就象在一片浓密的森林里，你 已长得非常茁壮了，但茁壮的人很多，你得非常卖力才能受到瞩目。
而在非大型的公司里，只要稍加努力就可崭露头角。就像长在
行 空地上的几株绿芽，或许长得不够好，但容易受到青睐与呵护。在
站
哪有一种商品像保险那么灵活、生动，各个角度都可切入，理
财、节税、保值、保障、储蓄都涉及?
保险还有一项别的行业所少见的好处，就是风险极低，而且没 有地区限制，没有作业时间的规定。
套句顺口溜“免送货、无货底、要多少有多少。无欠账、免倒 货、赚多少看自己。”
重点提示：
没什么东西像保险一样，既满足客户不同的需求，也创造了销 售者的富足，既利人又利己，双赢兼互容。
比赛多压力太大 公司知名度不高 比较喜欢外商公司 比较喜欢本国公司 收入不稳定 资深的人吃得开 晋升靠业绩 办公室设备不足 职场气氛不对 公司的训练不足 客户要去哪里找 对手太多竞争激烈
No.5 外表形象不够好
行
心灵的健康才是决战胜负的关键
销
加 油
什么样的形象才算好呢？
站
难道保险人要长得像电影明星吗？难道只有外表亮丽者才能将保
行
销 加
40种增员拒绝处理
油
站
增员兵法3
40种增员拒绝处理
做保险的人没地位
行 别家商品比较好 销 无形商品不易推销 加 某公司口碑比较好 油 外表形象不够好 站 我的学历不够高
学历高不适合做保险
我没有社会关系
我没有推销经验
我从前推销都失败
我自己就是老板
保险让人堕落
我不喜欢应酬
我不会讲话
自己要买一堆 我是女生不方便 女生较受人欢迎 我年纪太大不适合 年纪太轻没经验 个性太内向了 现在的工作稳定 家人和朋友都反对 个性活泼没有定性 小孩还小需要照顾 我的财产够多了 离家太远不方便 可以不参加早会吗 活动太多无法配合
加
油 重点提示：
站
1.目前保险公司在不断提高行销人员的品质，平时的训练既
多且严，不但制定完善的纪律制度规范行销行为，而且还十
分重视售后服务
2.律师、会计师、医师也已大量进入保险业，甚至在各行各 业成功的人士或执业已久的企业主也纷纷参与。
3.保险业界如今是黄金事业，成功者的天堂，有心者的乐园。
No.2 别家商品比较好
站
不知掌握最佳时机和创造自我的机会。没有形象不好的问题，
只有自我轻视的问题。形象好坏是其次，心灵的健康才是决
战胜负的关键。
何来有外表形象不好的问题呢？
重点提示：
1.第一印象良好，但事业知识不足，还是无法取信客户。
2.内在修养加上自我锻炼，造就出充满灵性的魅力，远胜天 生的美貌。
No.6 我的学历不够高
奔走全世界，有人称赞她是“美国最了不起的人”。马克吐温说她
和拿破仓是十九世纪的两大传奇人物。海伦凯勒自己也说：“我们
最可怕的敌人不是怀才不遇，而是我们的踌躇、犹豫。将自己定位
为某一种人，于是自己便成了那种人。”
台湾在60年代出了一位获得青年奖章的郑丰喜，他的事迹还被 拍成电影<汪洋中的一条船>，他是先天残障，藉由爬行，一步步 完成了别人认为不可能的高等学业，而回馈心驱使他返乡教育失学 的小孩，最后因癌症过世，他的高风亮节远胜许多四肢健全的人。
学历高不适合做保险
我没有社会关系
我没有推销经验
我从前推销都失败
我自己就是老板
保险让人堕落
我不喜欢应酬
我不会讲话
自己要买一堆 我是女生不方便 女生较受人欢迎 我年纪太大不适合 年纪太轻没经验 个性太内向了 现在的工作稳定 家人和朋友都反对 个性活泼没有定性 小孩还小需要照顾 我的财产够多了 离家太远不方便 可以不参加早会吗 活动太多无法配合
站
重点提示：
1.商品本身很难放在同一个基准点来比较的。
2.衡量一个公司的好坏，商品不过是其中一个因素而已。
3.决定要到一家公司寻求创业之余，考虑的应该不是商品， 而是这家公司的价值。
40种增员拒绝处理
做保险的人没地位
行 别家商品比较好 销 无形商品不易推销 加 某公司口碑比较好 油 外表形象不够好 站 我的学历不够高