顾客消费类型分析 ppt课件

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根据顾客性格来介绍商品
与支配型顾客如何沟通
在给支配型顾客介绍时，需要将商品的功 能直接转化成利益;介绍,商品将给他的生活 和工作带来怎样的帮助。
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根据顾客性格来介绍商品
3．和蔼型顾客
很多人都会认为，向和蔼型的人介绍商品 时非常容易，他们最有可能购买商品，但 是现实状况恰恰相反，和蔼型顾客总是习 惯做多方面的比较，做决定是最缓慢的。
决策的果断性 做事非常果断，而且一般做出决定以后 不容易再改变。
表情是否丰富，感情是否外露 感情不外露，商品销售人员不能通过表 情看出他是喜欢还是不喜欢。
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根据性格划分的顾客类型
2.分析型
决策的果断性 做决定时不果断，非常拖延，总是想很长 时间而不去做决定。
表情是否丰富，感情是否外露 表情变化非常少，感情不外露，很少能从 他的表情上看出他对商品的喜欢程度。
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一.根据性格对顾客分类
根据性格对顾客进行分类 根据顾客的性格和习惯不同，对顾客进行
分类，对不同种类的顾客，销售人员应采 用不同的推销方法。
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根据性格对顾客分类
可以根据两个标准来对顾客进行分类
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根据性格对顾客分类
根据这两个标准销售人员可以把面前的顾客分为4类：
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根据性格划分的顾客类型
1.支配型
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二.根据偏好对顾客进行分类
销售人员在介绍商品时，一方面要注 意应用ＦＡＢ法则，同时还一定要以 顾客为中心，不同类型的顾客用不同 的方式进行介绍，只有这样才能更好 地激发顾客的购买欲望，从而推销出 更多的商品。
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根据偏好对顾客进行分类
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。
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根据偏好对顾客进行分类
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根据顾客性格来介绍商品
4．表达型顾客
表达型的特征: 表达型顾客喜欢表现，愿意表达的自己观 点。他们的特征是外向、话多、动作快、 说话幽默、非常合作，所有的想法都会表 达出来。
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根据顾客性格来介绍商品
与表达型顾客沟通
针对表达型顾客的特点，销售人员对表达型顾客 介绍商品时，说话速度要相应地加快，声音也应 适当地加大。表达型顾客说话时喜欢用手势，和 表达型顾客交流时不仅要听，而且还同时要注意 他的手势。向表达型的人介绍时要注意使用手势 来阐述自己的观点，他们就会觉得非常投缘，显 得异常兴奋，产生强烈的购买欲望
和蔼型顾客的特征: 是非常友好，愿意合作，愿意听销售人员 滔滔不绝的商品介绍，并且会很满意的点 头表示认可 。
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根据顾客性格来介绍商品
与和蔼型顾客如何沟通
与和蔼型顾客沟通，要注意使用鼓励性的语言， 因为他们做决定非常缓慢，所以特别需要他人去 鼓励和推动。另外和蔼型的人注重人和人之间友 好亲切的关系，更看重人内心的感受，而往往会 忽视商品的某些特征。销售人员甚至可以询问一 些他家庭的情况，因为和蔼型的人往往喜欢谈论 自己的家人、亲朋好友，并且希望别人能够关心 他以及他的家人。
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根据性格划分的顾客类型
3.和蔼型
决策的果断性 做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做决定。
表情是否丰富，感情是否外露 感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣 赏喜欢的表情；不喜欢时的表情也非常明 显，感情外露。
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根据性格划分的顾客类型
4.表达型
决策的果断性 即表现型，特征是做事情非常果断，要么 买，要么不买。
对顾客类型分析
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前言
对顾客类型分析
柜台销售一般都是一个短暂的过程， 这就需要销售人员通过和顾客的有效 沟通，在很短的时间内了解顾客的需 求，推荐商品，激发顾客的购买欲， 让顾客实施购买行为。要完成这一系 列的活动，销售人员必须对顾客有一 个更准确、深刻的认识。
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对顾客类型分析
一.根据性格对顾客分类 二.根据偏好对顾客进行分类 三．根据消费特征对顾客分类
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谢谢大家！
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二.根据偏好对顾客进行分类
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二.根据偏好对顾客进行分类
根据不同的人选择商品的不同偏好，可以 将顾客分成四类：
分析型 主导型 融合型 创新型
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根据偏好对顾客进行分类
表情是否丰富，感情是否外露 表情能反映他的喜好程度，感情外露。
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根据性格对顾客分类
当销售人员与顾客沟通时，需要很快 地分析出面前这些顾客属于哪一类， 判断顾客喜欢用什么样的方式沟通， 喜欢如何做决定，这样销售人员就可 以有针对性的向顾客介绍商品。
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根据顾客性格来介绍商品
1．分析型顾客
分析型顾客的特征: 就是做事非常认真，有条不紊。他要求销售人员 说的每一句话都要非常准确，不能有任何含糊的 地方，他们做事喜欢有计划、有步骤。通常，分 析型的顾客说得少，听得多，他们愿意听销售人 员的介绍，并且更注意听那些准确的带有数字性 的信息。他的动作非常缓慢，表情也非常少，经 常会用笔去记录和计算。
用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处： 1. 能让顾客听懂商品介绍； 2. 给顾客真实可靠的感觉。
【本ຫໍສະໝຸດ Baidu小结】
柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何 向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的 是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了 顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。
在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａ ｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄ ｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅ ｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。只有更 好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品， 并且相信你的推销。
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根据顾客性格来介绍商品
与分析型顾客如何沟通
与分析型顾客沟通时，说话时要强调条理 性，一定要多用数字，而且要用准确的数 字，如果数字不准确，他立刻就会产生怀 疑，失去购买商品的兴趣。
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根据顾客性格来介绍商品
2．支配型顾客
支配型顾客特征: 做事非常果断，表情变化少。与这类顾客沟通时， 会有强烈的目光接触。与支配型顾客沟通时，首 先要和他有直接的目光接触，如果与支配型顾客 目光接触的同时，销售人员却把目光移向了一边， 那么支配型顾客立刻就会产生怀疑。他们强调商 品的使用目的和效果，说话直接，不兜圈子。比 如，看过商品就说“能打八折吗？”打八折就买， 打不了八折就不买了。支配型顾客不太看重商品 的多功能等等，他的需要就是目的。