顾客消费类型分析 ppt课件

22
谢谢大家！
23
二.根据偏好对顾客进行分类
24
二.根据偏好对顾客进行分类
根据不同的人选择商品的不同偏好，可以 将顾客分成四类：
分析型 主导型 融合型 创新型
25
根据偏好对顾客进行分类
表情是否丰富，感情是否外露 表情能反映他的喜好程度，感情外露。
10
根据性格对顾客分类
当销售人员与顾客沟通时，需要很快 地分析出面前这些顾客属于哪一类， 判断顾客喜欢用什么样的方式沟通， 喜欢如何做决定，这样销售人员就可 以有针对性的向顾客介绍商品。
11
根据顾客性格来介绍商品
1．分析型顾客
分析型顾客的特征: 就是做事非常认真，有条不紊。他要求销售人员 说的每一句话都要非常准确，不能有任何含糊的 地方，他们做事喜欢有计划、有步骤。通常，分 析型的顾客说得少，听得多，他们愿意听销售人 员的介绍，并且更注意听那些准确的带有数字性 的信息。他的动作非常缓慢，表情也非常少，经 常会用笔去记录和计算。
14
根据顾客性格来介绍商品
与支配型顾客如何沟通
在给支配型顾客介绍时，需要将商品的功 能直接转化成利益;介绍,商品将给他的生活 和工作带来怎样的帮助。
15
根据顾客性格来介绍商品
3．和蔼型顾客
很多人都会认为，向和蔼型的人介绍商品 时非常容易，他们最有可能购买商品，但 是现实状况恰恰相反，和蔼型顾客总是习 惯做多方面的比较，做决定是最缓慢的。
和蔼型顾客的特征: 是非常友好，愿意合作，愿意听销售人员 滔滔不绝的商品介绍，并且会很满意的点 头表示认可 。
16
根据顾客性格来介绍商品
与和蔼型顾客如何沟通
与和蔼型顾客沟通，要注意使用鼓励性的语言， 因为他们做决定非常缓慢，所以特别需要他人去 鼓励和推动。另外和蔼型的人注重人和人之间友 好亲切的关系，更看重人内心的感受，而往往会 忽视商品的某些特征。销售人员甚至可以询问一 些他家庭的情况，因为和蔼型的人往往喜欢谈论 自己的家人、亲朋好友，并且希望别人能够关心 他以及他的家人。
对顾客类型分析
1
前言
对顾客类型分析
柜台销售一般都是一个短暂的过程， 这就需要销售人员通过和顾客的有效 沟通，在很短的时间内了解顾客的需 求，推荐商品，激发顾客的购买欲， 让顾客实施购买行为。要完成这一系 列的活动，销售人员必须对顾客有一 个更准确、深刻的认识。
2
对顾客类型分析
一.根据性格对顾客分类 二.根据偏好对顾客进行分类 三．根据消费特征对顾客分类
17
根据顾客性格来介绍商品
4．表达型顾客
表达型的特征: 表达型顾客喜欢表现，愿意表达的自己观 点。他们的特征是外向、话多、动作快、 说话幽默、非常合作，所有的想法都会表 达出来。
18
根据顾客性格来介绍商品
与表达型顾客沟通
针对表达型顾客的特点，销售人员对表达型顾客 介绍商品时，说话速度要相应地加快，声音也应 适当地加大。表达型顾客说话时喜欢用手势，和 表达型顾客交流时不仅要听，而且还同时要注意 他的手势。向表达型的人介绍时要注意使用手势 来阐述自己的观点，他们就会觉得非常投缘，显 得异常兴奋，产生强烈的购买欲望
用ＦＡＢ法则介绍商品有两个好处： 1. 能让顾客听懂商品介绍； 2. 给顾客真实可靠的感觉。
【本讲小结】
柜台销售过程中非常重要的一个技巧，就是如何 向顾客推荐商品。在这个环节中我们需要注意的 是，推荐商品的依据是顾客的需求，只有调查了 顾客的需求以后，才能有针对性地推荐商品。
在推荐时一定要按照ＦＡＢ法则的顺序，Ｆｅａ ｔｕｒｅ一定要理解成商品所包含的属性；Ａｄ ｖａｎｔａｇｅ要理解成属性的作用；Ｂｅｎｅ ｆｉｔ就是这项作用给顾客带来的好处。只有更 好地运用ＦＡＢ法则，才能让顾客记住你的商品， 并且相信你的推销。
决策的果断性 做事非常果断，而且一般做出决定以后 不容易再改变。
表情是否丰富，感情是否外露 感情不外露，商品销售人员不能通过表 情看出他是喜欢还是不喜欢。
7
根据性格划分的顾客类型
2.分析型
决策的果断性 做决定时不果断，非常拖延，总是想很长 时间而不去做决定。
表情是否丰富，感情是否外露 表情变化非常少，感情不外露，很少能从 他的表情上看出他对商品的喜欢程度。
12
根据顾客性格来介绍商品
与分析型顾客如何沟通
与分析型顾客沟通时，说话时要强调条理 性，一定要多用数字，而且要用准确的数 字，如果数字不准确，他立刻就会产生怀 疑，失去购买商品的兴趣。
13
根据顾客性格来介绍商品
2．支配型顾客
支配型顾客特征: 做事非常果断，表情变化少。与这类顾客沟通时， 会有强烈的目光接触。与支配型顾客沟通时，首 先要和他有直接的目光接触，如果与支配型顾客 目光接触的同时，销售人员却把目光移向了一边， 那么支配型顾客立刻就会产生怀疑。他们强调商 品的使用目的和效果，说话直接，不兜圈子。比 如，看过商品就说“能打八折吗？”打八折就买， 打不了八折就不买了。支配型顾客不太看重商品 的多功能等等，他的需要就是目的。
3
一.根据性格对顾客分类
根据性格对顾客进行分类 根据顾客的性格和习惯不同，对顾客进行
分类，对不同种类的顾客，销售人员应采 用不同的推销方法。
4
根据性格对顾客分类
可以根据两个标准来对顾客进行分类
5
根据性格对顾客分类
根据这两个标准销售人员可以把面前的顾客分为4类：
6
根据性格划分的顾客类型
1.支配型
19
二.根据偏好对顾客进行分类
销售人员在介绍商品时，一方面要注 意应用ＦＡＢ法则，同时还一定要以 顾客为中心，不同类型的顾客用不同 的方式进行介绍，只有这样才能更好 地激发顾客的购买欲望，从而推销出 更多的商品。
20
根据偏好对顾客进行分类
在销售过程中，介绍商品需要遵循ＦＡＢ法则。
21
根据偏好对顾客进行分类
8
根据性格划分的顾客类型
3.和蔼型
决策的果断性 做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做决定。
表情是否丰富，感情是否外露 感情外露，喜欢商品时，就表现出非常欣 赏喜欢的表情；不喜欢时的表情也非常明 显，感情外露。9来自根据性格划分的顾客类型
4.表达型
决策的果断性 即表现型，特征是做事情非常果断，要么 买，要么不买。