三种需要理论

简介
大卫·麦克莱兰1917.05.20－1998.03.27
是美国著名的研究行为动机的权威心理学家。

他从20 世纪
40－50 年代起就开始对人的需求和动机进行研究，提出了
著名的三种需要理论（three - needs theory），并得出了一系
列重要的研究结论。

需求理论
成就需要权力需要亲和需要
由大卫·麦克莱兰(David McClelland)等人提出的三种需要理论认为，个体在工作情境中有三种主要的动机或需要。

1、成就需要(Need for achievement)：达到标准、追求卓越、争取成功的需要。

2、权力需要(Need for power)：影响或控制他人且不受他人控制的欲望。

3、归属需要(Need for affiliation)：建立友好亲密的人际关系的愿望。

对成就的需要
高成就需求者有三个主要特点
①高成就需求者喜欢设立具有适度挑战性的目标，不喜欢凭运气获得的成功，不喜
欢接受那些在他们看来特别容易或特别困难的工作任务。

例如：有两件事件让你选掷骰子（获胜机会是1/3）和研究一个问题（解决问题的机会也是1/3），你会选择那一样？高成就需求者会选择研究问题，尽管获胜的概率相同，而掷骰子则容易得多。

高成就需求者喜欢研究、解决问题，而不愿意依靠机会或他人取得成果。

②高成就需求者在选择目标时会回避过分的难度。

他们喜欢中等难度的目标，既不是唾手可得没有一点成就感，也不是难得只能凭运气。

他们会揣度可能办到的程度。

然后再选定一个难度力所能及的目标——也就是会选择能够取胜的最艰巨的挑战。

③成就需求者喜欢多少能立即给予反馈的任务。

目标对于他们非常重要，所以他们希望得到有关工作绩效的及时明确的反馈信息，从而了解自己是否有所进步。

这就是高成就需求者往往选择专业性职业，或从事销售，或者参于经营活动的原因之一。

对权力的需要
种类
1，个人权力需要对追求个人权力的人表现出来的特征，是围绕个人需求行使权力，在工作中需要及时的反馈和倾向于自己亲自操作
2，职位性权力需要要求管理者与组织共同发展，自觉的接受约束，从体验行使权力的过程中得到一种满足。

对归属的需要
高归属需要者更倾向于与他人进行交往，至少是为他人着想，这种交往更会给他带来愉快。

注意：高归属需要者的管理者容易因为讲究交情和义气而违背或不重视管理工作原则，从而导致组织效率下降。

需要理论的启示
麦克莱兰的需要激励理论在企业管理中很有应用价值
1，麦克莱兰的需要理论相当于马斯洛的五层次理论上面的三层，即自我实现，自尊和社交需要。

麦克莱兰的观点实质上是强调满足人的这三个层次的非物质需要的重要性，在人的激励问题上，主要取决于精神需要的满足程度。

2，在人员的选拔和安置上，通过测量和评价一个人动机体系的特征对于如何分派工作和安排职位。

3，对不同需要的人采取不同的激励方式，可以取得更好的激励效果。

4，可以通过训练提高员工个的成就动机，以提高生产率。