医药企业面临的营销困惑 管理资料

医药企业面临的营销困惑管理资料
近年来，随着各种行业政策的出台、医药行业同质化竞争的加剧、合资及外资药企的进入和新医改的推行，整个医药行业进入了一个非常时期，业界人士都在感慨市场难做，
笔者认为，医药企业面临的困惑主要是以下几个方面：
药企营销思路困扰
根据GMP认证对生产、仓储和进行了改造后，一大局部企业仍处于临产品结构不合理、产品附加值低、运营资金紧张和市场拓展无力等境地，在市场的剧烈竞争中苦苦支撑着内忧外患的双重考验。

怎样度过资金难关？如何提升销售业绩？是在一级市场坚守到底，还是到二三级市场另辟天地？是继续大量申报仿医药品低价竞争，还是研发新药通过差异化开展扩大市场范围，抑或是通过委托加工方式解决产能闲置？很多药企业苦寻无策。

进军终端的困惑
终端为王的提法和国家相关政策对社区和新农合的支撑促使很多医药企业进军终端，以图通过自建网络掌控终端的方式来反控市场和渠道，
渠道环节无力掌控
由于国家对流通体制进行屡次改革，我国医药经销渠道的格局发生了巨大的变化，随着个省招标配送的指定，医药商业集中度正在进一步提高，全国性物流企业、跨区域物流企业和区域强势物流企业业正在蓬勃开展，医药流通业的区域寡头垄断格局将逐步形成。

既往的传统物流体系被打散：经销商低价销售、折价出货、价格倒挂和冲窜货成
为一种常态，渠道客户和终端客户忠诚度不断下降，市场人员怨声载道。

医药企业是继续用“堵”的方法去治标，还是用“疏” 的策略去治本？如何与跨区域的分销商密切合作实现销售的有序增长？
药企面对市场倍感乏力
因为受到降价、招标和新医改等因素，整个医药市场显得动乱不安，市场运作难度越来越大，随着国家对社区和新农合的投入，第三终端市场似乎成为了药企的新的蓝海，但是很多药企在第三终端试水后纷然铩羽而归。

一些生产OTC产品的企业企图通过扩大对药店的投入来拉动OTC的销售，但是促销费用的上涨也让otc企业叫苦不堪。

从医疗市场的份额分解来看，医院市场占据了大局部市场份额，但是由于国内医药企业对产品的研发和质量控制乏力，导致大局部医院高端市场配置医药企业少的可怜的营销资源？这些都成为医药企业心中的痛。

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