如何有效运用FABE产品推介法？

如何有效运用FABE产品推介法？
（1）成为产品专家
FABE产品推介法在使用过程中需要对客户描述产品的特征、优点、能为客户带来的利益以及证据证明，这些都是建立在销售人员对产品知识的熟练掌握上。

所以，销售人员要成为产品专家。

但在向客户介绍产品时，要把自己当做“小白”，站在一个对产品并不了解的客户角度去思考问题，用客户熟悉的语言模式去描述产品。

（2）根据客户类型推介
客户购买产品时的心理需求是不同的。

客户做出购买决定归根结底就是产品激发了他们的购买欲望，满足了他们的心理需求，为他们带来了某种利益。

不同的客户对产品的心理需求不同，销售人员进行产品推介的侧重点也要不同。

比如，有些客户比较看重产品能给他们带来多少利益，有些客户更愿意从他人的购买反馈或产品证书中获取购买信心。

销售人员使用FABE产品推介法为客户介绍产品时，要仔细观察客户的表情、动作，分析客户的购买心理。

根据客户不同的心理需求，运用FABE产品推介法进行产品推介时把产品的特点、优势、利益和证据结合起来，灵活运用，做出恰当处理。

既定购买目的客户。

这类客户有明确的购买目标，对产品的特点和优势有一定的了解，所以销售员要重点为客户介绍利益，激发客户的购买欲望，并为客户提供相关证据，加强客户的购买信心。

巡视产品的客户。

这类客户没有明确的购买目标和打算，销售员可先为客户讲解产品的优点和能为其带来的利益来吸引客户的目光，挖掘客户的需求，为客户匹配相关产品。

然后再为客户讲述产品的特征以及展示相关证据加强客户对购买产品的信任。

参观或看热闹的客户。

这类客户无购买产品的意图，销售员可先向客户展示产品的证据以及产品能为其带来的利益，激起客户的购买欲望，再通过为客户讲解产品特征和产品优点，激发客户的购买欲望。