求人办事的说话技巧
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既然求人，大多是工作、生活出现了困难或危机，比如家人生病，婚姻不 合，事业不顺等等，这些因素使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响情绪，而且 影响和周围人的交往。往往在情绪低潮时，请求别人能给予关怀，伸出援助之 手，是可以理解的，但千万不要把这种沮丧的情绪带给别人。
一、七种被拒绝的情况 都说做 SALES 是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢?因为 SALES 被客户 拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都 碰到过下面这样的情况： 1、“X 经理，您好，我是__公司的业务经理” “哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们 目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联 系吧。” 2、“您好，这是__牌的 DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且 有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错” “哦，我们已经有了 VCD，凑合着还能用，DVD 目前我不需要。” 3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的 Polo 轿车，1.6
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“X 老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁 去啊?”
“呵呵，不要这样说，这 Polo 我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。” “这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合 您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有__银 行的按揭____点，买我们的车是可以分期付款的。” “是吗?你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了， 呵呵，外形好看” (注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、 神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃 一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情 好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。) 4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看 上 100 多个病人，每个病人也许就 2~3 分钟表述自己的病情，这样的情况下， 你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办 法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。 “X 总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想 占用您 3 分钟的时间，简单的谈一下__项目的事情” “那好，就 3 分钟。那边还很多事情等我去处理” “据我了解，__项目中贵公司要用到 BMS 建筑智能管理系统吗?” “是啊。” “我们公司的主打产品就是协同 BMS，该产品在目前国内处于领先地位。 而且我已经和该项目甲方的技术负责人__X 工程师交流过，他很认可我们的产品。
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方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间 的话，希望和您详细地交流一下。”
“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?” “全部带来了，您看” 2、应对“没有需要”型主要运用询问法： “哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗?” “嗯” “我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救 大兵瑞恩》，您看用 DVD 放出的画质多好，另外，像这段(放影片开始片断，海 滩登陆时候的枪战场面)，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比 AC-3 技术，使您有身临其境的感觉。” “嗯，是不错，VCD 就放不出来吗?” “是的，只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技术，也就是我们常说的 5。1 声道。 看 DVD 碟不光是声音，画质方面和 VCD 比较也有很高的提高，像这款 DVD” (注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的 防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿 意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户 沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保__在确认 客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的 请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方 案，以争取最后的成交。) 3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太 极推手”：
无论谈到什么问题，都要把自己的眼光，和想法传达给对方，对任何问题 发表独到的简洁才是最重要的。但不要夸夸其谈，显示自己什么都懂。
在日常的谈话中，一般的人都会说身边琐碎的事情，这或许是向对方表示 亲切。在正式的场合里，最好不要把老婆、儿子挂在嘴边。像这样尽说家务事， 就不是很适合正式的场合。
一个善于交谈的人，一定会注意礼貌，用词考究，不至于说出不合时宜的
真的一点没有都办法吗?不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前 的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程 SALES 实际已经和客户完成 了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下 决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断， 采取行动：可以直接询问他到底还有什么疑问?马上针对客户的问题拿出解决办 法。
7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有 4%的客户在选择产品时候仅
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仅考虑价格，而有 96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着 这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。
所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱 一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱， 这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给 他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就 是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知 道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成 死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES 将会处于很不利的地 位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。
三、实战方案： 下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的 SALES 会采取的说法技巧。 1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察;B、通过和他地位相当的人 推荐。 A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。” “这样吧，资料留给我的秘书吧”(客户在不耐烦的看表，注意力明显不集 中在你这里)。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。” (注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他 的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地) B、“X 经理，是这样的，是__公司的 X 经理介绍我来的，他用了我们公司的 产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这
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话来，因为这样会伤害到别人。即使事后弥补也为时已晚，毕竟“说出去的， 话泼出去的水”。相反如果你举止稳重，态度温和，言辞中肯，双方自然谈的投 机，分别也会彼此怀念不已。
所以为了使对方对你产生好感，必须要言辞和善，讲话前仔细斟酌一下， 不要想说什么就说什么，这样引起别人的反感自己还不知道为什么。有些心直 口快的朋友平时要多培养一下深思慎言的作风，且不可不顾周围环境就脱口而 出，那样会被人瞧扁的。
求人时只一味的谈自己的事情，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类 的话，会让人产生万分的不耐烦。
如果想把自己的请求向对方说明，就应该摆出愿意听取对方意见的姿态等， 有倾听别人讲话的诚意，别人才能在乎你的感受。
谈话的内容不要总是老生常谈，或者是在家里或者麻将的范围内打转;如此 不但使对方厌烦，同时也是画地自限。无法拓展谈话的内容，就不能使对方充 分的了解自己，更不要说和对方深切交往了。
求人办事的说话技巧
求人办事，心理攻势和说话技巧有着不可估量的作用，它可以使你更 顺利或以更小些的代价来达到目的。下面是我给大家带来的是求人办事的说话 技巧，欢迎大家阅读参考!
人都有寻求同类或知音的倾向，要想使对方将你纳入知音之列，必须投其 所好，千万不能惹人厌烦。
对性格外向、喜欢交际的人，在办公室与他们谈话一般不会有什么副作用， 而对性格内向、胆小怕事、敏感多疑的人则容易产生副作用。此时，就应该换 个环境，在室外、院子里随便谈谈，这样容易达到说服的目的。
第 1电子液压助力转向，ABS 防抱死等等，而且 您看，这款车的两个前大灯象不象两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计， 极富动感我们作为上海大众的专业经销商，在__已经有多年了，您购买后可以 享受到良好的服务”
“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 4、(电话)“请问您是 X 总吗?我是__公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工 程的” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”(啪，电话挂断) 5、“X 经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解 一下是什么原因导致您有这样的看法呢?” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比 他们好。” 6、“X 总，您好，我上次送来的资料您看过了吗?” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 7、“X 经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们 的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道__公司的同类产品就比你们 的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降 30%，我们可以考虑。” 以上这几种情况可以说是 SALES 被客户拒绝的典型，做为一个 SALES 面对一 而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。 以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可 以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。 二、分析
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去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里 是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的 反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬， 十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答 (如：我们没有听过这样的情况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只 会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先 要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个 认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。
6、反复考虑型：也是 SALES 经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看 了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展， 但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的 关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果 SALES 仅仅出于礼貌说 “那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的 答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在 隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。
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下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所 说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就 开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒 绝方式，顾及了 SALES 的感受，但这样不坚定的推辞也容易使 SALES 产生错觉。 所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种 情况：是他有可能只是把你当每天无数上门的 SALES 一样，能打发就可以了，并 不很清楚了解你的产品和你能提供的服务;他可能是真的没有需要。 2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的 时候，人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求? 非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为 SALES 的首要任务就是把这 样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没 有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 3、没有钱型(或者是钱不够型)：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少 钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要 是要摸清他的真实想法：是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问? 多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。 4、没时间型：最常见的也是最 NB 的一种拒绝办法，常常令 SALES 产生无 比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反 过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。 显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说 NO 的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的 心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而
一、七种被拒绝的情况 都说做 SALES 是一项考验意志的工作，为什么这么讲呢?因为 SALES 被客户 拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都 碰到过下面这样的情况： 1、“X 经理，您好，我是__公司的业务经理” “哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们 目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联 系吧。” 2、“您好，这是__牌的 DVD，您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且 有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错” “哦，我们已经有了 VCD，凑合着还能用，DVD 目前我不需要。” 3、“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的 Polo 轿车，1.6
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“X 老板，有打算买车的都是有钱的人哪，您都说没有钱我们这车都买给谁 去啊?”
“呵呵，不要这样说，这 Polo 我是很喜欢，但价格确实贵了点哦。” “这点，其实我们公司也有考虑，我们可以为您提供多种付款方式，配合 您的经济情况，绝对让您付得没有压力，相当轻松。您看在我们专卖店有__银 行的按揭____点，买我们的车是可以分期付款的。” “是吗?你带我过去看看，帮我好好咨询一下。其实我早就想买这款车了， 呵呵，外形好看” (注：尽管别人的经济情况只有他自己最清楚，但是还是可以根据其穿着、 神态等外在的表现可以进行初步判断。实在无法判断，就干脆放轻松点，调侃 一下，开开玩笑。俗话讲得“巴掌不扇笑脸人”，客户一般也会抱以一笑，心情 好得话很可能说出实情，如确实没有购买意图的话，大多也不会在意。) 4、应对“没有时间”型：在国外的私人诊所，一个好的医生一般一天要看 上 100 多个病人，每个病人也许就 2~3 分钟表述自己的病情，这样的情况下， 你会和医生从今天的天气开始谈到早报的头条消息吗?所以应对这类型人的办 法就是在最段时间内使自己的话包含最有价值的信息。 “X 总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想 占用您 3 分钟的时间，简单的谈一下__项目的事情” “那好，就 3 分钟。那边还很多事情等我去处理” “据我了解，__项目中贵公司要用到 BMS 建筑智能管理系统吗?” “是啊。” “我们公司的主打产品就是协同 BMS，该产品在目前国内处于领先地位。 而且我已经和该项目甲方的技术负责人__X 工程师交流过，他很认可我们的产品。
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方面的产品的需求。所以这次我带了我们产品的全套资料来了。如果您有时间 的话，希望和您详细地交流一下。”
“哦，是这样的啊，我们正在找类似的产品。资料你都带了吗?” “全部带来了，您看” 2、应对“没有需要”型主要运用询问法： “哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟罗?” “嗯” “我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，我们现在放的《拯救 大兵瑞恩》，您看用 DVD 放出的画质多好，另外，像这段(放影片开始片断，海 滩登陆时候的枪战场面)，子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比 AC-3 技术，使您有身临其境的感觉。” “嗯，是不错，VCD 就放不出来吗?” “是的，只有 DVD 才具有杜比 AC-3 的技术，也就是我们常说的 5。1 声道。 看 DVD 碟不光是声音，画质方面和 VCD 比较也有很高的提高，像这款 DVD” (注：“没有需求”型的人很多情况是并不是真正没有需求，只是处于本能的 防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是你如果提出他感兴趣的事情。他也愿 意和你交流。这时候要及时把握好客户的关心和注意，让自己有机会在和客户 沟通的过程中，掌握好客户的真正需求所在。使用渐进的询问，先保__在确认 客户有需求的基础上，给出能满足客户需求的一种办法。有的时候不妨坦诚的 请教客户“没有需求”的真实情况，站在客户的立场，提出客户可以接受的方 案，以争取最后的成交。) 3、应对“没有钱型”的客户需要打打哈哈，开开玩笑，甚至自己也打打“太 极推手”：
无论谈到什么问题，都要把自己的眼光，和想法传达给对方，对任何问题 发表独到的简洁才是最重要的。但不要夸夸其谈，显示自己什么都懂。
在日常的谈话中，一般的人都会说身边琐碎的事情，这或许是向对方表示 亲切。在正式的场合里，最好不要把老婆、儿子挂在嘴边。像这样尽说家务事， 就不是很适合正式的场合。
一个善于交谈的人，一定会注意礼貌，用词考究，不至于说出不合时宜的
真的一点没有都办法吗?不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前 的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程 SALES 实际已经和客户完成 了一个互动的过程，客户对你的产品肯定是有一定的了解了，他之所以没有下 决心来最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候必须当机立断， 采取行动：可以直接询问他到底还有什么疑问?马上针对客户的问题拿出解决办 法。
7、永远嫌贵型：一份资料统计过，国外只有 4%的客户在选择产品时候仅
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仅考虑价格，而有 96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着 这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。
所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定只是表面现象。自古就有“一分钱 一分货”之说，之所以客户这么讲，肯定是客户认为你的产品不值这么多钱， 这个评估仅仅是他心理的评估。显然，如果客户不能充分认识到你的产品能给 他带来的价值，他当然有理由认为你的产品根本不值这个价钱，永远嫌贵那就 是很自然的事情了。对这样的客户，和他就价格反复讨论是最不明智的，要知 道，他一旦认了死理无论你出什么价，他都会觉得贵。就价格论价格只会形成 死结，而且他可以利用你急于成交的心理不断压价，SALES 将会处于很不利的地 位。正确的应对是给客户更多的他自己也认同的利益。
三、实战方案： 下面还是以前面七种类型的客户为例，在面对他们的拒绝时，优秀的 SALES 会采取的说法技巧。 1、应对“太极推手型”两种办法：A、注意观察;B、通过和他地位相当的人 推荐。 A、“好的，如果您有时间的话，我想简单介绍一下我们公司的情况。” “这样吧，资料留给我的秘书吧”(客户在不耐烦的看表，注意力明显不集 中在你这里)。 “哦，看样子您还有其他的事情，我下次再拜访。” (注：客户已经用他的行为表达了他的不耐烦，这时候如果再继续会招致他 的极度反感，所以最明智的办法是以退为进，给将来留点余地) B、“X 经理，是这样的，是__公司的 X 经理介绍我来的，他用了我们公司的 产品后感觉使用的情况很不错。我和他也成了很好的朋友，据他讲贵公司有这
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话来，因为这样会伤害到别人。即使事后弥补也为时已晚，毕竟“说出去的， 话泼出去的水”。相反如果你举止稳重，态度温和，言辞中肯，双方自然谈的投 机，分别也会彼此怀念不已。
所以为了使对方对你产生好感，必须要言辞和善，讲话前仔细斟酌一下， 不要想说什么就说什么，这样引起别人的反感自己还不知道为什么。有些心直 口快的朋友平时要多培养一下深思慎言的作风，且不可不顾周围环境就脱口而 出，那样会被人瞧扁的。
求人时只一味的谈自己的事情，并不停地说“请你帮忙，请你帮忙”这类 的话，会让人产生万分的不耐烦。
如果想把自己的请求向对方说明，就应该摆出愿意听取对方意见的姿态等， 有倾听别人讲话的诚意，别人才能在乎你的感受。
谈话的内容不要总是老生常谈，或者是在家里或者麻将的范围内打转;如此 不但使对方厌烦，同时也是画地自限。无法拓展谈话的内容，就不能使对方充 分的了解自己，更不要说和对方深切交往了。
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“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 4、(电话)“请问您是 X 总吗?我是__公司的，我们公司是做智能楼宇弱电工 程的” “哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”(啪，电话挂断) 5、“X 经理，您好，我来过几次了，您好象对我们公司不是很满意。能了解 一下是什么原因导致您有这样的看法呢?” “同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比 他们好。” 6、“X 总，您好，我上次送来的资料您看过了吗?” “材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。” 7、“X 经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们 的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。” “产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道__公司的同类产品就比你们 的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降 30%，我们可以考虑。” 以上这几种情况可以说是 SALES 被客户拒绝的典型，做为一个 SALES 面对一 而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。 以上的情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可 以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。 二、分析
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去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣，就还有希望。当然如果客户那里 是车水马龙，人来人往，这样的情况是人家确实没有时间，再罗嗦会引起他的 反感，明智的选择是留下资料和联系方式，另约时间。
5、“一棍子打死一船”型：这样的客户很难对付，人都是“一朝被蛇咬， 十年怕草绳”，一旦产生了思维定式，改变很难。面对这样的客户，消极的回答 (如：我们没有听过这样的情况啊?其他的客户没有反应啊?不会这样吧?等等)只 会引起客户的反感，因为这样讲无异于在怀疑他的人格。正确的应对是：首先 要清楚事情的原因，再针对客户最关心的、最怀疑的提出解决办法。学会做个 认真的倾听者，做客户的“知心大姐姐”，这样才可能赢回客户的信任。
6、反复考虑型：也是 SALES 经常碰到的客户类型。明明资料都已经给他看 了，明明产品已经反复给他演示了，好象一切都朝着马上要成交的方向发展， 但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付之东流。交易到了这样的 关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果 SALES 仅仅出于礼貌说 “那就这样吧，您再考虑考虑”，最后“考虑”结果一般是几天后再去时得到的 答复是“不好意思，我们已经选择了别的家产品了”，或者是眼睁睁看着客户在 隔壁的柜台买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。
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下面我们来分析一下上述几种类型的客户。 1、“太极推手”型：上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手，他所 说的是最常见的推脱话。一旦知道你是做什么的，清楚了你的来意后，马上就 开始推脱了。也许他本身是有一定的身份地位，所以他采取的是比较温和的拒 绝方式，顾及了 SALES 的感受，但这样不坚定的推辞也容易使 SALES 产生错觉。 所以这样的情况下，自己一定要进行判断。面对太极推手型的客户会出现两种 情况：是他有可能只是把你当每天无数上门的 SALES 一样，能打发就可以了，并 不很清楚了解你的产品和你能提供的服务;他可能是真的没有需要。 2、没有需要型：世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的 时候，人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求? 非也。关键是怎么样让客户认识到自己的需求。作为 SALES 的首要任务就是把这 样的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求，而不是拿自己没 有需求的观点来说服自己，拒绝你的产品。 3、没有钱型(或者是钱不够型)：一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少 钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要 是要摸清他的真实想法：是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问? 多站在顾客的角度想想，毕竟掏出真金白银买东西的是他。 4、没时间型：最常见的也是最 NB 的一种拒绝办法，常常令 SALES 产生无 比的挫折感。辛辛苦苦，三番两次联系，可他一句话就把你打入冷宫。但是反 过来一想，正因为你付出了这么多，就更不应该被困难吓倒。 显然，敢于这样说话的客户是有一定决定权并自信可以对你毫无顾忌说 NO 的人，若一开始就被他的气势压倒，在随后的工作中你将始终会有难以摆脱的 心理阴影。应对这样的客户，常见的客套话能省则省，单刀直入，直奔主题而