FABE销售话术
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FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾 中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益 推销法。
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利 益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语 来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
FABE 真实案例：电视机
产品销售
结
FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带 给顾客的利益，最后提出证据。
通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求， 证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客 关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
• E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。
FABE 示范案例：iphone6
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题， 从而顺利地实现产品的销售。
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)
即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的 理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独 特的地方。可以直接，间接去阐述。
• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：
即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利 益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语 来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。
FABE 真实案例：电视机
产品销售
结
FABE，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后， 分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带 给顾客的利益，最后提出证据。
通过四个关键环节的销售模式，解答消费诉求， 证实该产品给顾客带来的利益，巧妙的处理好顾客 关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
• E代表证据(Evidence)
即向顾客证明B（利益）的存在，
意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F （特征）A（优点）B（利益）的存在。
解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例 等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见 证性。
FABE 示范案例：iphone6