用理财观念讲保险

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收入增加保障需求增加
节税需要 新商品问市
主动当建成议投资理财工具
何谓 理财…
将“所得”透过有计划的管理，保证特定（ 往往是必需的）的支出。 帮客户找出真正的需求是一种理财
保额销售是一种需求为导向的销售
• 理财是通过一系列有目的、有意识的规
划来进行财务管理，累积财富，保 障财富，使个人和家庭的资产取得最
1. 有能力支付巨额医药费用，家庭生活水平不因重大疾 病开支而下降
2. 家庭主要收入来源者有保障 3. 投保后能得到急需的流动资金 4. 根据未来的需要，将保单转为其他寿险 5. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 6. 资产保值增值 7. 保费缴纳的灵活性 8. 年老时能得到一笔现金 9. 家庭能够随时支付常见疾病和手术开支费用，而不影
大而生活质量不会下降
9. 每隔十年享有增额祝寿金，为晚年生活带来快乐 10. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 11. 祝寿金为晚年生活增添喜庆 12. 对防范意外事故有充分的准备
1. 年金给付 2. 定期身故保障 3. 定期生存金支付 4. 借款 5. 领取前身故保障金 6. 领取后身故保障 7. 身故保障 8. 增额养老金给付
附加保险责任所代表的客户基本需求
1、 身故保险金 2、 重大疾病 3、给付重大手术保险金 4、给付住院费用 5、给付住院津贴 6、 残疾保险金 7、意外残疾保险金 8、给付意外医疗费用 9、给付意外伤害住院津贴 10、给付护理费 11、 豁免高残后续保费 12、重病监护
1、为遗属生活提供财务支持 2、重疾及时得以医治 3、支付重大手术必需费用 4、有能力支付住院相关费用 5、弥补因住院造成的收入损失 6、 残疾保险金 7、为残疾后生活提供财务支持 8、有能力支付住院相关费用 9、弥补因意外伤害住院造成的收入损失 10、 生病期间得到周到的护理 11、免除缴纳重疾后续保费的财务压力 12、有能力支付监护期间的费用
• 为家庭成员提供安全的财务支持 • 在您家庭的关键时期可以保证财务安全 • 家庭主要经济收入来源者有保障 • 有能力支付巨额医疗费用 • 个人获得较好的财务补充 • 持续定期额外现金来源 • 保障水平不会因通货膨胀而缩水 • 资产保值增值 • 不因经济收入意外下降导致合同失效 • 紧急变现能力 • 根据未来的需求，转变保单的功能 • 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 • 在一定期限内不因未交费而合同失效 • 身体残疾后能得到财务补偿 • 退休后有一笔充足的养老金 • 家庭成员能获得较好的财务保障 • 经济收入下降能降低保障程度而不失效 • 以最经济的方法获得最好的保障 • 较为宽松的保费支出
2、大病保障，保额 18 万，“常见重大疾病”一经确诊，赔付 18 万， “其他重大疾病”一经确诊，赔付 9 万，均不需要医疗费发票原件， 也就是用保险的钱治病，而不是先花自己的钱，再报销。大病范围广， 达31类，且包括社保不含的重要器官移植等大病。大病一旦发生，即 可豁免保费，体现人性关怀。
医疗保障：社保医疗的替代和补充 无论任何原因导致住院，每天补贴130元床位费，一年最多180天 因病住院，每天补贴60元药费，一年最多180天 因病住院，报销医疗费，包括：手术费3000元/年，检查费1000元/年， 其他费用800元/年 意外门诊医疗，补齐社保不足，每年报销最高 元
业务成长的需要
工作 缘故市场 缘故、陌生、转介绍
生意
目标市场 商业客户
事业
高端市场 高端客户群
入门期
成长期
成熟期
你的成长过程
避免财富缩水—保值 创造更高利润—增值 防止财务风险—安全 做好财务规划—目的
客户购买第二张保单的理由
80% 71.7%
70%
60%
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40% 30% 28.8%
55.1% 52.3% 41.5%
大化效益。
• “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！”
―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》
全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重 要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功 能是实现需求导向销售的关键
因此要求我们： 对产品的责任与功能——成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求——熟练运用
两全保险责任所代表的客户需求
养老保险责任所代表的客户基本需求
1. 为退休后积累生活资金，保障退休后生活水平不下降 2. 万一发生意外身故和疾病，家人得到经济保障与安慰 3. 在退休后，能有定期的生活补贴来源
4. 投保后能得到急需的流动资金
5. 没有开始领取养老金前身故，所交保费不会损失 6. 领取金后过早身故，养老财务计划不受损失 7. 家庭成员财务安全感 8. 希望在退休后领取的养老金额能不断提高，确保年纪越
1、妇科手术能及时得以医治 2、为遗属生活提供财务支持 3、为自己生活提供财务支持 4、为妊娠并发症提供医疗保障 5、有能力支付治疗新生婴先天性疾病或缺陷的费用 6、免除缴纳后续保费的压力 7、“连带被保险人”重疾及时得以医治 8、为“连带被保险人”的亲属给予经济安慰
1、 手术给付 2、身故给付 3、高残给付 4、妊娠并发症保险金 5、新生婴先天性疾病或缺陷保险金 6、豁免保费 7、“附带被保险人”重疾给付 8、 附带被保险人”身故给付
保险辅助功能所代表的客户需求
• 豁免保费 • 借款 • 可转换权益 • 减额交清 • 保费自动垫交 • 减保
• 不因意外经济收入下降导致合同失效 • 紧急变现能力 • 根据未来的需求，转变保单的功能 • 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 • 在一定期限内不因未交费而合同失效 • 经济收入下降能降低保障程度而不失效
从客户的需求去理解产品！ 用客户的语言去解读产品！ 成功销售，无往不胜！！
高端客户
谢先生 年龄：30岁 公司高级经理 年收入20万以上
有社保，保额缺口大病20万，养老金40万，风险保障160万， 保费支出24000元
家庭支柱保障计划（以30岁男为例）
险种 永*大病 永*养老 住院医疗 住院补贴 意外伤害 卡式意外
188456
168000
268000
221082
192000
292000
256804
208000
308000
280882
产品介绍
分红保险：保值增值、安全、稳定、不上税 ，**保险公司将可分配 赢余的至少70%分配给客户，分红保险可让客户的利益最大化。
永*终身分红保险介绍 在银行存10000元，只能获得一点点利息，而且利率经常变化，还要 缴税。在保险公司存10000元，除了获得一份保底10万元，每三年递 增8000元，终身有效的风险保障基金外，还获得了另外两笔钱，一 笔是每三年固定领取的8000元，终身有效，一笔是复利递增，终身 理财，随支随取的分红现金。
1. 终身保障 2. 定期身故 3. 保额增加权益 4. 转换权益 5. 减额交清 6. 借款 7. 保费还本 8. 红利 9. 保险金抵交贷款 10. 意外身故保障 11. 意外残疾 12. 意外医疗费用 13. 高残保障 14. 家庭保障金 15. 满期保险金 16. 豁免保费
女性保障保险责任所代表的客户基本需求
1. 高中教育金 2. 大学教育金 3. 小学教育金 4. 初中教育金 5. 创业金 6. 婚嫁金 7. 身故保障金 8. 红利 9. 借款 10. 豁免保费 11. 可转换权益 12. 减额交清 13. 生活安定金 14. 父母身故保障金 15. 满期保险金 16. 高残保险金 17. 减保 18. 生存金返还
终身固定领取
终身递增保障
每三年固定领取 保底10万+每三
8000元
年增加8000元
现金帐户
Байду номын сангаас
0
100000
5950
8000
108000
49574
32000
132000
102712
64000
164000
117298
88000
188000
132696
112000
212000
152928
144000
244000
合计
参考费率 7452 13280 304.7 160 2000 300
23496.7
交费期间 健康保额
15年 15年
20 万
身价保额
170 至 200 万
养老保额
40 万
1、意外风险保障，保额 170-200 万,那么如果家庭支柱出现风险，所有 的债务一笔勾销，家庭成员（包括老人、子女和妻子）的生活至少10 年内不受影响，爱心延续、责任延续，保险就是家庭的支柱。
投保计划
谢女士 年龄：35岁 公司白领 女儿 5岁 家庭年收入10万
确定购买点：爱心保单
向客户推销他5岁女儿的保险
客户分析： 女孩子的弱点：软弱、依赖性强、脆弱、不独立、 容易受骗上当、没有主见、心软、容易感情用事、 容易经济上不独立，总之在这个世界上女孩是弱 者，父母对女儿更疼爱，更不放心。
永*终身分红保险的用途和作用 1、高额身价 2、健康基金 3、创业金 4、婚嫁金 5、信用保证基金 6、养老基金
案例--5岁女孩方案设计
年末 年龄
6 11 20 32 41 50 62 71 80 86
终身复利分红 随时领取作为应急
基金 264 5550 31002 82748 138142 213196 355610 516016 707250 877298
保障类保险所代表的客户基本需求
1. 为遗属提供经济支持与安慰 2. 人生有收入的阶段得到保障，为遗属提供经济支持与安慰 3. 根据需要无须体检增加保额 4. 根据未来保障的需求变化可将保单转为其他寿险 5. 支付能力下降后仍可得到部分保障 6. 可得到急需的流动资金 7. 达到保障与储蓄的双重目的 8. 资产保值增值 9. 抵交个人生前债务 10.意外身故后，为遗属提供经济支持与安慰 11.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 12.补偿意外事故带来的医疗费用损失 13.弥补个人残疾后对自己或家庭带来的财务损失 14.为家庭提供安全的财务支持 15.达到保障与储蓄的双重目的 16.残疾后丧失交费能力，保障不受影响
3、养老金 60岁时可以领到： 20万 元现金 + 复利累积分红收益,大约 75576 元
另一笔是灵活机动的养老金,大病保险现金价值高，具有还本功能，可随时 支取，补充养老
保单现金价值 30岁
25年 93492
30年 35年 40年 45年 50年 105969 118194 130002 140028 147747
• 终身身故保障 • 定期身故保障 • 高残保障 • 重大疾病保障 • 满期保险金 • 生存金返还 • 保额递增 • 红利 • 豁免保费 • 借款 • 可转换权益 • 减额交清 • 保费自动垫交 • 残疾保险金 • 祝寿金 • 家庭保障金 • 减保 • 满期还本 • 每三年交费一次
健康保险责任所代表的客户基本需求
响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
1. 重疾提前给付
2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定581种疾病保险金
10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金
营销策略：重点讲利益，兼顾风险，使用进攻性 话术，投保书放在醒目的位置，随时准备促成。
保障利益
红利
终身复利分红
终身递增保障
基本保额
保额固定每三年增加8%
每三年固定领取保额的8%
终身固定领取
5岁
20岁
35岁
50岁
65岁
80岁 89岁
价格最低的三年一返型分红险 惟一涵盖高残赔付责任的保险 保额固定增长最快的保险产品
9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障
少儿保险责任所代表的客户基本需求
1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而不失效 18. 持续定期额外现金来源