西财《国际商务谈判》教学资料 教学检测 国际商务谈判试题5

《国际商务谈判》阶段测试试卷5
考试类型：开卷共5页适用班级：考试时长: 分钟班级姓名学号
一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）
2．思维
3．商务谈判策略
4．许可证合同
5．木马计
每题2分，共30分）
1．在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
A．中国式报价B．日本式报价
C．东欧式报价D．中东式报价
2．对谈判人员素质的培养包括( )
A．家庭的培养B．社会的培养
C．企业的培养D．自我培养
3．所有导致谈判僵局的谈判主题中，( )是最为敏感的一种。

A．价格B．立场
C．付款D．关系
4．在对方所在地进行的商务谈判，叫做( )
A．主场谈判B．客场谈判
C．中立场谈判D．非正式场合谈判
5．打破谈判僵局具体做法有( )
A．采取横向式谈判B．改期再谈
C．更换谈判人员D．改变谈判环境
6．迫使对方让步最有效的策略是( )
A．利用竞争B．软硬兼施
C．最后通牒D．限制策略
7．在正式谈判中( )是必须经过的程序。

A．询盘B．发盘
C．还盘D．接受
8．谈判的实质性分歧是指( )。

A．次要的分歧B．细枝末节的分歧
C．根本性的原则分歧D．人为的暂时分歧
9．发盘失效的情况有( )
A．过期B．拒绝
C．还盘D．接受
10．以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）
A．0／0／0／60 B．15／15／15／15
C．26／20／12／2 D．60／0／0／0
11．谈判议程的内容包括( )
A．模拟谈判B．时间安排
C．确定谈判议题D．确定谈判人员
12．在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（）
A．商务人员B．法律人员
C．金融人员D．翻译人员
13．国际商务谈判中最首要的目的是获得（）
A．信誉B．信息
C．经济利益D．良好的交易关系
14．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A．集体谈判B．双边谈判
C．多边谈判D．个体谈判
15．商务谈判中，让步的基本原则有（）
A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快
B．不要承诺做同等幅度的让步
C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足
D．在我方认为重要的问题上自己先让步
三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误
2分，共10分）
1．受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

( )
2．谈判过程是一个求得妥协的过程。

( )
3．在让步的最后阶段，一步让出全部可让利益方式适用于谈判中占有劣势的一方。

( ) 4．国际商务谈判中的润滑剂战术实质上是一种行贿手段。

（）
5．在国际商务活动中非人员风险主要包括政治风险和技术风险。

（）
20分）
1．简述PRAM 谈判模式的基本内容。

2．打破谈判僵局的主要做法有哪些3．规避买卖风险的方式有哪些？4．成交阶段谈判的目标主要有哪些？
澳大利亚A公司、德国B公司与中国C公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方C公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求，双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。

B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

C公司：贵公司算找对了人了。

谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司：我公司计划是在中国找一个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。

B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。

有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。

过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。

这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。

C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。

C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的。

C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。

当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。

我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑。

C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

C公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。

A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和服务入股。

C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

问题：
1．C公司在谈判中运用了什么策略？
2．A、B公司的谈判呢?
3．A、B、C公司的谈判结果如何评价?
答案
一、名词解释
1．商务谈判就是关于商业事务上的谈判，是谈判的一种，主要集中在经济领域。

是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自需求，彼此进行交流、磋商、协调，旨在达到一致意见，从而赢得或维护自身经济利益的行为过程。

2．所谓思维，是指人们对客观事物进行认识、分析、判断与处理的本能反映，属于主观心理因素这一范畴。

3．谈判策略是可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。

4．许可证合同或称许可协议，是指参与国际技术贸易的当事人为买卖专利权、商标权和专有技术使用权而签署的规范当事人权利和义务的具有法律效力的文件。

5．在商务谈判中，以好像关注、有兴趣、甚至认真考虑对方建议的态度，把对方的信息搞到手，再反过来攻击对方，以求有利于自己的条件的做法，称之为“木马计”。

二、选择题
1．B 2．BCD 3．A 4．B 5．ABCD
6．A 7．BD 8．C 9．ABC 10．B
11．BC 12．D 13．C 14．D 15．BC
三、判断题
1．错。

一项发盘还盘后再接受，只能看成是一项新的发盘。

2．对。

3．错。

一般是处于强势的一方。

4．错。

国际商务谈判中的润滑剂战术与行贿是不一样的。

5．错。

技术风险改为市场风险
四、简答题
1．PRAM谈判模式是一种追求双赢的谈判模式。

所谓双赢式谈判，就是要让谈判对手像己方一样看待谈判工作，参与谈判双方都在为彼此达成一致而努力。

它包括四个步骤：计划（plan）、关系（relationship）、协议（agreement）、持续（maintenance），简称PRAM模式。

PRAM谈判模式是一个连续的过程，只有起点没有终点。

谈判参与各方要不断地按计划、关系、协议、维持这四个步骤进行循环。

2．打破僵局的方法主要有：采取横向式的谈判；改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解；适当地妥协让步最后通牒。

3．一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留等
四种方式。

4．一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。

五、案例分析
1．C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略，如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头。

2．A、B公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略，如小范围会谈；请示汇报；先坚持C公司出资，后谈以服务人股问题。

3．A、B、C三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。

A、B公司要C公司参与投资，C公司答应了。

C公司不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。