如何杀单催款销售技巧培训讲义
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‘如何杀单催款’ 销售技巧培训
前言
谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为签订的款项，是销售人员业 绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，客户很好 找，但是钱太难收。然而，没有实际收款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客 户谈情。
首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有收到款，再 多的辛苦也是零！”没有收款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无 法为客户提供更好的服务和支持。
询问 询问或确认
进行电话销售的流程
开场,自我介绍
简短公司简介
邀请对方加入合作
相关优惠政策名额
询问目前持仓情况
询问有无关注群信息
透露近期操作案例
详细阐述合作模式
询问是否有意向
常见问题
客户不需要你所销售的产品 产品介绍的太完美，客户生疑 价格太贵，超出能力范围 客户不希望太快做决定 客户很谨慎，害怕被骗 客户正忙，不方便接听电话
作后给他带来的好处。他不 一定会真的看到.但是他会真 的相信
★如果按照每月投资最低
10%收益，一年下来您的账 户资金就等于翻倍！
基本杀单方法⑸
激将法
★**先生，您这么大的资金量
，还嫌我们产品价格贵？
★那些同时和您进群的小资
金用户，现在都已经是我们 的软件忠实用户了，目前都 获利不错《对比刺激对传统 观念较强的人很管用，别人 家有的，我也要有》
试探性成交
不 明 确明 的确 信的 息成
交
明 确 的 拒 绝 信 息
再次展示
信 结束访问
息
成交
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它版本！
◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
基本杀单方法⑼差异战术法来自★ 如果公司所卖产品价格定
得比周边其它同类产品贵时 ，应采取差异战术法，详细 阐述己方产品的优点、特点 、品质、地段、环境，与其 它同类产品比较分析，使客 户了解价格差异的原因，明 白虽付出较高金额购买，但 能得到更多利益 。
基本杀单方法⑽
以退为进法
★ 有些客户想要折扣、或其性 格喜欢就小问题纠缠，可能 任凭销售顾问使出十八般武 艺，依然不为所动。此时， 如感觉客户对产品确实动心 ，可使出最后一招——不卖 ！！置之死地而后生，也许 会再现一线生机、峰回路转
培训大纲
一、杀单的意义 二、杀单催款技巧 三、解决杀单中的一些问题 四、杀单中注意的细节 六、浅谈电话营销
讨 论：
如何去杀单
杀单的基本技巧
培训调查
各位同事，您认为业务成功的关键有哪些？
我们认为： 杀单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“杀单”的过程
杀单失败原因分析
• 杀单的失败大多是源自SELLS的放弃 • 对本次销售的准备不充分 • 慌乱,和客户形成‘对立’ • 没有把握促成签单的时机,错过机会
签单时机七大注意事项
• 小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价; • 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示
经理,一定要让客户感觉到你在为他争取更多的利益; • 不露出过于高兴或高兴过分的表情; • 设法消除对方不安心里,让其觉得是最好的选择 • 早点告辞 • 不能和客户争论---到了最后阶段,不可因客户的挑剔言
开场
流程
自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 透露我公司近期开展的优惠活动，询问有无意向 透露近期我们客户操作建仓案例
没有顾虑的- 什么银行汇款比较方便，具体什么时候办理 顾虑较大的-具体什么时候能给答复 对我方合作细节的顾虑有哪些
实际操作资本额 , 仓位，持仓情况 所购买的软件版本 价格 所让我方提供何种售后服务方式 具体何时办理，什么银行
2011 即将实现
‘成功从简单的重复开始’ 祝大家成为一名优秀的营销专员
早日实现自己的人生梦想！
20.2.110:40:3710: 4010:4020.2.120.2 .110:40
谢谢
10:40 720.2 110:4
2020年2月1日星期六10时40分37秒
基本杀单方法⑹
双龙抢珠法
★ 与同事配合，证明有别的客
户也看中这套产品“什么？ 机构版的优惠名额已经卖了 ！有没有交钱？我这有个客 户立刻就要交钱，对，就这 样！”销售顾问的语气和焦 急神色，给客户的感觉就是 现在不买就买不到了……
基本杀单方法⑺
晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方 式，向客户提示购买产品能 给他们带来的好处，从而打 动客户的心。
★ 利用人们买东西图实惠的心 理，结合产品促销活动或送 赠品，吸引客户
基本杀单方法⑻
动之以情法
★抱着真心实意、诚心诚意、 业务不成交朋友的心态，投 客户之所好，帮客户实现其 所需，让顾客感受到销售顾 问真诚的服务，从心理上先 接受人。使买卖双方有了亲 合需求的满足，促发认同感 进而因为人而买我们的产品
●了解客户目前的情况，有什么原因在阻 碍你？
●一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你 合作，只是一个时间问题。我们要做的 工作就是把时间提前，再提前。
●解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛
树立必胜的信心
⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多
⊙抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你 要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还 有什么顾虑。
◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断 强调： ◆ 强调产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调优惠名额已不多，目前加入好，不及时办理就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
⊙一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定 要积极。
⊙为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生 信赖感，消除隔阂
如何杀单
我们认为杀单是整个业务过程中最重要的一个环 节。我们来探讨一下如何杀单？
我认为其实整个业务过程就是一个“杀”的过程 ，杀单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要 慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓 之以理，动之以情。
论而与其争论 • 立刻提出付款,而且要客户付全款,不要担心客户付全款
会丢单,没有到款,即使签了单也没有 • 客户即使交一点签也要收,客户后悔就不怕了
技巧篇二：
‘电话销售’
电话销售目的
一、找到潜在目标意向客户 二、判断客户等级(迫切度) 三、大致了解客户需求 四、建立、或修正客户基本资料 五、询问具体合作意向 六、达到最后成交的结果
暂时放弃，以免浪费时间 提供多条成交案例记录
强调产品价值，提高客户身价，反问法
施加购买压力，增强紧迫感 提供相关资质证明，公司地址等 了解对方的作息时间，约好
品味：四句话 销售人员的“座右铭”
一流的销售人员 让客户立即冲动
二流的销售人员 能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
学会思考
●你对你的客户了解吗? ●客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很
多同事提出客户总是在拖，原因是什么？
●不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总 是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的 地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几 个为什么!
认识你的客户
下面针对我们，介绍一些杀单的技巧！
技巧篇：
‘十大杀单技巧 ’
基本杀单方法⑴
假设成交法
★很多人在面临两个以上选
择时往往会更加犹豫不决， 反而可能任何选择都不做。 因此最好的问法是“二选一 ”即在问题中提出两种肯定 的选择供客户做决定
基本杀单方法⑵
半推半就法
★一鼓作气将客户搞定，让客
户感觉有种不可抗拒的力量
★让客户感觉到，买这个产
品的话有些贵，但是不买的 话，对自己来说是更大的损 失（俗称强迫成交法）
基本杀单方法⑶
价格对比落差
★顾客购买时通常都会注意三
件事：①产品的价格；②产 品的品质；③产品的服务
★奔驰汽车不可能卖到桑塔
纳的价格。降价只会牺牲产 品的品质或者服务。
基本杀单方法⑷
联想法
★画一个大饼，让客户想想合
前言
谈起销售，就无可避免地要谈到销售款的催收。因为签订的款项，是销售人员业 绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。大家都知道，客户很好 找，但是钱太难收。然而，没有实际收款的生意不叫生意，叫浪费青春陪客 户谈情。
首先，我们必须明确一个问题，做业务跑销售，有这个说法，“没有收到款，再 多的辛苦也是零！”没有收款，对业务员来说是没有收入；对公司来说，无 法为客户提供更好的服务和支持。
询问 询问或确认
进行电话销售的流程
开场,自我介绍
简短公司简介
邀请对方加入合作
相关优惠政策名额
询问目前持仓情况
询问有无关注群信息
透露近期操作案例
详细阐述合作模式
询问是否有意向
常见问题
客户不需要你所销售的产品 产品介绍的太完美，客户生疑 价格太贵，超出能力范围 客户不希望太快做决定 客户很谨慎，害怕被骗 客户正忙，不方便接听电话
作后给他带来的好处。他不 一定会真的看到.但是他会真 的相信
★如果按照每月投资最低
10%收益，一年下来您的账 户资金就等于翻倍！
基本杀单方法⑸
激将法
★**先生，您这么大的资金量
，还嫌我们产品价格贵？
★那些同时和您进群的小资
金用户，现在都已经是我们 的软件忠实用户了，目前都 获利不错《对比刺激对传统 观念较强的人很管用，别人 家有的，我也要有》
试探性成交
不 明 确明 的确 信的 息成
交
明 确 的 拒 绝 信 息
再次展示
信 结束访问
息
成交
成交时机出现后的“四不要”
◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它版本！
◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！
基本杀单方法⑼差异战术法来自★ 如果公司所卖产品价格定
得比周边其它同类产品贵时 ，应采取差异战术法，详细 阐述己方产品的优点、特点 、品质、地段、环境，与其 它同类产品比较分析，使客 户了解价格差异的原因，明 白虽付出较高金额购买，但 能得到更多利益 。
基本杀单方法⑽
以退为进法
★ 有些客户想要折扣、或其性 格喜欢就小问题纠缠，可能 任凭销售顾问使出十八般武 艺，依然不为所动。此时， 如感觉客户对产品确实动心 ，可使出最后一招——不卖 ！！置之死地而后生，也许 会再现一线生机、峰回路转
培训大纲
一、杀单的意义 二、杀单催款技巧 三、解决杀单中的一些问题 四、杀单中注意的细节 六、浅谈电话营销
讨 论：
如何去杀单
杀单的基本技巧
培训调查
各位同事，您认为业务成功的关键有哪些？
我们认为： 杀单是业务成功的关键环节； 整个业务过程就是一个“杀单”的过程
杀单失败原因分析
• 杀单的失败大多是源自SELLS的放弃 • 对本次销售的准备不充分 • 慌乱,和客户形成‘对立’ • 没有把握促成签单的时机,错过机会
签单时机七大注意事项
• 小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价; • 尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示
经理,一定要让客户感觉到你在为他争取更多的利益; • 不露出过于高兴或高兴过分的表情; • 设法消除对方不安心里,让其觉得是最好的选择 • 早点告辞 • 不能和客户争论---到了最后阶段,不可因客户的挑剔言
开场
流程
自我介绍,请求对方给时间,经同意后公司简介 透露我公司近期开展的优惠活动，询问有无意向 透露近期我们客户操作建仓案例
没有顾虑的- 什么银行汇款比较方便，具体什么时候办理 顾虑较大的-具体什么时候能给答复 对我方合作细节的顾虑有哪些
实际操作资本额 , 仓位，持仓情况 所购买的软件版本 价格 所让我方提供何种售后服务方式 具体何时办理，什么银行
2011 即将实现
‘成功从简单的重复开始’ 祝大家成为一名优秀的营销专员
早日实现自己的人生梦想！
20.2.110:40:3710: 4010:4020.2.120.2 .110:40
谢谢
10:40 720.2 110:4
2020年2月1日星期六10时40分37秒
基本杀单方法⑹
双龙抢珠法
★ 与同事配合，证明有别的客
户也看中这套产品“什么？ 机构版的优惠名额已经卖了 ！有没有交钱？我这有个客 户立刻就要交钱，对，就这 样！”销售顾问的语气和焦 急神色，给客户的感觉就是 现在不买就买不到了……
基本杀单方法⑺
晓之以利法
★ 通过提问、答疑、算账等方 式，向客户提示购买产品能 给他们带来的好处，从而打 动客户的心。
★ 利用人们买东西图实惠的心 理，结合产品促销活动或送 赠品，吸引客户
基本杀单方法⑻
动之以情法
★抱着真心实意、诚心诚意、 业务不成交朋友的心态，投 客户之所好，帮客户实现其 所需，让顾客感受到销售顾 问真诚的服务，从心理上先 接受人。使买卖双方有了亲 合需求的满足，促发认同感 进而因为人而买我们的产品
●了解客户目前的情况，有什么原因在阻 碍你？
●一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你 合作，只是一个时间问题。我们要做的 工作就是把时间提前，再提前。
●解决办法:神挡杀神,佛挡杀佛
树立必胜的信心
⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多
⊙抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你 要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还 有什么顾虑。
◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！
◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。
成交时机出现后的“四强调”
发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断 强调： ◆ 强调产品的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调优惠名额已不多，目前加入好，不及时办理就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。
⊙一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定 要积极。
⊙为客户解决问题，帮助客户做一些事情，产生 信赖感，消除隔阂
如何杀单
我们认为杀单是整个业务过程中最重要的一个环 节。我们来探讨一下如何杀单？
我认为其实整个业务过程就是一个“杀”的过程 ，杀单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要 慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓 之以理，动之以情。
论而与其争论 • 立刻提出付款,而且要客户付全款,不要担心客户付全款
会丢单,没有到款,即使签了单也没有 • 客户即使交一点签也要收,客户后悔就不怕了
技巧篇二：
‘电话销售’
电话销售目的
一、找到潜在目标意向客户 二、判断客户等级(迫切度) 三、大致了解客户需求 四、建立、或修正客户基本资料 五、询问具体合作意向 六、达到最后成交的结果
暂时放弃，以免浪费时间 提供多条成交案例记录
强调产品价值，提高客户身价，反问法
施加购买压力，增强紧迫感 提供相关资质证明，公司地址等 了解对方的作息时间，约好
品味：四句话 销售人员的“座右铭”
一流的销售人员 让客户立即冲动
二流的销售人员 能让客户心动
三流的销售人员 让客户感动
四流的销售人员 让自己被动
学会思考
●你对你的客户了解吗? ●客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很
多同事提出客户总是在拖，原因是什么？
●不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总 是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的 地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几 个为什么!
认识你的客户
下面针对我们，介绍一些杀单的技巧！
技巧篇：
‘十大杀单技巧 ’
基本杀单方法⑴
假设成交法
★很多人在面临两个以上选
择时往往会更加犹豫不决， 反而可能任何选择都不做。 因此最好的问法是“二选一 ”即在问题中提出两种肯定 的选择供客户做决定
基本杀单方法⑵
半推半就法
★一鼓作气将客户搞定，让客
户感觉有种不可抗拒的力量
★让客户感觉到，买这个产
品的话有些贵，但是不买的 话，对自己来说是更大的损 失（俗称强迫成交法）
基本杀单方法⑶
价格对比落差
★顾客购买时通常都会注意三
件事：①产品的价格；②产 品的品质；③产品的服务
★奔驰汽车不可能卖到桑塔
纳的价格。降价只会牺牲产 品的品质或者服务。
基本杀单方法⑷
联想法
★画一个大饼，让客户想想合