公司客户的准入及其退出

– 2、很多银行一味的不断新开拓客户，就是单纯申报贷 款、票据等，营销方式较为粗放。——精细化营销。
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• II：客户销售环节对银行的需求
– 当今，企业益发重视销售的重要性，几乎每个 企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企 业非常需要银行促进其产品的销售。
– 从企业的销售入手营销企业，通常适用于大型 的制造类企业，这类企业面临激烈的市场竞争 ，迫切需要提高销售市场份额。
– 2、国债、央票投资：对于资金量较大，且会有一段时 间内稳定沉淀的客户适用。
– 银行客户经理必须熟练掌握理财产品的使用规则，理 财是未来大型集团客户的必然选择，应受到大型客户 的高度重视。
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• 启示：
– 很多客户经理认为理财是一项很复杂的银行业 务，需要非常专业的技能，其实不然，现有的 很多传统产品就完全具备理财功能，只不过我 们以前没有注意到。
– 3、法人账户透支业务：目前仅限于特大型客户使用，对客户降低 资金闲置、满足突发性的融资需求效果明显。
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• V：客户理财环节对银行的需求 可以选择的工具包括：
– 1、通知存款、协定存款：最简单、最有效的理财方式 ，在超出一定限额后，银行协助企业将每日的闲置资 金全部存入管理账户，按相对较高的利息计息。
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• 进一步启示：
– 1、大型企业一般都选择有大量的合格供应商，随时需 要原材料、零部件，随时购买，供应商实际承担大型 制造企业前端原材料仓库、加工制造的职责，实际是 大型企业将自己原材料供应外包。现在，中国制造商 普遍重视自己的供应商，供应商是制造商产业链条重 要的组成部分。合格的供应商是保证大型制造企业长 期稳定经营的坚实基础，帮助供应商解决其流动资金 问题，保证大型制造商自身生产经营的正常进行。
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• 方案益处：
– ——可以协助集团公司对内部资金进行统一管 理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本 ，提高资金使用效益。
– 多为总分公司集团客户使用，此种资金管理手 段外资客户比较认可，如松下电器（中国）有 限公司等。
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• 2．集团委托贷款 ：
– 账户结构：集团设一个集合账户，各子公司开 设一结算户。资金调拨：集团根据需要，将资 金较为充裕的成员单位账户资全部或部分归集 至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资 金紧缺单位。资金的调拨全部按委托贷款核算 ，资金划出方为委托贷款委托人，资金划入方 为委托贷款借款人，银行帮助客户计算利息。
入协定存款户，次日营业开始再全部转回，提高存款收益。客户 也可进行其他投资。 – ·账户管理：协助客户监督“收入专户”的资金用途和“支出账户”的 资金来源， “收入专户”资金只能付给总部指定账户， “支出账户” 资金只能由总部统一拨付。 – ·内部融资：提供委托贷款服务，总部调剂内部成员单位之间的资 金余缺。
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• （2）公司客户的分析：以财Fra bibliotek为例– 资产负债结构 – 盈利 – 现金流 – 短期偿债能力 – 长期偿债能力 – 融资及信用状况 – 对外投资和担保情况
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• 本笔贷款情况：
– 贷款用途 – 抵押担保 – 收益分析 – 贷款方式 – 风险及防范措施 ：政策、市场、管理、避险
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• 方案益处：
– 可以协助集团公司对内部资金进行统一管理， 减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提 高资金使用效益。集团内企业通过市场资金价 格内部调剂资金余缺。
– 多为总子集团客户使用，包括国内的特大型集 团和特大型外商投资企业，典型的客户如通用 电气（中国）有限公司
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• 3．“收支两条线”管理 ：
户
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• 进一步补充：
– 某银行小企业信贷业务准入退出标准[见WORD 文件]
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二、公司客户的调查与分析
• （1）调查：以需求为例
– 采购环节 – 销售环节 – 资金管理 – 融资环节 – 理财环节
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• I：客户采购环节对银行的需求
– 企业普遍对此非常重视，希望降低采购76成本，便利 采购的管理。
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• III：客户资金管理环节对银行的需求
– 现在，大型企业越来越重视现金管理，通过银 行将系统内资金集中管理 。
– 几种流行的现金管理模式 ：
• 1.“零余额账户”管理 • 2．集团委托贷款 • 3．“收支两条线”管理 • 4、集团统一授信。
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• 1.“零余额账户”管理：
– 账户结构：集团设一个集合账户，并具有透支功能； 各分公司设零余额基本账户，并具有透支功能。
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• 方案益处：
– 可以协助集团公司实现对分公司的快速收款， 以及对分公司支付有效控制。
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• 4、集团统一授信。
– ——由总公司作为授信申请人，银行核定统一 授信额度，总公司可以切分额度使用，授信额 度由总公司牢牢控制。
• 启示：
– 国内特大型企业集团对下属公司融资集中管理 已经成为趋势。
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• IV：客户融资环节对银行的需求 • 融资是一个企业最基本的需要，中国企业普遍流动资金缺
– 全球５００强跨国集团在华投资企业可适当放宽上述 标准；
– 低风险授信业务不受上述信用等级限制。
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• III：客户经营规模准入标准
– 大规模企业 – 小、散型公司法人客户和个体经济客户非我行
授信支持的重点客户群。
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（2）公司客户退出原则
• “退出客户清单”：
– 鼓励类行业Ｃ级以下（含Ｃ级）客户 – 一般类行业ＣＣ级以下（含ＣＣ级）客户 – 限制类行业ＣＣＣ级以下（含ＣＣＣ级）客户 – 禁止类行业的客户 – 授信资产五级分类结果为可疑类或损失类的客
公司客户的准入及其退出
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一、准入和退出：概念内涵
• 信贷准入：——是指对新增客户业务、存量客户 增量业务和存量客户“借新还旧”贷款，在办理信 贷业务前必须按照本标准进行客户准入的业务程 序。
• 信贷退出：——是指客户在信贷业务合同到期后 未获得准入的不得办理新的信贷业务；在信贷业 务合同到期后未获得准入的不再办理展期或借新 还旧等手续；未获准入的客户信贷业务需求不得 上报审批
– 资金清扫：营业日终各成员单位账户资全部归集至集 团集合账户。次一营业日开始将各成员单位的资金由 集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常使用 。
– 账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时， 可在额度内提供透支；日间可在额度内对各成员单位 提供账户透支，日终仍有透支的与集合账户清算。
– 投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。
乏，需要银行提供融资支持。银行可以选择的融资工具：
– 1、流动资金贷款：是最传统的融资业务，可以便利企业的使用， 但是对于优质大型客户营销流动资金贷款越来越难。流动资金贷 款由于受到严格的利率管制，因此基本没有可以炫耀产品设计技 巧的地方，银行可能比拼的只有与客户的关系。
– 2、票据融资：是目前较为流行的融资方式，可以为企业大幅降低 财务费用。票据已经成为大型企业使用的主要融资工具。票据融 资方式操作非常新颖，国内商业银行在票据创新上层出不穷，创 造出买方付息票据、协议付息票据、回购式贴现、代理贴现、商 票保贴等新产品，为企业的融资提供了更多的选择方式，充分展 现银行的技术专长。建议商业银行的客户经理认真研究票据。
– 账户结构： 基本账户结构：总公司设一结算户，用于与分公司及 外部客户的结算，设一协定存款户，用于隔夜投资；分公司“收入 专户”和“支出账户”分设。
– ·收款：协办行定期主动将“收入专户”资金上划至总部结算户。 – ·付款：总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。 – ·投资：对总部结算户集中的资金，日终将超过留存额度的资金转
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• 目的：
– 调整、优化我行授信客户结构 – 有效控制客户风险
• 内容：
– 准入标准 – 退出准则
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（1）公司客户准入标准
• I：行业准入标准
– 鼓励类 – 一般类 – 限制类 – 禁止类：
• 国家、省、市产业政策禁止发展的行业； • 按贷款风险五级分类结果，行业综合折算率③连续
四个季度比全行平均综合折算率低２０个百分点以 上的行业； • 总行或当地分行另行明确禁止的行业。
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• 目前，中国的产品销售一般分两种：
– 一种是直供，由制造商直接向终端销售。典型的如石化、煤炭、 有色、电力设备、医药、电子、纺织、房地产等。可以提供保理 融资和买方信贷等（最典型的房地产按揭贷款就是一种最普通的 买方信贷业务，可以有效的促进开发商的销售）；
– 另一种是经销商制，如电器、钢铁、汽车、计算机、粮食等。可 以提供经销商票据融资服务，协助制造企业建立自身的销售渠道 。具体以核心厂商为主体，以核心厂商与其下游经销商签订真实 贸易合同产生的预付账款为基础，并辅之以核心厂商承担连带责 任保证/回购担保、经销商提供现货质押/未来货物质押（未来提货 权质押），为下游经销商提供的以合同项下商品产生的销售回款 作为第一还款来源，银行为经销商提供票据融资。
– 后来，改变营销思路，转而拜访这家公司的销售总监 ，开门见山，我们是来帮你销售产品来得。“怎么，你 们对卖空调感兴趣。”，“是的，我们对卖空调很感兴趣 ，能否介绍你的经销商给我们，我们给这家经销商定 向融资，定向用于购买贵公司的产品”“当然好了”
– 后来，银行给珠海这家空调制造企业的全中国经销商 提供了银行承兑汇票，整个销售链在银行的存款超过5 亿元，非常可观。
• 对于大型制造类企业要，银行是帮助企业来扩大销售来的 ，而不是央求企业来存款的！
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• 举例2：
– ——某银行曾经营销珠海一个非常强势的家电制造企 业，这个企业的财务总监非常强势，见了银行，我们 现在很好，没有任何的需求。礼节性的礼貌，一副拒 人千里之外的样子。这家银行的客户经理虽然经过再 三营销都是无功而返。
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• 进一步的启示：
– 经销商对于制造商同样非常重要，如果说选择 合格供应商等于将自己前端原材料仓储业务外 包，那么采取经销商销售体制等于是将自己销 售外包，风险更大，制造商将自己身家性命都 交给经销商，制造商必须能够控制经销商，同 时应当大力扶持自己的经销商。要清楚经销商 是市场终端，经销商在前方作战，制造商必须 提供足够支援，而不是一味的苛责，强行进行 销售指标约束，却没有可行的支持措施。而最 重要的支持措施无疑应当是解决其融资问题。
– 营销建议：营销一定要从采购部门入手（通常公司对 采购部门都有尽可能降低采购成本的要求），从财务 部门入手可能会绕较多弯路。
– 客户经理一定要认真梳理企业的资金支出使用项目， 按照客户的资金使用安排，合理提供银行的融资产品 。
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• 举例1：——某支行准备营销本地的交通厅，交通 厅需要5亿元贷款，请问该如何下手？
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• II：客户资信准入标准
– Ａ．首笔授信业务如为一年期以内授信，鼓励类行业 客户信用等级不得低于Ｂ级，一般类行业客户信用等 级不得低于ＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低 于ＢＢＢ级；
– 首笔授信业务如为一年期以上授信，鼓励类行业客户 信用等级不得低于ＢＢ级，一般类行业客户信用等级 不得低于ＢＢＢ级，限制类行业客户信用等级不得低 于Ａ级；
• 两种营销策略：
– 第一种策略：提供5亿元贷款，期限3年，企业可以自 由使用。
– 第二种策略：仔细分析企业的支出项目，根据每个支 出项目对应提供授信品种。提供5亿元最高授信，其中 2亿元贷款（对应期间的人员开支，水电费等支出）， 1亿元商业承兑汇票(对应工程款支出，要求在本行办理 贴现)，2亿元银行承兑汇票（对应材料设备等支出，要 求在本行办理贴现）。
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– 结论：第二种授信操作更加合理，而获得的回 报也会明显高出第一个。
– 注意：在操作上，建议不要单一提供银行承兑 汇票，必须考虑将银行承兑汇票与买方付息票 据、代理贴现等捆绑销售，扩大营销成果。银 行出具的银行承兑汇票必须实现体内循环，借 助票据向产业链的上游挺进，既实现了关联营 销，又可以锁定收益。