连锁零售概况(60分钟)

价格 低廉
规模 效益
服务 优秀
成功 企业
商品 结构
周转 次数
口碑 声誉
零售企业生存的的核心是——商品体系： 站在消费者的角度考虑发现需求，满足需求，引导消费。
市场 调查
顾客 调查
商品 结构
销售
定价
商品
策略
采购
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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八、连锁零售投资与财务指标
投资： 项目：土建，设备，办公、 商
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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商品组织表
将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的 单品数量 遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧 商品
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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重点客户部培训课程(四)
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一、什么是连锁超市
连锁的基本概念： 连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在
同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实 现规模效益的经营组织形式。 优势： 资源共享：技术、人才、资本、商品 快速发展：可通过复制高速发展 规模效益：店铺群体，采购能力、运营成本，品牌效益 发展形式多样：直营、合作、合资、加盟
稳扎稳打循序渐进
08.10.2020
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五、连锁零售的组织架构
总经理
业务副总
行政副总
配
采营 购运
信 息
开 发
送
部部
部
部
中 心
企划部
质量控制部
人
财力防
行
务资损
政
部源部
部
部
08.10.2020
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六、连锁零售的经营
目标：两高一低：高周转 、高效率、 低成本 提高销售额，提高商品周转次数 加大现金流 、知名度、最终盈利 4次90天 毛利；4*33%=1.32元 17次22天 毛利：17*13% =2.21元
因素（与制造业有较多不同） 简单化：可大量复制、人皆可会（相对于祖传配方、手艺人）
08.10.2020
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四、连锁零售的业态
综合超市 Supermarket 便利店 Seven-eleven 仓储店 Metro/Costco 大型购物中心 Carrefour/Walmart 折扣店 Aldi 专卖店Nike 专业店 Gome/Ikea 百货店 Department Store
巨石、四远香等 12家超市
福州： 大华
华榕等
08.10.2020
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2001年国内倒闭大型超
市 150余家！！
1. 行业门槛低进入企业多，竞争激烈，需规模经济 2. 自有资金普遍偏低，贷款资金用于物业、设备、库存上。 3. 流动资金如稍有不通畅，导致拖欠付款，引起连锁反应。 3. 一部分超市企业物业为租赁，供应商信心下降。 4. 一部分超市企业流动资金挪做他用，人为导致资金 5. 周转困难。 4. 大多超市再九十年代末开业，现已运行四五年， 5. 倒闭是周期性表现（四五年的经营，管理、资金、 6. 盈利、人员等情况一览无疑）
耐用品，高档 〉30000 品，时装
商圈范围
30万人 5KM 3万人 1-3KM 5000人 500M 50万人 15KM以上 10KM
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谨慎选择-------超市业态
根据市场资源 现状定位
严禁同时进入两种业态 300M——8000M
业态
不同业态经营差别很大 商品\流程\人才\投资
应商守信
总部 领导不下店 总部领导热衷于个人名誉 、娱乐 帮派林立、任人唯亲、裙 带关系 频繁换干部 不培训 流程不具体 不量化 不可 操作
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2001年国内倒闭大型超市
150余家！！
倒
内蒙： 咱们家等
闭
北京： 城市之光、百姓家
朝林超市 德福瑞等
天津： 永昌、大千、家福
人乐 天津：家乐、家世界 江苏：苏果
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三、连锁零售的特点
标准化(Standardization) 简单化(Simplification) 专业化(Specification) 集中化(Centralization)
08.10.2020
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欧洲：1951年联邦德国 亚洲：1953年日本
1981年中国
知名连锁零售现状—— 欧美：沃尔玛、家乐福、
麦德龙、万客隆、 欧尚、7--11 港台外资：百佳，大润发、好
又多、华润、易初 莲花、洋华堂
08.10.2020
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中国零售超市现状
2001年百强商品销售总额：2342.36 亿元
日本毛利30% 泰国毛利25%
200—300家规模 盈亏开始平衡
全球每60 小时 诞生一家
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重 点客户部 培 训课程
08.10.2020
谢谢各位！
重点客户部 电话: 地址：安徽省合肥市凤阳路8号真心大厦
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同比增长： 32.5%
超市业态33家 1155.23亿元 占
49.63 %
增长：54.5%
地区分布不均衡：东强西弱
排名前三位———
上海13家582.53亿元
北京15家382.24亿元
江苏13家257.89亿元
西部地区仅9家146.86亿元
上海：联华、华联、农工 商
北京：华联、国美、物美 广东：万佳、新一佳、人
08.10.2020
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各业态市场定位
购物广场 综合超市 便利店 仓储店 百货店
目标顾客
家庭 1-2次/周 主妇 3-4次/周 青年，学生 每天一次 高收入会员 1-2次/周 新家庭 青年
商品定位
商品品项
基本生活用品 一次购足
日常需要 生鲜
饮料，即食 方便食品
大宗购物
〉10000 5000-8000 2000 5000
品（库存10-15%） 粗算：1500元/平米 筹备期：2-3个月 预估销售、净现值，回收期（IR
）
08.10.2020
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财务指标
毛利率 10-16% 净利率 1-3% 库存周转 12-20次/年 年均米日销售 15-30元
损耗 1-2% 人工 3-4% 运营成本 4%-8% 平均帐期 45天
08.10.2020
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灯光 伤
陈列 伤
08.10.2020
卖场硬伤影响顾客
购物！
CI 伤
情感 伤
声音 伤
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工服 伤
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24小时昼夜 开门营业
微波炉加热 自己拿东西吃
便利超市
订报\奶\彩票 音乐体育订票
食品\熟食 家用品等
好像自家厨房
08.10.2020
经营：集中采购、购销分离、混合加价、 低价战略、合理的商品结构
08.10.2020
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七、连锁零售的核心—商品
以市场需求为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主
就在自家楼下 方便
重点客户部培训课程(四)
代交居民 水电费
投资风险小 竞争能力强
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20世纪 80年代
全球22个国家 23000家店面
亚洲日本最多 9000多家店面
08.10.2020
起步平均毛利 18%每年加0.3%
产于美国 世界最大 便利店（7-11）
世界排行： 日本\美国 台湾\泰国
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十、发展才是硬道理
资本 人才 流程 企业 初创
实干 控制 营销
08.10.2020
同城 企业 扩张
配送
稽核 企业 调整
培训
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融资 再 扩张
业态 地域 合作
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十一、优劣超市比较
有独特明确的企业文化 公开 公平 公正 有明确的操作流程 靠扎实经营取胜 务实 注重实践 注重结果 诚信：对员工、顾客、供
重 点客户部 培 训课程
连锁零售概述
重点客户部
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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08.10.2020
目录
一：什么是连锁 二：连锁的起源 三：连锁零售的特点 四：连锁零售的业态 五：连锁零售企业的组织结构 六：连锁零售的经营 七：连锁零售的核心—商品 八：连锁零售的财务指标 九：营采合作 十：发展是硬道理 十一：优劣超市比较
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连锁超市特性
密集性： 资本密集、劳动密集、技术密集 两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低毛利、低价格 专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、生鲜操作技术、物流
技术、采购技术、成本控制技术 固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑） 标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人） 变化多：产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日客户部培训课程(四)
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九、营采合作
•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购指导卖场
文字方式沟通:（促销通知，增删建议书） 沟通合作：定期交流（周例会） 采购部门巡店（卖场研讨会） 新品促销品研讨会 营采人员对调
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
标准数据举例
食品
数量（ 库存（% 数量（% 销售（% 面积（% 毛利（%
品）
）
）
）
）
）
4000 60
40
60
40
46
生鲜 1000 3
10
16
13
21
百货 5000 37
50
24
47
33
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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零售超市供应链
流程 规范
稽核
成功
系统
督导
门店
培训
企业 文化
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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二、连锁的起源
连锁店是一种零售的组织形式 连锁店是一种国际流行的经营方式 连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店 连锁店通过规范化经营来取得规模效益
08.10.2020
重点客户部培训课程(四)
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世界连锁零售超市发展现状
美国：纽约牙买加皇后区 1930年迈克加仑创 立敞开自选、自助 服务价格低廉