寿险行销的命脉——主顾开拓

参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等
参加服务性质的小区团体：如业主委员会等
参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等
参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动
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3、缘故法的接近话术：
小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都
可以为他们服务了，更何况我们这么深的交
转移话题时，客户的心理是
他是在帮助你，不是在拒绝你
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6、缘故转移话题时的处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮 助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购 买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把 保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。 我想如果你看到我在这一行成功的话，你一 定会感到高兴的，不是吗？
（3）同乡
（4）同好
（7）社团
（8）消费
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2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 认识者 同事 工作认识 的对象 消费 业务或生意 往来的对象
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要知后事如何？
明天请继续听朱经理的转介绍的 方法！
抹兵励马简阳决战2缘故法的优点1比较容易取得对方信任2主顾资料易于收集易于判断主顾需要3累积推销经验4成功机会较大抹兵励马简阳决战人际网络八角图人际网络八角图同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战我的人际网络之建立我的人际网络之建立同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作所认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战人际网络经营的方法人际网络经营的方法参加休闲旅游类的活动抹兵励马简阳决战3缘故法的接近话术
社团
邻居 或同乡 同乡
同学
我
休闲旅游
同好
之伙伴
有组织之 团体
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我的人际网络之建立
认识且有 家族 亲戚 求学或 进修所 认识者 交情者
邻居或 同乡
朋友 亲戚 同乡
同学 同事
我
消费
同好 社团
休闲旅游 之伙伴
工作所认 识的对象
业务或生意 往来的对象
有组织 之团体
人际网络经营的方法
参加具有团队性质的运动：如羽毛球、瑜珈班等
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寿险行销的命脉
——主顾开拓
朱钦琦
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寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续
不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
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“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
发掘有潜质的准客户。
（二）主顾开拓的重要性
1、主顾是业务员的宝贵资产 2、主顾决定寿险推销事业的成败 3、主顾开拓是持续性工作
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(三)主顾应具备的条件 1、有寿险需要的人 2、有继续缴纳保费能力的人 3、身体健康能通过公司核保的人
4、易于接近的人
（四）主顾开拓的方法与来源
（1）缘故法 （2）介绍法
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主顾开拓的重要性
“准主顾是我们最大的资产。他们 是我们在寿险业赖以生存并得以发展的 根本。”
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美国寿险管理协会统计显示： 有95%以上的寿险业务员因 没有准主顾而脱落； 业务员业绩的80%来源于主 顾开拓
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一、意义解释:
（一）何谓主顾开拓
是用一个有系统的方法，主动地，不断去
情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供 给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要
不要买你可以听我说明后，自己做决定……”
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4、缘故法开拓遇到的最大障碍
（1Байду номын сангаас不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子
（2）怕被缘故看不起
（3）觉得赚亲友的钱
（4）期望值过高
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5、缘故转移话题 •你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
（3）直接开拓法
（5）团体开拓
市 目 场 标 社区
（4）目标市场
（6）社区发展
缘 故
介绍 团 体
直接 开拓
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二、主顾开拓缘故法
缘故的来源 缘故的优点 接触话术 缘故开拓遇到的最大的障碍 缘故转移话题 处理缘故转移话题时的话术
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何谓缘故法：利用即有人脉关系， 开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （2）朋友 （5）同事 （6）同学