成功 业务员的王牌.
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•在推销的舞台上，你扮演的是推销员，演好他，不受任何不良情绪的影响 •客户拒绝的不是你，而是他不熟悉的事物；原谅别人就是放松自己 •把推销的话术、动作做好，忘了“我是谁”
五、却除杂务杂念的能力
•“怕”、“懒”使你却步，杂务杂念使你分心
•在推销的生死决斗中，稍一分心，将被一剑穿心 •推销生涯是一场漫长的马拉松赛跑，一天不跑三天不能跑，三天不动则落 后三个月。
这是国内最好的 保险，我专门介绍给
象您这样的成功人士，
他们都很感兴趣，您 是上午十点还是下午
三点有空，我们将派
专业人士负责登门为 您做理财咨询
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
损失 •赚得天下，赔掉健康，有什么意义？（一年两次 免费医疗检查，故意制造警兆，让对方有意加保）
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为防癌基金买保险
先生，有三种人可以考虑不买大病保险。第一，家 族史都很健康长寿，没有高血压、糖尿病、癌症等；第 二，生活习惯非常健康。不沾烟酒，不经常参与交际应 酬，以及在饮食方面有良好的生活习惯；第三，工作环 境良好，无粉尘污染，无辐射，无职业病。若以上三种 都没有问题，则可以考虑不买大病保险。站在专业的角 度，保险如订制西装，我们是为您量体裁衣，而不是任 何人都需要相同的保险，您说是吗？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
便宜 •一天几块钱，孩子终身不缺钱 一天十块钱，您可享受好晚年
•只用十年保费的利息，享受终身保障，又可领回
本金加利息之和
•一天100元，买全家三口保障，每个人平均不过34
元
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
•参加社团，建立人际关系
20%的有钱人到哪里去找？ 俱乐部的会员证 职业训练班的职业班长 一个人的成功是因为许多人帮助他成功，这许多人就是朋友
成功推销员的形象
•成功者有成功者的形气（外形与气质）
一眼便知
•什么样的人做什么样人的保险
几万名营销员，为什么选你买？
•诚信为原则的理念
正正当当地做事，坐有坐姿，站有站样 泰康的形象——顶天立地 1、外表——看起来象一个成功的人士吗？（顺眼、舒服、正派、让人信赖） 2、仪态——切嫉粗俗不雅，注意冷笑、吐舌、抓头等小动作
推销心得
•从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不 管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、 这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想 谈保险，为什么？您的看法如何？） •所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时 候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付） •客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟 情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事）
（业绩不好是一种病，不是懒就是无知）
专业化推销条件
六、出击再出击，锲而不舍的精神
•每月从零开始，每年面对成长率 每天拜访，每周要有业绩
•身体不能病，心理不能消极，跌倒了再爬起来，失败了再接再
厉。成功后乘胜追击。有面对客户说“不”的勇气。冷静、坚 持、滴水穿石 •拿出最大热诚，出击再出击，必件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为家庭生活（保障）买保险
俗话说，快快乐乐出门，平平安安回家。我每天早
上出门上班时，我的家人一定殷切叮嘱我“小心一点，
早点回家”我当然很小心，但是，万一有一天我不能平 安回家，收入暂时中断时，或者永远没有收入时，我的 家人谁养？我一直有这样的担心，您呢？ [泥瓦匠的故事，2万-200万赔付，太太带4个孩子]
成功推销员拥有的四张王牌
•有背景的人与善于创造背景的人
人是最伟大的资源，必须用最大的诚意与人交朋友 轻视别人将付出代价
•拥有火热的心、处处关心别人
[故事]母亲节在花店遇到一个小男孩买花，替付200台币，跟踪到墓地。 小男孩诉说一年的经历，“没想到今年的玫瑰这么贵”。联想到自己的女儿 想要什么就有什么，很心酸。送其回家，结识其父母，成为主要客户。
成功推销员的形象
3、谈吐——你的第一句话很重要。
记住：多肯定少否定；先肯定再说明。比如”我能了解、体会您的感 受。在我做保险之前也是这样认为，但认识这么多保户之后、、、 多赞美少批评，多采用建议性的方式。比如“我们能不能考虑用这
种方式？或许可以这样试试看？
•自己要有生涯规划
通过组织运作和客户介绍享受头等舱的味道 三年没有星期天，三年后天天星期天 到时候”处处是关系，处处是业务“
功能
•为伤残时还有收入买保险
先生，如果我们一起去逛街，我被车碰了，对方能 赔多少？ [吴妻撞车，11万医疗费加休息半年。]
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
特色 •国内最先进的保单 •欧美最流行的保单 •临床诊断为癌症即理赔 •限期缴费，终身保障 •专人售后服务 •目前国内最好的一种保险
•知福惜福，永远快乐
1、福气与正常的概念。堵车、塞电梯会不会生气？你知其正常就不生气，那 么，不塞车岂不是一种福气？ [故事]离家出走，老板请吃面，泪下，妈妈煮多少次面给你？醒悟，回家 2、傲慢与偏见形成一无法转圈的死巷
3、用心对待周边的每一个人
答学员问
•关于促成——下次再谈，谈什么？
•用感谢函承诺将提供的服务，稳住客户 •欧美以服务代替推销[胖叔在日本的减肥经历] •每天100个约访电话，总有10-20人愿意谈 •有钱后武装自己[一支笔的故事] •关于客户介绍客户——一个月介绍五个客户免明年保费
推销心得
•与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销
•“不知道会不会买”就只看你的推销是否完整，与客户捧不捧场， 产品是否有利无关
•这个月的业绩赶不赶的上，就看你的推销强不强
•“身心很疲惫”表示赶快完成推销活动，早点休息 •推销就象生产线上操作员将货品通过带动车，由甲地传递到乙地。
•因您的疏忽（侥幸心）而带来孩子一生的悲哀
•让您一生的努力，一半变成国税局的收入
•一家三口中任何人得了癌症，整个家庭的经济就
崩溃了
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
情感
•您支持我的事业，我照顾你的家庭 •盛情难却 •因你的热情而决定购买 •因月底的竞赛，请您马上办，与我个方便
•积极进取，改变思维
当你的生命只剩下90天，你怎么过？ 1、大脑相信的东西不一定是真实的——你累还是民工累？你凭什么认为自己 不成功？ 2、注意的焦点集中在灰暗点还是明亮点？面对事情，注意力是放在问题上还 是问题的解决方法上？十全十美不可求，平安的人生不可能完美 3、勉强成习惯，习惯成自然
成功推销员必须具备的精神
二、纯熟的推销话术与动作
•说该说的话，做该做的动作 •不够档次的演员是无法打动观众的心的
三、善解人意的心——话不在多、在了解体谅
•关注客户心情变化，要知所进退 •从客户行为语言，了解其心态 •时时不忘适度赞美，使你成为最受欢迎的推销家 肥胖——瘦的人不象成功的样，无承受的大气度
专业化推销条件
四、作推销原则的化身——“忘我”、“无我”
•热诚沟通、宽以待人
1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言 2、嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你的诚意 如何赞美？善于问话“您是怎样成功的？真棒，您的成功需要别人的帮助， 我目前也是，请您帮助我好吗？” 3、腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠；无所不知 保险——用到时是保障，别人都帮你；用不到时是储蓄，同时帮别人。
专业化推销条件
•完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
特色 损失
情感 便宜
其他
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为健康买保险
先生，您很健康，您的家人也很健康。当然，我
也很健康。我们都是在用健康挣钱。但是，随着时光
的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康。也 就是说，我们总有一天需要用钱来换回健康。没有一 个人敢保证，当他需要钱换回健康时一定有钱。保险 就是保证你永远健康、幸福、快乐
其他 •您的同行（同事、同学、邻居）李先生，也是买 这种100万保险（同属感、社会地位）
•我很多客户每年都加保，因为自认为保险以后，
公司业务很顺、很赚钱 •我做3年保险了，我的客户还没有办过重大的理赔 案件。我的一位同事可不同---
专业化推销条件
一、购买点
•客户需求是什么？如何激起他的购买欲？ •产品的特色、功能能否一针见血地表达出来，让客户接受
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为子女教育买保险
先生，您事业这么成功，家庭又这么和乐，您一定 很关心小孩的教育问题是吗？能不能请教您，一个小孩 从小学到大学毕业要花费多少费用？一定是一笔不小的
开销。您做了什么准备没有？如果一天几块钱能让您的
小孩受满完整的大学教育，您愿意参考一下吗？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为晚年的积蓄买保险
先生，其实人死的早不可怕，最可怕的无外乎老而 无钱；您现在处在25岁到50岁这段挣钱的高峰期，应为 晚年早做打算。现在没钱？那退休后怎么办？2口人养
活7口人怎么办？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
推销心得
•从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不
管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、 这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想 谈保险，为什么？您的看法如何？） •所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时 候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付） •客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟 情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事） •与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销
成功推销员必须具备的精神
•主动出击，而非坐以待“币”
微笑、开口、伸手——主动、积极握手，30秒握几个人？
1、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受替客户做决定的乐趣 2、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子）
3、将单位塑造成温馨的“家”——一个可以全身心放松的地方，可以疗伤的 地方，一个可以骂父母的地方
[故事]北京一业务员上车，一抱抱出五份少儿
[故事]吴生病住院，主管在老公陪同下送了一个月鸡汤
成功推销员拥有的四张王牌
•象钻石一样接受磨练
当你系领带时，客户拒绝你都会斯文一些；什么样的人做什么样人的保险； 人要经营自己，要花钱和精力补充自己； 人的价值如何衡量？你是谁取决于你能做什么；吃苦如吃补， （钻石牧场理论）成功隐藏在艰辛的工作背后
五、却除杂务杂念的能力
•“怕”、“懒”使你却步，杂务杂念使你分心
•在推销的生死决斗中，稍一分心，将被一剑穿心 •推销生涯是一场漫长的马拉松赛跑，一天不跑三天不能跑，三天不动则落 后三个月。
这是国内最好的 保险，我专门介绍给
象您这样的成功人士，
他们都很感兴趣，您 是上午十点还是下午
三点有空，我们将派
专业人士负责登门为 您做理财咨询
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
损失 •赚得天下，赔掉健康，有什么意义？（一年两次 免费医疗检查，故意制造警兆，让对方有意加保）
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为防癌基金买保险
先生，有三种人可以考虑不买大病保险。第一，家 族史都很健康长寿，没有高血压、糖尿病、癌症等；第 二，生活习惯非常健康。不沾烟酒，不经常参与交际应 酬，以及在饮食方面有良好的生活习惯；第三，工作环 境良好，无粉尘污染，无辐射，无职业病。若以上三种 都没有问题，则可以考虑不买大病保险。站在专业的角 度，保险如订制西装，我们是为您量体裁衣，而不是任 何人都需要相同的保险，您说是吗？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
便宜 •一天几块钱，孩子终身不缺钱 一天十块钱，您可享受好晚年
•只用十年保费的利息，享受终身保障，又可领回
本金加利息之和
•一天100元，买全家三口保障，每个人平均不过34
元
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
•参加社团，建立人际关系
20%的有钱人到哪里去找？ 俱乐部的会员证 职业训练班的职业班长 一个人的成功是因为许多人帮助他成功，这许多人就是朋友
成功推销员的形象
•成功者有成功者的形气（外形与气质）
一眼便知
•什么样的人做什么样人的保险
几万名营销员，为什么选你买？
•诚信为原则的理念
正正当当地做事，坐有坐姿，站有站样 泰康的形象——顶天立地 1、外表——看起来象一个成功的人士吗？（顺眼、舒服、正派、让人信赖） 2、仪态——切嫉粗俗不雅，注意冷笑、吐舌、抓头等小动作
推销心得
•从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不 管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、 这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想 谈保险，为什么？您的看法如何？） •所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时 候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付） •客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟 情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事）
（业绩不好是一种病，不是懒就是无知）
专业化推销条件
六、出击再出击，锲而不舍的精神
•每月从零开始，每年面对成长率 每天拜访，每周要有业绩
•身体不能病，心理不能消极，跌倒了再爬起来，失败了再接再
厉。成功后乘胜追击。有面对客户说“不”的勇气。冷静、坚 持、滴水穿石 •拿出最大热诚，出击再出击，必件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为家庭生活（保障）买保险
俗话说，快快乐乐出门，平平安安回家。我每天早
上出门上班时，我的家人一定殷切叮嘱我“小心一点，
早点回家”我当然很小心，但是，万一有一天我不能平 安回家，收入暂时中断时，或者永远没有收入时，我的 家人谁养？我一直有这样的担心，您呢？ [泥瓦匠的故事，2万-200万赔付，太太带4个孩子]
成功推销员拥有的四张王牌
•有背景的人与善于创造背景的人
人是最伟大的资源，必须用最大的诚意与人交朋友 轻视别人将付出代价
•拥有火热的心、处处关心别人
[故事]母亲节在花店遇到一个小男孩买花，替付200台币，跟踪到墓地。 小男孩诉说一年的经历，“没想到今年的玫瑰这么贵”。联想到自己的女儿 想要什么就有什么，很心酸。送其回家，结识其父母，成为主要客户。
成功推销员的形象
3、谈吐——你的第一句话很重要。
记住：多肯定少否定；先肯定再说明。比如”我能了解、体会您的感 受。在我做保险之前也是这样认为，但认识这么多保户之后、、、 多赞美少批评，多采用建议性的方式。比如“我们能不能考虑用这
种方式？或许可以这样试试看？
•自己要有生涯规划
通过组织运作和客户介绍享受头等舱的味道 三年没有星期天，三年后天天星期天 到时候”处处是关系，处处是业务“
功能
•为伤残时还有收入买保险
先生，如果我们一起去逛街，我被车碰了，对方能 赔多少？ [吴妻撞车，11万医疗费加休息半年。]
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
特色 •国内最先进的保单 •欧美最流行的保单 •临床诊断为癌症即理赔 •限期缴费，终身保障 •专人售后服务 •目前国内最好的一种保险
•知福惜福，永远快乐
1、福气与正常的概念。堵车、塞电梯会不会生气？你知其正常就不生气，那 么，不塞车岂不是一种福气？ [故事]离家出走，老板请吃面，泪下，妈妈煮多少次面给你？醒悟，回家 2、傲慢与偏见形成一无法转圈的死巷
3、用心对待周边的每一个人
答学员问
•关于促成——下次再谈，谈什么？
•用感谢函承诺将提供的服务，稳住客户 •欧美以服务代替推销[胖叔在日本的减肥经历] •每天100个约访电话，总有10-20人愿意谈 •有钱后武装自己[一支笔的故事] •关于客户介绍客户——一个月介绍五个客户免明年保费
推销心得
•与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销
•“不知道会不会买”就只看你的推销是否完整，与客户捧不捧场， 产品是否有利无关
•这个月的业绩赶不赶的上，就看你的推销强不强
•“身心很疲惫”表示赶快完成推销活动，早点休息 •推销就象生产线上操作员将货品通过带动车，由甲地传递到乙地。
•因您的疏忽（侥幸心）而带来孩子一生的悲哀
•让您一生的努力，一半变成国税局的收入
•一家三口中任何人得了癌症，整个家庭的经济就
崩溃了
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
情感
•您支持我的事业，我照顾你的家庭 •盛情难却 •因你的热情而决定购买 •因月底的竞赛，请您马上办，与我个方便
•积极进取，改变思维
当你的生命只剩下90天，你怎么过？ 1、大脑相信的东西不一定是真实的——你累还是民工累？你凭什么认为自己 不成功？ 2、注意的焦点集中在灰暗点还是明亮点？面对事情，注意力是放在问题上还 是问题的解决方法上？十全十美不可求，平安的人生不可能完美 3、勉强成习惯，习惯成自然
成功推销员必须具备的精神
二、纯熟的推销话术与动作
•说该说的话，做该做的动作 •不够档次的演员是无法打动观众的心的
三、善解人意的心——话不在多、在了解体谅
•关注客户心情变化，要知所进退 •从客户行为语言，了解其心态 •时时不忘适度赞美，使你成为最受欢迎的推销家 肥胖——瘦的人不象成功的样，无承受的大气度
专业化推销条件
四、作推销原则的化身——“忘我”、“无我”
•热诚沟通、宽以待人
1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言 2、嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你的诚意 如何赞美？善于问话“您是怎样成功的？真棒，您的成功需要别人的帮助， 我目前也是，请您帮助我好吗？” 3、腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠；无所不知 保险——用到时是保障，别人都帮你；用不到时是储蓄，同时帮别人。
专业化推销条件
•完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
特色 损失
情感 便宜
其他
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为健康买保险
先生，您很健康，您的家人也很健康。当然，我
也很健康。我们都是在用健康挣钱。但是，随着时光
的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康。也 就是说，我们总有一天需要用钱来换回健康。没有一 个人敢保证，当他需要钱换回健康时一定有钱。保险 就是保证你永远健康、幸福、快乐
其他 •您的同行（同事、同学、邻居）李先生，也是买 这种100万保险（同属感、社会地位）
•我很多客户每年都加保，因为自认为保险以后，
公司业务很顺、很赚钱 •我做3年保险了，我的客户还没有办过重大的理赔 案件。我的一位同事可不同---
专业化推销条件
一、购买点
•客户需求是什么？如何激起他的购买欲？ •产品的特色、功能能否一针见血地表达出来，让客户接受
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为子女教育买保险
先生，您事业这么成功，家庭又这么和乐，您一定 很关心小孩的教育问题是吗？能不能请教您，一个小孩 从小学到大学毕业要花费多少费用？一定是一笔不小的
开销。您做了什么准备没有？如果一天几块钱能让您的
小孩受满完整的大学教育，您愿意参考一下吗？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
功能
•为晚年的积蓄买保险
先生，其实人死的早不可怕，最可怕的无外乎老而 无钱；您现在处在25岁到50岁这段挣钱的高峰期，应为 晚年早做打算。现在没钱？那退休后怎么办？2口人养
活7口人怎么办？
专业化推销条件
完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理）
推销心得
•从事推销活动，你只管你的推销话术和推销动作。其余的一概不
管（包括客户的反对、与客户的关系、不知会不会买的得失心理、 这个月业绩不知赶不赶的上、身心好疲惫）善用忽略法（您不想 谈保险，为什么？您的看法如何？） •所谓推销话术就是什么时候说什么话；所谓推销动作就是什么时 候做什么动作。（客户失恋了，你怎么对付） •客户的反对就是告诉你下一步要做什么？要说什么话。（一见钟 情的求婚可能吗？促成是水到渠成的事） •与客户过去的关系只能助长你的推销，不应阻饶你的推销
成功推销员必须具备的精神
•主动出击，而非坐以待“币”
微笑、开口、伸手——主动、积极握手，30秒握几个人？
1、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受替客户做决定的乐趣 2、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子）
3、将单位塑造成温馨的“家”——一个可以全身心放松的地方，可以疗伤的 地方，一个可以骂父母的地方
[故事]北京一业务员上车，一抱抱出五份少儿
[故事]吴生病住院，主管在老公陪同下送了一个月鸡汤
成功推销员拥有的四张王牌
•象钻石一样接受磨练
当你系领带时，客户拒绝你都会斯文一些；什么样的人做什么样人的保险； 人要经营自己，要花钱和精力补充自己； 人的价值如何衡量？你是谁取决于你能做什么；吃苦如吃补， （钻石牧场理论）成功隐藏在艰辛的工作背后