商业地产行销拓客方案

商业地产行销拓客方案Create self, pursue no self. This is a classic motto, so remember it well.
行销拓客方案
背景/问题
截至目前为止,本月案场来访将近200组,但高质量客户较少.总结起来有以下几种情况：
1、本月8月10日前,要完成1000万销售任务,需要大量来访,按照目
前的来访有效比,需要平均每天来访200组以上客户.而前期拓客情况看,原来的拓客邀约不能满足大量拓客的需求.
2、前期来访的有效客户与来访客户的比率过低,要想完成销售任务,必
须提高来访的有效客户比率.因此,下阶段的拓客方式、拓客区域、邀约内容需要调整.
3、许多客户白天没有时间,或者因为天气炎热不愿来访,而晚上由于项
目距离较远,如果来访晚餐问题不好解决.
方法/活动
根据以上背景及存在的问题,下阶段的工作外场拓客主要针对三种目标区域,采取不同的方式,同时案场增加暖场活动及晚餐供应,以达到增加邀约到访,及提高来访质量的目的.具体如下：
一、大企业渠道外拓.
1、时间：周一至周五早7:00-9:00；晚5:00-7:00.
2、地点：第一家暂定山铝,山东铝业各厂区门口,每日集中一处
门口.
3、方式：
（1）提前一天或当天,1-2名工作人员带领3-5名专业派单员在企业员工生活区派单,采用楼道插门、小区沿街及内部门
头、小区内乘凉人员的派单方式,2天覆盖整个企业生活区.
（2）然后在厂区门口小蜜蜂拓客、展架展示.
（3）根据拓客情况,看房车随时接送客户到项目参观.
4、所需物料：单页财富专刊、展架、现有礼品、车辆、人员配
合.
5、人员分工：殷小波、李笑之.负责生活区、厂区拓客选取、
生活区派单覆盖、派单监督.
二、商业中心路演
1、时间：每周六、周日上午9:00-11:00；下午4:00-6:00.
2、地点：万象汇/银泰城利群购物中心根据洽谈结果确定
3、方式：路演+拓客+派单
（1）提前联系商场,确定场地、时间.
（2）根据场地、时间,洽谈确定演出公司,共同确定路演流程、内容.
（3）路演当天,提前安排派单人员3-5名,在路演商圈1公里范围内派单：行人、插车、店铺等.
（4）路演过程中,拓客人员在周边周边500米范围拓客,向路演处引导客户.
（5）路演现场工作人员现场登记客户、简单交流,向售楼处引导客户.
（6）看房车在路演现场待命,根据情况随时将客户接送到项目.
4、所需物料：
（1）单页5000份/场.
（2）演出物料活动公司负责
（3）所需礼品路演礼品：陶瓷杯、洗衣液、纸抽,各100份/场.
5、分工：
（1）场地洽谈寻找：庄松瑞、张玉港
（2）活动公司洽谈寻找：张玉港、刘东鹏
（3）现场派单、拓客：殷小波、李笑之
（4）路演流程、说辞：张玉港
三、社区拓客
1、时间：周一至周五下午4:30—8:30
2、地点：中高档社区尚文苑、世纪花园等,每个社区至少5天.
3、方式：
1白天1-2名工作人员带领3-5名专业派单员派单.采用小区内外及附近门头、小区内乘凉人员的派单方式.
2晚间拓客,拓客人员拓客邀约.
3看房车在现场待命,根据情况随时将客户接送到项目.
4、物料：单页5000份/天；其他拓客礼品及物料.
四、周边效益较好中、小企业邀约拓客
1、主要负责人：房志学、殷晓波、李笑之；
2、拓客方式为：首先调研出周边效益较好中小企业并列出名单,
通过与企业老板直接洽谈方式,以临近陶博会为契机邀请他们中层
以上领导前来参观结合提供小福利、晚间会餐和参观我项目进行
项目推介及跟踪促单.
3、安排时间为周一至周五上班时间进行拓客邀约.
五、晚间暖场、就餐
针对白天到访困难的情况采取如下措施：
1、邀约客户晚间到访,组织到美食广场就餐餐费标准为15元/
人,具体费用根据案场到访登记、餐馆就餐单,按月结算.
2、餐后售楼处集合,组织客户接待流程：沙盘项目介绍——参
观展厅晚间需要给展厅值班及电费补贴预算80元/天,展厅值班至
晚9：00.
3、展厅参观后返回售楼处,进行项目具体房源介绍、投资计算.
4、最后抽奖.抽奖活动,暂定为投飞镖赢奖品.售楼处内,根据投
飞镖的结果,对应相应奖品.企划部制作规则展架
5、物料：飞镖4套；其他礼品.
由于本月时间紧任务重,营销中心需要强有力的执行,才能达成销售任务.全体人员务必分工明确,强力对接、协调公司各项资源、工作,以实现销售任务的完成.
营销中心
2016年7月13日。