医院销售上量

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专业造访技巧-什么是专业式造访？
1、充分访前准备 回顾以前造访统计、客户信息 判断客户所处产品接纳阶梯度 设定造访目标 资料准备 2、社交造访+产品造访 3、信息搜集和传递 4.专注于结果
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专业造访技巧-专业造访几个步骤
1.西安杨森专业造访步骤 搜集信息 造访前计划 设置目标 建立信誉 探寻聆听 产品特征利益转化 处理异议 主动成交
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行程管理-时间管理
要事第一法则：按事情主要性排序，优先处理 主要事务
合理分配时间，确保重点医院、重点科室、重 点客户分配更多时间
怎样确保天天能造访15位医生？
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行程管理-月行程计划
医院
科室
医生
潜力级别
现有处方级别
xx
心内 赵医生
A
A
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xx
神内 李医生
A
xx
肾内 王医生
A
C D
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现有客户上量-目标客户管理
5.不停完善现有客户相关信息 1）基本信息 2）处方习惯 3）个人资料
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现有客户上量-客户需求分析
1.医生开药考虑原因 1）对产品要求：费用水平、安全、高效、使
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区域市场分析-数据分析
1.医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康能够进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量
横向比、纵向比
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区域市场分析-数据分析
2.已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人百分
比*平均病人处方盒数 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人百分
用方便、经济 2）对医药代表要求：对代表信任、与医药代
表关系、医药代表坚持不懈、医药代表言行 一致
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现有客户上量-客户需求分析
2.个性化需求分析 1）利益需求 2）情感需求 3）其它高层次需求
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现有客户上量-医药代表销售方式
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专业销售 情感销售
利益销售
Realistic
可实现
Time-based 有时间性
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制订销售计划
练习: 3月销售计划
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新客户开发
目标： 1、了解在能够在哪些科室开发新客户 2、新客户信息搜集 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户有效方法 5、成功开发新客户几个关键点 6.学会制订新客户开发计划
check
do 销售活动
adjust
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plan
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制订销售计划-什么是计划？
指标不等于计划 计划作用: 我们在哪里、我们要去哪里、怎么去 销售计划是在什么时间内经过哪些行动到达销
量目标，应将销售指标按月分解纳入计划， 为确保指标完成，计划销售目标普通高于销 售指标
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专业造访技巧-造访注意事项
2.注意造访效率 掌握好时间分配 及时取得承诺（成交） 点头式造访也有效果（医生坐门诊时）
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专业造访技巧-造访注意事项
3.“创造”造访客户理由 送早餐、中餐 送杂志报纸、小礼品（如：汽车用具） 节日礼品创意（鲜花、家政服务卡）
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新客户开发
五、选择新客户考虑原因
机会（潜力） 风险（竞争情况） 是否相关系基础 其它产品协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱）
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新客户开发
六、医生观赏医药代表 热情、敬业 穿着整齐 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬长久关系 对本企业产品及竞争产品了解 含有丰富专业知识
增加是中心 5.几个有效上量方法：家访、夜访、周末陪诊、
单独宴请、个性化社交活动（生日蛋糕、节 日鲜花等）
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现有客户上量-行动计划
6.练习：现有客户上量行动计划（月）
医院
科室
医生姓名
上月销 量
本月计划 销量
第一周
第二周
第
第三周
四
面
xxx 肾内科 李医生
200
200
造访2 次、陪 诊1次
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区域市场分析-需要哪些数据
1.目标医院情况：可能影响产品销售原因 医院级别 日/年门诊量 中成药年销售额 科室组成 医保情况 患者消费水平 是否限方
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区域市场分析-需要哪些数据
2.目标科室情况：可能影响产品销售原因 日门诊量 床位数、病床周转率 医生数量、姓名 医生日门诊量
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专业造访技巧-专业造访几个步骤
2.阿斯利康专业造访步骤 造访前准备 顺利开场 跟进承诺 传递信息 处理异议 取得承诺 造访后分析
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专业造访技巧-合理造访数量
讨论: 天天应该造访多少目标客户
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专业造访技巧-造访注意事项
1.注意时间管理 晨访主要性 不一样时间段在不一样科室:住院部、门诊 夜访、周末陪诊高效率
目标: 了解目标客户管理基本内容: 客户对产品接纳
阶梯度、客户销量追踪、客户潜力管理、目 标客户分级管理 掌握客户需求分析方法 学会制订现有客户上量行动计划
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现有客户上量-目标客户管理
1.了解客户对产品接纳阶梯度，采取针对性造 访办法
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现有客户上量-目标客户管理
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区域市场分析-数据分析
5.SWOT分析
优势
劣势
·企业
·企业
·产品
·产品
·代表
·代表
极小化 极大化
机会
威胁
·政策法规
·政策法规
·市场潜力 ·竞争情况
·市场潜力 ·竞争情况
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·医生观念
·医生观念
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区域市场分析-数据分析
6.选择目标科室、医生优先次序
目标医院
目标科室
目标医生
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区域市场分析-数据分析
7、在数据分析基础上制订销售计划
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制订销售计划
目标: 了解计划制订主要性 掌握制订计划SMART标准 学会制订销售计划
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制订销售计划--好结果始于好计划
销售过程是PDCA重复循环过程
plan do check adjust
造 访
2 次
造 访
2 次
造 访
2 次
xxx 心内科 赵医生
100
医院销售上量
200
家访1 次、造 访1次
造 访 2
造 造 访访 22
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专业造访技巧
目标 了解专业造访主要性 学习专业造访步骤 学习造访管理 学会制订周造访计划
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专业造访技巧-造访类型
社交式造访 邮差式造访 招呼式造访 产品造访 专业造访
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新客户开发
1.基本信息 1）医生门诊量 2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间
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新客户开发
2.处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数
医院销售上量
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新客户开发
3.个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣兴趣 人际格调 生日 人际关系
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新客户开发
九、成功开发新客户几个关键点 成功开发新客户始于信息搜集和分析 造访次数（5次以上） 保持适合造访频率（每七天2次以上） 有投入才会有产出 关注结果（盯处方） 新客户开始处方后要及时勉励 客户开始处方只是客户管理开始
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新客户开发
十、怎样对待迟迟不产生处方客户？ 分析原因 重新制订计划 保持礼节性造访、撤退
5
8
3
0
2
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现有客户上量-目标客户管理
3.客户潜力管理 1）医生处方潜力计算方法
平均每日接诊病人数量*每个月门诊天数*适应 症病人百分比（%）*平均病人处方盒数
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现有客户上量-目标客户管理
3.客户潜力管理 2）医生现有销量潜力分析 潜力大，处方量大 潜力大，处方量小 潜力小，处方量大 潜力小，处方量小
比*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量
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区域市场分析-数据分析
3.现有客户潜力分析（现有客户上量）
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区域市场分析-数据分析
4.竞争情况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价
制订销售计划
我们应该制订哪些销售计划:
年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周 工作计划
医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、 新客户培养计划、现有客户上量计划等
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制订销售计划
行动计划SMART标准
Specific
体
Measurable 可衡具量（数量化、行动 化）
Ambitious 有挑战性
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现有客户上量-行动计划
1.综合分析客户对产品接纳梯度、现有销量、 处方潜力、个性化需求，再充分考虑竞争情 况，制订针对每一位现有客户行动计划。
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现有客户上量-行动计划
2、信息资料搜集越细，行动计划越可行 3、发觉并满足医生个性化需求，建立亲密人
际关系是根本 4、重复向医生灌输产品适应症，使产品用量
提要
区域市场分析 销售计划制订 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 专业造访技巧 行程管理 组织成功学术会议
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区域市场分析
目标: 了解区域市场分析需要搜集哪些数据 掌握区域市场医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法
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区域市场分析-意义
医院销售活动起点 掌握销售现实状况 发觉存在问题 发觉市场机会 潜力分析依据 制订销售计划基础
应该关注哪一类医生？ 怎样分配你资源？
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现有客户上量-目标客户管理
4.现有目标医生分级管理 A级：月销量大于300盒 B级：月销量200--300 C级：月销量100--200 D级：月销量50--100 E级：月销量小于50
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现有客户上量-目标客户管理
4.现有目标医生分级管理
医院销售上量
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新客户开发
七、医生不喜欢医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟, 自作聪明 一味讲解, 不注意倾听及应答 在不熟悉产品情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手产品 不能勇于认可错误 在医生工作最繁忙时候造访医生
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新客户开发
八、几个惯用而有效开发新客户方法 夜访（住院部） 周末陪诊 单独宴请 帮助医生处理私人事务 其它成功案例
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新客户开发
十一、练习: 新客户开发行动计划（月）
医院 科室 医生姓名 下月目标
第一周
第二周
第
第三周
四
面
xx 心内 赵医生
100盒
造访 2次
单独用 餐+2 次造访
3 次 造 访
3 次 造 访
医院销售上量 xx 神内 李医生
夜访
3 3
+2 3次造
次次
50盒
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现有客户上量
医院销售上量
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新客户开发
一、新客户开发能够带来销量增加, 同时会花 费时间、费用成本, 还有开发风险
医院销售上量
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新客户开发
二、市场分析是成功开发新客户基础、制订并 执行SMART标准开发计划是成功开发新客 户确保
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新客户开发
四、新客户开发始于信息搜集, 信息搜集越细, 开发成功机会越大
医院销售上量
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区域市场分析-需要哪些数据
3.竞争产品/同类产品销售情况 月销量 费用百分比 在哪些科室产出 产出最大科室、月销量 哪些医生处方、月处方量
医院销售上量
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区域市场分析-需要哪些数据
4.脉血康胶囊销售数据 医院上年度至今月销量 现有科室上年度至今月销量 各科室现有客户数量 现有客户最近三个月月销量
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专业造访技巧-造访注意事项
4.围绕工作重点 新客户开发 现有客户上量计划
医院销售上量
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行程管理
目标: 了解行程管理内容 了解行程管理方法 学会制订月行程计划、周造访计划
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行程管理
目标计划管理 时间管理
医院销售上量
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行程管理-目标计划管理
快要期目标达成计划分解到日常工作中 月行程计划 周造访、活动计划 将工作重点纳入行程安排 新科室开发 新客户开发 现有客户上量
客户对产品接纳阶梯度
不了解 1
知晓 2
试验 3
使用 4
忠诚 5
4
提倡 6
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现有客户上量-目标客户管理
2.现有客户销量追踪
医院
科室
医生
1月 2月 3月 4月 5月 6月
xxx
心内
赵医生 50
70
100 100 120 120
xxx
神内 李医生 50
70
30
40
50
30
xxx
肾内科 王医生