营销渠道决策与管理-自考真题.docx

2010年10月份河北省高等教育自学考试
营销渠道决策与管理
一•单向选择题
1.当目标顾客人群众多时，生产者倾向于利用（A）
A长渠道B短渠道C窄渠道D直接渠道
2.分销渠道的每个层次使用同种类型屮间商数目的多少，被称为分销渠道的（A）
A宽度B长度C深度D关联度
3.环境中营销营销力量变化和更新的频率是指分销渠道环境的（B）
A差异性B变动性C集中性D包容性
4.独家经销一般不适合分销（C）
A购买者较少的产品B技术较为复杂的产品C要求便利的产品D单价较高的产品
5.商品流通的最后环节（A）
A零售商B批发商C生产企业D消费者
6.连锁商店一词产生于（B）
A 19世纪早期
B 19世纪末期
C 20世纪早期D20世纪末期
7.以下关于批发商的说法正确的是（D）
A批发商的交易结束后，商品成为最终消费品
B批发商的销售对象是最终消费者
C零售商的销售额大于批发商的销售额
D批发商一般集中在经济中心城市或交通枢纽地
&以下关于生产企业自营销售组织的书法，不正确的是（D）
A进入市场的速度快
B节省佣金支出
C独立性强
D容易形成规模效应
9.企业选择渠道成员需要考虑的基本因素（A）
A中间商综合实力的大小
B中I'可商的预期合作程度
C中间商的市场及产品覆盖面
D中间商的信誉
10.渠道激励的期望理论，表示绩效与奖励关系的变量是（C）
A期望B期望值C工具D吸引力
11.在渠道成员中，非渠道固定成员，徘徊于渠道边缘的渠道成员是（D）
A渠道领袖B渠道追随者C拾遗补缺者D投机者
12.1985年提出关系营销的概念的学者是（B）
A布克林B吧吧拉•本德.杰克逊C斯特恩D凯恩斯
13.在关系型营销渠道的生命周期中，确定具有相同价值认知和关系利益预期的渠道伙伴, 开始
进行尝试性合作的吋期是（C）
A引入期B考察期C尝试期D强化期
14.渠道控制的本质是对渠道成员（C）
A销量控制B利润控制C行为控制D结果控制
15.与经销商进行多方位合作，这属于渠道控制中的（B）
A绝对控制B低度控制C利润控制D目标控制
16.物流一词最早岀现在(A)
A美国B日本C法国D中国
17.尽量减少因品种变异而导致附加配送成本的问题，并尽可能采用模块化产品，这属于(D) A
混合策略B差异化策略C合并策略D标准化策略
18.渠道成员之间通过协议或程序，加强相互之间的合做，以缩短执行渠道功能时花费的时间
和成木，更好的为消费者服务，这是指(C)
A垂直渠道系统B水平渠道系统C渠道伙伴关系D间接渠道
19.渠道绩效就是指渠道系统表现出来对社会的贡献，这是从哪个层面进行绩效评估(B)
A社会层面B宏观层面C微观层面D企业层面
20.表示从本企业购买某产品的顾客占该企业所有顾客百分比的指标是(A)
A顾客渗透率B顾客忠诚度C价格选择性D顾客选择性
二.多项选择题
21.产品在分销渠道流动吋，包括(ABCDE)
A所有权交易流B商品实体转移C信息流D促销流E价格流
22.分销渠道设计的两大要素是渠道的(AB)
A宽度B长度C深度D关联度E高度
23.直复营销的特征可以概括为(ABCD)
A互动性B目标化C可控性D连续性E更新性
24.企业销售网站的主要功能是(ACD)
A发布信息B实际销售产品C开发客户群D服务顾客E强化企业形象
25.厂商吸引渠道成员的政策有(ABCDE)
A商品销售政策B价格政策C商品供应政策D配送政策E奖励政策
26.营销渠道中关系营销可以分为(ABC)
A针对中间商的关系营销B针对消费者的关系营销C针对特殊渠道成员的关系营销
D针对供应商的关系营销E针对社会公众的关系营销
27.按照渠道控制的程度分类，渠道控制包括(AB)
A绝对控制B低度控制C利润控制D正向控制E负向控制
28.常见的运输方式有(ABCDE)
A铁路运输B公路运输C水路运输D航空运输E管道运输
29.信息系统对渠道管理的作用(ABCE)
A降低运营成本B帮助企业提高管理透明度C提升客户满意度D提高产殆质量
E打通销售链
30.从企业的角度来考察渠道，其中定性分析的层面是(ABD)
A渠道管理组织B渠道的运行状况C渠道的冲突情况D渠道的服务质量
E渠道的经济效果
三.填空题
31.渠道改进中的软性改进指的是调整渠道政策
32.营销分销结构和行为的渠道环境主要包括：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境。

33.零售商的服务对彖是最终消费者。

34.现代营销观念的的4C原则是指包括消费者、成木、沟通、便利。

35.渠道成员的可控性，可以从控制内容、控制程度、控制方式方面来考虑。

36.在市场渠道结构中，渠道成员倾向采用自主式的渠道沟通策略与其他成员沟通。

37.联营公司的合作形式主要包括合资经营和相互持股。

38.第一利润源泉是指节约物质资源
32渠道信息化建设是指以客八需求为导向。

40.提出评估营销渠道整体绩效的多维结构3E模型的学者是斯特恩。

四.名词解释
41选择性渠道：是指在一个特定的等级中不是所有的中间商都被使用，只有那些经过仔细挑选的才被使用。

42渠道领袖：渠道领导是指在一条营销渠道发挥领导作用的企业或组织。

43捆绑销售策略：是指供应商要求经销商除了购买其需要的产品和服务，还需要购买卖方的其它产品和服务的行为。

44自愿连锁：是指由批发企业牵头，成员在保持资本独立的自愿组成的集团。

五.简答题
45.简述连锁经营产生的原因。

1・差别化
2.简单化
3.标准化
4.专业化
46.简述批发机构与零售机构的区别。

1.销售对彖不同
2.销售批量不同
3.地区分布不同
47.简述渠道权利的类型。

1.奖赏权
2胁迫权
3.专家权
4.感召权
5.法定权
4&按照渠道冲突产生的主体划分可将渠道冲突划分为哪儿种类型。

1.水平渠道冲突
2.垂直渠道冲突
3.不同渠道冲突
六.论述题
49.选择批发商需要考虑的因素？
批发商的业务范围地理分布区域是否与企业目标销售区域一致
批发商所经营商品的范围及其顾客群是否与本企业的目标顾客群相一致
批发商的市场营销能力
批发商掌握和反馈市场信息的能力
50.论述渠道控制的方式？
利用品牌控制渠道客户
利用长期战略和愿景控制渠道客户
利用利益对渠道客户进行控制
利用厂家服务控制渠道客户
利用终端控制渠道客户
利用激励淘汰机制控制渠道客户利用价格控制渠道客户。