商务谈判的类型
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三缺点： 1安排呆板—计划后必须严格按照其行事； 2气氛紧张—太规范;人员会拘谨； 3协调困难—相互配合和信任是战胜对手 争取 谈判成功的重要条件； 4保密困难—人多嘴杂;难免泄露机密；
按照谈判地点的不同—主场谈判 客 场谈判与中立地点的谈判
一 主场谈判 一含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份在
五注意事项： 1干净利落的开头 ；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 2做好准备清单 模拟 借口； 3询问对方是否听清楚； 4集中精神;不可一心两用； 5及时更正—不利时坚决要求重谈； 6记录整理;便于查阅； 7在电话中握手告别； 8协议备忘录责任 权利 义务等记录;并寄对方 一份；
二 电话谈判 5在电话中;可以直接地在电话中插嘴;不会给人 不礼貌的感觉； 6可以降低成本；
三缺陷： 1误解较多； 2易被拒绝； 3某些事项易被遗漏和删除； 4有较大风险；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 5时间紧迫； 6容易分神； 7很难判定接电话人的反应；
按照谈判地点的不同—主场谈判 客 场谈判与中立地点的谈判
二 客场谈判 一含义：客场谈判又称客座谈判;是指谈判人员
到对方所在地进行有关交易的谈判方式 二注意事项：
1审时度势;灵活应对； 2采取客随主便的方式； 三特点： 1东道主进攻强烈时;可借口抵挡对方； 2贴近对方;容易创造针对性更强的谈判机会；
7 损害及赔偿谈判：须先分清责任;然而再根据损害程度 协商赔偿的范围和金额等
方直接地 面对面地通过语言进行沟通和交流 的谈判方式 二优点： 1谈判具有较大的灵活性； 2谈判的方式比较规范开局报价磋商成交与签 约； 3谈判的内容比较深入细致； 4有利于建立长期的贸易伙伴关系；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
一 口头谈判 三缺陷：
1容易被谈判对手了解我方的谈判意图； 2费用高差旅费 招待费等； 四适用范围： 1比较复杂 重要 大型的谈判； 2谈判各方的首次谈判； 3谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
六按谈判内容划分： 1 投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以
盈利为目的事业 而投资谈判的双方共同参与或涉及某 项投资活动;双方对该投资活动所涉及的有关投资的周 期 投资的方向 投资的方式 投资的内容与条件 投资项 目的经营及管理;以及投资者在投资活动中的权利 义务 责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判 2 租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈 判 它涉及机器设备的选定 交货 维修保养 到期后的处 理 租金的计算与支付;在租赁期内租赁公司与承租企业 双方的责任 权利和义务关系等问题
二 国际商务谈判的种类
五按谈判双方所采取的态度划分 1 让步型谈判——注重双方关系;适用于谈判双方关系密
切的情形 谈判者采取尽量避免冲突;随时准备为达成协议而让
步;希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;或者至少签 订一个能满足基本利益的协议;不至于空手而归 这种谈 判不是把对方当成敌人;而是当成朋友看待
第二节 个体谈判
与
集体谈判
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 个体谈判 一含义：个体谈判又称一对一谈判 单人谈判;是
指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈判方 式 二优点： 1谈判规模小;可以灵活变通； 2谈判方式可灵活选择;气氛较轻松和谐； 3全权代表;可避免内部配合不利的状况； 4谈判双方有利于沟通和保密 封锁信息；
第二章 商务谈判的类型
本章内容
一 口头谈判 书面谈判 电话谈判 二 个体谈判 集体谈判 三 主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判 四 立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判
考核重点与要求
识记：口头谈判 书面谈判 电话谈判的定义 领会：口头谈判 书面谈判 电话谈判的优缺点
识记：个体谈判 集体谈判的定义 领会：个体谈判 集体谈判的优缺点
二 国际商务谈判的种类
5 劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式 内容 时间 劳务 的价格 计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利 责任 义务问题所进行的谈判
6 技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让 的形式 内容 使用范围 价格条件等双方的权利 责任和 义务进行的谈判 与商品贸易谈判有很大差别
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
三 书面谈判 三缺点：
1可能词不达意;易误解 引起纠纷； 2无法观察对方的语言 表情及动作习惯等观察 其心理活动;难以运用谈判技巧； 3缺少面对面接触;谈判不能深入细致； 四适用范围：
交易条件比较规范 明确;内容比较简单;谈 判双方彼此比较了解的交易谈判
自己所在地进行谈判的一种谈判方式 二优点：
1有利于树立心理优势； 2可以以礼待客； 3有利于东道主一方专心谈判;无需分心熟悉和 适应环境； 4没有旅途疲劳给谈判带来的影响；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 主场谈判 三缺点：
1主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判 ； 2容易被对方刺探情报;抄后路走上层路线；
硬式谈判常常是只有表面上的赢家;而没有真正的胜 利者
二 国际商务谈判的种类
3 原则型谈判——既坚持立场;又能够在必要时求同存异 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出
的;所以又称哈佛谈判术;这种谈判;有四个特点： • 主张对事强硬;对人温和;把事和人区分开； • 主张开诚布公;在谈判中不采用诡计;不故作姿态； • 主张在谈判中既要达到目的;又要不失风度； • 主张尽量保持公平 正直;同时又要让别人无法占你的便
都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判 形式 二优点： 1团队成员之间可以取长补短； 2集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； 3能更好地运用谈判策略和技巧;发挥谈判人员 的创造性 灵活性；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
二 集体谈判 4可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； 5经小组谈判达成的协议约束力和合理性强 履 约率较高；
四适用范围： 1为与对方快速沟通 尽早联系 尽快成交时； 2为取得谈判的优势地位时； 3为使商务信息的流传面小时；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 4为缩小双方地位的悬殊差距时； 5想拒绝谈判对手或中断谈判时； 6故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； 7对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； 8当面对面谈判方式难以进行时；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 个体谈判 三缺点：
1一人要对付多方面问题;在复杂的谈判中会出 现力不从心； 2单独作出决策;面临的压力大； 3无法使用小组谈判的某些策略 ； 4是最简单 也是最困难的谈判方式；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
二 集体谈判 一含义：集体谈判又称团队谈判;是指谈判双方
宜 一种既重理性又重感情的谈判;所以为大多数国际商
务谈判者所推崇;在国际交往上应用十分广泛
二 国际商务谈判的种类
让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判的比较
二 国际商务谈判的种类
影响上述几种谈判方法的因素一般有四个：
1今后继续合作的可能性 2实力对比 3交易的重要谈判的种类
在实际的商务谈判中;人们极少采取这种方式;一般只 限于双方的合作非常友好;并有长期业务往来的范围
二 国际商务谈判的种类
2 立场型谈判——很难达成协议 硬式谈判也称立场型谈判 谈判者将谈判看成是一场
意志力的竞赛;认为在这种竞赛中;立场越强硬的人;最后 获得的也越多 采取这种谈判方法的人往往把注意力投 入到如何维护自己的立场;抬高加强自己的地位等方面; 处心积虑地要压倒对方
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
三 书面谈判 一含义：书面谈判也叫函电谈判;是指通过信件
传真 电报 电子邮件等方式来进行谈判的一种 谈判方式 二优点： 1方便 准确； 2有利于谈判决策—思考时间充裕； 3材料齐全 有据可查—图象 文字表达； 4节省时间和成本； 5书面谈判的谈判人员是不见面的；
识记：主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判的定义
第一节 口头谈判 书面谈 判与电话谈判
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
一 口头谈判—最古老 应用最广 最经常 一含义：口头谈判又称面对面谈判;是指谈判双
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 一含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行信
息沟通 协商交易条件;寻找达成交易的一种谈 判方式 二优点： 1便捷； 2说话可以直截了当； 3利用电话;可以忽视身份的差异； 4电话中可以防止自己信息的流出;控制信息的 流量；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 国际商务谈判的种类
3 三来一补谈判：三来指从国外来料加工 来样加工和来 件装配业务;谈判的内容主要涉及来料 来件的时间 质 量认定 加工标准 成品交货及质量认定等 一补指补偿 贸易;谈判内容涉及技术设备的作价 补偿产品的选定及 作价 补偿时间 支付方式等
4 货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量 数量 运输方式 价格 支付方式等涉及双方权利 义务等 问题进行的谈判;这是商务谈判中最常见的一种
按照谈判地点的不同—主场谈判 客 场谈判与中立地点的谈判
一 主场谈判 一含义：主场谈判是指谈判一方以东道主身份在
五注意事项： 1干净利落的开头 ；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 2做好准备清单 模拟 借口； 3询问对方是否听清楚； 4集中精神;不可一心两用； 5及时更正—不利时坚决要求重谈； 6记录整理;便于查阅； 7在电话中握手告别； 8协议备忘录责任 权利 义务等记录;并寄对方 一份；
二 电话谈判 5在电话中;可以直接地在电话中插嘴;不会给人 不礼貌的感觉； 6可以降低成本；
三缺陷： 1误解较多； 2易被拒绝； 3某些事项易被遗漏和删除； 4有较大风险；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 5时间紧迫； 6容易分神； 7很难判定接电话人的反应；
按照谈判地点的不同—主场谈判 客 场谈判与中立地点的谈判
二 客场谈判 一含义：客场谈判又称客座谈判;是指谈判人员
到对方所在地进行有关交易的谈判方式 二注意事项：
1审时度势;灵活应对； 2采取客随主便的方式； 三特点： 1东道主进攻强烈时;可借口抵挡对方； 2贴近对方;容易创造针对性更强的谈判机会；
7 损害及赔偿谈判：须先分清责任;然而再根据损害程度 协商赔偿的范围和金额等
方直接地 面对面地通过语言进行沟通和交流 的谈判方式 二优点： 1谈判具有较大的灵活性； 2谈判的方式比较规范开局报价磋商成交与签 约； 3谈判的内容比较深入细致； 4有利于建立长期的贸易伙伴关系；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
一 口头谈判 三缺陷：
1容易被谈判对手了解我方的谈判意图； 2费用高差旅费 招待费等； 四适用范围： 1比较复杂 重要 大型的谈判； 2谈判各方的首次谈判； 3谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
六按谈判内容划分： 1 投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以
盈利为目的事业 而投资谈判的双方共同参与或涉及某 项投资活动;双方对该投资活动所涉及的有关投资的周 期 投资的方向 投资的方式 投资的内容与条件 投资项 目的经营及管理;以及投资者在投资活动中的权利 义务 责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判 2 租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈 判 它涉及机器设备的选定 交货 维修保养 到期后的处 理 租金的计算与支付;在租赁期内租赁公司与承租企业 双方的责任 权利和义务关系等问题
二 国际商务谈判的种类
五按谈判双方所采取的态度划分 1 让步型谈判——注重双方关系;适用于谈判双方关系密
切的情形 谈判者采取尽量避免冲突;随时准备为达成协议而让
步;希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;或者至少签 订一个能满足基本利益的协议;不至于空手而归 这种谈 判不是把对方当成敌人;而是当成朋友看待
第二节 个体谈判
与
集体谈判
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 个体谈判 一含义：个体谈判又称一对一谈判 单人谈判;是
指谈判各方参加谈判的人数均为一人的谈判方 式 二优点： 1谈判规模小;可以灵活变通； 2谈判方式可灵活选择;气氛较轻松和谐； 3全权代表;可避免内部配合不利的状况； 4谈判双方有利于沟通和保密 封锁信息；
第二章 商务谈判的类型
本章内容
一 口头谈判 书面谈判 电话谈判 二 个体谈判 集体谈判 三 主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判 四 立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判
考核重点与要求
识记：口头谈判 书面谈判 电话谈判的定义 领会：口头谈判 书面谈判 电话谈判的优缺点
识记：个体谈判 集体谈判的定义 领会：个体谈判 集体谈判的优缺点
二 国际商务谈判的种类
5 劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式 内容 时间 劳务 的价格 计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利 责任 义务问题所进行的谈判
6 技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让 的形式 内容 使用范围 价格条件等双方的权利 责任和 义务进行的谈判 与商品贸易谈判有很大差别
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
三 书面谈判 三缺点：
1可能词不达意;易误解 引起纠纷； 2无法观察对方的语言 表情及动作习惯等观察 其心理活动;难以运用谈判技巧； 3缺少面对面接触;谈判不能深入细致； 四适用范围：
交易条件比较规范 明确;内容比较简单;谈 判双方彼此比较了解的交易谈判
自己所在地进行谈判的一种谈判方式 二优点：
1有利于树立心理优势； 2可以以礼待客； 3有利于东道主一方专心谈判;无需分心熟悉和 适应环境； 4没有旅途疲劳给谈判带来的影响；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 主场谈判 三缺点：
1主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判 ； 2容易被对方刺探情报;抄后路走上层路线；
硬式谈判常常是只有表面上的赢家;而没有真正的胜 利者
二 国际商务谈判的种类
3 原则型谈判——既坚持立场;又能够在必要时求同存异 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心提出
的;所以又称哈佛谈判术;这种谈判;有四个特点： • 主张对事强硬;对人温和;把事和人区分开； • 主张开诚布公;在谈判中不采用诡计;不故作姿态； • 主张在谈判中既要达到目的;又要不失风度； • 主张尽量保持公平 正直;同时又要让别人无法占你的便
都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判 形式 二优点： 1团队成员之间可以取长补短； 2集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； 3能更好地运用谈判策略和技巧;发挥谈判人员 的创造性 灵活性；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
二 集体谈判 4可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； 5经小组谈判达成的协议约束力和合理性强 履 约率较高；
四适用范围： 1为与对方快速沟通 尽早联系 尽快成交时； 2为取得谈判的优势地位时； 3为使商务信息的流传面小时；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 4为缩小双方地位的悬殊差距时； 5想拒绝谈判对手或中断谈判时； 6故意表示对某项业务或某谈判不关心或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时； 7对待难以沟通和难以对付的谈判对手时； 8当面对面谈判方式难以进行时；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
一 个体谈判 三缺点：
1一人要对付多方面问题;在复杂的谈判中会出 现力不从心； 2单独作出决策;面临的压力大； 3无法使用小组谈判的某些策略 ； 4是最简单 也是最困难的谈判方式；
按照参加谈判的人数的规模—个 体谈判与集体谈判
二 集体谈判 一含义：集体谈判又称团队谈判;是指谈判双方
宜 一种既重理性又重感情的谈判;所以为大多数国际商
务谈判者所推崇;在国际交往上应用十分广泛
二 国际商务谈判的种类
让步型谈判 立场型谈判和原则型谈判的比较
二 国际商务谈判的种类
影响上述几种谈判方法的因素一般有四个：
1今后继续合作的可能性 2实力对比 3交易的重要谈判的种类
在实际的商务谈判中;人们极少采取这种方式;一般只 限于双方的合作非常友好;并有长期业务往来的范围
二 国际商务谈判的种类
2 立场型谈判——很难达成协议 硬式谈判也称立场型谈判 谈判者将谈判看成是一场
意志力的竞赛;认为在这种竞赛中;立场越强硬的人;最后 获得的也越多 采取这种谈判方法的人往往把注意力投 入到如何维护自己的立场;抬高加强自己的地位等方面; 处心积虑地要压倒对方
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
三 书面谈判 一含义：书面谈判也叫函电谈判;是指通过信件
传真 电报 电子邮件等方式来进行谈判的一种 谈判方式 二优点： 1方便 准确； 2有利于谈判决策—思考时间充裕； 3材料齐全 有据可查—图象 文字表达； 4节省时间和成本； 5书面谈判的谈判人员是不见面的；
识记：主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判 客场谈判 中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判 让步型谈判 原则型谈判的定义
第一节 口头谈判 书面谈 判与电话谈判
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
一 口头谈判—最古老 应用最广 最经常 一含义：口头谈判又称面对面谈判;是指谈判双
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 电话谈判 一含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行信
息沟通 协商交易条件;寻找达成交易的一种谈 判方式 二优点： 1便捷； 2说话可以直截了当； 3利用电话;可以忽视身份的差异； 4电话中可以防止自己信息的流出;控制信息的 流量；
按照谈判的信息交流方式不同—口 头谈判 书面谈判与电话谈判
二 国际商务谈判的种类
3 三来一补谈判：三来指从国外来料加工 来样加工和来 件装配业务;谈判的内容主要涉及来料 来件的时间 质 量认定 加工标准 成品交货及质量认定等 一补指补偿 贸易;谈判内容涉及技术设备的作价 补偿产品的选定及 作价 补偿时间 支付方式等
4 货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量 数量 运输方式 价格 支付方式等涉及双方权利 义务等 问题进行的谈判;这是商务谈判中最常见的一种