旅游市场细分的概念

知识链接 一、旅游市场细分的概念
（一）市场细分
市场细分是指根据旅游者对产品不同的欲望与需求、不同的购买行为与购买习惯，把整个市场划分为若干个由相似需求的旅游者组成的消费群体，即小市场群的活动过程。

通俗的讲，市场细分就是将一个大市场划分为若干小市场的过程，将在某一方面具有相同或相近的需求、价值观念、购买心态、购买方式的消费者分到一起。

这里必须指出的是，细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从旅游者的角度进行的划分，即根据旅游者的需求、动机、购买行为等的多元性和差异性来划分的。

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯
(Wendell R.Smith)于1965年在《市场营销策略中的产品差
异化与市场细分》一文中最先提出来的，市场细分的基础和
依据是消费需求的异质性理论。

分属于同一细分市场的旅游者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的旅游者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。

旅游企业面对着成千上万的旅游者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。

对于这样复杂多变的大市场，无论一个规模多么巨大的旅游企业，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求；又由于旅游企业其资源、设备、技术和人员等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。

因此，旅游企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。

（二）旅游市场细分
旅游市场细分是指企业根据旅游者的特点及其需求的差异性，将一个整体市场划分为两个或两个以上的具有相似需求特点的旅游者群体的活动过程。

经过市场细分以后，具有相似需求的旅游者群体就构成了一个细分市场。

（三）旅游市场细分的作用
概
念
提
示
科特勒在《营销管理》中指出：现代战略营销的核心可以被描述为STP营销—即细分segmenting、目标targeting和定位positioning，并且市场细分又是目标市场选择和市场定位的前提和基础，由此可见其重要性。

市场细分不是从产品出发,而是从区别旅游者的不同需求出发。

它是以旅游者的需求差异为出发点,根据旅游者购买行为的差异性,把旅游者总体市场划分为许多类似性购买群体的细分市场,其目的是使企业选择和确定目标市场,实施有效的市场营销组合,从而以最少、最省的营销费用取得最佳的经营成果。

具体来说，市场细分对于旅游企业有以下作用：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。

市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解旅游者的需求，旅游企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。

针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。

同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦旅游者的需求发生变化，旅游企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。

通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

3、有利于集中资源投入目标市场。

任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。

通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以把主要市场资源用在最具实力的竞争市场，有效的提供产品、价格、促销和销售渠道，去争取局部市场上的优势，占领自己的目标市场。

避免传递错误的信息或把信息传递给不适当的旅游者。