不同心理因素对谈判的影响：情绪、情感与谈判

不同心理因素对谈判的影响：情绪、情感与谈判
情绪和情感的差异在于，情绪更强调在短时间内的瞬间显现，而情感则是更具有稳定性的特征。

透过情绪可以更好地感知情感，而把握好情绪情感有助于在谈判过程中的心理掌控。

一、情绪、情感的概念及类别
情绪和情感有共通之处，都是人对于某种事物所产生的是否符合自身需要和欲望的心理体验。

换句话说，情绪和情感是主体对客体是否符合自己需要所做出的对客体态度的反映。

情绪和情感是伴随人对外界事物的认识所产成的心理活动，既具有喜悦、愤怒、悲伤、快乐、恐惧等多样的内部体验形式，又经常伴随着面部表情、肢体潜意识反应等丰富的外部表现形式。

情绪和情感之间存在区别，情绪通常是更加私人化、个体化的心理体验，而情感则受到稳定社会关系的影响。

相较于情感，情绪更具有分散性和随机性、持续的时间更短暂、也更为强烈。

情绪和情感虽然不尽相同，但却是不可分割的。

因此人们时常把情绪和情感通用。

在商务谈判的语境下讨论情绪和情感的影响，可以将两者进行统一的考察。

情绪与情感的类别纷繁复杂，但主要可分为积极的情绪情感和消极的情绪情感。

二、情绪、情感对谈判的影响及应用
情绪和情感对商务谈判的进程有一定的影响。

积极的情绪和情感一般会对商务谈判产生积极影响。

积极的情绪和情感可让谈判各方在更加融洽友好的氛围中进行交流，谈判者也能更加从容地面对具体问题，减少不友好行为发生的几率；积极的情绪和情感可提高谈判参与者的自我效能感，提高谈判者攻坚克难的勇气和信心。

消极的情绪和情感一般会对商务谈判产生消极的影响。

消极的情绪和情感容易使谈判者对谈判态势产生严重误判，激起谈判各方的冲动和挑衅行为，削弱谈判者考虑谈判对手利益的动机，甚至会引发谈判各方的不合作态度和“报复性”行为。

同时必须注意到，积极的情绪和情感有时也会造成消极的结果，如盲目乐观导致谈判者警惕性的放松，容易陷入谈判对手的圈套，较高的乐观预期也有可能在谈判成果未达预期时造成较强的挫败感。

相对应的，消极的情绪和情感有时也能达到警示谈判各方的目的，让商务谈判参与者尽早意识到谈判中出现的状况，思考补救措施，因此消极的情绪和情感对商务谈判也有积极正面的意义。

循此路径，在商务谈判实务中，在遇到积极情绪情感时，一方面要顺水推舟推动谈判进程，另一方面也要提高警惕，避免“乐极生悲”；在遭遇消极情绪情感时，也要及时做出调整，坚定信心和信念。