商务谈判培训课程

商务谈判
重庆工商大学
第一章商务谈判概述
一、商务谈判的概念与特点
二、商务谈判的作用与原那么
三、商务谈判的类型
四、商务谈判的形式与内容
一、商务谈判的概念与特点
二、商务谈判的作用与原那么
〔一〕商务谈判的作用
1、有利于促进商品经济的开展
2、有利于加强企业间的经济联系
3、有利于促进我国对外贸易的开展
三、商务谈判的类型
〔一〕按是否跨越国境
1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。

2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。

〔二〕按谈判内容的不同
1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。

2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程工程谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

〔四〕按谈判地域的不同
1、主场〔座〕谈判：在己方所在地组织的谈判。

2、客场〔座〕谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。

3、主客场〔座〕轮流谈判：谈判地点互易的谈判。

换座不换帅
4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。

〔二〕商务谈判的内容
商品贸易谈判
技术贸易谈判
劳务合作谈判
1、商品贸易谈判的内容：
〔1〕商品的品质：内在质量、外瞧形态。

〔2〕商品的数量：重量、个数、面积、体积等。

〔3〕商品的包装：包装种类、材料、规格、本钞票、技术、方法。

〔4〕商品的运输：运输方式、运输费用、装运时刻、地点和交货时刻、地点。

〔5〕保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的担当者。

〔6〕商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时刻、地点、方法、标准等。

〔7〕商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的碍事。

〔8〕货款结算支付方式：现金结算、转账结算。

〔9〕索赔、仲裁和不可抗力。

2、技术贸易谈判的内容：
〔1〕技术类不：专利、专有技术、技术效劳、工程效劳、商标、专营权等。

〔2〕技术经济要求：经济要求和指标。

〔3〕技术的转让期限：期限宜较宽。

〔4〕技术交换的形式：是否发生所有权的转移。

〔5〕技术贸易的计价、支付方式。

〔6〕责任和义务。

3、劳务合作谈判的内容：
〔1〕劳动力供求的层次：学历、知识、技能、经验的差异。

〔2〕数量：劳动者的人数。

〔3〕素养：智力+体力的总和。

〔4〕职业、工种。

〔5〕劳动地点、时刻、条件。

〔6〕劳动酬劳、工资福利和劳动保险。

第二章商务谈判的预备
一、谈判人员的预备
二、谈判情报的搜集和筛选
三、制定谈判方案
四、谈判物质条件的预备
五、谈判方式的选择
六、模拟谈判
〔三〕谈判人员的配备
1、首席代表：对谈判负领导责任的高层次谈判人员。

负责领导谈判组织。

2、专业人员：负责专业技术咨询题。

3、经济人员：又称商务人员，负责财务经济咨询题。

4、人员：负责咨询题。

5、翻译人员：沟通的桥梁，负责维护谈判气氛。

6、记录人员：正确、完整、及时记录谈判内容。

谈判人员的预备
〔四〕谈判班子成员的分工与合作
主谈人+辅谈人
主谈人：指在谈判的某一时期或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和瞧点。

辅谈人：
指在谈判时处于辅助的位置的人。

主谈人=技术主谈+商务主谈
谈判人员的预备
主谈人不是一成不变的，在不同时期有所变化
1、洽谈技术条款时的分工：
专业技术人员主谈，经济人员、人员辅谈。

2、洽谈商务条款时的分工：
经济人员主谈，技术人员、人员辅谈。

3、洽谈合同条款时的分工：
人员主谈，并参与谈判的全过程。

二、谈判情报的搜集和筛选
〔一〕信息情报搜集的要紧内容
1、与谈判有关的环境因素
政治状况、制度、宗教信仰、商业习惯、财政金融状况、社会习俗、根底设施与后勤需求情况、气候因素。

2、有关谈判对手的情报
〔1〕企业与产品状况：企业开展历史、组织特征、产品技术特点、市场占有率、供需能力、价格水平、付款方式、资信情况。

〔2〕谈判人员的情况：谈判人员的资历、地位、性格、喜好、谈判风格、谈判作风及模式等。

3、竞争者的情况
市场同类产品的供求状况；相关与替代产品的供求状况；产品的技术开展趋势；要紧竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率；有关产品的配件需求状况；竞争者的推销能力、市场营销状况、价格水平、
信用状况等。

4、己方的情况
〔1〕企业与产品状况：产品的规格、性能、要紧用途、质量、品种、数量、销售情况、商品的市场竞争力、需求能力及经营手段、经营策略等。

〔2〕本方谈判人员的情况。

三、制定谈判方案
谈判方案即拟定谈判目标和实现目标的步骤。

〔一〕谈判的主题和目标
1、谈判的主题
●指参加谈判的目的。

●主题必须简单明确，最好能用一句话加以概括和表述。

主题是我方公开的瞧点。

2、谈判的目标
●是对要紧谈判内容确定期瞧水平，一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。

●谈判目标要有弹性，通常分为最高目标、中间目标和最低目标。

制定谈判方案
〔二〕谈判的地点和时刻
1、谈判的地点
●谈判的形式有主场谈判、客场谈判和主客场轮流谈判。

●谈判地点要争取在己方，有助于己方自由发扬。

●大型会议室往往是正式谈判；
●小会议室安排讨论型谈判；
●办公室约见是私密性会见。

●非正式的议论咨询题可在饭店、高尔夫球场、家里进行。

制定谈判方案
2、谈判的时刻
●安排在星期一上午开始，那么特不重视讨论的主题，同时有充分的时刻来讨论议题。

●安排在星期五下午那么讲明该咨询题应尽快解决，没有拖延的时刻了。

制定谈判方案
〔三〕谈判的议程和进度
1、谈判议程的含义
●谈判议程是指有关谈判事项的程序安排。

2、谈判议程的内容
●谈判何时进行？为期多久？
●谈判何处进行？
●哪些事项列进讨论？哪些不讨论？讨论事项的先后顺序？每一事项占用多少讨论时刻？
制定谈判方案
〔四〕谈判的全然策略
●谈判的全然策略
是指谈判者为了到达和实现自己的谈判目标，在对各种主客瞧情况充分估量的根底上，拟采取的全然途径和方法。

五、谈判方式的选择
〔一〕按谈判双方的接触形式来分
1、直截了当谈判
●指参加谈判的双方当事人之间不需参加任何中介组织或中介人直截了当进行的谈判方式。

●包括面对面的口头谈判，利用信函、、电传等通讯工具进行的书面谈判。

2、间接谈判
●指参加谈判的双方或一方当事人不直截了当出面参与商务谈判活
动，而是通过中介人〔托付人、代理人〕进行的谈判。

谈判方式的选择
〔二〕按议题的商谈顺序来分
1、横向谈判
●指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一咨询题临时搁下，接着讨论其他咨询题，如此周而复始地讨论下往，直到所有内容都谈妥为止。

2、纵向谈判
●指在确定谈判的要紧议题后，逐一讨论每一咨询题和条款，讨论一个咨询题，解决一个咨询题，直至所有咨询题得到解决的谈判方式。

六、模拟谈判
模拟谈判即正式谈判前的“彩排〞，立即谈判小组成员一分为二，一局部人扮演谈判对手，并以对手的立场、瞧点和作风来与另一局部己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。

〔一〕模拟谈判的必要性
●能够使谈判者获得实践经验；
●能够使我方谈判策略设计更有针对性；
●能够锻炼谈判者的应变能力，提高谈判素养。

〔二〕拟定假设
●让谈判经验丰富的人做假设；
●必须按照正确的逻辑思维进行推理；
●必须以事实为基准，提高假设的正确度。

模拟谈判
〔三〕模拟谈判的总结
总结经验，发现咨询题，提出对策，完善谈判方案。

●对方的瞧点、风格、精神；
●对方的反对意见和解决方法；
●己方的有利条件和运用状况；
●己方的缺乏和革新措施；
●谈判所需的情报资料是否完善；
●双方各自的妥协条件及可共同同意的条件；
●谈判破裂与否的界限，等等。

第三章商务谈判的过程
一、开局
二、交锋
三、引导与让步
四、成交与签约
二、交锋
摸底时期¡ª¡ª报价时期¡ª¡ª议价与磋商时期
〔一〕摸底时期
1、开场陈述〔把己方的瞧点、立场向对方讲清楚〕
●双方分不开场陈述；
●陈述时注重力放在自己的利益上；
●开场陈述是原那么性的，而不是具体的；
●开场陈述应简明扼要。

开场陈述：“我是否讲清楚了？〞
交锋
2、提出建议〔双方各自提出各种设想和解决咨询题的方案〕
●提建议要采取直截了当的方式；
●建议要简单明了，具有可行性；
●双方互提意见；
●确认对方内幕：“他们确实是想与我们合作吗？〞
¡ª¡ª¡°绿灯¡±：对方合作意向明确。

¡ª¡ª¡°红灯¡±：对方拒尽与我方合作或态度暧昧。

¡ª¡ª¡°黄灯¡±：对方处于犹豫不决的状态。

交锋
〔二〕报价时期(如何报的价)
1、确定开盘价〔即最初报价〕
●西欧式报价：以最高报价报出的期瞧价；
●日本式报价：以不能突破的最低底盘价报出的期瞧价；(区分)
●报价要特不明确
●报价要特不果断，果断果断；
●报价时不必做过多的解释或讲明。

交锋
2、确定报价顺序〔即谁先报价〕
●视具体情况而定，但先报价的碍事比后报价的碍事要大得多；
●国际惯例一般由卖方先报价。

3、还价〔即提出自己要求的交易条件〕
●还价前要正确地弄清楚对方的报价内容；
●还价也应当是符合情理的可行价；
●在还价所涉及的提咨询过程中，必须使对方熟悉到，这些咨询题只只是是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的缘故。

交锋
〔三〕议价与磋商时期
1、探明对方报价或还价的依据
●认真检查对方开出的每一个条件并逐项询咨询其理由；
●认真倾听并认真记录好对方的答复；
●当对方想了解我方报价或还价的理由时，原那么上应尽量把自己答复的内容限制在最小的范围内，不必多加讲明与解释。

“感谢你们刚刚的阐述，瞧来，我们特别同意在贷款、贷款条件和责
任上取得一致，我们能不能对此再谈得具体一些？〞
交锋
2、了解分歧，掌握意图
●正确分析双方之间的分歧在什么地点？
●分析对方的真正意图是什么？
3、对症下药，选择方案
●方案一：建议终止谈判。

●方案二：全盘让步，同意对方条件。

●方案三：接着磋商，以求互为让步。

三、引导与让步
〔一〕引导的策略
●指通过碍事谈判人员印象和碍事谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向开展；
●此外，还能够用其他一些交易活动甚至其他方面的新的优惠，来引导谈判向预期成交的方向开展。

〔二〕让步的策略
●有原那么地让步
——尽不做无谓的让步；
——坚持让步的同步性；
——坚持轻重缓急的原那么；
——坚持让步的困难性；
——坚持步步为营的原那么；
——以适当的速度向着预定的成交点推进。

引导与让步
●有步骤地让步
——权衡让步的利弊；
——列出让步磋商清单；
——制定出新的双方都同意的磋商方案；
——维持和谐的洽谈气氛。

●有方式地让步
——在最需要的时候才让步；
——以乐意换乐意，把让步变成一种不同条件的交换；
——运用弃车保帅的方法，维持全局优势。

引导与让步
〔三〕打破僵局
●在谈判过程中，有时双方会因在某一咨询题上的差距太大且彼此都不肯进一步让步等缘故而使谈判出现僵局。

●注重设法防止出现僵持的局面，假设一旦出现，那么应想方设法采取积极的措施，尽快加以解决，以便促使谈判能顺利地朝着成交时期迈进。

四、成交与签约(瞧瞧瞧瞧啊)
〔一〕书面合同的草拟
●由哪一方草拟无统一，但我国在涉外商务谈判中，习惯上争取由我方草拟；
●在实际物资买卖谈判中，有现成格式填写，但在其他各类商务谈判中，需全文从头到尾草拟。

〔二〕书面合同的签字
●面对面谈判成交，由双方同时签署；
●电函往来成交，由我方签署后，将正本一式两份或多份寄交给对方，经对方签署后退回一份，以作为履行合同的依据。

成交与签约
火腿：
无腐烂、过期
无腐烂，过期
成交与签约
〔三〕交流与总结
●进行辞不酒会，互为朋友，相互交流。

●把谈判资料整理回档；
●开始做履行协议的预备；
●谈判小组进行经验教训的总结。

¡ª¡ª我方战略
¡ª¡ª谈判情况
¡ª¡ª我方谈判小组情况
¡ª¡ª对方情况
第四章商务谈判的心理
一、马斯洛的需要层次理论
二、需要层次理论在商务谈判中的应用
三、需要的发现
四、商务谈判中的心理挫折
五、成功谈判者应具备的心理素养
一、马斯洛的需要层次理论
〔一〕需要的含义
●需要是人类对客瞧事物的某种欲瞧。

●需要的一般特点：
●1、需要是具体的、有针对性的；
●2、需要是反复的、连续的；
●3、需要是不断开展、提高的。

马斯洛的需要层次理论
〔二〕马斯洛的需要层次理论
该理论由美国心理学家马斯洛于20世纪50年代提出。

●1、生理的需要
●2、平安的需要
●3、社交的需要
●4、受尊重的需要
●5、自我实现的需要
二、需要层次理论在商务谈判中的应用
〔一〕较好地掌握和运用需要层次理论，能够为满足谈判者高层次的需要提供条件
●1、必须较好地利用谈判者的生理需要；
●2、尽可能的为商务谈判营造一个平安的气氛；
●3、在进行谈判过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛。

●4、在谈判时要使用谦和的语言和态度，注重满足谈判对手尊重和自尊的需要。

●5、关于谈判者的最高要求，在不碍事满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

需要层次理论在商务谈判中的应用
〔二〕较好地运用需要层次理论，能够通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件
物质需求？
平安需求？
社交的需求？
受尊重的需求？
自我实现的需求？
四、商务谈判中的心理挫折(瞧卡卡卡卡卡卡卡卡瞧)
〔一〕心理挫折的含义
●指在某个行为活动的过程中，人们自己认为或感受碰到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦虑、紧张、冲动、愤慨、忏悔等的情绪性心理状态。

〔二〕心理挫折对行为的碍事
●1、言行过激
●2、畏惧退缩
●3、盲目固执
〔三〕商务谈判与心理挫折
●1、商务谈判中产生心理挫折的缘故
●〔1〕谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或不可行的谈判目标。

●〔2〕由于惯例、经验、典范对谈判者的碍事，谈判者轻易形成思维定势，如此既碍事谈判的结果，也轻易受到心理挫折。

●〔3〕由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到特别好的满足或受到损害，轻易造成心理挫折。

商务谈判中的心理挫折
●2、心理挫折对商务谈判的碍事
●任何形式的心理挫折、情绪冲动，都必定会分散谈判人员的注重力，造成反响迟钝、判定力下落，而这一切都会使谈判人员不能充分发扬个人潜能，从而无法取得令人满足的谈判结果。

●要克服心理挫折对商务谈判的不利碍事，就必须培养高素养的谈判人员。

五、成功谈判者应具备的心理素养
〔一〕高尚的事业心、责任感
〔二〕坚韧不拔的意志
〔三〕以礼待人的谈判诚意和态度
〔四〕良好的心理调控能力
案例分析
案例：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过往了两个多月，原来一直兴盛的国际毛皮市场货满
为患，价格暴跌，这时日商再以特别低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时刻陪她在国内旅游，天天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12
天开始，但天天都早早结束，为的是客人能够往打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人差不多该回往了，差不多没有时刻和对方周旋，只好容许对方的条件，签订了协议。

咨询题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
案例分析
分析：
1、日方采取了特别高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时刻，那个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时刻放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处往游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时刻更重要的是他能软化人的心理，对方要是同意了他们的邀请，这差不多实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点，事实上这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回往，差不多没有时刻和日方周旋，在另一方面，他也会不行意思拒尽对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，事实上美国人差不多违反了商务谈判的塬那么，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的全然素养，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

案例分析
分析：
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情，客瞧的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，同时及时作出反响!
第五章商务谈判的策略
一、商务谈判策略概述
二、预防性策略
三、进攻性策略
四、综合性策略
一、商务谈判策略概述
〔一〕商务谈判策略的含义
●指谈判者在谈判过程中，为了到达己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。

含义解析：
●它是面向今后的整体策略；
●它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；
●它是通过论证后的恰当的选择。

预防性策略¡ª¡ª进攻性策略¡ª¡ª综合性策略
商务谈判策略概述
〔二〕商务谈判策略运用的全然原那么
1、周密谋划原那么
●对每一环节、每一句话进行周到而细致的运筹。

2、随机应变原那么
●“魔高一尺，道高一丈〞
3、有理有利有节原那么
●“有理〞：用材料和数据讲话
●“有利〞：利用对自己有利的因素
●“有节〞：涉及争议咨询题时，掌握好分寸与火候，适可而止。

二、预防性策略
预防性策略是我方处于被动地位时采取的保守策略。

投石咨询路策略
沉默寡言策略
声东击西策略
欲擒故纵策略
浑水摸鱼策略
预防性策略
〔一〕投石咨询路策略
●当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量咨询题，并引导对方尽量做出正面的全面的答复，然后从中得到一般不易获得的资料以到达其目的。

●注重：
1、提咨询题要恰当；
2、提咨询题要有针对性；
3、尽量防止显露提咨询的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的瞧点。

预防性策略
〔二〕沉默寡言策略
●在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提咨询并设法促使对方接着沿着正题讨论下往，以此显露其真实的动机和最低的谈判目标，然后依据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的答复。

●注重：
1、事先预备，统一谈判人员的行为语言；
2、耐心等待，形成对方心理上的压力；
3、利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。

预防性策略
〔三〕声东击西策略
●指己方为到达某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无
关紧要的咨询题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判定。

●一般在以下情况下使用：
1、迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方采取行动；
2、转移对方注重力，使对方在谈判上失误，为以后洽谈扫平道路；
3、诱使对方在对己方无关紧要的咨询题上进行纠缠，使己方有时刻对重要咨询题进行深进研究；
4、对方是一个多疑者，同时逆反心理较重。

预防性策略
〔四〕欲擒故纵策略
●关于志在必得的交易谈判，成心通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交。

●注重：
1、己方务必维持不紧不慢的态度：日程安排不显急迫，对方剧烈强硬时，让其表现，采取“不怕后果〞的轻视态度；
2、立足点在“擒〞，但要积极地“纵〞，激起对手的成交欲瞧；
3、在冷漠中有意给对方时机，让其感到贵重；
4、注重言谈与分寸：即便是“纵〞，用语也要尊重对方。

预防性策略
〔五〕浑水摸鱼策略〔¡°炒蛋¡±策略〕
●成心将谈判秩序搞乱，将许多咨询题一揽子摆上桌面，让人眼花缭乱，难以应付。

这时，毫无精神预备的一方，就会大伤脑筋，瞧而却步，从而产生谈判失误。

●破解浑水摸鱼策略的方法是：
1、沉着平复，果断信念；
2、果断要求对方回到谈判的正常秩序中来；
3、提出暂停谈判，以便对各种材料和数据进行认真研究。

三、进攻性策略
占主动权的一方，为争取尽可能多的利益时采纳此策略。

针锋相对策略
以退为进策略
最后通牒策略
以柔克刚策略
进攻性策略
〔一〕针锋相对策略
●针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的做法。

●注重：
1、对方讲什么，你跟着驳什么，并提出新的意见；
2、驳斥对方时，要对准话题，不能跑偏；
3、“话锋〞的锐利完全在因此否有理，而不在声气大，神色凶。

进攻性策略
〔二〕以退为进策略
●先让一步，顺从对方，然后争取主动，反守为攻。

●注重：
1、替己方留下讨价还价的余地；
2、不要让步太快；
3、让对方先开口讲话，充分讲明对方瞧点，隐躲己方要求；
4、不要做无谓的让步，以己方的每次让步换取对方的让步。

进攻性策略
〔三〕最后通牒策略
●当谈判双方因某些咨询题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方那么会向对方提出最后交易条件，要么对方同意本方交易条件，要么本。