推销与谈判技巧6推销洽谈
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成功案例：丹麦公司与德国公司就在德方工厂成套设备 招标进行谈判。大家达成了一些一致意见，丹麦公司希 望尽早结束谈判，可德国公司认为还应继续谈判。
推销谈判策略
“希望你们再削减2.5% 的价格，我们已经把同一个提 案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了， 选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。” 丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦 人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重 新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲， 说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围 绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人 问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们 要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易 还能成功吗？”
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -服务
送货、运输方式、地点； 维修、保管； 技术指导、操作指南等。
推销谈判原则
推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则
推销谈判原则
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第六章 推销洽谈
本章学习内容
? 推销谈判概述 ? 推销谈判的基本原则 ? 推销谈判的步骤 ? 推销谈判策略 ? 推销谈判技巧
推销谈判概述
推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手 段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购 买产品和服务的协商过程。
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -产品
产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、 款式、色彩、质量、包装等。
-价格
成本、付款条件、通货膨胀状况； 数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服 务费、安装费等。
? 例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成 本，折旧价值等标准来分析问题。
推销谈判的步骤
? 掌握谈判的步骤 ? 有计划、有条理地展开磋商
? 正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主 要包括六个基本步骤：
准
开
交妥签履
备
局
锋协约约
推销谈判的步骤
准备阶段
? 了解商品及组织的情况、选择推销谈判 对象、收集有关对方的信息、制定谈判 计划和方案、建立与对方的关系等。
2. 协调分歧利益，寻找双赢的方案 3. 寻求共同利益
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-集中利益而非立场原则
?集中利益而非立场原则 ——在谈判中，谈判者 应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不 是表面的立场。 1. 了解每一方的利益 2. 分析立场背后的利益
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-客观标准原则 ? 使用社会认可的客观标准来阐述问题
推销洽谈的原则
-合作原则 ? 合作是推销谈判的基础 ? 合作是达成交易的前提
? 履行合作原则的要求： 1. 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2. 坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则
? 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益 的满足，排除个人思维或情感的影响：
高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人 情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子 唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高 洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白 脸相契，成就大事之例。
推销谈判策略
3. 声东击西策略
在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴 趣的问题上，使对方增加满足感。
推销谈判策略
交锋阶段的策略
6. 故布疑阵策略 7. 欲擒故纵策略 8. 投石问路策略 9. 以退为进策略 10. 最后通牒策略
推销谈判策略
1. 走马换将策略
当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧 时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续 谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的 精力、体力和耐心。
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可 证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介 绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。 当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷 惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。
推销谈判策略
2. 红脸白脸策略
在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色， 或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进 退有节奏。
主谈，拍板 的负责人。
演技要求：
?扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速， 言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。
?相互配合是成功的关键。
?如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸” 时要为自己留有余地。
推销谈判策略
东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床 前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当 朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说： “我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶 人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留 给儿子去做。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1. 积极讨论彼此的见解和看法； 2. 尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-双赢原则必须意识到己方 利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即 让各方都能从本次交易中获利。
开局阶段 ? 寒暄、自我介绍、商品显示等 ——建立 良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。
交锋阶段 ? 实质性谈判的核心阶段 ——报价、讨价 还价、协议分歧、对抗、实施策略等。
推销谈判的步骤
妥协阶段
? 重新审视自身的利益需求，并关注对方的 合理性利益——考虑让步和妥协。
签约阶段
? 对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认， 拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。
履约阶段
? 在规定时间内履行合同条款，与对方保持密 切的联系，努力维护双方的合作关系等。
推销谈判策略
开局阶段的策略 1. 选择正确的开局方式 2. 积极主动地创造和谐的谈判气氛 3. 收集尽可能多的信息，探测对方情况
推销谈判策略
交锋阶段的策略
1. 走马换将策略 2. 红脸白脸策略 3. 声东击西策略 4. 疲劳轰炸策略 5. 浑水摸鱼策略
白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要 有红脸配合，否则可能就下不了台。
红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武 器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成 有利于己方的结果。
推销谈判策略
思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？
助手，或第 ２负责人等。
推销谈判策略
“希望你们再削减2.5% 的价格，我们已经把同一个提 案告诉了其他公司，只要等他们的答复边可以做决定了， 选谁都一样，当然我们还是真心希望和贵公司成交。” 丹麦人说，“我们必须商量一下。”两小时以后，丹麦 人回答说，“我们已经把规格明晰表按照你们的要求重 新编写了，列出可以删除的项目。”德方 一看不对劲， 说，“我们希望价格表维持原状。”接下来整个谈判围 绕价格表打转，根本没有提到降价的问题。最后丹麦人 问，“你们希望减价多少？”，德方回答说“如果我们 要求贵公司削减成本，但明晰表不做改动，我们的交易 还能成功吗？”
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -服务
送货、运输方式、地点； 维修、保管； 技术指导、操作指南等。
推销谈判原则
推销洽谈的特点 -以经济利益为中心 -竞争性和合作性并存 -原则与调整并存
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-合作原则 -人事分开原则 -双赢原则 -集中利益而非立场原则 -客观标准原则
推销谈判原则
推销与谈判技巧
《推销与谈判技巧》课件总目录
第1章 概述 第2章 推销理论与模式 第3章 推销素质 第4章 寻找顾客 第5章 接近顾客
第6章 推销谈判 第7章 异议处理 第8章 推销成交 第9章 售后服务
第六章 推销洽谈
本章学习内容
? 推销谈判概述 ? 推销谈判的基本原则 ? 推销谈判的步骤 ? 推销谈判策略 ? 推销谈判技巧
推销谈判概述
推销谈判时指推销员运用各种方式、方法和手 段，向客户传递推销信息，并设法说服客户购 买产品和服务的协商过程。
推销谈判概述
推销洽谈的内容 -产品
产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、 款式、色彩、质量、包装等。
-价格
成本、付款条件、通货膨胀状况； 数量折扣、价格波动风险、保险运费、售后服 务费、安装费等。
? 例如，价格问题，谈判中能利用市场价值，替代成 本，折旧价值等标准来分析问题。
推销谈判的步骤
? 掌握谈判的步骤 ? 有计划、有条理地展开磋商
? 正式的谈判都是按照特定的程序进行的，主 要包括六个基本步骤：
准
开
交妥签履
备
局
锋协约约
推销谈判的步骤
准备阶段
? 了解商品及组织的情况、选择推销谈判 对象、收集有关对方的信息、制定谈判 计划和方案、建立与对方的关系等。
2. 协调分歧利益，寻找双赢的方案 3. 寻求共同利益
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-集中利益而非立场原则
?集中利益而非立场原则 ——在谈判中，谈判者 应将谈判集中于双方所关心的利益因素，而不 是表面的立场。 1. 了解每一方的利益 2. 分析立场背后的利益
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-客观标准原则 ? 使用社会认可的客观标准来阐述问题
推销洽谈的原则
-合作原则 ? 合作是推销谈判的基础 ? 合作是达成交易的前提
? 履行合作原则的要求： 1. 关注谈判各方利益的实现，建立合作关系； 2. 坚持真诚与坦率的态度，促进合作。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-人事分开原则
? 将人的问题与实质利益区分开，注重实质利益 的满足，排除个人思维或情感的影响：
高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人 情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子 唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高 洋倾顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连档，红白 脸相契，成就大事之例。
推销谈判策略
3. 声东击西策略
在谈判中，把对方的注意力牵引集中在我方不甚感兴 趣的问题上，使对方增加满足感。
推销谈判策略
交锋阶段的策略
6. 故布疑阵策略 7. 欲擒故纵策略 8. 投石问路策略 9. 以退为进策略 10. 最后通牒策略
推销谈判策略
1. 走马换将策略
当遇到关键问题或与对方存在无法解决的分歧 时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续 谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的 精力、体力和耐心。
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可 证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介 绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。 当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷 惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。
推销谈判策略
2. 红脸白脸策略
在谈判中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”角色， 或一个人同时扮演这两个角色，相互配合，演双簧，进 退有节奏。
主谈，拍板 的负责人。
演技要求：
?扮相与本人性格特征要基本一致。白脸反映迅速， 言辞尖锐，红脸要思路宽广，处事圆滑，经验丰富。
?相互配合是成功的关键。
?如果一个人演两种角色，要机动灵活，唱“白脸” 时要为自己留有余地。
推销谈判策略
东魏独揽大权的丞相高欢；临死前把他儿子高澄叫到床 前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当 朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。说： “我故不贵之，留以遗汝”。当父亲的故意唱白脸，做恶 人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留 给儿子去做。
切忌以自我为中心，懂得换位思考；
1. 积极讨论彼此的见解和看法； 2. 尊重对方的人格，为对方保留面子，以免伤
害双方的关系。
推销谈判原则
推销洽谈的原则
-双赢原则必须意识到己方 利益的满足必须以对方利益的实现为前提，即 让各方都能从本次交易中获利。
开局阶段 ? 寒暄、自我介绍、商品显示等 ——建立 良好的第一印象，创造良好的洽谈氛围。
交锋阶段 ? 实质性谈判的核心阶段 ——报价、讨价 还价、协议分歧、对抗、实施策略等。
推销谈判的步骤
妥协阶段
? 重新审视自身的利益需求，并关注对方的 合理性利益——考虑让步和妥协。
签约阶段
? 对主要的交易条件进行最后的洽谈和确认， 拟定合同条款及对合同进行审核、签订合同。
履约阶段
? 在规定时间内履行合同条款，与对方保持密 切的联系，努力维护双方的合作关系等。
推销谈判策略
开局阶段的策略 1. 选择正确的开局方式 2. 积极主动地创造和谐的谈判气氛 3. 收集尽可能多的信息，探测对方情况
推销谈判策略
交锋阶段的策略
1. 走马换将策略 2. 红脸白脸策略 3. 声东击西策略 4. 疲劳轰炸策略 5. 浑水摸鱼策略
白脸：强硬派，在谈判桌上表现出态度坚决，寸步 不让，咄咄逼人，毫无商量余地可言，但是必须要 有红脸配合，否则可能就下不了台。
红脸：温和派，在谈判中态度温和，拿白脸当武 器压制对方，与白脸配合，从中撮合，最终达成 有利于己方的结果。
推销谈判策略
思考：在谈判中这两个角色分别应该由谁来扮演？
助手，或第 ２负责人等。