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第一节 商务谈判的信息准备
同步案例
善用信息的日本人
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信 息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，外界一般连大庆油 田的具体位置都不知道。但日本人不但知道，而且掌握得非常准确。 他们对大庆油田有关情况的了解，既没有派间谍、特务，也没有收买 有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
第一节 商务谈判的信息准备
三、 谈判人员自身信息
古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲 知人者，必先自知。”孟子也说过：“知人者智，自知者明。” 这些话都说明了一个问题，即谈判人员一定要有自知之明，一是 不要过高估计自身的实力，看不到自身的弱点，自我膨胀。这样 就会迷失方向，被优势冲昏头脑，从而失去好的机会。二是不要 过低评估自身实力，看不到自身的优势，总感到自己有求于对方， 处处让步，处于非常被动的地位，从而失去应得的利益。因此， 谈判人员要冷静地对交易中己方的各项条件进行客观的分析，通 过对己方的各方面条件进行客观的分析，弄清己方在谈判中的优 势和劣势，以便有针对性地制定谈判策略。
在谈判中，谈判者只有多做调查，充分掌握相关信息，才能做到 “知己知彼，百战不殆”。
第一节 商务谈判的信息准备
一、 谈判环境信息
谈判一般总是在某一特定的政治、经济、法律、 文化环境中进行的。谈判环境会直接、间接地影响 谈判的顺利进行。因此，在谈判正式开始前，应该 认真收集和分析谈判环境信息。
谈判环境信息主要指谈判双方置身其中的所有 客观因素。英国著名谈判专家P.D.V.马什在其所著 的《合同谈判手册》中把谈判环境因素概括为以下 八类：
第一节 商务谈判的信息准备
（二） 对方谈判人员的权限信息
谈判的一个重要法则是不与没有决策 权的人谈判。了解对方谈判人员的权限信 息，主要是了解对方谈判人员是否得到相 关的授权及授权的程度。一般来说，参加 谈判人员的规格高，权限也就大；参加谈 判人员的规格较低，权限也就小。
第一节 商务谈判的信息准备
后来，该工程师还与美国某公司谈判购买冶炼自动设备，美方开价 230万美元，经过讨价还价压低为130万美元。但该工程师仍不为之所 动，坚持出价100万美元。美方表示不愿谈了，并表示第二天就回国。
第八章 商务谈判的组织与管理
案例导入
而该工程师微微一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。眼 看美国人走了，冶金公司的其他人着急了，甚至埋怨他不该那么寸步 不让。该工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他 们卖给法国只有95万美元。国际市场上这种设备卖100万美元是正常 的。”果然不出所料，一星期后，美方谈判代表自己回来了。这时， 该工程师开诚布公地点明了他们与法国的成交价格，于是美方只得说： “现在物价上涨得厉害，比不得去年。”该工程师说：“每年的物价 上涨指数都没超过6％。一年时间，你们算算，该涨多少?”美方谈判 代表被问得哑口无言。在大量的材料和事实面前，美方不得不妥协， 最终以101万美元达成了这笔交易。
（三） 对方的谈判时限信息
谈判时限的长短直接影响谈判内容、谈判 策略和谈判目标。谈判中时限短的一方往往比 较被动，时限长的一方往往就比较主动。因此， 要注意收集谈判对方的谈判时限信息，辨别表 面现象和真实意图，做到心中有数，以便针对 对方的谈判时限制定谈判策略。
第一节 商务谈判的信息准备
（四） 0年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油工 人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋 力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省 北部的某个地点。接着，在《人民日报》上日本人又看到了这样一篇 报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：“好大的油海啊！我们要把 中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是，日本人找来地图，发 现马家窑是位于黑龙江海伦县(现为海伦市)东南的一个村子，在兆安
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3. 法律制度信息
法律制度信息包括法律体系；法律的执行程度； 法院受理案件的时间长短；执行国外的法律仲裁判决 程序等；谈判对方国家的法律是否禁止本国的商人在 谈判中达成让步或妥协的协议。尤其要了解双方国家 对本次谈判所涉及内容的有关法律规定。如对谈判标 的就税收、进口配额、最低限价、许可证管理等方面 的法律规定，因这些都会对合同产生法律约束力。
推销技巧与商务谈判
第八章 商务谈判的组织与管理
商务谈判的信息准备 商务谈判的计划与目标 商务谈判的组织与分工
模拟商务谈判
第八章 商务谈判的组织与管理
学习目标
了解商务谈判信息准备的内容； 理解商务谈判计划的内容与目标制定； 熟悉商务谈判的时间、地点和场所安排的原则与要求； 掌握商务谈判组织与分工的原则与策略； 了解商务谈判模拟的方法。
第一节 推销基本知识
同步案例
设备。当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家 都没有准备，只有日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田的情 况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。
案例分析： 信息是决策的重要依据，信息的可靠性直接决定了决策的正确 性。商务谈判要做到有的放矢，收集并分析对方信息至关重要。案 例中的日方企业，能寻找“蛛丝马迹”，从中获得信息和进行正确 分析，并做好充分准备，从而抢占先机，一举中标。
第一节 商务谈判的信息准备
2. 宗教信仰信息
宗教信仰影响一国企业及国民的价值观念、行 为方式。在某些国家，宗教的影响很大，国民的一 言一行、一举一动都要受宗教约束。有时宗教信仰 可能就是法律。因此，在谈判中，要了解谈判对方 国家的宗教信仰，尤其是该国占主导地位的宗教信 仰，以便在谈判中可投其所好，避其禁忌，拉近双 方距离，增强亲近感。
第一节 商务谈判的信息准备
（五） 对方谈判人员的其他信息
对方谈判人员的其他信息，主要有对方 谈判人员的构成情况，即谈判成员内部的相 互关系；谈判成员特别是主谈人的个人情况， 包括资历、能力、籍贯、学历、信念、性格、 爱好与禁忌等。了解谈判人员的这些信息， 可以增强谈判中的应变能力，有效调节谈判 气氛，创造适宜的谈判环境。
2. 资本、信用及履约能力
了解谈判对方的资本信息，主要是了解对方企业的注册 资本、收支状况、销售状况、资金状况等有关信息；了解谈 判对方的信用及履约能力，主要是了解对方企业的经营历史、 经营作风、产品的市场声誉、财务状况，以及其在以往的商 务活动中是否具有良好的商业信誉等方面的信息。
资本、信用及履约能力信息的获取途径，可以是会计或 审计事务所对该企业所做的年度审计报告，也可以是银行、 资信征询机构出具的证明文件，或其他渠道提供的资料等。
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二、 谈判对方信息
（一） 谈判对方的资信信息
1. 签订合同的合法资格
（1） 要求对方提供有关的证明文件。例如，要求对方提 供法人成立地注册登记证明、营业执照等，以详细掌握对方 的企业名称、法定住所、成立时间、经营范围等。还要弄清 谈判对方所在组织的组织性质，是股份有限公司还是无限责 任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为公司组织性质 不同，其承担的责任是不一样的。还要注意，对对方提供的 证明文件要通过一定的手段和途径进行验证。
第一节 商务谈判的信息准备
同步案例
铁路上一个小站以东10余千米处。接着，日文版的《人民中国》杂志 里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神， 大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此 分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。当 1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯 定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。他 们进一步根据《人民日报》上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上 的机器手柄等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报 告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的 石油产量。在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油
第一节 商务谈判的信息准备
1. 政治状况信息
政治状况信息包括谈判对方当局政府及政策的稳定 性；执政党的政策及连续性，如其采取的政策是改革开 放还是保守封闭，是紧缩还是扩张，其对某一产业或项 目是支持还是限制等；国家对企业的管理程度及管理的 方式方法；政府与该项买卖双方之间的政治关系；该国 及领导人对该项目是否有兴趣及程度如何，两国政府之 间的关系是否会影响该项谈判。这些因素将影响企业的 地位、利益、自主权和经营积极性等。
第一节 商务谈判的信息准备
6. 基础设施与物流系统信息
基础设施与物流系统信息主要包括有没有必要的 熟练工人与非熟练工人；技术人员和管理人员的经验 如何；建筑材料、建筑设备、机器设备、维修设施等 的情况怎样；谈判对方有没有雄厚的资金；银行的信 贷情况如何；该国在聘请外籍员工、进口原材料、引 进技术、引进设备等方面有没有限制；以及当地的运 输能力、仓储效率、海关的结关情况如何，特别是在 高峰时的结关能力如何；等等。
第一节 商务谈判的信息准备
7. 财政金融情况信息
财政金融情况信息主要包括谈判对方 国家的外汇储备状况，在国际支付方面的 信誉，谈判对方国家适应的税法和有关征 收关税的规定，谈判对方国家的货币是否 可自由兑换，谈判对方国家的相关外汇付 款规定，等等。
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8. 气象信息
气象信息包括天气状况、季节和温 度带。气象信息主要影响生产条件、产 品质量、交货时间与地点、交货的及时 性与安全性、仓储环境等。
第一节 商务谈判的信息准备
（2） 对前来谈判的谈判人员的代表资格或 签约资格进行审查。在对方当事人找到担保人 时，还应对担保人进行调查，了解其是否具有 担保的资格和能力；在对方委托第三者谈判或 签约时，应对代理人的情况加以了解，明确其 是否有足够的权力和资格代表委托人参加谈判。
第一节 商务谈判的信息准备
第一节 商务谈判的信息准备
4. 商业做法信息
商业做法信息主要包括企业决策的程序如何， 是否做任何事情都见诸文字，律师的作用如何，有 没有工业间谍活动，在工作中是否有贿赂现象及什 么方式，谈判的常用语言是什么，如使用当地语言 有没有可靠的翻译，合同文件是否可以用两种语言 来表示，两种语言是否具有同等的法律效力等。
第二节 商务谈判的计划与目标
第一节 商务谈判的信息准备
5. 社会习俗信息
社会习俗是指一个社会长期以来形成 的公众所接受的约定俗成的行为方式。谈 判人员对对方社会习俗的理解和尊重有助 于形成轻松的谈判气氛。
第一节 商务谈判的信息准备
社会习俗信息一般包括当地标准的衣着式样、称呼方 式；工作与娱乐、休息的区分；去社交场合是否要携带妻 子；是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地 举行；在大庭广众之下，人们是否愿意接受他人的批评， 还是仅愿意在没有第三人的情况下接受他人的批评；人们 对待名声、荣誉的态度如何；当地人是否开放，言论是否 自由，谈话有没有禁忌，哪些话题能谈，哪些话题不能谈； 当地妇女的地位是否与男子一样，是否也有参与生产经营 活动的权利；男员工与女员工是否可以随意接触；有哪些 送礼的方式及礼品内容有什么禁忌；等等。
第八章 商务谈判的组织与管理
案例导入
知己知彼，百战不殆
有一年，我国某冶金公司要从美国购买一套先进的组合炉，便派 该公司的一名高级工程师与美国方面谈判。该工程师为了增加谈判的 筹码，事先查找了大量有关冶金组合炉的资料，并花了很大的精力进 行调查，弄清楚了国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史与 现状。在组合炉的谈判中，该工程师利用手中的信息资料，把美方的 开价150万美元压低为80万美元。
谈判作风因人而异，千差万别。如有的人雷厉风 行，有的人优柔寡断；有的人外露，有的人内敛；有 的人直率，有的人阴险。谈判作风会影响谈判的难易 度、谈判进程、谈判策略等。了解谈判对方的谈判作 风，可预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略。 需要了解谈判对方所在国的谈判风格，以及谈判人员 曾经参加过哪些谈判活动及其表现等。