成功组织招商会讲义
有效招商的十大要领策划方案讲义
有效招商的十大要领要领之一：产品定位招商与产品的地位有着紧密的关系，不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区不，你只有弄清了你用于招商的产品的属性，你才明白如何招商。
什么缘故要首先讨论产品定位与招商的关系呢?有两点理由：一是，招商是围绕特定的产品进行的活动，不管叫“企业招商”依旧叫“品牌招商”，就事实上质而言无非是查找特定产品的协同分销/贩卖者，既如此就不可能撇开特定的产品而空言招商。
二是，产品具有不同的属性，不同属性的产品招商的对象、策略和方法均应有所区不，只有有所区不才能取得理想的招商效果，也确实是讲，你只有弄清了你用于招商的产品的属性，你才明白如何招商。
近年来，我多次发文阐述我提出的“产品的三个范畴”。
对这一概念的了解，有助于企业了解不同属性的产品在招商过和中的意义和作用。
产品的三个范畴包括“全新品”、“优质品”和“一般品”。
以下是我给它们所下的定义：☆“全新品”：此前未曾在市场上出现的产品，其概念、形式和功能均具有超前性。
☆“优质品”：市场上已有该专业的产品出售，但本公司的产品在某些方面(用材、结构、功能、外观、能耗等)与现有的产品相比有明显的优势。
☆“一般品”：市场上已有该专业的产品出售，本公司的产品在用材、结构、功能、外观、能耗等方面与行业内其他产品相比没有优势。
现在请你考虑一下，你的企业正在或打算用于招商的产品属于哪一范畴?理论上讲，三个范畴的产品都有市场前景，因而都能获得目标代理商/经销商/加盟商(以下称渠道商)的青睐。
然而，对大多数中小企业来讲，“优质品”和“一般品”操作起来的成本会比较低一些，招商成功的概率也会比较大一些，而“全新品”则正好反过来。
但是在现实中，一些企业却在陶醉于“全新品”的开发与招商，因为它们梦想利用“全新品”一举打开市场，因为它们误以为只有“全新品”才有可能猎取巨大的商业成功。
★“全新品”在招商中的问题我曾经在做培训的过程中，就以下问题问过不下3000位学员：“假如有企业宣称它发明了一种长寿食品，吃了这种食品的人能活到200岁以上，你认为这种产品有市场吗?”约有半数的学员回答讲有市场，他们想因此的依照是，世界上绝大多数人尤其是绝大多数富人都想长寿。
如何组织一场成功的招商会
如何组织一场成功的招商会一场成功的招商会对于企业的发展来说至关重要。
以下是组织一场成功的招商会需要考虑的一些关键步骤和要点。
第一步：确定目标在组织招商会之前，需要明确招商会的目标和目的。
目标可以是吸引潜在投资者、建立合作伙伴关系、销售产品或服务等。
明确目标可以帮助指导后续的策划和组织工作。
第二步：确定受众明确招商会的受众群体，并确定如何吸引他们参加。
受众可以包括潜在投资者、合作伙伴、行业专家等。
了解受众的需求和关注点，可以使招商会更加有针对性和吸引力。
第三步：策划招商会内容根据目标和受众需求，策划招商会的内容。
内容可以包括行业研讨会、主题演讲、产品展示、经验分享等。
确保内容丰富、有趣、有吸引力，能够满足受众的需求。
第四步：确定演讲嘉宾邀请相关的演讲嘉宾，他们可以是行业专家、企业高管、成功创业者等。
演讲嘉宾的经验和见解能够为参会者带来价值和启发，增加招商会的吸引力。
第五步：选择合适的场地和时间选择一个适合的场地和时间举办招商会。
场地应该能够容纳参会人数，并提供良好的设施和服务。
时间的选择要考虑受众的时间安排和行业的高峰期。
第六步：做好宣传工作第七步：准备好活动流程和材料制定详细的活动流程，包括开场致辞、演讲环节、互动环节等。
准备好活动所需的材料，包括参会手册、演讲PPT、宣传资料等。
确保每个细节都准备充分，以确保活动顺利进行。
第八步：提供良好的参会体验在招商会现场提供良好的参会体验。
可以提供茶歇、午餐、会议咖啡、网络服务等，为参会者提供便利和舒适的环境。
同时，提供充分的互动环节和交流机会，使参会者能够与演讲嘉宾和其他参会者互动交流。
第九步：跟进和评估招商会结束后，进行跟进和评估工作。
与参会者进行沟通，了解他们的反馈和建议。
评估招商会的效果和达到的目标，总结经验教训，为未来的招商会做好准备。
以上是组织一场成功的招商会需要考虑的关键步骤和要点。
通过精心策划和准备，以及提供良好的参会体验，可以使招商会取得成功，为企业的发展带来更多机会和收益。
百花讲坛之成功组织招商会及步骤流程(PPT35)
选择适合会议主题和氛围的背景音乐，调节现场气氛。
突发事件应对策略制定
制定应急预案
针对可能出现的突发事 件，如设备故障、安全 问题等，制定相应的应 急预案。
配备专业人员
安排专业人员负责应急 处理，确保问题得到及 时解决。
保持沟通联系
与相关部门和人员保持 紧密沟通联系，及时传 递信息和协调处理问题。
直播互动
通过直播形式介绍招商会详情，与网友进行实时互动，提高活动知 晓度。
线下活动预热手段
行业展会
01
参加相关行业的展会或活动，与潜在投资者建立联系，宣传招
商会信息。
商务洽谈会
02
组织小型的商务洽谈会或推介会，邀请目标投资者参加，深入
了解项目详情。
DM邮寄
03
针对特定的投资者群体，通过DM邮寄方式发送招商会邀请函和
根据客户的意向程度和跟进情况，制定合理的回访时间计 划。
回访内容准备
提前准备好回访话术和需要了解的问题，确保回访的高效 和针对性。
回访结果记录
详细记录回访结果和客户反馈，为后续跟进提供参考。
活动效果评估报告呈现
01
数据统计与分析
对招商会的参与人数、签约率、客户满意度等数据进行统计和分析。
02
活动效果评估
场地布置设计
根据会议主题和品牌形象，进行场地 布置设计，营造舒适、专业的会议氛 围。
邀请嘉宾及媒体名单
确定邀请嘉宾
根据会议主题和宣传策略，邀请 行业家、知名企业家等作为演讲嘉宾或参会代表。
编制媒体名单
列出可能参加招商会的媒体机构名 单，包括电视台、广播电台、报纸 杂志和网络媒体等。
发送邀请函
向嘉宾和媒体机构发送正式的邀请 函，明确参会时间、地点和相关注 意事项。
如何做招商会演讲讲解
是谁？
1.市场分析 2.厂家实力与科技力量 3.品牌文化 4.产品定位与品质 5.明星单品 6.媒体宣传与支持 7. 代理商公司实力与团队
一、市场分析
面膜已成为增长最快的品类！低风险、高回报、无破损。
面膜市场的销售从2008年的32.34亿元，
增长到2012年的117.52亿元，增长率达68.55%。
1.政策如何 2.动销如何 3.成功案例
一、代理商会议之长春仟佰草
一、真情回馈
回款金(元） 5800 赠送体验（片） 200
10800 800
20800 1700
30800 2600
50800 5000
二、贴花奖励
品名 小球藻白泥膜 墨骨藻火山泥膜 红藻修护泥膜 蓝藻泽润泥膜 红藻补水睡膜 蓝藻亮白睡膜 紫晶藻祛痘睡膜 绿巨藻舒润睡膜 红景天精华睡膜
五、产品定位之我的花果园
品牌定位 品牌功效诉求 包装形象 适合年龄 目标人群 收入水平 产品定价 针对渠道 推广方式
田园式有机面膜 花果类美白 保湿、祛痘 艺术、时尚、小资、玩美 18----35岁 轻熟龄肌肤 2千---3千 6---118元 化妆精品店为主，KA为辅 通过终端教育指导日常销售， 以集中式活动拉动品牌销量及影响力
欧莱雅集团收购美即后，面膜行业重新洗牌。
二、公司实力
工厂占地30000平方米，建成了符合GMP药品生产管理标准的现代化厂房 和生产线，拥有从德国及意大利引进的专业化妆品成套生产设备及质检仪器。
是世界最大的草本面膜产品专业生产研发企业之一，产品已畅销全球50 多个国家和地区。公司共经营3大面膜品牌，2大进口高端洗护品牌。
我的花果园，梦中的伊甸园。我的花果园，美丽梦圆
招商会成功秘笈之三讲解学习
招商会成功秘笈之三环环相扣――精耕细作招商会进行到了这个步骤，已经到了最关键的时刻，连突带破，已经到了对方的球门前，临门一脚成为关键，招商会就像踢足球，是个整体运动，会议组织方面明星战术没有什么作用，无论讲课人讲的再精彩，组织配合和执行有一点失误，有可能是全盘皆输。
以前我有的朋友自己一个人组织一个小型招商会，有板有眼，结果一到大型的招商会，三个和尚却没有水喝了，因为大家都有个依靠，工作交叉的地方又很多，分工很重要，很多企业都在说分工协作的问题，但是当你招商会失误之后，分析总结的时候，看到的都是具体的问题，其实会议的总指挥至关重要，而他的重要就体现在分工的科学把控和过程查漏补缺，而不是“指挥”，总指挥就是最大的救火队员，在会议的进行中，足球的运动中，战术的安排和贯彻落实的程度以及切实的变化决定了会议的直接结果，所以每一个部门的分工就是场前战术的意图体现。
一、会务组的工作流程（会务组是招商会的大脑和管家，事无巨细，前头万绪，会务组组长一定是一个既了解经销商又有人生阅历的人，脾气很关键）1、确定会场后，会务组成员要熟悉会场环境及会场各部门主管，如：客房部、餐饮部、工程部、会议室等，把电话常备，做成小贴条，几个组长每一个人一份，以备急时需要。
2、会务组人员确定会务组房间后将会议物资全部放好并进行登记，分类并标注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如电脑、打印机、相机、DV等设备的妥善保管，责任到人，否则容易出现大家都不知道的结果，做好防盗、防潮、防水、防晒等工作，从进驻会场至撤离会务组应24小时有人在岗。
3、了解会场所能提供的服务，如：接送车辆、叫醒报务、免费早餐、市内免费电话等。
并与服务部门详细说明如何配合。
如：接送车辆何时、何地、如何接送客人，叫醒服务的时间，方式，语气等。
4、如来宾需要特殊的服务如：长话、播放录像、加餐、用餐时点酒点烟等要与前台说明，来宾自己结算，会务组概不负责，如果能形成文字就更好。
招商会演讲稿大纲范文模板
一、开场白（约200字）1. 尊敬的各位领导、各位嘉宾、亲爱的朋友们：2. 大家上午好！3. 今天，我们在这里隆重举行（招商会名称），共同探讨（行业名称）领域的发展与合作。
4. 我谨代表（主办单位名称），对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！二、背景介绍（约300字）1. 简要介绍举办招商会的背景和意义：- 当前（行业名称）行业的发展现状及趋势- 我国（行业名称）行业的政策支持与市场需求- 主办单位在（行业名称）领域的地位和影响力2. 强调举办招商会的目的：- 促进（行业名称）产业链上下游企业之间的交流与合作- 搭建一个资源共享、互利共赢的平台- 推动区域经济发展，实现产业升级三、政策解读（约400字）1. 介绍国家和地方政府对（行业名称）行业的扶持政策：- 财政补贴、税收优惠、融资支持等政策- 土地、环保等方面的优惠政策2. 分析政策对企业发展的具体影响：- 如何利用政策优势降低企业成本- 如何借助政策支持扩大市场份额四、市场分析（约500字）1. 分析（行业名称）行业的市场规模和增长潜力：- 国内市场现状及未来发展趋势- 国际市场机会及挑战2. 探讨行业竞争格局：- 主要竞争对手及市场份额- 行业竞争策略及应对措施3. 阐述招商项目的优势：- 项目所处地理位置、交通条件等- 项目技术、产品优势及市场前景- 项目投资回报率及盈利模式五、合作洽谈（约300字）1. 鼓励参会企业积极参与招商项目：- 介绍招商项目的合作方式及优惠政策 - 强调合作共赢的重要性2. 提供洽谈平台：- 安排一对一洽谈时间- 建立企业交流群，方便后续联系六、总结与展望（约200字）1. 总结本次招商会的成果：- 达成的合作意向- 推动行业发展的新机遇2. 展望未来：- 对（行业名称）行业发展的信心- 对区域经济发展的美好祝愿七、结束语（约100字）1. 再次感谢各位嘉宾的光临和支持！2. 祝本次招商会圆满成功！3. 祝大家身体健康、事业有成！---注意事项：1. 以上大纲仅供参考，具体内容需根据实际情况进行调整。
招商会演讲稿大纲范文
1. 尊敬的各位嘉宾，大家好！2. 首先感谢各位在百忙之中莅临本次招商会，我是本次招商会的主持人/主讲人（姓名）。
3. 今天，我们相聚于此，旨在共同探讨合作、共谋发展，共同开启一个崭新的合作篇章。
二、会议背景介绍（约300字）1. 简要介绍举办招商会的目的和意义。
2. 阐述当前区域经济发展状况，以及招商引资的重要性。
3. 回顾过去一段时间，本地区在招商引资方面取得的成果。
三、项目介绍（约500字）1. 项目名称及所属行业2. 项目简介：项目背景、发展前景、市场前景等3. 项目优势：技术优势、管理优势、政策优势等4. 项目投资规模、投资回报率等关键指标5. 项目合作方式及合作条件四、政策支持与优惠措施（约300字）1. 介绍国家及地方对招商引资的政策支持，如税收减免、土地优惠等。
2. 阐述本地区在招商引资方面的具体优惠政策，如人才引进、资金扶持等。
3. 强调政策优势对项目合作的重要性。
五、合作案例分享（约300字）1. 选取本地区成功招商引资的典型案例进行介绍。
2. 分析案例的成功经验，为在座嘉宾提供借鉴。
3. 强调合作共赢的重要性。
1. 邀请嘉宾就项目合作、政策支持等方面进行提问。
2. 对嘉宾提出的问题进行解答，展示企业及地区的诚意和信心。
七、总结与展望（约300字）1. 总结本次招商会的成果，强调合作共赢的理念。
2. 表达对在座嘉宾的感谢，以及对未来合作的期待。
3. 强调企业及地区在发展过程中的决心和信心。
八、结束语（约100字）1. 再次感谢各位嘉宾的光临，祝愿本次招商会圆满成功。
2. 感谢大家的支持，让我们携手共进，共创美好未来！以下为演讲稿正文示例：尊敬的各位嘉宾，大家好！我是本次招商会的主持人（姓名）。
首先，我代表主办方对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！今天，我们相聚于此，共同探讨合作、共谋发展。
本次招商会的举办，旨在为广大投资者提供一个了解项目、洽谈合作的平台，推动本地区经济高质量发展。
《成功招商会流程》课件
洽谈环节：安排一对一洽谈， 让嘉宾与观众进行深入交流和 洽谈
准备反馈表：设计简洁明了的反馈表，方便客户填写
现场收集：在招商会现场设置反馈表收集点，方便客户填写
专人负责：安排专人负责收集反馈表，确保反馈表及时收回
反馈分析：对收集到的反馈和建议进行分析，找出客户关注的问题和需求，为后续招商工作 提供参考
PPT,a click to unlimited possibilities
汇报人：PPT
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
明确招商会的目标：吸引潜在客户， 促进合作
确定招商会的时间、地点：根据目 标客户群体和公司实际情况，选择 合适的时间和地点
添加标题
添加标题
经验教训：成功案例、失败 案例、改进建议等
招商会成果：成功签约客户 数量、签约金额等
客户反馈：客户满意度、需 求反馈等
招商会效果评估：客户参与 度、活动效果等
分析招商会效 确定目标客户： 制定招商策略：
果：评估招商 根据招商会反 根据目标客户
会的成功程度， 馈，确定下一 特点，制定有
分析存在的问 步的目标客户 针对性的招商
时间安排：每个环节的时间 控制，确保活动顺利进行
现场布置：会场布置、音响 设备、投影设备等准备工作
Part Five
安排座位：根据客户身份、 需求、关系等因素合理安排 座位
接待客户：热情接待，了解 客户需求，提供帮助
座位安排：确保客户之间有 足够的交流空间，避免拥挤
座位调整：根据现场情况， 及时调整座位，确保客户满
确定宣传目标： 吸引潜在客户， 提高品牌知名
度
制定宣传策略： 线上线下相结 合，利用社交 媒体、广告等
某商业招商启动会讲义课件.(加了预算的)
一、开发体量介绍 1、春森总的开发土地240亩，计划总建筑面积78万㎡； 2、总体规划4854套房屋，计划入住1万人口； 3、商业总体计划7.8万㎡，其中一、二期商业建筑面积共计为32318平方米，套内 面积为25854平方米
二、交接房及装修入住情况 1、截止2010年11月底，已交付540套房屋，已装修178套，已入住80户； 2、2010年底，还将计划交付84套房屋，估计装修10套，估计入住4户； 3、2011年，还将计划交付895套房屋，估计装修120套，估计入住50户； 数据截止：2010.11.30
2
目录
1.1 品牌落位确认
1.1.1 图纸及面积确认
1.5 招商过程管理
1.5.1 招商进度会 1.5.2 报价原则及报价函 1.5.3 租控表 1.5.4 租金分析表 1.5.5 招商进度表
1.1.2 品牌落位确认
1.1.3
1.2 招商工具准备
1.2.1 招商PPT及招商手册、插图 1.2.2 现场招商中心 1.2.2.3
1.6 招商计划 1.6.1招商策略 1.6.2招商进度计划表 1.6.3
1.3 租赁政策
1.3.1 主力店租赁政策制定 1.3.2 专卖店租赁政策制定
1.3.3
1.4 客户资源管理
1.4.1 来访客户资源登记 1.4.2 目标客户资源的梳理 1.4.3 重点客户意向反馈
3
春森彼岸项目整体开发情况
最终面积以测绘报告为准 业态规划： 一期以休闲、娱乐、健身、会所、服务等业态为主 （如：茶楼、健身中心、保健、浴足、美体、酒 窖、雪茄吧、会所式KTV）； 二期以大型餐饮、特色餐饮为主 计划开业日期： 2011年9月10日试营业 2011年12月24日正式开业
如何组织一场成功的招商会共29页
会议执行手册模板：
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附 件
会议执行手册模板：
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附 件
会议执行手册模板：
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会议执行手册模板：
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附 件
会议执行手册模板：
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附 件
会议执行手册模板：
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附 件
出席会议的领导与嘉宾名单接送表
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参会客户名单登记表
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会议主背景
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附 件
会议签到处 /签名墙
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三、会后的客户跟进服务及反馈
会后的客户跟进
不管是否成交，都要保持像接待一样的状态来进行欢送，播放感恩，视频及会议过程当中的精彩画面，做好持续沟通（七个工作日内的黄金期）做好会后的成交，同时必须及时做出会后总结，分析出本次会议好的一面以及不足之处。
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附 件
会议执行手册模板：
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附 件
100人-500人 会 议
30人-100人 会 议
四星级--三星级酒店品牌： 新世纪酒店、天一酒店、东方豪城大酒店、华金盾大酒店、 富丽华大酒店 、 银河大酒店、琶洲会议酒店、润都大酒店等
30人至100人会议： 普通招商会可在公司内部会议室展开； 如代理商大会、讲师培训会等重要会议， 可在三星级或四星级酒店会场开展。
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附 件
会议晚宴背景
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附 件
胸花
手捧鲜花
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附 件
舞台台花
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THANKS
谢谢您的观看
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1、会议类型、规模、参会对象，会议时间的确定； 2、会议酒店的选择、餐饮住宿的安排； 3、会议邀约（领导、嘉宾、客户），签约企业出席嘉宾与签约代表，及公司介绍和图片； 4、会议主题及物料设计、物料的制作与采购； 5、人员接待、车辆调度、会议流程、人员分工、节目安排； 6、会前动员大会，所有参会工作人员必须参加
招商会谈单技巧知识讲稿
共享信息资源
加强信息共享，及时向合作伙伴提供有关市场、政 策、技术等方面的信息，促进双方共同发展。
寻求深度合作机会
在沟通过程中，积极探讨深度合作的可能性 ，拓展合作领域和方式，实现互利共赢。
不断优化合作关系
及时调整策略
根据突发情况，灵活调 整谈判策略和应对方案。
寻求第三方协助
在必要时，可以寻求第 三方的协助和支持，以 更好地应对突发情况。
坚持原则同时寻求共赢
明确底线和原则
在谈判前，明确自己的底线和原则，确保在谈判中不轻易让步。
寻求共同利益
在坚持原则的同时，积极寻求与对方的共同利益和合作点，推动谈 判达成共赢。
01
评估合作效果
定期对合作效果进行评估，分析 合作中存在的问题和不足，提出 改进措施和建议。
02
调整合作策略
03
加强团队建设
根据市场变化和双方发展需求， 适时调整合作策略，优化合作模 式和机制。
重视团队建设和管理，提升团队 成员的专业素质和协作能力，为 优化合作关系提供有力保障。
THANKS FOR WATCHING
适时赞美客户，让客 户感受到被重视和认 可。
展现真诚的态度，让 客户感受到你的诚意 和愿意为他们提供帮 助。
简短介绍自己及公司背景
简洁明了地介绍自己的姓名、 职位和公司名称。
突出公司的优势和特点，让客 户对公司产生好感和信任。
简要介绍公司的历史、规模和 发展方向，增强客户对公司的 信心。
引出话题并激发兴趣点
06 签约合作后续工作跟进
确认合同条款无误
仔细核对合同内容
招商会8分钟演讲稿
招商会8分钟演讲稿
尊敬的各位领导、各位来宾：
大家好！我是XX公司的销售总监，很荣幸能有机会在这里向各位介绍我们公
司的发展情况，并邀请各位加入我们的合作伙伴大家庭。
首先，我想向大家简要介绍一下我们公司的基本情况。
我公司成立于2005年，专注于XXXX领域的研发和生产，经过多年的发展，我们已经成为行业内的领军
企业之一。
我们拥有一支经验丰富、技术精湛的研发团队，以及一套完善的生产体系和质量管理体系。
我们的产品畅销国内外，深受客户的信赖和好评。
接下来，我想重点向各位介绍一下我们公司的发展规划和合作意向。
当前，我
公司正在进行一项重大的市场拓展计划，希望能够寻找更多的合作伙伴，共同开拓市场，实现互利共赢。
我们希望能够与各位合作，共同开发市场，推广我们的产品，实现共同的发展目标。
我们将提供全方位的支持和合作条件，包括市场支持、技术支持、售后服务支持等，希望能够与各位建立长期稳定的合作关系。
此外，我公司还计划在未来一段时间内进行一系列的产品升级和创新，以满足
市场的不断变化和客户的不断需求。
我们将加大研发投入，不断提高产品的质量和性能，以确保我们的产品始终处于行业的领先地位。
我们也希望能够得到各位的支持和合作，在新产品推广和市场开拓方面给予我们帮助和支持。
最后，我想再次向各位表示诚挚的邀请和诚恳的合作意向。
我们期待能够与各
位建立起长期稳定的合作关系，携手共创美好的未来。
我们相信，通过我们的共同努力，一定能够取得更大的成功，实现更美好的明天。
谢谢大家！祝各位身体健康、工作顺利！。
招商会谈单技巧知识讲稿 (2)
招商会谈单技巧对于成功吸引投 资者、合作伙伴和客户至关重要 ，是实现商业目标的关键环节。
招商会谈单技巧的基本原则
了解客户需求
深入了解客户的投资需 求、关注点和期望，以 便更好地满足其需求。
突出优势
在招商过程中，突出自 身资源和优势，强调能 为投资者带来的利益和
价值。
诚信为本
在沟通与谈判中，保持 诚信和透明，建立信任 关系，提高客户满意度。
05
招商会谈单技巧的案例分析
成功案例分享
成功案例一
某科技公司在招商会上通过展示 创新技术和市场前景，成功吸引 了投资者的关注，最终获得大额
投资。
成功案例二
某餐饮品牌在招商会上通过现场 品尝和生动的品牌故事，打动了 众多加盟商，实现了快速扩张。
成功案例三
某服装品牌在招商会上巧妙运用 时尚元素和营销策略，吸引了大 量加盟商，迅速占领市场份额。
处理异议和拒绝的技巧
总结词
在招商会谈单中，客户可能会提出各种异议和拒绝，如何妥善处理这些问题是成功达成 协议的关键。
详细描述
当客户提出异议和拒绝时，首先要认真倾听客户的意见和疑虑，并给予足够的关注和尊 重。然后，针对客户的异议和拒绝进行解释、说明或提供解决方案，以消除客户的疑虑 和担忧。同时，要保持冷静、耐心和自信，不要轻易放弃或表现出不满情绪。最后，要
失败案例分析
失败案例一
某电商项目在招商会上未能充分展示 其商业模式和盈利前景，导致投资者 缺乏信心，最终未能达成合作。
失败案例二
失败案例三
某健康食品公司在招商会上过于依赖 产品效果，忽视了市场推广和品牌建 设的重要性，导致加盟商对市场前景 持谨慎态度。
某连锁便利店品牌在招商会上缺乏独 特的竞争优势和差异化特点，导致加 盟商选择其他更有竞争力的品牌。
招商会议筹办要点讲义 附主持稿及会议流程
招商会议招商会议是指招商组织通过举办各种类型的会议，向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境、招商项目，促进沟通，厂建联系，以吸引客商前来投资的一种招商引资活动。
在国际经济十分发达、市场经济十分活跃有利的条件下，它不仅是招商组织有效地开拓招商引资的国际市场、吸引跨国公司前来投资的重要途径，也是招商组织推销自身形象、扩大社会影响的积极举措。
因而，在国内外举办招商会议，越来越受到各界招商组织的重视，并已成为当前招商引资的重要内容和手段之一。
招商会议的类型和特点招商组织如何根据自身的条件，确定招商的主题、内容、对象，选择合适的招商会议类型，是招商组织搞好招商工作的重要内容之一。
下面介绍几种招商会议活动的主要类型和特点，可供参考。
一、招商会招商会是招商组织(一般为政府部门或大型机构团体)在国内外举办的规模较大的综合招商活动，由组织者组织本地区或本系统的有关部门和行业的招商单位和人员参加。
其主要特点有:(1)会议场面较大，社会综合效应强。
(2)通过政府或对外有影响力的帆构等各种渠道，广泛邀请客商参会。
(3)对外公布招商的项目多，投资的区域和项目规模较大，行业涉及面广。
(4)会议组织形式为松散型，参加招商会的各个部门组织上受招商会组织者统一管理，业务上可独立开展对外业务洽谈，进行招商活动或贸易活动。
二、投资研讨会投资研讨会是招商组织(可为政府部门或企业、行业系统)在国内外举办的招商活动，由组织者组织本部门属下企业或本系统的招商单位和招商人员参加。
其特点有:(1)规模可大可小，由组织者视情况而定。
(2)会议除我方主办单位外，一般邀请当地(或国家)的政府、工商会、经济组织为协办单位，共同邀请所在国(或所在地)的商会和经济组织的会员等客商参会。
(3)会议目的明确，招商项目重点突出，收效较佳。
三、项目介绍会项目介绍会是招商组织(政府部门或企业)在国内外组织举办的小型专项招商活动。
其特点是:(1)规模较小，多是单个项目介绍或多个项目联合洽谈。
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常见问题
• 对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。
常见问题
• 缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致 使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。
反思
• 那么怎么组织呢？ • 关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。
步骤18
不断使客户情绪亢奋、削弱其理性思考能力及时间
步骤5
• 定人数
• 集中业务人员、促销主管，先行认真填写《参会名单及预计回款表》 • 再针对各区域各客户落实人数及回款金额 • 最后下达参会人数及回款金额的任务，则业务人员邀约客户的目的更加明确 • 主任及助手，每天跟进客户邀约情况，会议前10天整体核对1次人数，会议
• 酒水外购，菜品不走套桌，尽量单点
步骤12
• 备物料
• 客户签到礼品分装礼品袋，礼品中至少有一款价值较高、体积较大 • 布展组提供布展所需物料清单 • 抽奖奖品采购 • 向公司申请移动卡通、充气帐篷、X展架、pvc充气模型瓶等宣传品 • 促销相关的赠品及新品的展示
步骤13பைடு நூலகம்
• 核人数
• 会议前15天开始，每3天核对1次参会人数 • 一般不允许带小孩、老人，夫妻、独立参会者性别、宗教事宜要特别注意 • 会议前3天停止上报名单，所有相关工作确定不得有大的更改
从而使会议的内容、程序及组织有针对性。 • 一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚
钱发展的心理。 • 而能够激发经销商兴趣的是什么？
标准
• 解决“四疑”
1. 产品是否有前景，是否有产品力。 2. 利润空间是否够，是否有钱可赚。 3. 推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 4. 企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风
效。 6. “五信”是代理商的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招
商工作的总目标即签约合作就进入坦途了
步骤 • 招商会工作流程图
步骤1
• 定时间
• 至少提前1个月确定招商会时间 • 调查区域内主力品牌招商会时间，提前抢滩登陆，抢占客户资金 • 为邀约客户等前期准备提供充足的缓冲时间
步骤2
劣） •例
步骤4
• 定流程
• 会议核心：一切为签约奠定基础。因此在环节设置上一定要注意签约的时段 和时长
• 会议氛围：庄重、活跃、紧张
• 会议环节注意事项： • 开场节目一定要激昂澎湃，迅速吸引全场注意力，引导大家会议氛围 • 嘉宾致辞控制在5分钟以内，战略发布、产品解说不宜超过15分钟 • 娱乐节目、互动游戏、抽奖环节，一定要与政策讲解、签约环节交替进行，
步骤14
• 核金额
• 会议前15天开始，每3天核对1次回款金额 • 尽量在参会前，向客户收取一部分订货订金，并在会议现场额外奖励 • 统计回款金额与目标任务差距，确定目标客户名单
步骤15
• 核房间
• 根据最终核实的人数确定房间数量及房型 • 预留房间，一般为15间备1间 • 核算房间内摆放的水果、中样试用装的数量及入房时间 • 尽量把新客户与忠诚的老客户安排在一个房间，间接促成签约
步骤9 • 订会场
• 前往会场方便、易寻找 • 投影仪、舞台、音控设备等硬件设施齐全 • 会场配合度高，价格合理，内外布置基本符合我方要求
步骤10
• 订房间
• 标双为主，单间预留给夫妻客户 • 付费设施一律撤走 • 房间尽量集中在同一楼层 • 服务员协助放置房间用品
步骤11
• 订餐
• 中餐普遍标准，不配酒，配饮料；晚餐标准可适当提高，可适当配酒水，尽 量用高度白酒以降低费用
前3天最后确认人数，由筹备组根据人数及时调整各项准备工作
步骤6
• 分金额
• 每1名客户的预估回款金额分“保守金额”和“理想金额”，以此让整体目标更加精 确
• 制订人数、回款金额的奖罚机制
人数完成情况 回款完成情况
完成
完成
完成
未完成
未完成
完成
未完成
未完成
奖罚制度
奖1000元 奖200元 奖400元 罚1000元
险控制承诺等）
标准
• 做到“五信”
1. 信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略 、有远见的。
2. 信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前 景的产品。
3. 信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。 4. 信利润：有钱可赚、利润空间大。 5. 信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无
步骤16
• 核用餐
• 根据最终核实的人数确定用餐桌数、酒水数量 • 尽量将一个地区的客户安排在一桌，将相关业务人员安排此桌方便谈单 • 业务人员用餐尽量少喝酒，特别是晚餐尽量避开，晚上跟单非常重要
步骤17
• 核物料
• 会议前3天最终确认所有物料到位情况 • 会场、奖品、房间、用餐的物料分区域堆放、运输 • 广告公司制作的宣传物料一定要提前1天确认清楚
备注
每项指标超额完成 10%再奖励200
元
步骤7
• 定目标
• 人数目标——确定会场、房间、餐饮 • 回款目标——确定会议费用支出、订货政策、季度及年度任务达成 • 人数与回款目标，相互制约，又相互促进
步骤8
• 邀客户
• 邀请函是必要的 • 订货政策是必要的 • 产品资料是必要的 • 3次跟进客户参会及回款情况是必要的
成功组织招商会
讲师：黄 刚
常见问题
• 所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的 人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。
常见问题
• 会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产 品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经 销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。
• 定分工
主任
统筹整体进度
助手（女性）
跟进、反馈、协调
筹备组
物料、场地、人员 前期准备
会务组
会议现场相关 协调工作
布展组
场地布置及规划
解说组
解说、发言 相关工作
总务组
吃住行等后勤工作
步骤3
• 定方案
• 订货金额一般提高至正常提货金额的130%-150% • 尽量将各项目细分，以体现得到的实惠很多 • 投入产出分析细化，配送额度视情况为25%（正常情况）-50%（竞争恶