项目投标专家阁策项目管理大客户销售PPT.

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投标布局策略
--报价策略 --技术需求应答策略
--解决方案策略 --商务条款策略 --合作伙伴配合策略 --精品投标书策略
过渡页
1、报价策略
投标书的组成
投标布局策略
案例分析讨论
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报价策略
公司维度
生存型 竞争型 盈利型
1 2 3
项目维度
1 2 3
冲击型 竞争型 围控型
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1、报价策略
投标书的组成
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2、技术部分
投标书的组成
投标布局策略
案例分析讨论
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技术部分
技术需求应答表 解决方案书 项目实施计划
服务及培训承诺
用户需求分析 方案设计及建议 独立商业价值UBV
投标人承诺 制造商承诺
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3、卓越投标书的要素
投标书的组成
投标布局策略
案例分析讨论
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认真做对标书、用心成就卓越
1 有外观； 2 有索引； 3 有着色； 4 有汇总； 5 有篇幅； 6 扣重点。
让知道的人来回答 研究方法 第六课时 晕厥的急救
要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，如果没有客户，就不能形成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经 济条件下遇到了严峻的挑战。 1. 问：这位同学正在干什么？什么时候吃早餐，午餐，晚餐？
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响应情况
优优于于标标书书 优优于于标标书书 优优于于标标书书 优优于于标标书书 优优于于标标书书
。。。。。。
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5、合作伙伴策略
投标书的组成
投标布局策略
案例分析讨论
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1
兢兢业业、一丝不苟——陪标人
资格证书放齐全； 谨慎认真防废标； 关键指标全满足； 评分项目有缺陷。
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5、合作伙伴策略
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1、报价策略
投标书的组成
投标布局策略
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2 项目维度看
围控型报价策略 竞争型报价策略 冲击型报价策略
出有现搅无 有有局竞力者争竞吗者争？者
招标公司不 很 无给给 沟力力 通吗？
专家名单不知知道道吗？
招标书有 基 不本 利中 我吗立 方？
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1、报价策略
投标书的组成
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请您思考
客户关系整体占优； 招标文件对我方稍有利； 有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费； 投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）； 你的品牌影响力、成功案例等并不占优； 你应该如何报价？
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2、技术需求应答策略
投标书的组成
投标布局策略
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坚决消灭负偏离； 无中生有正偏离； 两成以上正偏离； 信息汇总便评审；
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2、技术需求应答策略
投标书的组成
投标布局策略
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项目
招标需求
投标规格
偏离情况
小这销小2第第、提名售提十二认示 销 人 示 部 个三识3售员2分原层35游人说则：：功泳员：，在对常时能就“避面两见你可开免试可意看能始争房之外路要B支，O发问论间间G事S前由求持生P他；的的P故面的、表支策F：门应的、有问I持略≥“上聘安S是红题B1I静路贴者全SG2不灯以；出可K常态P由是了及；、征“识路；我，请学求IS哪你勿由会支由同IS个又打及、持、事；地在扰时R路R意方接”处II字P见由P没电理、、样策有话。O。略说，S好你P；F，踩、我刹路 支 I支路 支 I支 除哪车SSII个，由 持 持由 持 持 此SS；；地看表 静 策表 静 策 外方这=态 略态 略 ，=介辆11路 路路 路 还2绍车2KK由 由由 由 支的会；；、 ；、 ； 持不不够会R支支RRIII，熄P持P持P、、还火n路路g是？OO由由、我”SSP策P策的FF略略服、、务；；BBG不GPP好、、？”这个地正方偏他正离是运用了心理学。 师病：，经 所过以一早夜餐的不消但化要，吃早，上起来肚子已空空的，如果不吃早餐除O，S此挨P外F饿v，上3…还课…。支而持上R午IP课n时g、多O，S活P动Fv多3，…体…力消耗大，热量一下子供应不上，就会头晕眼花。长期如此会引起贫血等疾
3、解决方案策略
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需求分析加篇幅； 方案设计要针对； 多图多表代文字； 独立装订表态度。
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4、商务条款策略
投标书的组成
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项目工期优标书； 服务培训优标书； 成功案例优标书； 信息汇总便评审。
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4、商务条款策略
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商务条款汇总表
项目
工期、交货期 原厂设备保修
期 原厂培训
项目团队
成功案例 。。。
招标需求
90天
3年
1个以上 1个高工、1个
工程师 33个个以以上上 。。。。。。
投标规格
75天
5年 2个 2个高工 10个 。。。。。。
标书位置
P256 P187 P188 P15558 P310-P320 。。。。。。
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1
公司维度看
盈利型报价策略 竞争型报价策略 生存型报价策略
有口碑、有案例、有品牌； 公司施工项目饱和； 经济高速增长； 条件差、难度高、要求苛刻；
复制成功模式； 公司施工项目未饱和； 竞争对手有威胁； 风险小、难度低、效益好；
新产品、新区域、新市场； 公司施工项目不饱和； 经济危机； 政策转向；
差异； 不同投标人的投标文件相互混装； 不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转
出。
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投标书的组成
投标布局策略
案例分析讨论
目录页
投标书的组成
-- 商务部分 -- 技术部分 -- 卓越投标书的要素
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1、商务部分
投标书的组成
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商务部分
商务函件 商务条款应答表
分项报价表 资格文件
成功案例及 法人代表授权书
投标人资质证书 制造商资格声明及授权函 产品证书及测试报告
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运筹帷幄、决胜千里——做标人
法律法规不触碰； 评分细则决高下； 价格略低保利润； 龙套也要专业性。
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5、合作伙伴策略
投标书的组成
投标布局策略
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避免串通投标
不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制； 不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜； 不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人； 不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性