《营销人的自我营销》.pptx
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营销人员具备的32项素质PPT课件
领导风格选择及运用
民主式领导
01
鼓励团队成员参与决策，注重听取成员意见，调动团队积极性。
指令式领导
02
在紧急或关键时刻，果断给出明确指令，确保团队行动一致。
教练式领导
03
关注团队成员成长，提供指导和支持，帮助成员提升能力。
激发团队成员潜力
了解成员需求
关注团队成员的职业发展、个人成长等需求，提供个性化支持。
03
持续跟进与反馈
在客户使用产品或服务过程中，持续跟进并提供必要的支持和反馈，确
保客户满意。
建立良好客户关系技巧
建立信任
通过诚信、专业和友善的态度，与客户建立信任关系。
有效沟通
运用清晰、准确和富有感染力的语言，与客户保持良好沟 通。
关注细节
关注客户的细节和需求，提供贴心、周到的服务，让客户 感受到关怀和重视。
适应不同沟通风格
能够灵活应对不同人的沟 通风格，确保信息的准确 传递。
清晰表达策略
结构化思维
能够清晰地组织语言，有 条理地表达观点，确保听 众易于理解。
用词准确
选用恰当的词汇和表达方 式，避免歧义和误解。
生动形象的比喻
运用生动的比喻和案例， 使表达更具吸引力和说服 力。
倾听与理解能力
积极倾听
有效反馈
寻求反馈
定期向上级、同事或客户寻求反馈，了解自身不足，不断改进提升。
05 团队协作与领导能力
团队合作意识培养
建立信任关系
通过积极沟通、互相支持和尊重，培养团队成员间的信任感。
明确共同目标
设定清晰、可实现的团队目标，激发成员的共同使命感。
促进有效沟通
鼓励开放、坦诚的沟通氛围，确保信息畅通，提高团队协作效率。
自我推销培训课件PPT(共 88张)
目光接触
看那儿 选择注视的地方 不要把不良行为当做榜样
当需要目光接触但没有这样做时，交流是不可能进行的。
怎样表达
观众需要了解什么 过于详细可能会适得其反
第三章 推销自己的亲和力
目的 具有亲和力的秘诀
你能带给观众4种选择：
喜欢你 不喜欢你 对你保持中立，不支持你，也不反对你 同情你
提供有价值的信息
诚实 积极 富有同情心 简单、简洁、清晰、精练和易于理解
用有效的方式传递信息
糟糕的难以忘记 与观众息息相关 讲故事 在实践中学习 克林顿式的讲话——极具想象画面的言语 故事的威力 自豪并不意味着傲慢自大
态度决定了二者的不同 朴实、真诚的自我评价最好
额外的几点
强迫你自己去倾听 全神贯注 集中注意力 不要猜测将要发生的事 不要急于补充别人的话——不管他们说得有多慢 提问 确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话
使下一次会议成功的12步指南
1、如果没有重要的信息需要交换，就不要开会 2、帮助与会者做好准备 3、提前检查会场 4、准时开会 5、设定正确的基调 6、使用议程表 7、鼓励参与 8、记住，思想存在于身体中 9、小心非语言的示意动作 10、当心自己发出的信号 11、磨砺自己的讲话 12、准时散会
舒展的脸使你向观众展现这样一种表情：轻轻扬起眉毛， 在前额形成几道平行线
交流的三个定义： 交流是从内心到内心的信息传递 交流是信息的移植 交流是充满爱的智力活动
运用形体语言 手的4种“禁忌”姿势
1、一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前 2、又手插入裤兜 3、双手放在背后 4、女性“遮羞布式”的姿势
克服人类第一恐惧的根本在于：做真实的自 己，无论面对什么人
营销心理学(PPT32页)
八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗
推销自己的方法与技巧.pptx
▪ 基本知识 ▪ 训练：角色模拟游戏
2 推销自己的方法
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter4/36
内容概要
人类的第一恐惧？
死亡
疾病
贫穷
Chapter5/36
灾害
人类的第一恐惧是 ？
在一群人面前讲话
在1977年，有一 本《列表之书》畅销 全美。书中有一章的 标题是人类的14种恐 惧。而第一恐惧是什 么呢？那就是在一群 人面前讲话。而死亡 只排第六位。
主考官
Chapter28/36
我平时就不穿西装， 所以今天也不穿。
回答问题5
抗拒穿西装，容易给人任性的 不好印象。
应聘者
Chapter29/36
我昨天本想买一套西装，但 路上发现两套很好的书，于 是花掉了买准备买西装的钱。
回答问题5
不理想！即使要找理由，也不能给 人耍嘴皮子的感觉。
应聘者
Chapter30/36
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter13/36
内容概要
推销自己的原则
首因效应 原则
晕轮效应 原则
定型效应 原则
Chapter14/36
面试技巧
7.自信 收场
1.穿着 得体举 止有礼
技巧
2.强化 自己与 公司关 联性
3.回答 问题扼 要条理
6.不要主 动打 探待遇
5.谨防 被“引 君入瓮 ”
4.善于 打破沉 默
Chapter15/36
主考官
2 推销自己的方法
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter4/36
内容概要
人类的第一恐惧？
死亡
疾病
贫穷
Chapter5/36
灾害
人类的第一恐惧是 ？
在一群人面前讲话
在1977年，有一 本《列表之书》畅销 全美。书中有一章的 标题是人类的14种恐 惧。而第一恐惧是什 么呢？那就是在一群 人面前讲话。而死亡 只排第六位。
主考官
Chapter28/36
我平时就不穿西装， 所以今天也不穿。
回答问题5
抗拒穿西装，容易给人任性的 不好印象。
应聘者
Chapter29/36
我昨天本想买一套西装，但 路上发现两套很好的书，于 是花掉了买准备买西装的钱。
回答问题5
不理想！即使要找理由，也不能给 人耍嘴皮子的感觉。
应聘者
Chapter30/36
▪ 基本知识 ▪ 训练：面试中推销自己的技巧
3 语面音试和中身的体自语言我推销
▪ 基本知识 ▪ 训练：进行即兴演讲
Chapter13/36
内容概要
推销自己的原则
首因效应 原则
晕轮效应 原则
定型效应 原则
Chapter14/36
面试技巧
7.自信 收场
1.穿着 得体举 止有礼
技巧
2.强化 自己与 公司关 联性
3.回答 问题扼 要条理
6.不要主 动打 探待遇
5.谨防 被“引 君入瓮 ”
4.善于 打破沉 默
Chapter15/36
主考官
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
营销培训课件PPT
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
感谢您的观看
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
人员推销ppt课件
4.销售人员的管理 销售报表 销售日志 业绩考核
案例 乔.吉拉德的名片
乔.吉拉德，因出售13000多辆汽车创造了商品 销售最高纪录而被载入吉尼斯大全，他曾连续15年 成为世界上售出新汽车最多的人，他的秘诀之一就 是名片满天飞。
他到处送名片，就餐付账时名片夹在账单中， 在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中，吉拉 德认为要让更多的人知道他是干什么的，销售的是 什么商品，你就可能得到更多的机会。
案例 乔.吉拉德的名片
• 乔·吉拉德的四本畅销书： • 《我是推销员——乔·吉拉德成功之路》 • 《迈向颠峰：如何推销你自己》 • 《战无不克》 • 《推销十“诫”》
案例研讨 乔.吉拉德成功秘诀
乔.吉拉德 是世界上最伟大的推销员，世界汽车 销售冠军，平均每天销售六辆汽车，连续十二年保持世界 吉尼斯记录，至今没有一个人能超过他。 • 1. 只要我认真把事情学会了，一切都是可能做到的。 • 2. 我认真的规划自己，尽量在任何一个方面都做得完美 。平时要加强训练，做事要有计划，要遵守自己的纪律。 • 3. 我是我生命的主人，要全神贯注，要全情投入。 • 4. 要远离消极的人、电视、报纸，和积极的人在一起。 • 5. 我有一个不得不改变现状，不得不立即行动的理由。 • 6. 我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
2023/11/18
33
销售流程—接待流程
电话回访
▪ 在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第 三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
营销经理人怎样自我营销
营销经理人怎样自我营销营销经理人怎样自我营销营销经理人怎样“自我营销”？其实很简单，我们常用的4P营销理论（产品、价格、渠道、促销），其实是用在职场人士研究如何提高自身职场竞争力，同样提供了一个非常有效的思考框架。
把4P理论“嫁接”并运用到职场人士的团队攻略中去，为的就是帮助职场人士认清“自我营销”的意义，掌握实施步骤，在团队中做一个特别的“你”。
有志之士只要照着葫芦画瓢，无不前途辉煌，犹如一盏明灯，悬在高处，照得成功之路，如同白昼。
一、善借外力把自己打造成“驰名”的“产品”营销的第一个要素是产品（Product）。
人犹产品，作为职场人士，为了使自己在职场不致“滞销”甚或被当作“废损品”处理，亦须不断提升自身的“质量”和“品牌”。
怎样的职场人士，才谓之“质量好”？要想在团队中有一席之地首先你就必须拥有坚实的专业知识。
再以到商店买东西的专业眼光，检视其资证是否齐全，外型是否悦人。
因此，有谁若是拥有5年以上业绩彪炳的管理实战经历，再加上长着一张清秀无暇的脸，那他就简直是一件“优质产品”，有十足的理由傲视同侪、待价而售。
但这件“优质产品”要想成为“名牌产品”，还需要配合以品牌的塑造工程，简而言之，须得在该人的头顶，安上闪亮的光环和响亮的封号。
目前在国内职场界，每年由不同机构举办的所谓“策划大师”和各种“十大”、“十佳”之评选，固多如牛毛：如“中国十大职场人士”，“中国十大青年专家”等……如果不动用十个脚趾头，光凭十根手指头比划，只怕还数不过来。
职场人士只要拿其中的任一顶“帽子”往头上一扣，腆着肚子走出门去，人人见了都得立正敬礼，喊声“老师好”。
把自己打造成市场上的“紧俏货色”和“驰名商标”，成为团队中的“明星”和稀缺宝贝。
二、默默铺设通往成功的“渠道”如同产品的销售离不开渠道（Place）一样，职场人士也须辛勤地编制一张大网，那就是他的人脉资源和关系网络。
笔者提供的忠告是：营销人不仅要“低头走路”，更要“抬头看路”；不仅要“内部公关”，更要“外部联络”。
全员营销意识 ppt课件
的扣子。情急之下，聪明的小袁灵机一动，想到了用强力胶
把他粘上。事不宜迟，小袁立即去工程部借来最好的强力胶，
在台灯下仔细地拼接和粘连纽扣，20分钟后，扣子终于被完
整无缺地粘好了，小袁又一针一线地把他缝在衬衣上。当完
整洁净的衬衫被送回客人房间时，客人惊叹不已，忙问扣子
是在哪里买的，他的朋友有一件衬衫也配不上这种扣子，当
是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人， 像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说， 客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、让自己看起来像一个好的产品。
PPT课件
6
销售的概念
销售过程中售的是什么？
观 念
PPT课件
7
销售的概念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要 的需求。
全员营销
PPT课件
1
销售的概念
推销、销售、营销的区别
❖ 推销只是市场营销的初级阶段，是企业围绕销售商 品展开的各项活动，多指人员推销。
❖ 销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售 的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目 标的实现。
❖ 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立 能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企 业的永续经营。
❖ 恋爱关系与市场营销
PPT课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
自我营销范文(必备8篇)
自我营销xxx 第1篇做到“把握重点，产生销售”。
记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。
同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。
随后该女士在这家店买走了两双鞋子。
这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。
这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。
只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
自我营销xxx 第2篇年日，我很幸运的在竞聘营销代表一职中当选，感谢公司给我提供机遇，在这将近两个月的时间里我时刻怀着感恩之心，用自己的勤奋付出回报公司领导对我的信任和培养。
因为我身份的特殊，起点是一名营业员，从一名被管理者变成一名管理者，无论是对于我自己还是对于周边的同事而言，都是一个不小的改变，要接纳这种变化时需要时间的。
因此，在刚开始的工作中，经常会遇到阻碍，这都是考验我意识和能力的“试金石”。
因为我知道只有知难而进，永不退缩，才能战胜工作中的困难，顺利开展工作。
同时，我留心做个“有心人”，知己知彼，用心了解每个员工的习性脾气，这样工作起来才能有的放矢、游刃有余。
2个月以来，我的心得总结如下：一、摆正心态，调整自己，夯实基础。
拥有良好的心理素质是一个人取得成功与否的关键，所谓态度决定一切，无论处于什么岗位，摆正自己的心态是前提，这样才能在工作中寻找自己的位置。
我有过刚参加工作时的热情，有过一展宏图的冲劲，有过“数风流人物还看今朝”的怀想；我也有过失败的受挫感，有过受到批评责备的委屈，有过憋在肚子里难以下咽的苦水。
这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。
第二节 人员推销
五、人员推销的的组织结构 1、区域式结构 2、产品式结构 3、顾客式结构 4、复合式结构
[课后小结]
本次课的学习，要求重点掌握促销与促销组合的基本 概念、种类，理解人员推销的特点和策略应用。
[课后思考]
1．什么是促销？简述促销组合的内容。 2．什么是人员推销？它有哪些特点？
Hale Waihona Puke [课后实训]分析案例“中国魔水”——健力宝
三、人员推销的主要步骤
1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头 脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备 阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必 须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员 应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见， 更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付 异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
四、人员推销的基本策略
人员推销具有很强的灵活性。在推销过程中，有经验的推销人员善于 审时度势，并巧妙地运用推销策略，促成交易。人员推销的策略主要有 以下三种：
1.试探性策略
试探性策略即“刺激——反应”策略，是推销人员利用刺激性的方法 引发顾客的购买行为。推销人员通过事先设计好的能够引起顾客兴趣， 刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路地对顾客进行试探，观察其反 应，然后采取相应的措施。因此，运用试探性策略的关键是要引起顾客 的积极反应，激发顾客的购买欲望。
3.推销目的的双重性 在人员推销活动中，推销人员不仅通过交往、鼓励、讨 价还价，将商品卖出去，还要通过宣传、答疑、微笑、参谋、 承诺来促使顾客愿意购买，并在购买中获得满意和满足。可 见，人员推销不是单纯意义的买卖关系，它一方面要推介企 业、推销产品；另一方面要满足顾客需要，建立同顾客的情 感友谊和良好关系，以利于开展“关系营销”。人员推销的 双重目的是相辅相成、相互联系的。 4.满足需求的多样性 人员推销满足顾客的需求是多种多样的。通过推销人员 有针对性的宣传、介绍，满足顾客对商品信息的需求；通过 直接销售方式，满足顾客方便购买的需求；通过为顾客提供 售前、售中、售后服务，满足顾客在技术服务方面的需求； 通过推销人员礼貌、真诚、热情的服务，满足顾客消费心理 上的需求；最重要的还是通过产品的使用效能来满足顾客对 商品使用价值的需求。
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八、营销的终极方向是 走向服务人性化
客户巡访设计
1. 客户分类 2. 拜访预约 3. 老总致信 4. 言行规范 5. 问答手册 6. 人员训练 7. 意见收集 8. 及时反馈
客户巡访八步
服务的4个基本原则
做人优先于做事 程序优先于程度 事前优先于事后 速度优先于力度
产品组合和产品卖点
产品组合：
概念产品 利润产品 批量产品 退出产品
产品卖点不一定 是特点
但须与众不同
价格类型和价格政策
价格类型： 指导性价格 指令性价格
价格战短兵相接 优惠部分是享受 给价格一个说法
业绩考核
• 考核的内容是全方位的：市场 信息收集、渠道建设、资金管理、 价格控制、市场占有率、客户满意 度、策划力、执行力、团队合作意 识、服从规则等。
汪：共有16位讲师讲课吗，全是自己的 管理干部和工程师？
刘：15位，我用了2个课时。全是我们公 司的专职和兼职讲师。
汪：营销中心现在有多少位专职讲师， 你们的培训部组建才16天吧？
刘：是，今年开工才18天。我们已经有3 位专职讲师，还缺1位。
汪：很好，我谢谢你们！下次培训，如 果需要可以安排我1-2个课时的课，题目你们 出，提前5天通知我，我好备课和做出幻灯。
营销人的推销设计
130 0100 3132
1次谈话30分钟
主客关系三部曲： 微笑、1米线、正视
3分钟内把要点突出出来 1夜之间把谈好的变成书面的 3天内须反馈 2周内须重访
六、人力资源和财务管理干部 将部分吸收进入营销系统
营销系统的任务是 教会经销商赚取品牌利润
七、提成制是营销管理者的懒惰
哑吧可以做推销 业务员不是义和团员 也不是游击队员
效果
点、线、局部
目标市场需求 必须立体配合 企业、品牌 面、整体
五、拒绝金牌业务员
人员推广的4个基本条件
• 片区设计符合市场细分和企业资源条件； • 市场策划和客服支持有利于前线出击； • 激励机制能调动营销人员的积极性； • 企业培训使人员基础素质转化为业务素质。
工业品营销的7个主要特点
1.依靠个人推销的程度大； 2.需方对供方的依赖较为明显； 3.经销渠道短； 4.不太注重广告宣传； 5.不太强调包装的美观； 6.客户服务要求更高； 7.用户可能成为竞争者。
促销
促销4要点： 人员推广、பைடு நூலகம்告、公共关系、促销活动
促销活动16种： 打折/送赠品/退费优待/凭证优惠/抽奖 集点换物/联合促销/免费试用/有奖竞 赛促销游戏/竞技活动/公关赞助/会员 营销现场展售/人员卖场推广/通路激励
营销与推销之比较
推销
营销
出 发 点 工厂、产品
手 段 多为单兵作战
工作重心 我、产品
营销是卖的艺术 营销是满足他人的策略 营销是提高“性价比”的智慧
二、客户不是上帝，客户是客
客户是客的三个要点： 提供服务 遵守规则 可以分类
客户的4个类型
忠诚客户 在线客户 潜在客户 放弃客户
客户的5个层次
消费者（产品认同） —— 潜在顾客（品种认同） —— 顾 客（性价认同） —— 客 户（品牌认同） —— 合作者（文化认同）
• 科学管理是使每一个管理环节 都数据化。
用数据考察部下的工作
刘（营销中心总经理）：我们刚做完营销人员培训 汪（汪中求）：多少个课时？ 刘：4天，每半天设计2个课时，共16个课时。 汪：有无请假和旷课？ 刘：应到人数每课时均为40人，事假共31人次，包 括公出请假；旷课11人次，其中有2人我另有安排。 汪：旷课集中在哪个课程？ 刘：《重点客户标准评估》认为反正会发资料的。
陈安之是顶级推销员 但他根本不懂营销
关于4个经济时代
产品经济时代 商品经济时代 服务经济时代 体验经济时代
企划部（市场部）的10点职能
1. 市场调研； 2. 企业SWOT分析； 3. 市场细分、目标市场、市场定位； 4. 产品与企业的包装和品牌推广； 5. 产品策略及产品价格策略； 6. 销售区域的划分、配置和管理规则； 7. 建立并有效使用客户资料库和产品资料库； 8. 营销系统人力资源规划； 9. 对销售系统的支持和服务； 10.营销工具提供。
营销人的自我营销
我是营销人！
其实，我什么也不懂，只会问几个问 题，并试图同你一起找到合适的答案。
人类社会的三种沟通形式：宗教、 营销和战争。
美国总统也是营销人，县长就是一 位总经理，大学生只是劳动力商品。
营销人的类型
营销人的3大行业： 消费品、工业品、服务业
营销的4种分工： 策划、销售、客服、管理
汪：培训结束后，就《重点客户标准评估》的 内容考查过几个人没有？
刘：就《重点客户标准评估》的内容考查过3 个人，还是有1个人说不清楚，还有1个人回答不准 确。
汪：对讲师不满意的多少？ 刘：做了31份问卷调查，27份认为“目的明确， 内容清晰，达到了培训目的”，22份认为讲师讲解 清。 汪：对讲师意见最大的因素是什么？ 刘：13人认为“授课方式过于传统”，还有9 个人认为“有些讲师普通话不标准影响了效果”。 汪：还有哪些意见？ 刘：对讲师照本宣科有意见，音响效果不好。
兰契斯特法则
Lamchester’s Law
市场占有率下限目标值：26．12%，即使 是第一位的企业，仍然是不安全的 市场占有率相对安全值：41．67% 市场占有率上限目标值：73．88%，市场 独占条件
cd
a b
A： 驾驶员，领导者； B： 副驾驶，参与领导； C、D： 跟随者，在跑车上。
四、企划和服务队伍 将大于销售队伍
客户满意三定理
杠杆定理：1 ：24 扩散定理：1 ：12 成本定理：1 ：6
三、盲从客户 会使企业钻进死胡同
市场是需要细分的， 就是有些专家说的“切割”。
懂得“舍”才能“得”， “过”了就“错”。
三维立面图市场分析法
渠道 A 渠道 B 渠道 C 产品 A
产品 B
产品 C
目标客户与细分市场
价格 C 价格 B 价格 A
营销人的9个类型： 推销高手、公关强手、渠道能手 调研专才、传播人才、策划怪才 战略军师、培训导师、理论大师
营销的研究与人性的弱点
营销研究的是人的劣根性： 小气、贪婪、盲目、虚荣
最好对付的3种人： 贪官、奸商、刁民
一、营销是“设套”和“解套”
营销是卖产品？ 营销是推销？ 营销是把自己卖出去？
营销是“设套”和“解套”