保险增员培训之增员资料

• 又有两个饥饿的人，同样得到长者的恩赐：一根鱼竿 和一篓鲜鱼。但他们没有分道扬镳，而是商定共同寻 找大海，他俩每次只煮一条鱼，经过长途跋涉，他们 来到了海边。从此，两人开始了捕鱼的生活。几年后， 他们盖起了房子，有了自己的家庭，造了自己的渔船， 过上了幸福的生活。
• 一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉； 一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把现 实和理想有机的结合起来，才有可能成为成功的人。
结束话术
结束动作
否 拒绝话术
否
面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险推销 事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履 历资料；
3、获取重要的背景资料和人格 特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺 激欲求。
增员面谈的注意事项
1、少说而多问 2、引导性提问 3、多鼓励赞美 4、要承诺协助 5、资讯要记录 6、氛围要亲切
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有 底薪？
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：你过去的经历，就是做保险最 重要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，
真正的强者
五岁的汉克和爸爸、妈妈和哥哥一起到森 林里干活，突然间下起了大雨，他们只带了一 块雨布，爸爸把雨布给了妈妈，妈妈又给了哥 哥，哥哥又给了汉克。汉克问道：“为什么爸 爸给了妈妈，妈妈给了哥哥，哥哥给了我？” 爸爸回答道：“因为爸爸比妈妈强，妈妈比哥 哥强，哥哥比你强，我们都要学会保护比较弱 小的人”。汉克听后，看了看，跑过去将雨披 撑开来挡在了一棵风雨中飘摇娇弱的小花上。
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、 建立保险行销观念、吸引增员对象从事 寿险工作
说明的主要内容
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（五）
说明话术：
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
增员面谈流程（二）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）， 刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
动摇话术 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗
六、你会享有怎样的培训机会
培训完善 前途坦荡
——终身培训计划
试用 业务员
•岗前培训 •快捷入门 •衔接教育 •转正培训 •代理人资 格考试培训
正式 业务员
•成长训练 •专务培训 •高级专务 •准主任培训
业务主任
•主任晋升培训 •高级主任培训 •主任研修 •见习经理培训
业务经理
经理晋升培训 经理在职研修 拓展训练
二、从组织角度：
1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队业绩生产的能力； 3、不断育成新主任，创造优良增员、
发展的生态环境，保持组织良性运作。
三、从个人的角度：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、缴励的能力； 3、提升个人对公司、社会的成功形象。
四、从基本法的角度：
1、最优惠的主管津贴 2、最大限度鼓励团队发展
公司简介
历史沿革 企业形象 经营哲学
公司特色与荣誉
全国首家商业股份公司 国际权威机构钻石奖 保险200强45位
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法 营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、营业单位的辅导方法
增员面谈流程（三）
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对 增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 当机立断，随时说明、促成。
导入说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ ★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ ★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ ★什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力 就能实现自己梦想？ ★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ ★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ ★什么行业既有钱又有闲？
增员的流程
增员的流程
增员来源 接触前准备 接触面谈 增员选才 增员促成
增员来源
缘故市场：朋友、亲戚、同学、邻居、 准主顾、现有客户、过去同事。
推荐市场：业务员、业务主管、推荐人、 业务来源中心、公司行政人员。
陌生市场：报纸广告、推销行业从业人员、 人才市场。
其他市场：·信函增员； ·工商、税务人员的家属； ·村镇有影响力人物； ·娱乐业从业人员； ·教师、医生等有客户群的人； ·警察、社区服务者； ·俱乐部成员； ·房产交易员 ·计划生育工作者。
作业：用5分钟写出你身边你认为 可能的增员人员的名单
接触前准备
尽量多的收集被增员者的资料
工作经历 家庭背景 性格气质 兴趣好爱 学历专业
增员工具的准备
展业资料、增员手册、 公司简介、薪面谈流程图
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术 是
沉默
导入说明配合
增员资料展示是
演练要求
主管
观察员
增员对象
演练注意事项：
• 以3个人为一组，分别扮演主管、增员对 象。第三人为观察员，负责做好记录， 并依次轮换。
• 演练如同实战,要求学员积极“投入”地 参与。
• 时间掌控在6分钟左右。
增员常见拒绝问题（一）
1。没有底薪 2。没信心 3。家人反对 4。没兴趣 5。保险不好做 6。业绩、收入不稳定 7。不想改行 8。面子拉不下 9。没经验、没口才 10。做保险是敲门的 11。做保险是赚亲戚朋友的钱 12。熟人做完了，怎么办？ 13。失败的例子很多 14。考虑、考虑 15。好多熟人都买过保险了
增员面谈流程（一）
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的 背景资料、性格特征、目前现状和未来理想， 以便发现增员切入点。问题可选三至四个， 不宜过多
导入话术 ★你毕业于哪所学校？ ★你过去曾做过哪些工作？ ★你现在的工作打算做到退休吗？ ★你下班后还做些什么事情？ ★你的爱人在哪里工作？ ★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★你买过保险吗？为什么？ ★你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ ★如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
寿险推销工作有十大特点
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无
经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配 ★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间
二、这是一个怎么样的公司？
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
•人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
•肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
•常抱“我能给他什么利益”的心态
五、对不同意见的冷却、沉默处理
•冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 •不必急于处理问题
拒绝话术处理
1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。
★事实上做保险很简单，并不需要高 超的推销经验，因为客户接受的是 你的为人。
增员面谈流程（六）
促成要诀
促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会， 即是增员第一步成功。
促成话术：
1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你------
增员常见拒绝问题（二）
16。对现在的工作不愿意放弃 17。我不适合做保险 18。我没能力 19。保险公司会倒闭，别人不相信
怎么办？ 20。等我想干的时候，再找你 21。等我把手头的事办完再来 22。我想回去问一问，有没有人想
买保险，再回答你 23。保险要给客户回扣，很难做 24。做保险的人没地位 25。天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27。我想去中国人寿 28。兼职能不能做？ 29。做保险和做传销差不多
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧
五、你会有怎样的收入和福利
一份耕耘 多份收获
佣金——一年劳动，终身收入。 各项津贴——职级越高，津贴越高。 各项奖金——收入越高，奖励越多。 外出旅游——年年都有。
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带 上你的学历证明，好吗？
3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大， 遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是 公司对新人的一种独特辅导方式。
增 员 理 念
你是否认真想过这些事？
透过人寿保险的行销
1、你想得到什么？ 2、你想成为怎样的人？ 3、你想做多长的时间？ 4、你愿付出怎样的代价？
增员就是开分店
推销—靠自己的努力，一笔一笔去挣 增员—让别人和你一起努力，一月一月的赚
推销—一日做，一日有，图的是今天 增员—一日做，多日有，图的是明天
在主管哪你看到什么？ 你想到什么？
更高、更稳的收入 更多、更好的培训
还有更长、更久的事业
营销员的终生福利
增员 （养老金）
保费收入 （现金）
拜
访 对 象
准客户名单 （定期存折）
准增员名单 （医疗、门诊费）
不愿增员的原因
1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、展业时间的耽误； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源；
真正的强者不一定是多么有力，或者多有 钱，而是对别人多有帮助，责任可以让我们将 事做完整，爱可以让我们将事情做好。
增员理直气壮
• 增员有理 • 增员有利 • 增员有益
一、从公司角度：
1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人
才，以提升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
走出“增员的误区”
眼光更高一点 格局更大一点
都说泰康给我一方舞台 我来演绎人生精彩
你的人生精彩吗？？
面对同样的恩赐
• 从前，有两个饥饿的人得到一位长者的恩赐：一根鱼 竿和一篓鲜鱼。其中一人要了鱼竿，一人要了鲜鱼， 然后分道扬镳。得到鱼的人就地搭起篝火烤鱼吃，一 会就把鱼吃光了，不久他就饿死在空空的鱼篓旁。另 一人提着鱼竿，忍着饥饿，一步步的往海边走，可当 他望见蓝蓝的大海时，却筋疲力尽累死了。
演练要求
主管
观察员
增员对象
演练注意事项：
• 以3 个人为一组，分别扮演主管、增员 对象。第三人为观察员，负责做好记录， 并依次轮换。