泉州市联通竞争战略

泉州市联通竞争战略
泉州市联通进展历程
中国联合网络通信集团（简称“中国联通”），于1994年成立，
自成立以来，一直承担着“改革先锋、打破垄断”的历史使命，已成为国际上
的通信运营商巨头，为全世界500强企业，在2020年，名列全世界500强的209位。

泉州市联通是中国联合网络通信集团在泉州地域的分支机构，成立
于1995年5月17日，泉州市联通目前下辖9个县（市、区）分公司，9个职能
部室，员工数1300多人，拥有3000家以上的自有或社会合作营业网点。

作为
通信运营商，泉州市联通自成立以来，迎来了快速进展的黄金期，通过提供差
异化的产品及效劳，围绕“客户至上”的效劳理念，以知足广大用户的需求为
起点及落脚点，向广大用户提供更多的实惠及更多的选择。

同时，为打造泉
州市联通的精品网络，为广大用户提供优质的效劳，泉州已投入大量资金，开
展持续性、大规模的网络建设，目前，泉州市联通的通信网络已形成了覆盖全
市的精品网络，全面实现乡乡通，沿海县市实现村村通。

在区域内国道、高速
公路、重要旅行景点、风光区等重腹地段更是实现了全面覆盖。

另外，公司还
注重提高运行保护工作水平，解决阻碍网络效劳的突出问题，确保传输和线路
的通畅，为用户提供高质量的通信效劳，目前用户规模达130万户，其中移动
用户100万户，固话用户8万户，宽带用户22万户，年收入近10亿元。

目前，可为广大社会提供的产品有：综合信息业务、移动业务、固定电
话业务、互联网接入与应用、数据通信及多媒体通信、国际业务、ICT及其他。

泉州市联通拥有沃（沃是中国联通的所有业务的统一品牌名称）、沃派（沃
派是中国联通今年第一次发布的青青年品牌）、亲情1+（亲情1+在原中国网通时，已开始发布，要紧针对家庭用户市场推出的业务品牌，该品牌目标用户为家庭
用户，业务以捆绑业务为主，可提供家庭内成员所需要的通信业务，初期，是
以固话为基础业务，通过固话来捆绑电话、宽带、小灵通等业务，新联通成立
后，该业务要紧以移动业务、宽带业务、固定和当前各类增值效劳进行
捆绑组合），宽带我世界（宽带我世界是针对个人及家庭用户推出的宽带客户
端品牌，关于利用联通宽带的用户，通过提供完美的效劳，知足用户的需求，
为用户利用宽带打造一种超值的感觉），联通10010（联通10010是中国联通的
效劳热线，同时也作为一个效劳品牌，面对用户为中国联通所有效户，包括移
动网、固话及宽带等等业务的用户），116114导航（116114导航是中
国联通的一项增值业务品牌，该业务可向用户提供相应的信息查询业务）。

第4章泉州市联通市场竞争环境分析
宏观环境PEST分析
11
政治环境分析
2020年9月8日，国务院审议并原那么通过《国务院关于加速培育和进展战
略性新兴产业的决定》，明确把新一代信息技术产业列入要加速推动的战略性
新兴产业之列，对新兴产业将加大财税金融等政策扶持力度，2020年10月18
日，中国政府网发布全文，中国打算用20年时刻，大力推动新一代信息技术等
新兴产业的进展，大幅度地提升信息技术等产业的整体创新能力和产业进展水
平，目标是要达到世界先进水平。

工信部编制的“十二五”物联网、三网融合、
宽带网络基础设施、互联网等专项计划，明确提出要加速通信运营商的进展进
度，使通信运营商成为新一代信息技术产业一系列扶持政策中重要的受益方，
给通信运营商带来了宝贵的进展机缘。

中国联通自1994年诞生以来，国家一直给予相关于其他运营商较好的扶持
政策，如：
价钱不对称管制政策。

即许诺中国联通的产品资费相关于其他运营商而言，
能够优惠10-20%的额度，这关于在初期通信市场中，因各家运营商的产品资费
较高，而用户的消费能力又较低，致使了价钱灵敏度高，初期竞争策略也要紧
以资费战为主，在此市场环境中，关于拥有价钱优势的中国联通，通过价钱战，
有效吸引价钱灵敏度高的用户群体，实现了由小到大的成长历程。

号码携带转网政策。

2020年11月5日，为进一步实现运营商的均衡进展，
减弱高份额运营商的号码资源优势，工信部初步尝试执行了号码携带转网政策，
先行在天津及海南两个地址试点，并发布了正式文件，携号转网于2020年11
月22日零时正式启动，两个地址同时启动，同时采取两种不同的转网模式，其
中天津为双向转换，即中国联通、中国电信与中国移动用户之间都可双向携号
转网，海南为单向转换，即中国移动用户能够携号转网到中国联通或中国电12
信，而中国联通和中国电信的用户那么不能转到中国移动，且中国联通和中国电
信之间不彼此转网，该政策实施后，使中国联通有效规避了“用户号码依托”
的不利局面，快速扩大用户规模，从执行成效来看，有超过70%的中国移动、中
国电信誉户选择转网中国联通。

08年重组及3G牌照发放政策。

成立了新联通、新电信、新移动。

发放了三
张国内3G牌照，新联通的3G牌照为W-CDMA制式，新电信的3G牌照为CDMA2000 制式，新移动的3G牌照为TD-SCDMA制式，本次重组及3G牌照的发放，增强了
中国联通的实力，也提高了中国联通在3G业务的竞争能力，进一步扶持了中国
联通的进展，缩小了三家运营商的实力差距。

与中国网通重组，增强中国联通
的综合业务竞争能力。

中国联通所取得的3G牌照，相关于其他运营商而言，那么
是全世界商历时刻最长，技术最为成熟，产业链最为完善，可演进性最好，利用
人群最多的3G牌照。

从政治环境来看，中国的通信运营商迎来了宝贵的进展机缘，随着国家对信
息化运用的重视，通信运营商也随之实现高速进展，专门是关于中国联通，凭
借与中国网通归并后的优势，凭借融合业务及3G的优势，其进展后劲也将超过
其他运营商。

经济环境分析
我国经济维持持续增加的进展态势，同时也出台了信息化进展战略，坚持以
信息化带动工业化，以工业化增进信息化，加速信息化进展，提高信息化的作
用，走中国特色的信息化道路。

国家宏观经济的持续高速增加，和对信息化
重视程度的增强，国家信息化进程的加速，通信行业作为信息产业的重要组成
部份，也将迎来高度的增加期。

泉州作为我国沿海发达城市，经济较为活跃，经济总量持续13年位居全省
首位；形成3个产值超千亿元、2个产值超500亿元产业集群；拥有产值亿元以
上企业1497家、上市企业74家、中国驰誉商标73件，别离是2006年的3倍、倍和3倍；5个县（市）持续连年入围全国县域经济大体竞争力百强全市。

泉州整体进展迅猛的经济环境，也对泉州通信的需求量提出了更高的需求，创
造了良好的经济环境。

新的进展契机带来新的商机和进展空间。

国家信息化与工业化深度融合，为
电信业进展制造了良好机缘。

移动通信宽带化和固定通信与移动通信结合，特13 别是通信、互联网、媒体、娱乐等不同行业的彼此交织应用，将催生出更多新
产品与新应用，为产业进展注入新的活力。

另外，宽带业务也迎来了黄金的发
展时期，国家将宽带业务作为信息基础设施加速建设部署，进一步加速宽带的
普及应用及升级换代，实施宽带的畅通工程，从全世界通信行业的进展趋势来看，宽带业务的进展已呈现出加速度的趋势，已成为通信运营商要紧的收入增加来源，也成为推动整个社会生活提速，产业升级创新的重要驱动力。

在3G业务上，随着3G普及化进程加速，国内移动通信将迎来新时期，宽带移动互联网应用发
展将使应用消费需求加倍旺盛。

社会环境分析
泉州辖区包括4个市辖区（丰泽、鲤城、洛江、泉港）、3个县级市（晋江、
南安、石狮）、4个县（惠安、安溪、永春、德化）、1个开发区（泉州经济技
术开发区）。

通过查询相关数据，泉州市常住人口已超过800万人，达到812
万多人。

城镇常住人口比例为59%，居住人口为475万多人；乡村常住人口比例为41%，居住人口为337万多人。

在各界人士的一起尽力下，泉州经济呈现跳跃式进展，泉州GDP总量持续13年居福建省首位。

泉州经济社会具有鲜明特点：第一、以民营经济为主，过去5年，是泉州民
营企业大进展、大提升的五年，民营经济地位日渐突出，2020年泉州民营企业中，亿元企业达到1096家、上市企业达到61家、驰誉商标54件，比2005年
增加713家、41家和38件，荣获中国十大品牌城市、中国品牌之都、国家商标
战略实施示范城市等称号。

第二，以县域经济为主，各个县域均具有各具特色
的区域经济特色，如：晋江市，要紧以服装、鞋业为主，拥有号称中国鞋都的
陈埭镇、世界茄克之都的英林镇；石狮市，要紧以服装为主，号称“中国服装
名城”；南安市，以建材为主，号称“中国建材之乡”及“中国石材之乡”；
丰泽区，以工艺品为主，号称“中国树脂工艺之乡”；泉港区，借助福炼一体
化项目，成了“石化基地”；惠安县及德化县，那么依托传统的石雕及陶瓷工
艺，成了“中国石雕之乡”及“工艺陶瓷之乡”；安溪县及永春县，凭借当
地农业特产优势，成了“乌龙茶之乡”及“芦柑之乡”，泉州各县市经济相
对发达，实力较强，各个县市在全省县域经济中排名靠前，尤其是晋江市、石
狮市、惠安县、南安市和安溪县等五个县市更是名列全国百强县（市）。

随着社会经济的增加，人们消费能力及消费水平的提高，消费观念的转变，14
消费需求的多样化，关于信息化的依托性日趋增强。

政府为提高社会信息化程度，改善人民群众生活质量，提高公共效劳能力，企业为提高工作效率，优化
工作流程，提高市场竞争力也对信息化提出了新的要求，关于信息化的需求也
日趋强烈，这些都为泉州通信行业的进展制造了良好的社会环境。

技术环境分析
08年重组及3G牌照发放政策，成立了新联通、新电信、新移动，三家新运
营商同时进入了3G经营时期，同时全面启动了全业务经营策略。

通信行业的技术环境也随着电信体制改革的进程发生了较大的转变，技术上正呈现突飞猛进
的进展态势。

电信业务的宽带化和移动化。

3G技术的成熟应用，移动的日趋普及，
电话终端功能的不断完善，都使得无线宽带取得了快速的进展，移动网络通信
在3G网络带宽的支撑下，也开发出了更多的移动互联网业务。

移动通信技术，如WIFI、3G等移动无线网络技术的进展进一步增进了通信的宽带化及移动化，开发了很多新的多媒体业务，如视频、无线上网、移动办公等等，更多地
知足人民群众的通信需求。

如：中国电信提出了“移动互联网电话”概念充分
表现了该趋势[14]。

电信业务的数据化。

数据业务已成为通信行业的新增加点，其具有传统语音
业务所无法比拟的优势，包括通过互联网或专用IP数据网在内的各类数据通信网来传送实时或非实时的数据、音频、视频和多媒体信息，或利用电信业务
的数据化来构建内部办公系统，电信业务的数据化，将语音、数据和图像等多
媒体信息统一到了一个数据通信网络平台上进行综合传送。

如：中国移动的口
号由“移动通信专家”改成“移动信息专家”，更好地说明电信业务已由传统
的语音业务走向数据化信息业务[15]。

电信业务的融合化。

三家运营商都具有全业务经营能力，为电信业务的融合
化提供了技术保障，电信业务的融合化，要紧体此刻建设跨固网与移动网的综
合VPN业务，运营商可依照用户的现有需求及潜在需求，结合自身的移动网业务、固话业务、宽带业务及相应增值业务，整合成综合业务，知足用户的需求，并在此基础上开发出新的增值业务，如：提供移动OA（Office Automation，也确实是移动办公自动化）业务、家庭套餐综合业务（中国联通的“亲情E家”，中国电信的“我的E家”，中国移动的“合家欢”等品牌）。

中国联通在202015 年重组后，提出企业的进展战略为“融合制造新优势，3G实现新进展”，充分
表现了运营商关于电信业务融合化的重视程度[16]。

另外，作为通信行业当前最具增加性的两大业务（3G、宽带），目前已成为
拉动通信行业增加的要紧业务。

其中3G正处于高增加的时期，至2020年9月，国内3G用户规模冲破1亿户，达到万户，对照2020年年度万
户，净增万户，增幅达到178%；互联网宽带接入用户达到万户，
对照2020年年度万户，净增万户，增幅18%。

泉州市联通竞争对手分析
中国移动福建泉州分公司
中国移动福建泉州分公司，为中国移动福建的下辖分公
司，于1999年10月9日正式挂牌成立。

泉州移动已成为泉州通信市场的领头羊，建成覆盖范围广、业务品种多、通信质量高的综合通信网络，经营业务主
要以移动通信业务为主、IP及互联网效劳为辅。

2020年，泉州移动客户规
模估量可达到750万户，年收入估量可达到50亿元。

泉州移动不管在用户规模上，仍是在业务收入上都是一家独大。

市场份额超过60%。

泉州移动的客户品牌有“全世界通”、“神州行”、“动感地带”等三大闻名
客户品牌。

其中“全世界通”是中国移动针对高端客户、商务客户的客户品牌；“动感地带”是中国移动针对年轻时尚人群的客户品牌；“神州行”是中国移
动客户规模最大的品牌，神州行品牌的客户数量占中国移动客户总量的份额超
过70%，“神州行”主若是知足用户的实惠需求。

泉州移动经营策略为：一是通过“存量维系”及“价值提升”来实施“保网”
策略，如：大力实施“效劳与业务双领先”战略，坚持“沟通从心开始”的服
务理念，提供优质的网络效劳和优良的客户效劳，同时以客户细分为基础，根
据不同目标客户群体的不同需求，提供个性化效劳，让用户享受优质、高效的
效劳，同时不断推出业务创新，成立用户流失屏障；不断推出诸如移动梦网、
移动网信、飞信、无线音乐俱乐部、电话钱包、电话报等等的增值业务，提高
用户对号码的依托性，增加号码的多种用途，既达到保网，又可通过用户利用
增值业务来达到创收的目的；推出以家庭用户群体为单位的合家欢，以省外同
乡务工群体为单位的乡情网，以同一企业员工为单位的集团V网，以同一校园16
用户为单位的校园V网等等的客户组网策略，在同一网内，既能够实现短号互
拨，并可享受到优惠的资费，进一步筑高了用户流失屏障。

二是通过“全系列
产品推行”及“代办渠道全方位开发”来实施“扩张”策略[17]，如：“全世界通”、
“动感地带”和“神州行”三大产品品牌别离对应不同类型的客户群体，知足
不同类型客户群体的不同需求，并围绕三大品牌，不断对业务品种、资费类型、
办理方式、利用方式等进行持续创新；成立庞大的社会代办渠道网络，有近3000
家的社会代办渠道，遍及全市各个角落，有效弥补了泉州移动自有网点数量上
的不足，极大提高了市场开发的广度及深度。

中国电信福建泉州分公司
中国电信福建泉州分公司，为中国电信福建的下辖分公
司，随着通信行业的不断重组、改革，泉州电信的经营业务已涵盖了固定、
移动通信、互联网接入及应用等综合信息效劳。

2020年，泉州电信客户规模预
计可达到250万户，年收入估量可达到20亿元。

市场份额为25%。

泉州电信的产品品牌有天翼、无穷WIFI、小灵通、我的e家、114号码百事
通等品牌。

“天翼”为中国电信进展3G业务而推出的产品品牌，天翼品牌代表了中国
电信的3G网络产品，要紧用于推行中国电信CDMA2000制式的3G网络。

中国电信天翼宽带WiFi客户端是中国电信针对持有以上操作系
统的智能终端，能够通过WiFi客户端连接后，进行无线上网，知足用户随时随
地畅游网络的需求。

“小灵通”无线市话（Personal access System）简称PAS，属于过渡型产
品，前期主若是中国电信因无移动业务牌照而变相借助固话推出的业务产品，
采纳微蜂窝技术，接入本地网，是传统意义上的固定的延伸，在特定
时期成为固定的有利补充，也有效弥补当前中国电信无移动业务牌照的缺
陷，在泉州，也称为“泉灵通”。

2020年2月3日消息，在我国3G牌照正式发
放后，明确要求在2020年末前完成小灵通清频退网工作，即全面清理现有小灵
通用户，现有小灵通用户仅能选择“退网”或“转网”。

我的e家是中国电信面对家庭客户新推出的一款综合型宽带上网套餐，是中
国电信为有效知足家庭日趋多元化和个性化的通信及信息应用需求而量身打造
的客户品牌，主若是适用于家庭上网的宽带套餐，借助中国电信原有的固定的市场优势，将宽带业务、移动业务和固定业务进行捆绑。

我的e家目
前套餐有：E6/E8/E9套餐等等。

号码百事通业务是中国电信将原114平台的号码查询效劳进行优化升级，提
升为综合信息搜索效劳，通过号码百事通，用户能够进行相关信息查询，号码
转接，商家可进行信息发布，同时也可成为客户的通信助理，已成为全国的生
活信息查询效劳的强势品牌之一。

泉州电信经营策略为：一是通过“融合业务”优势来实施“捆绑营销”策略
[18]
，如：泉州电信在泉州通信市场上，其固话及宽带业务占据的市场份额高达
80%以上，拥有一批庞大的存量用户群体，泉州电信主打“我的e家”业务捆绑
品牌，推出固网＋移动＋宽带的打包套餐，借助原有的固话及宽带业务，来捆
绑推行移动业务、宽带业务、固话业务三者合一的融合业务品牌，借助融合业
务优势及现有效户规模，既有效成立现有固话及宽带用户流失屏障，又能够有
效推行移动业务。

二是通过“政企团队”来实施“点对点直销”策略[19]，如：泉
州电信的要紧销售渠道不同于泉州移动及泉州市联通要紧依托于社会代办网
点，其销售渠道主若是依托于自有员工，组建庞大的政企客户领导团队，通过
该团队有针对性地走访政企客户群体，开展直销，充分发挥直销渠道的优势来
开发政企客户，在三家运营商中，中国电信的政企客户群体经营最为稳健，也
最有成效，同时中国电信还通过政企客户渗透到政府和企业中的个人用户。

第5章泉州市联通竞争战略选择分析
泉州市联通SWOT分析
18
S——优势
网络优势：网络优势要紧指3G及宽带的网络优势。

泉州市联通的3G牌照为W-CDMA牌照，即WidebandCDMA，意为宽带码分多
址。

相关于中国电信的3G牌照（CDMA2000），中国移动的3G牌照（TD-SCDMA）。

中国联通运营WCDMA的优势在于[20]：第一，WCDMA技术最为成熟，为现行最为通用的3G技术，WCDMA的网络新增建设与日常运营的本钱也相对较低。

第二，WCDMA 网络速度最快，目前已可支持S的下载速度，远超过其他两种3G技术
制式，凭借其网速的优势，带动了WCDMA的各项业务优势。

第三，WCDMA网络演
进最滑腻，且为全世界利用最为普遍的3G网络，可漫游国内外。

第四，WCDMA的
电话产业链最为成熟，目前全世界支持WCDMA的电话终端已超过1000款，电话终
端款数占据现有3G终端款数的70%以上。

第五，WCDMA效劳内容最普遍，与手
机产业链相关的效劳提供商、内容提供商、应用提供商，也因WCDMA的市场份
额，纷纷推出适用于WCDMA的应用内容，使得WCDMA的应用内容丰硕程度远超
过其他两种制式。

泉州市联通的宽带优势[21]，在于与泉州网通重组后，传承了中国网通的宽带
优势，中国网通由原先的北方电信演变而来，其宽带历史悠长，且技术成熟，
最新的一份数听说明，2020年，中国联通宽带用户总量再创新高，而且在三家
运营商当中，排名第一。

相关于全国来言，尽管泉州市联通宽带量远低于泉州
电信，可是因泉州市场属于新开发区域市场，泉州市联通在建设上，高起点，
高标准，选择当前最先进的FTTH技术，使得泉州市联通宽带的利用速度及稳固
性均相对较高。

融合业务优势：要紧指移动、固话、宽带三项业务组成融合产品，捆绑营销
带来的业务优势。

泉州市联通充分发挥其固话、宽带、移动等通信的全业务优19
势，针对其市场份额低，历史包袱轻的现状，在三大业务之间进行交叉营销及
交叉补助，在价钱定价方面及技术方面均发挥了较大的优势，针对不同客户的
需求推出多种个性化产品，迅速扩大了公司的移动、固话、宽带三大业务的市
场规模。

同时，融合业务优势比单一产品更易取得用户的认可，进展的用户质
量、稳固性较高，不易流失[22]。

定价优势：要紧指泉州市联通在价钱制定策略上相关于其他两家运营商的市
场竞争优势。

第一，体此刻通信监管部门的价钱不对称管制政策，为扶持联通
成长，打破垄断，许诺中国联通的产品资费相关于其他两家运营商而言，能够
优惠10-20%的额度。

第二，泉州市联通当前移动、固话、宽带三大业务的市场
份额均较小，属于进攻型的企业，在制定价钱政策时，相关于其他两家运营商，
不用过量地考虑到现有存量用户的情形，能够将策略更多地考虑到用户规模的
扩张上，用户规模快速扩张，将能够弥补价钱下降带来的阻碍，从而能够大规
模提升业务收入，在定价策略上，能够更好地知足客户的需求，增加泉州市联
通的业务优势。

W——劣势
收入及用户规模偏小劣势：2020年，泉州市联通估量业务收入可达到10亿
元，用户可达到100万户，市场份额为13%左右。

泉州市联通不管是在收入上，
仍是在用户规模上，均低于其他两家运营商，专门是同泉州移动对照，实力差
距更为差异。

依照现行运营商治理体制，每一年的业务收入规模决定了运营商每
年的本钱投入额度，从而也间接致使了泉州市联通每一年可投入的本钱额度低于
其他两家运营商。

品牌劣势：泉州移动凭借长期的经营及移动业务先行者的优势，在泉州拥有
广大的用户规模，三大业务品牌（全世界通、动感地带、神州行）均是经营连年、
全力打造的品牌[23]，在泉州市场上已形成壮大的品牌号召力及阻碍力，同时，泉
州电信借助老邮电沉淀下来的品牌阻碍力，在泉州也拥有较大的品牌优势。

而
泉州市联通作为后来者，先天不足，且通过量次业务重组、拆分，品牌推行缺
乏持续有效的经营策略，致使中国联通尽管具有较强的技术优势，可是品牌影
响力相关于其他两家运营商，较为薄弱，在用户当中的号召力也不如其他两家
运营商。

人员及组织架构劣势：泉州电信及泉州移动作为泉州老牌通信运营商，其乡20
镇一级的机构极为完善，拥有完整的组织架构及人员配置，且拥有一批老邮电
的员工，工作体会丰硕，治理体会充沛，能够更好地适应市场竞争需求。

而泉
州市联通，作为一家全新的通信运营商，目前在乡镇一级的机构仍未完全配备
到位，人员较多为新毕业后入司的员工，队伍较为年轻，缺乏体会，团队缺乏
传承、沉淀的企业文化，同时整个公司内部的治理水平也需要增强，提升。

O——机遇
3G时期来临：自2020年国家颁发三张3G牌照以来，三家运营商均加大3G
网络建设及品牌推行的投入力度，尤其是泉州市联通及泉州电信，整个社会迎
来了3G通信时期[24]。

3G电话进展迅速，尤其是WCDMA制式的电话，不管在全世界市场，仍是在中国市场，均占据了主流机型位置。

2020年全世界的3G用户接近
13亿，而在其中，WCDMA用户数占比高达76%。

在中国市场上，2020年12月份，在3G智能电话市场中，WCDMA制式的3G智能电话份额占比已超过70%。

泉州市
联通拥有优势最大的3G牌照，其市场机缘更为明显。

国内三大运营商日前发布
了2020年10月份的用户数据，当月3G用户合计净增加万户，其中中国
联通以净增292万户的数量位居三大运营商之首，新增份额占比达到37%。

品牌战略重塑：中国联通在2020年全面开展品牌战略重塑[25]，于2020年4
月28日下午，中国联通举行了全业务品牌“沃”的公布会，中国联通是原中国
联通跟中国网通在电信改革重组以后组成的一个新的公司，中国联通原先实行
一个分品牌的品牌营销战略，拥有世界风、如意通、UP新势力三大品牌。

原中。