远卓—深圳庄维房产—调查分析-客户整理

图 1.6 所 示 ， 超 市 是这部分人群的主要 购物场所，去超市的 人占82.9%，这反应出 这部分人群的基本购 物心理和价值取向： 以实用为目的，希望 得到物美价廉的产品， 而不过分追求名牌效 应。
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再来看一下他们所从事的工作(见图1.3)：
经营管理人员占43%，占所 有入住业主的绝大多数。与此部 分人群具有相近特征的另一部分 人群是公司职员，占总量16%， 这两部分人群工作有不固定性的 一面。那么和以上的分析综合起 来看，其家庭月收入应在5000元 左右，与销售部的统计相吻合。 这就要求其买房的价格水平应在 一定的范围之内（大概在5500元/ 平米以下），而且越低，对其吸 引力越大。所以可以看出我们项 目的价格优势很明显。
北京市庄维房地产开发有限责任公司
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一、基本目标客户群体
要确定一个基本群体，需要从年龄、职业、学历情 况、收入状况等诸多方面入手分析其群体特征
根据群体的基本特征
年龄
住址
基本购物习惯
购房倾向
交通工具
学历
收入状况
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目
录
•年 龄 •学 历 •收入状况及职业 •住 址
可以看出其 主要分布在丰 台区，总平均 比例为41%， 其次是海淀和 其它地区，其 中不乏外地客 户。
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11
58
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22.00% 43.00% 16.00% 19%
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10
4、住 址：
45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
11.00% 9.00% 29% 52.00% 25-35
36-45 46Ò Ô É Ï ä Ë Æ ü
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2、学 历
¼ 1.2 Í
14.60% 4% 17%
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34.10% 36.50%
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6、基本购物习惯
¼ 1.6 Í
100.00% 82.90% 80.00% 60.00% 40.00% 26.80% 20.00% 4% 14.60% 0.00%
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50.00% 43.90% 40.00%36.60% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00% 24.30% 19.50% 17.00%
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我们公司的目标客户私车拥有率为36.6%，西四环开通以后，丽泽路和丰北 路的对接，已完全可以满足这部分客户的需求。而主要的交通工具还是公共汽车， 占43.9%。就目前本地的状况，可以基本满足其要求。所以，交通状况不应是障 碍，反而可以利用作为有利条件。
40 35 30 22
40 30
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目标客户群调查分析总结
一、基本目标客户群体
二、目标客户群的变化趋势
分 析 说 明：
根据调查显示，我们公司的目标客户薪金水 平不是很高，1000元-3000元之间的占51.2%，超 过半数。当然这只显示他们的固定薪金收入，若 加上其他收入，月均应在3000-4000元左右，其家
庭收入大概在4000-5000元的范围之内。另根据销
售部提供的数据也显示了这一点，月收入在5000 元以下的占53%。这说明我们公司主要客户群收 入要低于北京市主要购房人群的收入，约是北京 市民平均收入的2-3倍。
由图1.2可以看出，目标客户集 中于中等偏上的学历。大专的占 36.5%,大学的占34.1%,这两部分 人群在受教育的程度及文化素质 有极其相似之处,我们将其统一称 作中等偏上学历(当然在细处也存 在一定的区别、但我们主要从大 处着手)。这部份人群受过高等教 育，很在意产品的文化内涵，在 满足物质生活的同时，会有更高 的精神需求，购物时需要一定档 次，但有时受自己收入的限制或 其他方面的压力，只能买一些低 档名牌或“假名牌”。
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•交通工具 •基本购物习惯 •购房倾向
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1、年 龄
¼ 1.1 Í
如图1.1所示，我公司的客户以在25岁35岁之间的最多，占到52%。这部分人群 是社会中最具活力的一部分，正在事业发 展阶段，而且对住房的需求最强烈。购房 心理趋于成熟，不会盲从，一定要精挑细 选，多方比较，然后选择性价比最为合理 的一种。这会使得我们的广告在引导消费 的作用上遇到很大的障碍。据北京伟业调 查公司的统计数据，北京市的主流购房人 群也是这部分人。在这一点上是和我们吻 合的。而46岁以上的多数是为自已的孩子 买房，或解决居住空间的问题，这部分人 群虽然购物更加理性化，但子女的意见往 往对他们造成很大的影响。
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3、收入状况及职业
60.00% 50.00% 40.00% 30.00% 20.00% 10.00% 0.00%
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-3
-5
00
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00
10
10
30
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-8
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庄维花园一期销售情况介绍和二期定位 • 一期销售情况介绍
• 目标客户群调查分析总结 • 二期定位
• 专家研讨会讨论专题
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一期2001年度销售情况图表
45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 »Ô Ò Â
41 34 21 14 31 30