3-寻找准增员对象与约访(2016年1月版)
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18
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
19
筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
14
我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
15
随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
24
附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
13
• 请翻到学员手册P22：
六度分隔理论
“平均只需要 6 个人，我们就可以和世界任
何一个互不相识的人建立起联系”
10
• 转介绍的威力
假如我们每人认识 100 人，这 100 位人中每人也 认识 100 人，如此类推，经过六层联系，你知道我们 会与多少人次建立联系吗？
10000亿人次
11
• 哪些人可能帮我们转介绍？
（准）客户
16
随缘拜访
• 陌生准增员名单的新型来源
“自媒体”发布增员信 息，吸引陌生准增员
例如微博、微信朋友圈 / 公众号
、QQ空间等
智能手机应用主动寻找 准增员
例如微信“摇一摇”、“附近的
人”和“雷达加朋友”等功能
……
17
• 选择陌生准增员名单来源时需考虑：
名单数量 名单质量 获取名单成本 名单量的可持续性 准增员的质量 ……
百宝箱
提升增员技巧资讯
面谈技巧 沟通话术 增员途径 ……………………
25
增员人才库：多渠道收集准增员信息，记录增员进展
状态，形成统一的增员名单管理中心
E-PASS工具导入 客户转准增员 网络增员（新） 新建（手工录入）
将准增员信息统一汇总到 人才库形成准增员资料库
集中
人 才 库
分类
为准增员打标签进行分类 管理 准增员所处环节一目了然 ，提供多种检索条件方便 查找
新型社交工具
……
7
• 请翻到学员手册P20：
- 个人选择一种不常用的工具收集至
少5个准增员名单，并填入学员手册
- 组内分享、研讨，并选派代表总结、 发表组员选择的工具及名单量
• 时间：20分钟
8
我们也可以培养“李平安”为转介绍中心
我
李平安 转介绍增员A
转介绍增员B 9
• 只需要6步，联系全世界
• 约访准增员对象
33
Thank you！
34
寻找准增员对象与 约访
课程大纲
• 寻找准增员对象 • 约访准增员对象
2
寻找准增员对象
• 你从哪里收集过准增员名
单？质量如何？ • 你了解其他的准增员名单 来源吗？
3
收集准增员名单
寻找 “李平安”
我
“李平安”
4
Hale Waihona Puke 我们可以从认识的人着手邻居 亲戚朋友 （准）客户 同学 各种协会/社团成员 同事
其他 5
直观
26
如何使用E增员平台的人才库进行名单管理？
三大功能，助力高效管理准增员名单
27
约访准增员对象
——以人才市场名单收集为例
约访前准备：
• 确认联系信息 • 了解准增员背景资料 • 熟悉约访关键句 • 调整心态，体现专业态度
28
约访中动作：电话邀约面试+短（微）信提醒
• 电话邀约参考关键句
“您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿 *** ，很荣
20
准增员名单的基本筛选标准
• 年龄介于25岁-45岁之间
• 高中或大专以上学历
• 保监会或公司规定的其他硬性标准
21
根据信息量可增加的其他筛选标准
• 有赚钱的欲望
• 有中等收入
• 已婚，最好有孩子
• 身体健康，表达能力强
• 诚实守信，无不良记录
• 能与其他人相处融洽
22
• 请翻到学员手册P25： - 筛选出至少5个符合准增员名 单基本标准的名单，填到学员 手册中
•“李平安”在哪里？
手机通讯录 （准）客户档案 各种同学录、校友录
各种社团、协会等的
通讯录，如业主协会、 同乡会、健身协会等 ……
传统工具
6
互联网：以QQ为代表 的各种即时通信软件的
好友名单、群成员等
移动互联网：以微信 为代表的各种智能手机 APP的好友名单、群成 员等
微信等方式追踪，确保准增员进入面谈环节 • 追踪参考关键句
“ 李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时 来我司进行面试，请备齐资料准时参加。若有疑问，欢迎提前
沟通。”
31
• 请翻到学员手册P26：
- 把约访中和约访后的关键
句内容填充完毕
- 组员两两进行背诵
• 时间：10分钟
32
• 寻找准增员对象
幸地通知您，您成功通过我们的简历筛选了。结合您的求职意 愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？”
29
• 提醒短（微）信参考内容
“李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时
某地进行面试。请携带本人身份证及学历证书原件等资料。温
馨提示：面试请穿职业装。”
30
约访后追踪：在面试前再次采取电话、短信和
20?让准增员感觉机会难得更重视后续的面谈安排?有利于吸引高素质的人才加盟提高团队士气和主管能力?提高留存率减少脱落筛选准增员名单的理由筛选准增员名单21?年龄介于25岁45岁之间?高中或大专以上学历?保监会或公司规定的其他硬性标准准增员名单的基本筛选标准22?有赚钱的欲望?有中等收入?已婚最好有孩子?身体健康表达能力强?诚实守信无不良记录?能与其他人相处融洽根据信息量可增加的其他筛选标准23?请翻到学员手册p25
• 如何选择准增员名单来源？
增员初期，可采取渔翁撒网的方式尝试多
种增员名单来源
未来，应精耕细作1-2个属于自己的主要
增员来源
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筛选准增员名单
筛选准增员名单的理由
• 让准增员感觉机会难得，更重视后续的面谈安排 • 有利于吸引高素质的人才加盟，提高团队士气和主 管能力 • 提高留存率，减少脱落
- 根据转介绍中心的特点，从所
认识的人中选出3-5位转介绍中
心，并填入学员手册中
• 时间：10分钟
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我们还可以增员完全陌生的人
我
陌生人C
李平安 转介绍增员A 转介绍增员B
陌生人D
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随缘拜访
• 陌生准增员名单的传统来源
随缘拜访 人才市场
招聘网站
社区摊位
民政局（转业军人）
大公司或商场人力资源部 ……
• 时间：10分钟
23
管理准增员名单
• 准确录入准增员信息，建立准增员档案 • 对准增员名单进行分类，如职业、收入等 • 及时更新维护准增员名单信息
24
附：E增员平台的人才库 ——高效管理准增员名单工具
高效管理准 增员名单
E增员平台
人才库
指南针
资讯通
吸引加盟资讯
行业前景 公司优势 职涯发展 保险好处 成功案例 培训福利 ……………………
“五同”（同学、同事、同乡、同宗、同好） 居委会或者社区的工作人员 企业的管理层、人事部员工 公司内勤 ……
12
• 转介绍中心的特点
了解保险及寿险营销行业
人脉较广，交游广阔 热心肠，乐于助人 思想开明 …… 最重要一点： 信任你
13
• 请翻到学员手册P22：
六度分隔理论
“平均只需要 6 个人，我们就可以和世界任
何一个互不相识的人建立起联系”
10
• 转介绍的威力
假如我们每人认识 100 人，这 100 位人中每人也 认识 100 人，如此类推，经过六层联系，你知道我们 会与多少人次建立联系吗？
10000亿人次
11
• 哪些人可能帮我们转介绍？
（准）客户
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随缘拜访
• 陌生准增员名单的新型来源
“自媒体”发布增员信 息，吸引陌生准增员
例如微博、微信朋友圈 / 公众号
、QQ空间等
智能手机应用主动寻找 准增员
例如微信“摇一摇”、“附近的
人”和“雷达加朋友”等功能
……
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• 选择陌生准增员名单来源时需考虑：
名单数量 名单质量 获取名单成本 名单量的可持续性 准增员的质量 ……
百宝箱
提升增员技巧资讯
面谈技巧 沟通话术 增员途径 ……………………
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增员人才库：多渠道收集准增员信息，记录增员进展
状态，形成统一的增员名单管理中心
E-PASS工具导入 客户转准增员 网络增员（新） 新建（手工录入）
将准增员信息统一汇总到 人才库形成准增员资料库
集中
人 才 库
分类
为准增员打标签进行分类 管理 准增员所处环节一目了然 ，提供多种检索条件方便 查找
新型社交工具
……
7
• 请翻到学员手册P20：
- 个人选择一种不常用的工具收集至
少5个准增员名单，并填入学员手册
- 组内分享、研讨，并选派代表总结、 发表组员选择的工具及名单量
• 时间：20分钟
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我们也可以培养“李平安”为转介绍中心
我
李平安 转介绍增员A
转介绍增员B 9
• 只需要6步，联系全世界
• 约访准增员对象
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Thank you！
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寻找准增员对象与 约访
课程大纲
• 寻找准增员对象 • 约访准增员对象
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寻找准增员对象
• 你从哪里收集过准增员名
单？质量如何？ • 你了解其他的准增员名单 来源吗？
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收集准增员名单
寻找 “李平安”
我
“李平安”
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Hale Waihona Puke 我们可以从认识的人着手邻居 亲戚朋友 （准）客户 同学 各种协会/社团成员 同事
其他 5
直观
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如何使用E增员平台的人才库进行名单管理？
三大功能，助力高效管理准增员名单
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约访准增员对象
——以人才市场名单收集为例
约访前准备：
• 确认联系信息 • 了解准增员背景资料 • 熟悉约访关键句 • 调整心态，体现专业态度
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约访中动作：电话邀约面试+短（微）信提醒
• 电话邀约参考关键句
“您好，请问您是李平安先生吗？我是平安人寿 *** ，很荣
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准增员名单的基本筛选标准
• 年龄介于25岁-45岁之间
• 高中或大专以上学历
• 保监会或公司规定的其他硬性标准
21
根据信息量可增加的其他筛选标准
• 有赚钱的欲望
• 有中等收入
• 已婚，最好有孩子
• 身体健康，表达能力强
• 诚实守信，无不良记录
• 能与其他人相处融洽
22
• 请翻到学员手册P25： - 筛选出至少5个符合准增员名 单基本标准的名单，填到学员 手册中
•“李平安”在哪里？
手机通讯录 （准）客户档案 各种同学录、校友录
各种社团、协会等的
通讯录，如业主协会、 同乡会、健身协会等 ……
传统工具
6
互联网：以QQ为代表 的各种即时通信软件的
好友名单、群成员等
移动互联网：以微信 为代表的各种智能手机 APP的好友名单、群成 员等
微信等方式追踪，确保准增员进入面谈环节 • 追踪参考关键句
“ 李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时 来我司进行面试，请备齐资料准时参加。若有疑问，欢迎提前
沟通。”
31
• 请翻到学员手册P26：
- 把约访中和约访后的关键
句内容填充完毕
- 组员两两进行背诵
• 时间：10分钟
32
• 寻找准增员对象
幸地通知您，您成功通过我们的简历筛选了。结合您的求职意 愿，公司将安排在***（时间和地点）进行面试，请问您可以来 参加面试吗？”
29
• 提醒短（微）信参考内容
“李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时
某地进行面试。请携带本人身份证及学历证书原件等资料。温
馨提示：面试请穿职业装。”
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约访后追踪：在面试前再次采取电话、短信和
20?让准增员感觉机会难得更重视后续的面谈安排?有利于吸引高素质的人才加盟提高团队士气和主管能力?提高留存率减少脱落筛选准增员名单的理由筛选准增员名单21?年龄介于25岁45岁之间?高中或大专以上学历?保监会或公司规定的其他硬性标准准增员名单的基本筛选标准22?有赚钱的欲望?有中等收入?已婚最好有孩子?身体健康表达能力强?诚实守信无不良记录?能与其他人相处融洽根据信息量可增加的其他筛选标准23?请翻到学员手册p25