【销售技巧】销售技巧：怎样抓住客户心理

【销售技巧】销售技巧：怎样抓住客户心理
销售技巧篇之怎么样抓住客户心理
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁钻型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。

惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。

你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。

这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。

千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。

只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。

只要交易成功，才是真正的目的所在。

能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
必杀技：针对这类骄傲类的客户切忌与客户争辩，要像你是他的知音和学生一样去附和去赞美，拍足马屁给足面子。

在恰当的时候可以适当示弱，达成交易才是最终目的。

【刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。

说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。

你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。

也许对身为推销员的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评、挖苦人的乐趣。

而你，免不了狠狠的被刮一顿了。

不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。

又是一个崭新的挑战。

刁酸
型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他就是总爱挑剔你，故意拂你的意思。

你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。

这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。

这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。

总之，你说的话是不对的，毫无道理的。

一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。

即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。

所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。

他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。

不过，也不全然是处于被攻击的弱势。

偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。

只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。

必杀技：针对这类刁酸型客户情绪上的波动是大忌，沉住气包容客户的不认同，以静制动不要将自己置于被攻击的弱势位置。

可以用幽默或者自嘲之类的话语适当满足客户的征服欲望，挺住了再把握时机客户最终都会成为你的囊中之物。

【吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。

也会找出一千种产品不好的地方。

这就是（吹毛求兹）型的顾客。

遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。

如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。

十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。

只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。

对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，再开始你的销售动作。

一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。

对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。

你不要试图反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝对对是个自信心十足的人，你只要试图附和他即可，如果真的想反驳他的指责，就得十分有技巧地点点头，可以这么说：
先生，您真是细心。

能照顾到这么小的细节。

不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..
王总,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列与众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，仅限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因而原谅你产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
必杀技：针对这类吹毛求疵的客户，要做好充分的售前准备按基本守则去接待客户做产品推荐，当客户吹毛求疵时可先满足他的这种心理，赞美对方的严谨（实际是挑剔），将缺陷或缺点转换方式变成优点，事物都是两面性的，弱化劣势强化优势。

【暴躁型客户的应对技巧】
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。

他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。

如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。

任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你
的任何解释，你会直接破口大骂！
痴线！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

争辩是最无济尽事的。

因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。

有时候，他的脾气是毫无来由的。

也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出气筒来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。

不妨好好探询他。

“究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！”
这时，他正愁找不到人说。

当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。

你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可能会有下列反应：
真抱歉，我刚刚真是气急了，不小心连你骂了！
没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。

连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以
攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！
我才不相信，这些广告都是骗人的。

肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！
别跟我谈保养，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排斥任何推销员呢？有几种情况。

购物习惯不同，不想浪费时间听你说明、推销。

真的不喜欢产品，或者不相信产品。

不喜欢推销员。

要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。

的确很难使一个购买习惯改变。

这是销售员的危机之一。

因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。

但绝机同时也是转机。

你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。

真的不喜欢产品的人，你只能努力对商品多做说明。

并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。

至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被销售员欺骗过或吃过亏的顾客。

因此，赢得信赖是你最需努力的事。

完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。

不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
【杀价型客户的应对技巧】
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。

想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。

我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。

你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。

否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。

这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。

你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。

实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。

要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦
了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，譬如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。

虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。

不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
【经济困难型客户的应对技巧】
我真的很喜欢这个产品。

可是，我实在是买不起……
怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。

面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？
仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。

经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。

因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。

对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。

你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。

如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等於是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。

还有另一种方法是拆解价格表。

也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。

这绝对是值得顾客利用的购买方式。

对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。

以协助他既能拥有产品，在付款上又不致於负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！要立誓成为一个有魅力的推销员！！
一个一流推销员的必备条件：
受顾客欢迎的人。

诚心诚意地推销。

有丰富市场资讯、商品知识的人。

能尽基所能为顾客服务。

肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。

企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

一流推销员必备的能力：
期许自己成为一个市场专家。

能充实各项对产品开发有助益的资讯。

善於制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。

善於经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。

对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

对价格策略有独到的看法。

良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。

一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。

具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

时时保持谦虚的熊度。

彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。

长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！
最受欢迎的推销员
开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。

从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

尊重顾客。

时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

永远以顾客至上为第一原则。

解决顾客行销上的困扰。

永远以迅速，明确的速度为其服务。

满足顾客的需要，解决顾客的要求。

拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个佔有率分析。

不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。

和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。

能为顾客提供长期优良的服务。

让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。

一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。

绝大多数的推销员，都不是天生的推员。

但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

顾客不喜爱的推销员
态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。

只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。

顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。

如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。

有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。

不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。

只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引
起顾客反感。

报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。

只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。

无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。

每个顾客都认为自己是独一无二的。

如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难抓住客户的心理。

市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录
的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。